7 استراتيجيات تسويق SaaS مثبتة لتوليد العملاء المحتملين

صناعة SaaS ديناميكية للغاية ومتقلبة. يمكن للشركات التقليدية استخدام أدوات التسويق التقليدية لتوليد العملاء المحتملين وبيع منتجاتهم. من ناحية أخرى، بالنسبة لشركات SaaS، الأمور مختلفة بعض الشيء. 

يعد اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم أمرًا ضروريًا لشركات SaaS التي تدير نماذج الاشتراك. تعد استراتيجيات التسويق الناجحة ضرورية لشركات SaaS حيث تنمو المنافسة بوتيرة سريعة. 

A الأخيرة دراسة يظهر أنه من المتوقع أن سوق الحوسبة السحابية العالمية تصل إلى 1 تريليون دولار بحلول عام 2024. ومع هذا العدد الهائل، يمكنك أن تتوقع أن تصبح المنافسة صعبة. 

لذلك، أنت بحاجة إلى استراتيجية تسويق SaaS تميزك عن المنافسة وتساعدك على الحصول على حصة سوقية أكبر من خلال جذب العملاء المحتملين. 

في هذا الصدد، قدمنا ​​لك سبع استراتيجيات تسويق SaaS أثبتت جدواها من جميع أنحاء العالم والتي ستساعدك في جذب العملاء المحتملين و المحافظة على العملاء. 

هيا بنا نبدأ: 

• دمج المدفوعات الآلية 

في العالم الرقمي اليوم، لا تستطيع شركات SaaS التخلي عن الفرص التي توفرها نماذج الدفع القائمة على الاشتراك. زيادة 62٪ من سكان الولايات المتحدة اشترك في خدمة بث واحدة على الأقل. 

يرغب المستهلكون في الاشتراك للحصول على وصول شهري إلى السلع والخدمات بسبب سهولة الدفع الآلي الذي يتطلب بضع نقرات فقط. ومع ذلك، لدمج المدفوعات الآلية، ادارة العلاقات مع تحتاج الشركات إلى تقديم منتجات أو خدمات تجعل العملاء يستمرون في العودة للحصول على المزيد. 

إذا تمكنت شركات SaaS من دمج المدفوعات الآلية بنجاح، فسيساعد ذلك في تحويل العملاء المحتملين وجمع المدفوعات مقابل الاشتراكات الشهرية. تشمل المزايا الأخرى توفير الوقت وتحسين التدفق النقدي وتجربة أفضل للعملاء. 

هناك اعتبار مهم آخر لشركات SaaS التي تدمج المدفوعات الآلية وهو غير الطوعي معدل زبد. وفق هيروكي تاكيوتشي, 30% من إجمالي معدل الزبد لديك يرجع إلى الزبد غير الطوعي أو السلبي. 

يحدث التغيير غير الطوعي عندما ينتهي الاشتراك عن غير قصد. ومع ذلك، باستخدام الدفعات الآلية، يمكنك تجنب ذلك وزيادة عدد العملاء المحتملين. 

• حول عملائك إلى معجبين 

هناك اتجاه آخر رائع لتسويق SaaS وهو تحويل عملائك إلى معجبين من خلال اعتماد استراتيجية تركز على علاقات العملاء والتواصل معهم على المستوى العاطفي.

لقد حققت Microsoft ذلك من خلال الشراكة مع الفنانين والعلامات التجارية الشهيرة لإنشاء تجربة غامرة للعملاء. يُطلق على هذا النوع من التسويق اسم "التسويق التجريبي" الذي يدمج الثقافة مع الأعمال. 

جيف هانسن، يقول قائد استوديو العلامة التجارية لشركة Microsoft، 

"يعد التسويق التجريبي أمرًا في غاية الأهمية، حيث أصبح من الصعب الوصول إلى العملاء بالتسويق التقليدي."

لتحويل العملاء المحتملين من خلال التسويق التجريبي، تحتاج الشركات إلى فهم أهمية الكلام الشفهي وكيفية التواصل مع العملاء المختلفين على مستويات مختلفة. 

من خلال سرد القصص والتسويق التجريبي، يمكن لشركات SaaS تحويل العملاء إلى معجبين وإضافة الأصالة إلى علاماتهم التجارية أيضًا. توفر الشراكات وتأييد المشاهير فرصة ممتازة لسرد القصص وعرض المنتجات في إضاءة مختلفة. 

من الأمثلة الرائعة على تحويل عملائك إلى معجبين سيارة Q60 من Infiniti Retail Group فيديو يوتيوب يضم كيت هارينجتون، المعروف أيضًا باسم جون سنو من مسلسل Game of Thrones. 

• تطوير محتوى مذهل 

يعد تسويق المحتوى أحد أفضل استراتيجيات التسويق للتسويق الرائد. من خلال المحتوى عالي الجودة على منصاتك عبر الإنترنت، يمكنك جذب المزيد من الزوار إلى موقع الويب الخاص بك. 

وفقًا  Semrush, 84% من الشركات لديها استراتيجية تسويق المحتوى. يعد تسويق المحتوى هو الأفضل لتوليد العملاء المحتملين لأنه يوفر للعملاء معلومات قيمة لا توفرها الإعلانات التقليدية. 

تتضمن بعض أشكال المحتوى الأكثر شيوعًا ما يلي:

• المدوّنة 
• الرسوم البيانية
• بودكاست 
• الأدلة والكتب الإلكترونية 
• مقاطع يوتيوب 

تويوتا يعد مثالًا ممتازًا لكيفية استخدام الشركات لمقاطع فيديو YouTube لجذب العملاء وتزويدهم بمعلومات مفيدة بطريقة تفاعلية. 

حتى أنهم أطلقوا موسيقى الراب فيديو لأن شاحنتها الصغيرة Sienna التي تسمى "Swagger Wagon" أصبحت مشهورة جدًا وكانت كذلك 1.7 مليون الرؤى عندما كتب هذا المقال. 

يسمح تسويق المحتوى لشركات SaaS بتوليد العملاء المحتملين لأن المحتوى الإعلامي يثقف العملاء ويجعلهم يشترون منتجك. كما أن تسويق المحتوى يجذب جمهورًا كبيرًا مجانًا. عند إنشاء استراتيجية محتوى لعملك، انتبه إلى إحصائيات تسويق محتوى Saas. 

بدلاً من تشغيل إعلانات تلفزيونية بقيمة ألف دولار، يمكنك جذب مئات العملاء عبر الإنترنت من خلال مشاركة مدونة واحدة. شيء آخر مدهش في تسويق المحتوى هو أن جزءًا واحدًا من المحتوى يستمر طوال عمر عملك، مما يمنحك عائدًا مدى الحياة. 

• تقديم تجارب المنتج 

هناك إستراتيجية تسويقية رائعة أخرى لتوليد العملاء المحتملين وهي تقديم تجارب مجانية لجذب العملاء ومنحهم حافزًا للتسجيل في خدماتك. ما يقرب من 75٪ من شركات SaaS تقدم تجارب مجانية لعملائها كجزء من استراتيجية التسويق الخاصة بهم.  

إنهم يستخدمون هذه الإستراتيجية لجعل العملاء يستخدمون منتجاتهم، مما يساعدهم في نهاية المطاف في اكتساب العملاء. ولكن للقيام بذلك، عليك أولاً تحديد الفوائد التي يمكنك تقديمها لعملائك. عليك أن تقدم لهم شيئًا لا يمكنهم رفضه. 

على سبيل المثال،  رئيس الأمازون رئيس تقدم لمستخدميها فترة تجريبية مجانية مدتها 30 يومًا لمستخدميها الجدد. إنه عرض رائع لا يمكن للعملاء رفضه. 

تُعد التجارب المجانية المحدودة أمرًا رائعًا بالنسبة إلى العملاء المحتملين حيث يمكن للأشخاص تجربة منتجك قبل الشراء، مما يساعدهم على اتخاذ القرار.

يمكنك استخدام النوافذ المنبثقة لموقع الويب لتسريع التحويلات. تبلغ نسبة المشاهدة فيه 100% ونسبة النقر إلى الظهور أعلى بنسبة 2% من أي إعلان آخر. وهذا يضمن أن لديك فرصًا أفضل لتحويلهم إلى مستخدمين فعليين.

بمجرد أن تجعلهم مدمنين على خدماتك ومنتجاتك، سيعودون للحصول على المزيد. 

• ركز على تسويق الإحالة 

هناك إستراتيجية تسويق SaaS مهمة أخرى لتوليد العملاء المحتملين وهي الاستفادة من تسويق الإحالة. يتم استخدام استراتيجية التسويق هذه من قبل العلامات التجارية الكبرى مثل Uber، وPayPal، وAirbnb، وما إلى ذلك، لجذب الزيارات إلى مواقعها الإلكترونية وجذب عملاء محتملين. 

وفقا لاستطلاع، 80٪ من مسوقين B2B النظر في الإحالات كمصدر رئيسي لتوليد العملاء المحتملين. على سبيل المثال، تقدم شركة أوبر "رحلات مجانية" للمستخدمين الذين يحيلون خدماتهم إلى أصدقائهم وعائلاتهم. 

يعمل تسويق الإحالة على تحقيق العجائب في جذب العملاء المحتملين لأن إحدى الدراسات أظهرت أن 92% من العملاء يثقون في الإحالات من الأشخاص الذين يعرفونهم. يمكن لشركات تسويق SaaS استخدام نظام المكافأة لتشجيع الإحالات. يمكن أن تكون المكافآت على شكل بطاقات هدايا وخدمات مجانية وأكواد خصم والمزيد.

يمكن للعلامات التجارية أيضًا الاستفادة من التسويق المؤثر للإحالات وتشجيع العملاء أيضًا على كتابة التعليقات عبر الإنترنت. لدى المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي ملايين المتابعين. لذلك، يمكن للعلامات التجارية استخدام قاعدة المعجبين بها وتوظيفهم للإحالات. 

قراءة جيدة: 10+ برامج تابعة وبرامج إحالة لعملك

عادةً ما ترسل العلامات التجارية منتجاتها إلى الأشخاص المؤثرين وتطلب منهم مراجعتها على منصات التواصل الاجتماعي المختلفة. هذه استراتيجية تسويقية ممتازة لشركات SaaS الصغيرة والشركات الناشئة. 

• إنشاء حملات التسويق المشترك 

هناك إستراتيجية تسويق SaaS رائعة أخرى لتوليد العملاء المحتملين وهي تشغيل حملات التسويق المشترك. تشير حملة التسويق المشترك إلى التعاون بين علامتين تجاريتين للتسويق. 

وهذا ما يسمى أيضًا تسويق الشراكة. في هذا النوع من التسويق، ليست هناك حاجة لأن يكون كلا الشريكين من نفس الصناعة. 

أحد الأمثلة الرائعة لحملة التسويق المشترك هو شراكة HBO وBudweiser في 2019 Super Bowl. أصبح الإعلان مشهورًا جدًا لدرجة أنه فاز بجائزة Super Clio لعام 2019. ال Wall Street Journal  وصفت حملة التسويق المشترك هذه بأنها "تم تنظيم أكبر وأجرأ الروابط التسويقية في شبكة الكابلات المملوكة لشركة AT&T Inc على الإطلاق". 

أصبح الإعلان أدناه مشهورًا جدًا لدرجة أنه انتهى 7.6 مليون المشاهدات في وقت كتابة هذا المقال.

تعد استراتيجية التسويق هذه هي الأفضل لكل من شركات SaaS الصغيرة والكبيرة لأنها ليست فعالة من حيث التكلفة فحسب، بل توفر أيضًا عرضًا للعلامة التجارية لجمهور كبير من العلامة التجارية الشريكة الخاصة بك أيضًا. 

ولذلك، فإنه يولد الكثير من الخيوط. لذا، اختر شريكك، وحدد أهدافًا مشتركة، وابدأ في تبادل الأفكار لإنشاء محتوى تسويقي مشترك مذهل. 

• لا تنسى تحسين محركات البحث 

التسويق الرقمي تركز الشركات على تحسين محركات البحث ولأسباب وجيهة. كمسوق SaaS، يجب أن تكون على دراية بأهمية تحسين محركات البحث (SEO) وحركة المرور العضوية للشركات. 

لإعطائك فكرة، مايك سوندرس اكتشفت أن حركة البحث العضوية هي أكبر مصدر لتوليد العملاء المحتملين لأفضل شركات SaaS القادمة 77٪. 

هناك الكثير من الطرق المختلفة المتاحة لتوليد العملاء المحتملين، كما تمت مناقشته أعلاه، لكن تحسين محركات البحث (SEO) لا يزال أحد أكبر محركات جذب العملاء المحتملين لشركات SaaS. يمكن لمسوقي SaaS تقسيم استراتيجية تسويق تحسين محركات البحث الخاصة بهم إلى جزأين، على سبيل المثال، تحسين محركات البحث على الصفحة وتحسين محركات البحث خارج الصفحة. 

يعد تحسين محركات البحث على الصفحة أمرًا حيويًا للغاية لتوليد العملاء المحتملين لأنه يتضمن إنشاء المحتوى وإنشاء الروابط واستهداف الكلمات الرئيسية وواجهة المستخدم وأداء موقع الويب والمزيد. والشيء الجيد هو أن كل هذه الأشياء تحت سيطرتك. 

من ناحية أخرى، يعد تحسين محركات البحث خارج الصفحة أكثر تعقيدًا من ذلك، ولكنه يوفر أيضًا الكثير من الفرص. بعض تقنيات تحسين محركات البحث (SEO) الشائعة خارج الصفحة والتي يمكنك تضمينها في تسويق SaaS الخاص بك هي: الشبكات الاجتماعية، وبناء الروابط المعطلة، والتعليق، وتسويق المحتوى، ومنشورات الضيوف، والتسويق المؤثر، والمزيد. 

قراءة جيدة: أفضل 4 أدوات للتسويق وتحسين محركات البحث لتحقيق أهدافك

هل أنت على استعداد للارتقاء بتسويق Saas إلى المستوى التالي؟

الآن يجب أن يكون لديك العديد من الأفكار لضبط استراتيجية تسويق SaaS الخاصة بك لتحقيق أقصى قدر من جذب العملاء المحتملين ونمو الأعمال. يمكن أن تكون هذه الاستراتيجيات التي تمت مناقشتها أعلاه بمثابة أساس لاستراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك لعام 2021، بغض النظر عن الصناعة التي تعمل بها والجمهور الذي تريد استهدافه. 

الرافعة المالية استراتيجيات التسويق SaaS هذه لتعزيز توليد العملاء المحتملين لعملك. 

لا يوجد صواب أو خطأ عندما يتعلق الأمر بالتسويق، لذا اتبع إحساسك الغريزي، وطرح أفكارًا جديدة، وقم بالتجربة. لا تنس أن تدع التحليلات ترشدك وتفهم احتياجات عميلك وتوقعاته. 

كاتب السيرة الذاتية:

يوفر شعيب خدمات الكتابة الخفية وكتابة الإعلانات. تساعده خلفيته التعليمية في المجال التقني ودراسات الأعمال في معالجة موضوعات تتراوح بين الإنتاجية المهنية والتجارية وتطوير الويب والتسويق الرقمي. يكتب أحيانًا مقالات لـ الحلول الديناميكية.