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制定成功的对外销售策略的分步指南

不久前,还有一种信念 对外销售已是旧闻。 许多专家声称,入站销售是主导销售渠道,拥有能够自行吸引客户的强大品牌才是未来。

虽然建立具有吸引力和吸引力的品牌形象很重要,但它并不能保证您能够接触到可能成为您客户的正确受众。 

您的业​​务取决于您与相关受众的联系。 您不能总是等待理想的客户来找您,您可以自己接近他们。 这就是为什么外向销售退休的可能性很小。

为了成功进行出站勘探,您需要有一个经过深思熟虑的方法。 您应该知道向谁提出建议、使用什么工具、何时跟进以及如何了解哪些方法是有效的。

在本文中,我们将介绍您需要采取的步骤以获得良好的结果!

建立买家角色档案

任何对外销售策略中最重要的部分是了解您的销售对象。

了解您的普通买家是什么样的,这样您就可以知道哪些潜在客户适合您的业务。 您可以产生大量潜在客户,但除非您将其缩小到较小的群体,否则您会浪费时间。

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为此,您需要确定哪些潜在客户最需要您的产品。 分析您当前的客户,并注意哪些客户从您的解决方案中受益最多。

这些企业具有某些特征,可以在您的产品的帮助下取得成功。 了解他们有什么相似之处,您还可以在您生成的潜在客户中注意到这些特征。

您可以通过回答以下问题来识别这些属性:

  • 公司规模有多大?
  • 他们属于哪个行业?
  • 你的产品对他们有多大好处?
  • 哪个部门使用该产品?
  • 您的客户希望实现什么目标?

您还可以问自己很多其他问题,但这取决于行业和产品性质等因素。

这将帮助您和您的销售团队表现良好。 他们可以注意到您的客户之间的模式以及接近他们的最佳方式。 但首先,您应该写下客户属性列表,以便您的销售团队可以知道哪些潜在客户可能会转化。

请务必花时间正确定义这些角色,因为事实证明这对于对外销售策略的成功至关重要!

创建销售节奏

根据 IRC 销售解决方案,只有 2% 的销售在第一次接触后就成功了。 这意味着您的策略应该有不同的方法来与潜在客户取得联系。 第一次尝试可能会失败,所以 跟进是必须的.

您知道销售团队的优势,因此,如果他们擅长推销电话,请让他们通过电子邮件或 LinkedIn 联系请求来预热销售线索,然后再拿出大手笔。

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为了增加转化的机会,我们建议您详细计划哪一天使用哪种方法。 因此,如果您在第一天发送 LinkedIn 请求(消息中包含简短介绍),请等待几天后再发送电子邮件。 如果您没有得到回复,请不要放弃,等待一天并发送另一封提供不同值的电子邮件。

几天后,您应该拨打电话进行跟进,如果没有得到回复,您可以留下语音邮件。 第二天,再发送一封电子邮件,等等。

关键是要坚持,但不要在三天内发 20 条垃圾邮件和一个电话。

请记住,您的客户可能会受到其他企业和销售人员的建议的轰炸。 因此,如果你想领先于他们,就努力脱颖而出。 尝试在电子邮件中添加个性化视频 对外勘探 战略。 它可能会从填满收件箱的一堆机器人电子邮件中脱颖而出!

选择合适的工具

如果您不使用对外销售工具,那么您就落后于竞争对手。 某些工具的益处如何强调都不为过。 今天就开始使用它们吧!

CRM 或客户关系管理是任何成功销售团队的基础和工具基线。 事实上,Innopl Technologies 的一项研究声称 78% 的销售团队 没有使用 CRM 的人就没有实现他们的目标。

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CRM 工具非常棒——它们可以帮助您的团队高效、有组织,帮助他们遵循预定义的销售节奏,并缩短用于销售的宝贵时间的损失。

他们可以发送预定的电子邮件、跟踪所有通信、提醒 SDR 某些任务并向每个人提供所有信息,让每个成员都能轻松参与并帮助他们的团队。 这非常适合您的对外销售策略。 这里 是一些最好的 CRM 工具。

除了 CRM 工具之外,电子邮件自动化工具也可以为您的出站勘探提供很大的帮助。 Mailchimp 是市场上最著名的工具之一。

请注意: 一些 CRM 工具还包括电子邮件自动化。

社交媒体工具对您的销售团队也有很大帮助。 有一些工具,例如 LinkedIn自动化工具 可以从 LinkedIn 群组中生成潜在客户,或者可以在 LinkedIn 上发送许多自动但个性化的消息。

准备您的销售部门代表

您的销售团队可能了解销售的基础知识,但您需要确保他们知道如何适应您的业务需求。 这就是为什么您应该为他们提供适当的培训,并让他们做好如何执行对外销售策略的准备。

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不要犹豫为他们提供有关新工具、最新趋势或您打算进入的不同行业的额外教育。 这个过程也称为 销售支持

简而言之,这是您为销售团队提供所有所需信息、工具、内容或促进与营销团队沟通的过程。 基本上,尽一切努力帮助特别提款权销售您的产品或服务。

您需要制定如何实施此流程的计划,因此请花一些时间确保可以向销售团队提供所有这些信息。

设定目标并衡量对外销售策略的成功

设定配额和目标是任何工作中不可分割的一部分 销售策略。 无论是他们一个月内拨打的电话数量,还是收到的电子邮件回复,设定这些目标都很重要,这样您就可以了解您的团队是否表现良好。 您可以设定达到特定转化值的目标。

对于销售团队来说,有一些值得努力的目标也是有好处的。 设定目标可以让他们知道自己要朝哪个方向前进,而实现一定的目标可以带来满足感和成就感。

最有可能的是,最终目标是成功地将目标转化为潜在客户。 在此基础上,您可以决定要跟踪哪些关键指标。 让我们看一些例子:

  • 带来机会转化率 - 该指标有助于了解您为出站策略创建买家角色的情况。
    • 来电转化率 — 跟踪转化为转化或预约的通话数量可以帮助您了解销售部门的效率。 您可以分析哪些销售人员已达到通话配额,但似乎没有很好的结束游戏。 收听通话录音可以帮助您了解路上可能存在的障碍。
  • 电子邮件点击率 ——这个指标非常重要。 大多数出站策略都是从电子邮件活动开始的,成功的企业拥有很高的 打开率和点击率。 跟踪此指标可以让您改善与潜在客户的初步接触,这对您以后的转化有好处。
  • 销售速度 ——我们已经提到过有多重要 打造买家角色 是。 如果做得正确,它可以帮助您的潜在客户快速通过销售漏斗。 您可以跟踪他们完成步骤的速度,并且您很快就会知道您是否正确完成了第一步。

外销仍是有力武器

在正确的手中, 对外销售 还是可以带来不少收入的。 制定有效策略的人一定会成功。

这并不是要打很多电话、发很多电子邮件——从来都不是。 一个深思熟虑的策略,其中明确定义了正确的领导者,将使整个团队的工作变得更容易。

当这个关键部分得到处理后,遵循策略中的其他步骤就会更容易。 有了正确的工具和计划好的销售节奏,您的销售团队的机会就可以大大增加。

请务必遵循指标来了解哪些部分出现问题以及哪些部分仍需要改进。 执行您的策略可能需要时间,但它也可以为您的业务创造奇迹。

作者生物

奥利爆头被裁剪奥利弗·布里奇. Oli 是以下公司的首席营销官 Bonjoro,一款用于发送个性化视频以转化和支持您的客户的应用程序。 他于 2016 年加入 Bonjoro,帮助将 Bonjoro 打造成澳大利亚发展最快的初创公司之一,目前有超过 50,000 名客户在使用该工具。