يعد توليد العملاء المحتملين عملية معقدة تتطلب الكثير من الجهد والعمل. 

لكن الأعمال التجارية لا يمكنها البقاء بدون عملاء محتملين، لذلك من السهل معرفة السبب وراء قيام العديد من الشركات بوضع هذه العملية في أعلى قائمتها.

أولاً، من المهم معرفة الفرق بين العملاء المتوقعين المعتمدين والعملاء المتوقعين غير المؤهلين. العملاء المتوقعون المؤهلون هم أولئك الذين أبدوا أكبر قدر من الاهتمام بعملك ومن المرجح أن يصبحوا مشترين.

عندما تحصل على عملاء محتملين، لا بد أن يكون بعضهم غير مؤهلين، ولكن الأشخاص الذين تحتاج إلى الاهتمام بهم هم المؤهلون.
تعد إدارة العملاء المحتملين عملية معقدة، ولكن هناك بعض القواعد الأساسية التي يمكن أن تساعدك تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى مبيعات.
في هذه المقالة، ستتعلم 5 أفضل الممارسات لإدارة العملاء المحتملين والتي ستساعدك على تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى مبيعات.

أفضل ممارسة لجيل العملاء المحتملين رقم 1 - حدد شخصية المشتري المثالية لديك

لجذب الأشخاص الذين قد يصبحون عملاءك بنجاح، عليك أن تعرف من الذي يجب جذبه. عليك أن تعرف من الذي تتحدث إليه.

على الرغم من أنك ربما تكون قد تصورت تقريبًا صورة الشخص الذي سيكون عميلك المثالي، إلا أن ذلك لن يكون كافيًا.

المشتري المثالي الخاص بك هو في الواقع ممثل لمجموعتك المستهدفة بأكملها. 

السبب وراء ضرورة تحديد شخص واحد بدلاً من المجموعة بأكملها يكمن في حقيقة أنه من الأسهل تخيل وتصور ذلك الشخص بدلاً من أخذ المجموعة بأكملها في الاعتبار.

عند إنشاء شخصية المشتري المثالية، ضع في اعتبارك ما يلي:

• كم عمره؟
• أين يتسكع؟
• ماذا يحب؟
• ما الذي لا يحبه؟
• ما هي اهتماماته؟
• ما هو مستواه التعليمي ؟
• ما هي مشاكل الألم الأكثر شيوعاً لديه؟
• ما هي الحلول المطلوبة؟
• ما هي المنصات الإلكترونية التي يزورها؟
• ما هي أفضل طريقة للتواصل معه؟
• ما هي ميزانيته / وضعه المالي؟
• ما هو موقعه

والكثير من الأشياء الأخرى – كلما قمت بتعريفها أكثر، سيكون من الأسهل عليك استهداف العملاء المحتملين لاحقًا.

يمكنك أيضًا إنشاء إصدارات متعددة من العميل المثالي باستخدام تقنيات التجزئة الدقيقة ومن ثم استهداف جماهير مختلفة، وبالتالي اختبار ومعرفة جمهورك الأساسي.

عندما تكتشف بالضبط من تتحدث إليه، سيكون من الأسهل بكثير إنشاء المحتوى والتواصل، حيث سيصبح جمهورك أكثر وضوحًا وأقرب. 

سيؤدي هذا أيضًا إلى بناء روابط قوية بينك كبائع وبين جمهورك كعملاء.

وإليك كيفية lemlist – واحدة من بدائل البريد يحدد شخصية المشتري المثالي:

أفضل ممارسات توليد العملاء المحتملين رقم 2 – تصميم عملية التسويق والمبيعات الخاصة بك

لكي يسير كل شيء كما ينبغي، تحتاج إلى تنظيم التسويق الخاص بك و عمليات البيع. وسوف تعتمد على ما تبيعه وما تريد تحقيقه، لذلك يجب تحديدها وفقًا لذلك.

التدريج سوف يسمح لك بالبقاء على المسار الصحيح. سيكون من الأسهل عليك الانتباه إلى التفاصيل ومعرفة ما إذا كنت تتبع المسار المخطط له.

من المهم للغاية أن تقوم بتعريف فريقك وإداراتك بكل شريحة حتى يتمكنوا من معرفة ما يتعين عليهم القيام به في لحظة معينة بدلاً من التعرف على العملية عندما تكون قد بدأت بالفعل.

هذه هي أهم العمليات في عملك والتي يعتمد عليها بقاء وتقدم العمل نفسه، لذا ينبغي التعامل معها على هذا النحو.

تأكد من أن لديك خططًا احتياطية تحسبًا لذلك.

أيضًا، دع الفريق يعرف أن هذه عمليات ديناميكية وأنه في بعض الأحيان قد تحتاج إلى تغيير الأشياء أثناء التنقل. 

من خلال استعدادك واستجابتك، يمكنك منع التسرب المفرط للعملاء المحتملين من مسار تحويل المبيعات.

على سبيل المثال، إذا رأيت أن إعلانًا معينًا لا يظهر النتائج المتوقعة، فمن الأفضل إيقافه وتعديل المعلمات لمعرفة ما إذا كانت التغييرات سيكون لها تأثير أكثر إيجابية.

أفضل ممارسة لجيل العملاء المحتملين رقم 3 - إنشاء محتوى جذاب

يعد الحصول على محتوى عالي الجودة أحد أفضل ممارسات إنشاء العملاء المحتملين لجمع العملاء المحتملين. يأتي الأشخاص إلى قنوات المبيعات الخاصة بك في المقام الأول بسبب المحتوى عالي الجودة الذي يجب أن يجذب انتباههم ويجعلهم مهتمين.

يجب أن يستوفي المحتوى عالي الجودة واحدًا على الأقل من المعايير التالية:

• أن ترفه
• لتثقيف
• لكي يعلم
• لحل مشاكل محددة

إنه مثالي إذا كان يلبي أكثر من واحد أو حتى جميع هذه المعايير. بهذه الطريقة، سوف تلبي تمامًا توقعات العملاء المحتملين.

لكن بالطبع، عليك أيضًا الاهتمام بتقديمها بصريًا بطريقة رائعة وواضحة.

بالإضافة إلى ذلك، من المهم أن تكون متسقًا. إذا قمت بنشر المحتوى على فترات زمنية كبيرة، فسوف ينسى عملاؤك المحتملون أمرك وهو بالتأكيد ليس ما تريده.

بعض القواعد العامة (والأفضل حسب تجربتنا) هي النشر مرة واحدة على الأقل في الأسبوع. بالطبع، إذا كان لديك الوقت والميزانية لأكثر من ذلك، فهذه أيضًا فكرة رائعة!

من الضروري أن تكون حاضرًا باستمرار وأن تستخدم مقاييس موقع الويب لمراقبة كيفية استجابة الأشخاص للمحتوى الخاص بك.

تختلف أنواع المحتوى، ويجب عليك الاستفادة من تلك التي تناسب منتجك أو خدمتك. يمكن أن تكون هذه:

• المحتوى النصي
• لوحات حائط
• مقاطع الفيديو
• كتب الكترونية
• دليل
• ويبينار
• الدورات على الانترنت
• استبيانات

أفضل ممارسة لتوليد العملاء المحتملين رقم 4 – توليد المزيد من العملاء المحتملين باستخدام النوافذ المنبثقة

إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها زيادة الاهتمام بعملائك المحتملين هي إنشاء النوافذ المنبثقة. إذا تم استخدامها بشكل صحيح، فإنها ستحتفظ بالعملاء المتوقعين وتشجعهم على تحقيق الأهداف التي حددتها.

يمكنك ضبط النوافذ المنبثقة لتظهر عندما:

• يؤدي دخول موقع الويب الخاص بك 
• عندما يريدون الخروج (خروج النوافذ المنبثقة الغرض)
• عندما يقضون بعض الوقت على الصفحة 
• عندما ينقرون على الرابط
• وما شابه.

يجب أيضًا أن تكون النوافذ المنبثقة جذابة من الناحية المرئية، لذا جرب أداة مثل بوبتين من المؤكد أن هذا سيجذب انتباه الزوار ويجعل موقع الويب الخاص بك أكثر إثارة للاهتمام.

هناك أنواع مختلفة من النوافذ المنبثقة بناءً على غرضها ومحفزها وسياقها. بعض تلك المستخدمة على نطاق واسع هي:

• النوافذ المنبثقة للتسجيل في النشرة الإخبارية - رائعة لجمع عملاء محتملين جدد

• خروج النوايا المنبثقة - يتم تشغيله عندما يريد شخص ما مغادرة موقع الويب الخاص بك. مثالية للصفقات الخاصة أو عروض المحتوى.
• النوافذ المنبثقة التي يتم تشغيلها بالتمرير - النوافذ المنبثقة التي تظهر عندما يقوم شخص ما بالتمرير على سبيل المثال بنسبة 80% من الصفحة - قد تعني أنه مهتم بالمحتوى ويمكن أن تكون هذه هي اللحظة المناسبة لتقديم شيء ما.

أفضل ممارسات توليد العملاء المحتملين رقم 5 - ضع استراتيجية لرعاية العملاء المحتملين

تتطلب إدارة العملاء المحتملين أيضًا رعاية العملاء المحتملين. عندما تقوم بجمع العملاء المحتملين، ستحتاج إلى حملة فعالة لرعاية العملاء المحتملين.

Marketo يُعرّف عملية رعاية الرصاص بأنها عملية تطوير العلاقات مع المشترين في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات، وخلال كل خطوة من رحلة المشتري. ويركز على جهود التسويق والاتصالات على الاستماع إلى احتياجات العملاء المحتملين وتوفير المعلومات والإجابات التي يحتاجون إليها.

قد لا يكون عملاؤك المحتملون مستعدين لبدء شراء المنتج أو الخدمة التي تقدمها على الفور، ولكن هذا لا يعني أنهم لن يصبحوا عملاء لك في المستقبل.

ولهذا السبب من المهم أن تظل على اتصال معهم وبالتالي إنشاء اتصالات قائمة على الثقة.

على سبيل المثال، يمكنك إنشاء حملة بريد إلكتروني. لجمع عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بهم، قم بنشر نموذج الاشتراك على موقع الويب الخاص بك. يمكنك القيام بذلك بمساعدة البرنامج المساعد لنماذج الاشتراك في Premio or النوافذ المنبثقة لبوبتين وجمع جهات الاتصال الخاصة بهم بشكل أكثر فعالية.

عند إرسال رسائل البريد الإلكتروني، تأكد من أنها مخصصة قدر الإمكان حتى تتمكن من التواصل بسهولة مع العملاء المحتملين وبناء العلاقات. 

لا تثقل عليهم بالرسائل، بل حدد فترة معينة سترسل فيها هذه الرسائل.

يجب أن تكون حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك فرصة لتقديم قيمة مضافة لعملائك المحتملين، وسوف تفعل ذلك من خلال محتوى عالي الجودة.

مثال آخر على أفضل ممارسات إدارة العملاء المحتملين لكيفية الحفاظ على التواصل هو استخدام أداة الدردشة الحية أو البرنامج المساعد للدردشة. يمكنك المحاولة البيوت والذي يسمح لك بالتواصل مع العملاء المتوقعين عبر قنواتهم المفضلة. 

قم بتزويدهم بجميع الإجابات على أسئلتهم وسيقدرون ذلك بالتأكيد.

أفضل ممارسة لجيل العملاء المحتملين رقم 6 – تحليل وتتبع نتائجك

ولا ينبغي إهمال نتائج التتبع. فقط إذا قمت بمراقبة نتائجك ستعرف ما إذا كانت الأمور تسير كما هو مخطط لها أم لا.

سيمنحك تحليل النتائج نظرة ثاقبة لما يجب الاحتفاظ به وما يجب تغييره. اكتشف المدة التي يستغرقها العملاء المحتملون لإكمال هدف محدد أو إجراء عملية الشراء نفسها.

تعتبر الرؤى المتعلقة بالتمويل ذات أهمية قصوى أيضًا. عليك أن تعرف مقدار عائدك على الاستثمار وما قيمته.

تتطلب الجودة والتحليل الشامل تعاون الفريق بأكمله. لذا فليعلم كل عضو في الفريق أن مراقبة النتائج أمر إلزامي وعليهم أن يعتبروها من أهم مهامهم. 

ستكون التعليقات التي تجمعها ذات أهمية كبيرة لأي تخطيط إضافي.

في حين أنه من المهم أن تكسب أكثر مما استثمرته، إلا أن هذا لا يعني أنه يجب إهمال المراقبة.

أيضًا، اختبر تقنيات وأساليب مختلفة. لن تعرف أبدًا حتى تتحقق. ربما تكون بعض التقنيات أفضل من تلك التي استخدمتها بالفعل.

ومن ناحية أخرى، تأكد من أن منافسيك يتابعون كل شيء، حتى أنت. إذا أعمتك النجاح وبدأت في تجاهل المقاييس، فقد يصبح ذلك خطأك الأكبر بسهولة. لذلك لا تدع ذلك يحدث.

في الختام

كما ترون، يمكن أن تساعدك أفضل ممارسات جذب العملاء المحتملين على تحويل المزيد من العملاء المحتملين وتحقيق المزيد من المبيعات.

ومع ذلك، بمجرد إتقان أفضل 5 ممارسات لجذب العملاء المحتملين، ستلاحظ مدى ملاءمة كل شيء وستتمكن من التوصل إلى أفكار وأساليب جديدة.

من المؤكد أن تحويل العملاء المحتملين يتطلب الكثير من الأشياء، لكنه أبعد ما يكون عن "المهمة المستحيلة".

إذا رأيت أن شيئًا ما لا يعمل على النحو المنشود، فقم بإجراء بعض التغييرات، وجرب وقم بإنشاء استراتيجيات مختلفة ستقودك في النهاية إلى عملاء أكثر مما كان متوقعًا.

من المؤكد أن الأشخاص سيدركون جودة وقيمة عروضك، ما عليك سوى إظهارها بالطريقة الصحيحة والاستمرار في بناء علاقات قوية.

تذكر أن تستخدم الإمكانات الكاملة للمكونات الإضافية مثل نماذج الاشتراك و خيارات الدردشة سيمنحك ذلك الفرصة لتعميق علاقاتك مع عملائك المستقبليين.

نحن على يقين من أنك الآن جاهز لتنفيذ هذه الممارسات والبدء في تحويل المزيد والمزيد من العملاء المحتملين كل يوم!