لقد كانت المكالمات الباردة وسيلة فعالة للحصول على عملاء جدد منذ إجراء أول مكالمة باردة على الإطلاق في شركة NCR في أواخر القرن التاسع عشر.
منذ ذلك الحين، تستخدم شركات SaaS استراتيجيات وتكتيكات مبيعات مختلفة للوصول إلى العملاء المحتملين وإقناعهم بفوائد حلولهم.
ومع ذلك، لم تكن المكالمات الباردة مرتبطة دائمًا بشكل إيجابي للغاية. كبشر، اعتدنا على التحدث مع عائلتنا وأصدقائنا والأشخاص الذين نعرفهم يوميًا تقريبًا عن أي شيء.
ومع ذلك، عندما يتعلق الأمر بالاتصال بغرباء فجأة ودعوتهم للاشتراك في منصتنا، فقد لا يكون الأمر مريحًا كما لو كان من المفترض أن نتحدث عن الحل داخل دائرة شبكتنا.
كيف يمكننا التأكد من أن أنشطة الاتصال البارد اليومية التي تجريها فرق المبيعات عبر المؤسسات تحقق النتائج التي تريدها بينما تظل نشاطًا ممتعًا لفرقك؟
نصيحة 1. إقامة علاقة
سواء كنت متفاجئًا من هذه الحقيقة أم لا، فإن صناع القرار في شركات SaaS يتلقون يوميًا أكثر من 3000 رسالة تسويقية من مصادر مختلفة. لذلك، بدلاً من التركيز على بيع منصة SaaS الخاصة بك، فكر في العملية باعتبارها طريقة مثيرة للاهتمام لتوسيع شبكتك المهنية من خلال تثقيف العملاء المحتملين حول حل لم يسمع عنه من قبل.
بهذه الطريقة، ستتمكن من تحويل المكالمات الباردة إلى تجربة دافئة وودية تسمح لك بمعرفة المزيد عن الطرق التي تعمل بها الشركات الأخرى، والحلول التي تستخدمها، وفي النهاية، بناء علاقات عمل جديدة.
نصيحة 2. قم بأداء واجباتك المنزلية
لم يحقق أحد على الإطلاق نتائج عظيمة دون تحضير. بقدر ما يبدو الأمر سهلاً، فإن البحث المناسب يعني نصف نجاحك. قبل الاتصال الهاتفي الخاص بك رقم هاتف الاحتمال، اقض بعض الوقت في البحث في بيانات شركتك.
هل سبق أن تم الاتصال بالشخص من قبل أي عضو آخر في الفريق؟ هل هو/هي نشيط على وسائل التواصل الاجتماعي؟ أي معلومات يمكنك معرفة ذلك من الخاص بك قاعدة المعرفة أو أي منصات أخرى قد تكون وسيلة للتواصل مع عميلك المحتمل.
ربما هو/هي يحب رياضة معينة تمارسها أو ربما لديك نفس الفرقة الموسيقية المفضلة لديك. فكر بطريقة مبتكرة وكن مستعدًا لاستخدام المعلومات لصالحك للعثور على شيء مشترك بينكما.
نصيحة 3. تأكد من أن اتصال هاتفك يعمل بشكل جيد
سواء كنت تستخدم خطًا أرضيًا أو هاتفًا عبر الإنترنت، فمن المفيد دائمًا أن تضع في اعتبارك عدم إضاعة وقتك ووقت عميلك المحتمل من خلال الاضطرار إلى شرح نفس الشيء عدة مرات بسبب انقطاع مكالمتك أو عدم تمكن الطرف الآخر من سماعك جيدًا.
لذلك، تأكد من توصيل سماعات الرأس بشكل صحيح، ومن عدم تشتيت انتباهك بأي ضوضاء يمكن أن تقلل من جودة مكالمتنا.
نصيحة 4. استخدم البرنامج النصي
إن الظهور وكأنك مشغل أسطوانات ليس طريقة لمتابعة عميل جديد، ومع ذلك، فإن استخدام القوالب قد يكون طريقة رائعة لإعداد ما تريد التحدث عنه وكيف ينبغي تنظيم مكالمتك.
ابدأ بمقدمة جذابة وقل بضع كلمات عن الشركة التي تمثلها قبل الانتقال لتقديم صفقتك. إذا كنت تبحث عن الإلهام لخطابك، يمكنك تنزيلها قوالب الاتصال البارد سيمنحك ذلك نظرة ثاقبة حول كيفية تنظيم مكالمتك بشكل أفضل وبالتالي إبرام المزيد من الصفقات.
نصيحة 5. اقتراح ترقية
عادةً لا يبحث المستهلكون والشركات عن الصفقات والعروض الترويجية الخاصة. وبدلاً من ذلك، يتم اقتراحها كأداة رائعة لإثارة الاهتمام بالعميل المحتمل. إذا كانت هناك طريقة للحصول على خدمة معينة بسعر أفضل من المعتاد، فمن المرجح أن يستجيب عملاؤك لعرضك.
فكر في الفترة الزمنية التي تريد أن يتم خلالها إجراء العرض الترويجي. هل هو بيع الربيع؟ بيع الجمعة السوداء؟ تعزيز عيد الميلاد؟ كن مبدعاً وفكر في طرق لإبهار الطرف الآخر بعرض لا يمكن رفضه.
نصيحة 6. اعرف خدمتك
بمجرد اجتياز المقدمة الأولية وتمكنك من الحفاظ على اهتمام عميلك المحتمل، يمكنك بالفعل تهنئة نفسك لأنك تمكنت من تدفئة العميل المحتمل. في المرحلة التالية، ستكون مهمتك هي تقديم الحل الخاص بك.
تأكد من أنك تعرف كل شيء عن الخدمة التي أنت على وشك الترويج لها وتحدث عن الطريقة التي تعتقد أنها ستساعد عميلك المحتمل في مهامه اليومية مع المساهمة في نجاحه التنظيمي.
إذا كنت تبيع حلاً للفوترة الإلكترونية السحابية، على سبيل المثال، فركز على الفوائد من خلال التحدث عن كيفية مساعدة العملاء الآخرين على توفير وقتهم عن طريق إنشاء الفواتير عبر الإنترنت بدلاً من الطرق اليدوية المعتادة.
استخدم البيانات الإحصائية وأظهر الفوائد الملموسة لخدمتك من خلال التأكد من تطبيقها على احتياجات عملائك المحتملين.
نصيحة 7. كن منفتحًا وصادقًا
يمثل ترك بعض المساحة للأسئلة فرصة مثالية لمواصلة المحادثة مع عميلك المستقبلي. وبما أنك تمكنت بالفعل من إثارة فضوله وتقديم الفوائد، فإن الخطوة التالية هي التأكد من أنك قدمت جميع المعلومات اللازمة من خلال الإجابة على جميع أسئلتهم.
بمجرد الانتهاء من تقديم الخدمة الخاصة بك، اسأل ما إذا كانت هناك أية أسئلة من جانب العميل المحتمل. بعد الرد على الأسئلة المتعلقة بالنظام نفسه، من المحتمل أنك على وشك التحدث عن التسعير، وهي علامة على أنك تقترب من إغلاق صفقتك.
ضع في اعتبارك أنه لا يُنصح بأي حال من الأحوال بمحاولة اختلاق أي أرقام خاطئة أو الكشف عن معلومات لست متأكدًا منها. في حالة احتياجك إلى التحقق مرة أخرى من أي تفاصيل مع فريقك الداخلي، وافق على مواصلة المحادثة في يوم آخر أو بعد ساعة من حصولك على المعلومات الصحيحة واتفق بأدب مع العميل المحتمل على مكالمة متابعة.
نصيحة 8. تعامل مع الاعتراضات مثل المحترفين
كن مستعدًا لأن عملائك المحتملين قد يتفاعلون مع اقتراحك بطرق مختلفة. قد يكون البعض مهتمًا على الفور; قد يتفاعل البعض بشكل محايد، وقد يبحث البعض عن أعذار لإنهاء المكالمة قبل الانتهاء مما تريد قوله.
كيف تتأكد من أنك دائمًا في مقدمة المحادثة؟ أظهر أنك مستمع جيد وتسعى دائمًا لمساعدة عميلك المستقبلي في الطريق نحو إدارة الأعمال بشكل أكثر كفاءة. إذا قيل لك أن هذا ليس الوقت المناسب للتحدث، على سبيل المثال، اسأل عن أفضل وقت للمتابعة.
إذا أخبرك العميل المحتمل بوجود حل مماثل تستخدمه الشركة بالفعل، فأظهر تعاطفك واكتشف ما إذا كانت هناك طريقة يمكن أن تقدم بها خدمتك أي فوائد إضافية.
نصيحة 9. اتفق على الخطوات التالية
يجب أن تنتهي كل مكالمة باردة ناجحة بفهم واضح لما سيأتي بعد ذلك. بمجرد الانتهاء من الحديث عن الخدمة نفسها، تأكد من إنهاء ما تمت مناقشته والاتفاق مع عميلك المحتمل على الخطوات التالية.
هل هي دعوة عبر البريد الإلكتروني للاشتراك في خدمتكم؟ هل ستجري مكالمة متابعة مع شخص آخر في الشركة؟ قبل إنهاء مكالمتك، تأكد دائمًا من أن كلا الطرفين على دراية بالنشاط الذي من المفترض أن يتبع محادثتك.
نصيحة 10. احصل على إحالة
أخيرًا، في حالة تحدثك مع شخص غير قادر على اتخاذ القرار أو إبلاغك بأنك لست الشخص المناسب للاتصال به، تأكد من جمع رقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني للشخص الذي من المفترض أن تتحدث معه أثناء تدوين ملاحظة حول أفضل وقت للتواصل معه.
نصيحة 11. تقييم
تذكر أن الممارسة تؤدي إلى الكمال. لن تنجح كل مكالمتك أو مكالمتك وتؤدي إلى إغلاق الصفقة. لذلك، فإن تدوين الملاحظات والتفكير في كيفية إجراء مكالمتك يعد جزءًا من تحسين مهارات المبيعات لديك على طول الطريق وإبرام المزيد من الصفقات في المستقبل.
آمل أن يكون هذا المقال قد زودك بنصائح وحيل مفيدة حول كيفية إدارة المكالمات الباردة بنجاح وتحويل المكالمات الباردة غير الشائعة إلى تجربة ممتعة ودافئة وودودة.
عند اتباع هذه النصيحة، يجب أن تكون قادرًا على إبرام المزيد من الصفقات، ويجب أن يكون تأهيل عملاء جدد تجربة رائعة. على الرغم من أن استراتيجيات وتقنيات المبيعات ربما تكون قد تطورت بمرور الوقت، إلا أن مبادئ الاتصالات البشرية ستظل دائمًا كما هي.
كاتب السيرة الذاتية:
ميشال كوريل هو متسلل النمو في كلاودتوك، شركة برمجيات مركز الاتصال. عندما لا يكون منشغلًا بالبيانات والمحتوى والحملات المدفوعة، فإنه يستمتع بممارسة الرياضة ومشاهدة البرامج التلفزيونية الجديدة.
