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需求生成漏斗:软件初创公司如何在拥挤的市场中成长?

需求生成漏斗:软件初创公司如何在拥挤的市场中成长?

对商品和服务的需求是整个全球贸易体系赖以运转的基本经济前提。

各国根据对本国商品和服务的需求进行贸易,不同国家用自己的供应来满足这种需求。

同样的原则也可以应用于营销——如果市场对你的产品和服务有需求,你可以创建一个 营销计划 将这种需求货币化。

对于初创企业来说,需求当然是其生存的关键,因为没有需求,商品和服务就无法出售或交易,企业就会因此破产。

软件行业是需求不断增长的行业之一,Statista 数据表明需求将达到 的美元608.70亿元

此外,根据这些 统计每年约有 305 亿家初创企业成立,其中 1.35 万家是科技型企业。 这凸显了这样一个事实:对软件的总体需求是由大量的科技初创公司所证实的。

当然,对任何产品或服务的高需求通常都会伴随着激烈的竞争,因为公司在拥挤的市场中争夺客户。 

那么,当IBM或微软等跨国软件公司成立时,已经垄断了市场,初创企业如何才能为其新软件创造需求呢?

答案是创建需求生成漏斗。 这是一个漏斗,可以激发用户对您的软件产品的兴趣,并帮助您建立健康的合格潜在客户渠道。 

但需求生成漏斗到底如何帮助您的软件启动呢? 让我们来了解一下……

什么是需求生成漏斗? 

需求生成是激发人们对您的产品或服务的兴趣和认知的过程。 需求生成漏斗是一个详细的管道,它定义了有助于激发用户对您的业务的兴趣的活动。

根据 Gartner公司,“强大的需求生成计划可以建立品牌知名度和权威,并产生深思熟虑、引人入胜的内容,从而激发兴趣并培养潜在客户。”

这是一个广泛的术语,涉及客户旅程中的多个销售点。 需求生成并不是一个肤浅的术语,比如 ; 只专注于增加潜在客户的数量。 相反,需求生成漏斗强调与潜在客户建立长期关系,以激励他们不断回来并重复购买。 

在这里,这个图形演示将帮助您了解需求生成的行为方式——

来源

为什么您的软件初创公司需要需求生成漏斗?

作为一家软件初创公司,您的目标受众可能是其他企业(B2B)。 如前所述,已经有数千家 SaaS 企业,因此除非您提供真正独特的东西,否则很难让其他企业相信您的产品值得投资。

因此,需求生成对于软件初创公司找到正确的策略和 工具 建立品牌知名度。

创造需求意识

需求生成有助于创建“需求意识”,因为它为您提供了不同的机会来告诉潜在用户 为什么 他们需要你的产品。 例如,您可以使用公司博客、冷电子邮件或社交媒体帖子等媒介创建针对潜在客户痛点的内容。 这些可用于告诉潜在客户您的软件产品如何解决他们的特定问题。

这里看看 CloudTalk 的这篇博文 –

CloudTalk 是一家 SaaS 公司,通过呼叫中心自动化解决方案帮助机构和企业。 因此,题为“呼叫中心自动化的复杂指南”的博客是他们针对读者的痛点并展示他们的产品作为最佳解决方案的最佳方式。 

引导现有需求 

进入科技创业行业的最好的事情之一是,该行业已经在多个不同的细分领域存在巨大的需求。 每年都会有越来越多的在线/软件解决方案出现,用于处理大量不同的任务,从增值税申报到使用品牌资产管理工具管理公司形象,这个列表几乎是无穷无尽的。

初创公司可以通过使用需求生成漏斗来利用这种需求,从而可以定位已经对您的产品感兴趣的用户。

为此,您可以使用以下方法转向核心竞争对手的受众和市场 潜在客户营销

除此之外,您还可以致力于提高 SEO 性能。 根据一个 本报告,48% 的人使用搜索引擎开始他们的买家旅程,因此拥有强大的有机存在是在线成功的重要组成部分。 因此,只有当您的网站出现在 Google 搜索结果的较高位置时,您才能进入潜在在线买家的视线。 以下是一些获得更好有机排名的基本技巧……

  • 查找您所在行业的客户搜索的关键字。 
  • 在您的业务领域的高级 DA 网站上分享访客博客。 
  • 创建一个美观、加载速度快、具有直观、设备响应式设计的网站

提高投资回报率

对于初创公司来说,现金流几乎总是一个问题,因为企业通常根本没有足够的资金来部署积极的营销策略,并像老牌公司一样使用强大的营销工具。 因此,他们常常很难找到能够产生积极投资回报率的潜在客户开发策略。 然而,使用需求生成漏斗可以克服这个问题,因为它允许将公司资源与客户需求相结合的集成策略。 

利用购买意向数据,您可以了解潜在客户在购买周期每个阶段的行为方式。 您还可以使用 基于帐户的营销 了解买家并将其分为不同群体的策略。

使用此策略,您可以将来之不易的公司资源用于潜在客户开发工作,这些工作实际上会带来积极的回报并产生合格的潜在客户。

产生更多的销售 

产生需求是销售的第一步。 使用以客户为中心的需求生成策略,您可以激发准备购买的人们的兴趣。 

当您与对您的产品感兴趣的用户进行对话并互动时,这将节省您的时间和精力。 作为回报,这将为您带来更多的销售额和收入。 为了获得更好的结果,您可以使用销售 CRM 工具来更好地管理您的潜在客户。 

创建需求生成漏斗的 6 个技巧

因此,需求生成漏斗本质上是生成合格销售线索、进行销售和销售的金票。 满足您的客户。 但对于这一切,您必须创建一个与您的软件业务相匹配的动态需求生成漏斗。 

这说起来容易做起来难。 这里有多种因素影响您的需求生成策略,例如竞争、预算、产品等。

因此,您可以按照以下提示来创建结果驱动的需求生成漏斗:

1. 建立买家角色

为了产生对产品的需求,您必须首先定义您的产品可以解决的问题。 然后,你必须告诉用户他们可以通过使用你的产品获得什么。

为此,您需要了解潜在买家的痛点和兴趣领域。 创建买家角色可以提供对潜在客户的深入分析。

买家角色是理想客户的虚构特征。 这将突出显示帮助您了解客户的所有基本因素。 您可以咨询销售和营销团队,以创建完美的买家身份。

想象一下,您想向中小型企业销售时间跟踪软件。 在这种情况下,您的理想客户可能是经营一家营业额为 1 万美元、拥有 25 名以上员工的公司的人。 您的潜在客户可能正在努力手动管理员工的生产力,因此您需要一个经济实惠且功能强大的时间跟踪软件包来承担责任。 一旦能够识别出这样的角色,您就可以将其整合到您的需求生成策略中。

2.了解需求漏斗的每个阶段

需求生成漏斗有不同的阶段,潜在客户必须经过这些阶段才能成为客户。 而且在每个阶段,一个人的行为都会有所不同。 

因此,您必须采用不同的需求生成策略来刺激每个阶段的目标前景。 

例如,您可以为仍在发现您的产品的用户和已经对您的解决方案表示兴趣的用户创建不同的内容。 

在发现阶段,您可以创建显示软件功能和优点的内容。 另一方面,对于那些已经对您的品牌感兴趣的人,您可以创建引人入胜且信息丰富的内容,例如可能与最先进的功能有关。

3. 创建相关且封闭的内容

内容是提高产品知名度和兴趣的最佳方式之一。 此外,内容可以帮助您优化搜索引擎,并在您选择的利基市场中将您的品牌打造为思想领袖。 

从内容中获得价值销售前景的一种方法是对其进行控制,只有当用户提交其电子邮件地址时才能访问内容。 尽管您不应该遍历您所写的每一条内容,但对于较长的帖子或电子书,这种做法很常见。

要访问受限制的内容,用户必须提供基本信息,例如电子邮件地址、姓名、业务利基等。

例如,Backlinko 在其网站上发布门控博客以获取访问者的电子邮件地址。

4.使用铅磁铁 

引磁铁 是公司为产生需求并吸引潜在客户而提供的免费赠品。 铅磁铁一直是软件公司创造需求的流行方式。

如今,几乎每个软件公司都使用 铅磁铁的想法,例如免费演示、免费试用期、免费客户支持服务等。 

例如,Grammarly 提供具有基本功能的免费版本。 这有助于他们吸引新客户的兴趣,并激励他们订阅高级计划以纠正更多语法错误。

5. 定义你的目标

在创建需求生成管道之前,您首先需要定义您想从中实现什么? 您想在新客户中产生需求,还是只是想重新定位现有客户?

一旦您心中有了明确的目标,您就可以使用正确的需求生成策略来实现这些目标。 

例如,要重新定位现有客户,您必须使用 PPC 广告、冷电子邮件等营销方法。 

6. 监控您的进度

制定明确的目标并设置关键绩效指标 (KPI) 将帮助您确定需求生成漏斗的进度。 您应该不断监控您的需求生成渠道,以确保您实现预期的结果。

如果您没有获得预期的结果,您可以立即更改需求渠道并防止资源浪费。 

今天就让我们创建您的需求生成漏斗!

好了,各位! 您现在已经了解了为什么需求生成漏斗对于您的软件初创企业很重要,以及创建动态需求生成策略的一些很酷的技巧。 现在,您已准备好吸引客户使用您的新软件产品。

然而,在临别赠言中,我们想补充一点,您应该不断改进和监控您的渠道。

软件行业是世界上发展最快的行业之一。 营销趋势和客户偏好的变化速度几乎令人眼花缭乱,因此公司需要意识到这一点并保持足够的敏捷性,以适应不断变化的环境。

作者介绍

Sumeet Anand 是 B2B 营销专家和创始人 马尔韦塔。 他通过一流的内容策略帮助品牌和企业产生潜在客户。 他曾在全球多家主要媒体出版物上发表过专题报道。 在社交媒体上与他联系!

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