إذا كان لديك تقود الجيل إذا كانت سفينة، فسيكون قبطانها هو قمع المبيعات.
يعلم الجميع أن إدارة الأعمال تعني أولاً البحث عن جمهورك المستهدف. ولكن ما هي الخطوة التالية؟
نعم، يتعين عليك إنشاء موقع ويب يحقق معدلات تحويل كبيرة. وهناك عدة طرق سهلة لإنشاء موقع على شبكة الإنترنت. بعد قولي هذا، هل يضمن وجود موقع ويب حصولك على تحويلات تتم كالساعة؟
تتيح لك مسارات تحويل المبيعات معرفة مدى استعدادك زوار الموقع للشراء، وبالتالي كيفية تسويقها لهم. معتبرا أن 96% لم يصلوا إلى محفظتهم بعد، سيقودهم مسار تحويل المبيعات إلى هناك دون أن يجعلك تبدو مخادعًا.
ومع ذلك، وفقًا لـ Salesforce، 68٪ من الشركات ليس لديك مسار تحويل مبيعات محدد. ونتيجة لذلك، يفشل 79% من العملاء المحتملين في التحويل.
إذا كنت تريد كسب المزيد من المال عبر الإنترنت، يعد إنشاء مسار تحويل المبيعات خطوة تالية جديرة بالاهتمام.
في هذا بلوق وظيفة، سنلقي نظرة على تسعة أمثلة لمسارات مبيعات فعالة للغاية ونتعرف على ما يفعلونه بشكل صحيح.
ما هو مسار المبيعات؟
A قمع المبيعات- المعروفة أيضًا باسم رحلة المشتري أو رحلة العميل - هي العملية التي يجب على الشخص أن يمر بها ليصبح أحد عملائك.
في بداية مسار التحويل، لا يكون العملاء المحتملون على علم تمامًا بوجود علامتك التجارية. في هذه المرحلة، يمكنك الوصول إليهم عبر قناة تسويقية ومحاولة نقلهم إلى القناة التالية، وهو الوقت الذي يصبحون فيه عملاء محتملين.
على الرغم من أن فرضية جميع مسارات تحويل المبيعات هي نفسها، إلا أن القنوات التي تستخدمها العلامة التجارية لنقل الأشخاص خلال الرحلة يمكن أن تختلف بشكل كبير.
يمكن لأي قناة تسويقية أن تكون جزءًا من مسار مبيعاتك. بعض الأمثلة تشمل:
- متجر فعلي
- حملات PPC (الدفع لكل نقرة).
- إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي
- فريق المبيعات الخاص بك
- موقع الويب الخاص بك
- النشرات
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- إعلانات تلفزيونية
- حركة المرور العضوية من محركات البحث
- مدونتك
يمكن أن يشتمل مسار التحويل الخاص بك على قنوات متعددة. ومع ذلك، إذا كان هذا هو الطريق الذي اخترت اتباعه، فستحتاج إلى إنشاء مسار سلس رحلة الزبون عبر جميع المنصات.
هناك أربع مراحل رئيسية لمسار تحويل المبيعات، أو "رحلة العميل":
- الاجتماعي
- ابدأ الاعجاب
- قرار
- اكشن
علاوة على ذلك، فإن الشخص يأخذ على علاقة جديدة مع علامتك التجارية في كل مرة ينتقلون فيها عبر مسار التحويل:
- علم - قبل أن يعرف المستهلك عن علامتك التجارية
- قيادة - مستهلك من جمهورك المستهدف يعرف علامتك التجارية ولكنه لم يتفاعل معها بعد
- احتمال - عندما يكون المستهلك في "مرحلة الاهتمام" ويتخذ شكلاً من أشكال الإجراء (الاشتراك في قائمة بريدك الإلكتروني، نسخة تجريبية مجانية، حجز استشارة، الخ.)
- التسجيل كعميل — قام المستهلك بشراء منتجك/خدمتك
- مروحة — عميل راضٍ يخبر الآخرين عن علامتك التجارية
1. مرحلة الوعي
في مرحلة الوعي، يدرك الشخص أن لديه مشكلة أو رغبة ويبدأ في البحث عن طرق لحلها.
دعونا نلقي نظرة على مثال: تعرضت جولي للتو لحادث وأصيبت الآن بسبب إهمال شخص آخر وتبدأ في البحث عن محامين متخصصين في الإصابات الشخصية.
لمحامي الإصابة الشخصية مثل المحامي بريان وايت، تدخل جولي مرحلة الوعي بمسار تحويل المبيعات بمجرد عثرتها على موقعه على الويب أثناء البحث عبر الإنترنت.
ستترك جولي الآن مسار تحويل المبيعات من خلال اتخاذ قرار بعدم استخدام الخدمات القانونية التي يقدمها Brian White أو ستنتقل إلى مرحلة الاهتمام وتصبح عميلاً متوقعًا.
2. مرحلة الفائدة
بمجرد وصولهم إلى مرحلة الاهتمام، يبدأ الشخص في مقارنة التسوق، والنظر في خياراته، وموازنة إيجابيات وسلبيات الاختيارات المتاحة له.
لدعم العملاء المحتملين خلال مرحلة الاهتمام، عليك أن تقدم محتوى مفيد التي لا تصل على الفور إلى محافظهم.
يعد الترويج لمنتجك أو خدماتك في وقت مبكر جدًا بمثابة إحباط كبير لمعظم المستهلكين، وغالبًا ما يبدو احتياليًا.
في حالة جولي، بعد أن أصبحت على دراية بالعلامة التجارية للمحامي بريان وايت، فمن المحتمل أنها تنظر إلى عدد قليل من منافسيه وتقارنهم.
شركة هولاندر للمحاماة هي واحدة منهم، وتعد مدونتهم - التي توفر معلومات متعمقة حول قانون الإصابة الشخصية - بمثابة مثال مثالي لتوجيه عميل محتمل مثل جولي خلال مرحلة الاهتمام.
3. مرحلة القرار
بحلول مرحلة اتخاذ القرار، يكون المستهلك قد قام بتضييق قائمته إلى خيارين أو ثلاثة خيارات ويكون جاهزًا لإجراء عملية شراء. هدفك هو أن تظل في تلك القائمة.
وبما أن عميلك المحتمل أصبح الآن جاهزًا للشراء، فقد حان الوقت المناسب لتقديم عرضك. وبما أن عميلك المحتمل أصبح الآن جاهزًا للشراء، فقد حان الوقت المناسب لتقديم عرضك. عند هذه النقطة، يمكنك أيضًا استخدام برنامج CRM للتعرف على مشتريات العملاء السابقة والحصول على فكرة عن تفضيلاتهم أو أنماط الشراء. وبناءً على ذلك، يمكنك أن تقدم لهم أفضل منتج لن يتمكنوا من مقاومة طلبه.
ومع ذلك، يجب أن تتذكر أنه لا يزال أمام المستهلك خيارات أخرى. على الرغم من أنهم في منتصف الطريق خلال القمع، إلا أنهم لم يصلوا بعد إلى النهاية ويمكن أن يسقطوا في أي لحظة.
إذًا، ما هي أفضل طريقة لضمان وصول عميلك المحتمل إلى خط النهاية وتحويله؟
الجواب بسيط: التمايز.
سيكون من الأفضل أن يكون لديك شيء لا يفعله منافسوك لإغراء المشتري المحتمل باختيارك بدلاً منهم. على سبيل المثال، يمكنك أن تقدم لهم شحنًا مجانيًا، أو خصومات على أول عملية شراء لهم، أو مكافآت، أو ما شابه ذلك.
4. مرحلة العمل
وأخيرًا وليس آخرًا هي مرحلة العمل. في نهاية مسار تحويل المبيعات هي المرحلة التي تريد أن يصل إليها كل مشتري محتمل.
الأمر بسيط للغاية: في مرحلة العمل، يقرر المستهلك العلامة التجارية التي تستحق أمواله ويصبح عميلاً.
ولكن على الرغم من أن هذه المرحلة قد تكون نهاية مسار تحويل المبيعات، إلا أنها بالتأكيد ليست نهاية عملك.
بمجرد قيام العميل بالتحويل، يجب عليك بذل قصارى جهدك للتأكد من حصوله على تجربة عملاء مُرضية. إذا لم يكن الأمر كذلك، فإنك تخاطر بفقدانهم كجزء من قاعدة عملائك وسوف تفشل في تلقي العديد من الإحالات.
تتضمن الطرق البسيطة والفعالة للاحتفاظ بالعملاء الحاليين إرسال رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني إليهم. لحسن الحظ هناك الكثير من برنامج مجاني لتسويق البريد الإلكتروني يمكنك استخدام. يمكن استخدام العديد من الميزات في المراحل المبكرة من مسار تحويل المبيعات، مثل جمع الزوار أو رعاية العملاء المحتملين.
بعد ذلك، إلى جانب متابعة رسائل البريد الإلكتروني، تأكد من دعوة العملاء إليها اترك تقييم للخدمةأو تقديم دعم للعملاء على مدار 24 ساعة طوال أيام الأسبوع، أو إرسال عنصر إضافي إليهم، أو تقديم خصم على عملية الشراء التالية. ارفع مستوى تجربتهم من خلال رابط بطاقة العمل الرقمية من خلال توفير الوصول السهل للاتصال وعروض الشراء الحصرية في مساحة مخصصة واحدة. لإنشاء مثل هذه البطاقة، استخدم برنامج البطاقة الرقمية الصحيح.
9 أمثلة نهائية لمسارات المبيعات التي تتحول بجنون
الآن بعد أن عرفت ما هو مسار تحويل المبيعات وكيف يعمل، دعونا انظر إلى تسعة أمثلة للشركات التي تقوم بذلك بشكل صحيح.
1. جروبون
في الأساس، قاعدة بيانات للكوبونات، تستضيف Groupon مجموعة من الصفقات في المنطقة المحلية لزائر الموقع. يشمل جمهورهم المستهدف السكان المحليين الذين يتطلعون إلى ذلك يدخر مال على نفقاتهم العادية والسياح الذين يبحثون عن أنشطة للقيام بها بميزانية محدودة.
عند تحميل الموقع لأول مرة، يتم مقابلة المستخدمين بـ المنبثق CTA الذي يطالبهم بالتسجيل. في مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني، تعد Groupon بمساعدتهم على توفير المال من خلال عرض آلاف الصفقات عليهم في المنطقة التي يختارونها.
تعتبر عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) فعالة لعدة أسباب:
- انه سهل - يعرف المستخدمون بالضبط ما يريد منهم Groupon أن يفعلوه
- انها واضحة وموجزة - يعرف المستخدمون بالضبط ما سيحصلون عليه مقابل تسليم معلومات الاتصال الخاصة بهم
- ليس هناك ما تخسره — كل ما عليهم فعله هو إدخال عنوان بريدهم الإلكتروني، وسيتلقون آلاف الصفقات. لا حاجة لبطاقة ائتمان أو تجربة مجانية.
بالإضافة إلى ذلك، تستخدم Groupon هذه النافذة المنبثقة منذ سنوات، مما يعني أنها على الأرجح تعمل بشكل جيد بالنسبة لهم.
مرة زائر الموقع بالتسجيل باستخدام عنوان بريدهم الإلكتروني، يصبحون "عميلًا محتملاً" ويتم نقلهم إلى مرحلة الاهتمام في مسار تحويل المبيعات.
ولدفعهم إلى مرحلة اتخاذ القرار، تتيح Groupon للمستخدمين البحث على الفور عن الصفقات. بعد النقر على الخيار الذي يرغبون فيه، كل ما يتطلبه الأمر بعد ذلك هو تحديد خيار الشراء الذي يريدونه والنقر على "اشتر الآن" أو "أضف إلى سلة التسوق".
مرة أخرى، إنها عملية بسيطة تؤدي بسهولة إلى تحريك العملاء المحتملين إلى أسفل مسار تحويل المبيعات نظرًا لمدى طيشها.
أخيرًا، بمجرد تحويل العميل المحتمل وهو الآن في "مرحلة العمل"، ترسل لهم Groupon عروض متابعة مصممة خصيصًا لتناسب اهتماماتهم لتحسين الاحتفاظ بالعملاء.
2. القاعده
المعسكر الأساسي هو a أداة إدارة المشاريع للفرق وأماكن العمل البعيدة.
على الفور، تحدد Basecamp جمهورها المستهدف: الشركات التي تخطط لذلك نقل فرقهم إلى العمل عن بعد، ولكنهم يواجهون صعوبة في إدارة المشاريع وضغط الموظفين.
هذه الجملة الواحدة هي ما يقولون إنه "قبل Basecamp". إنه يعالج على الفور نقاط الألم لدى الجمهور المستهدف وبالتالي يتواصل معهم.
بعد ذلك، يرسمون صورة لما سيبدو عليه "ما بعد Basecamp" - الشعور بالثقة في أن الجميع حصلوا عليه، ومساحة عمل رقمية منظمة، وعمل جماعي ممتاز، و"إحساس بالهدوء".
بعد طمأنة جمهورهم المستهدف بأنهم يفهمون مشكلتهم ولديهم طريقة لإصلاحها، يتابعون ذلك باستخدام CTA نصه "جرب Basecamp".
جانب آخر منهم الصفحة المقصودة ما يميز Basecamp عن الآخرين هو الطريقة التي يقدمون بها الدليل الاجتماعي. وبموجب CTA الأول، يذكرون أن أكثر من 3,600 شركة قد اشتركت بالفعل في الأسبوع الماضي فقط.
بعد ذلك ، هم تزويد المستخدمين بصريا لما يبدو عليه استخدام Basecamp، مصحوبًا بأسهم وملاحظات حول كيفية عمل ميزات معينة.
إن عرض منتجهم أثناء العمل والتواصل مع جمهورهم المستهدف هما طريقتان تعملان على نقل Basecamp الأشخاص بشكل فعال من مرحلة "الوعي" إلى مرحلة "الاهتمام".
مع استمرار المستخدمين في التمرير، يصادفون شهادات، والمزيد من لقطات الشاشة، والكتاب من تأليف Basecamp، والمزيد. لاختتام كل ذلك، يقدم Basecamp للمستخدمين خيار الإصدار التجريبي المجاني لمدة 30 يومًا.
3. نت فلیکس
خدمة بث الفيديو الأكثر استخدامًا، قد يكون مسار مبيعات Netflix هو السبب وراء نجاحها الكبير.
تحتوي الصفحة الرئيسية على نسخة قليلة جدًا، ولكن ما يوجد فيها قوي:
- "أفلام وبرامج تلفزيونية غير محدودة والمزيد." - يعرف المستخدمون بالضبط ما سيحصلون عليه عند الاشتراك.
- "شاهد في أي مكان. قم بالإلغاء في أي وقت." - التسجيل خالي من المخاطر ويمكنك استخدامه وقتما تشاء.
- "أدخل بريدك الإلكتروني لإنشاء عضويتك أو إعادة تشغيلها." — كل ما على المستخدمين فعله هو إدخال عنوان بريدهم الإلكتروني، وهو ما يمكن القيام به خلال خمس ثوانٍ.
عند التمرير لأسفل، يُقابل المستخدمون بعناوين بسيطة تلخص عروض Netflix، مثل "قم بتنزيل برامجك لمشاهدتها دون الاتصال بالإنترنت" و"شاهدها في كل مكان". لعرض المنتج أثناء العمل، تتضمن Netflix أيضًا أغلفة الأفلام والبرامج التلفزيونية أنها توفر وحتى شريط فيديو صغير.
لدعم المستخدمين المهتمين وإقناعهم بالدخول إلى مرحلة اتخاذ القرار، تتضمن Netflix أيضًا قسمًا للأسئلة الشائعة حيث يمكن حل أي شكوك لديهم. يوجد أدناه عبارة CTA بسيطة أخرى تطلب عنوان البريد الإلكتروني للمستخدم، مما يسمح له بالتصرف بناءً على ثقته الجديدة.
4. هالة
Aura هي أداة مذهلة لإعادة التسعير وتحليل الإيرادات. ل زيادة أرباح بائعي Amazon FBA، يعمل منتجهم على زيادة وقتهم في Buy Box إلى أقصى حد عبر الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي.
من خلال الأسطر الثلاثة الأولى فقط، تحدد Aura هدف الجمهور المستهدف وكيف يساعدهم منتجهم على تحقيق ذلك.
يتبع هذه المعلومات عبارات الحث على اتخاذ إجراء، "معرفة المزيد" و"التجربة المجانية".
مثل الصفحات المقصودة السابقة، فإن الجزء الأكبر من الصفحة الرئيسية لـ Aura مليء بالإثباتات الاجتماعية والشهادات والفوائد التي تقدمها للمستخدمين. وفي النهاية، يتوفر للمستخدمين مرة أخرى خيار بدء نسخة تجريبية مجانية.
عند الاشتراك في النسخة التجريبية، تذكر Aura أنه لا توجد حاجة لبطاقة ائتمان - وهي استراتيجية فعالة لزيادة معدلات التحويل، لأنها تعني ضمنيًا عدم وجود أي مخاطر مرتبطة بها.
5. حشو كبسولة LFA
إن حشو كبسولات LFA هو منتج وخدمة في آن واحد. وبصرف النظر عن إنتاج الكبسولات، فهم يعملون أيضًا مع العملاء في حالة ظهور مشاكل في مشاريعهم ويقدمون تدريبًا مجانيًا.
على صفحتهم الرئيسية، يسلطون الضوء على أربع فوائد جذابة تأتي مع اختيارهم: الشحن السريع، وضمان استعادة الأموال، والمساعدة في المشروع، والتدريب والموارد المجانية.
بعد التمرير للأسفل، هناك أقسام حول منتجات وآلات LFA، كل منها يحتوي على عبارات حث على اتخاذ إجراء تسمح للزائرين بمعرفة المزيد.
وأخيرًا، تساعد المزايا مثل الشحن السريع وضمان استعادة الأموال المستخدمين على الانتقال من مرحلة الوعي إلى مراحل الاهتمام، في حين تعد المساعدة في المشروع والتدريب المجاني أمرًا رائعًا للاحتفاظ بالعملاء.
6. رحيق
Nectar هو برنامج للتعرف على الموظفين. جمهورهم المستهدف هو الشركات، ويتيح لهم منتجهم مكافأة الموظفين على الأداء العالي.
الأمر الفريد في Nectar هو أنه بدلاً من تقديم النسخة التجريبية المجانية، فإنها تركز على زيادة الاشتراكات في العروض التجريبية المباشرة.
فبدلاً من إنشاء حساب لتجربة المنتج مجانًا، يمكن للمستخدمين بدلاً من ذلك الاشتراك لمشاهدة شخص آخر يستخدمه لتحديد ما إذا كان Nectar يستحق الاستثمار أم لا.
الميزة الأخرى التي تميز الصفحة المقصودة لـ Nectar هي نسختها. بينما تحاول معظم الصفحات الرئيسية تلخيص منتجاتها في بضع جمل، تعمل Nectar على نشر الوعي بمشكلة مكان العمل ومن ثم طرح حل لها.
7. لو رانك
LawRank هي وكالة تحسين محركات البحث (SEO) المتخصصة في المجال القانوني، وهو ما يميزها عن غيرها من شركات التسويق الرقمي.
بعد تحديد غرض علامتهم التجارية، يتضمن LawRank عبارة CTA تطالب المستخدمين بجدولة مكالمة.
علاوة على ذلك، يستخدم LawRank ملف الدردشة الحية. أصبحت المحادثات المباشرة أداة تسويق رقمي شائعة بشكل متزايد، لأنها تتيح للعملاء المحتملين الدردشة مع إنسان حقيقي على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.
لا يقتصر الأمر على قيام LawRank بتضمين دليل اجتماعي على ملفاتهم الصفحة المقصودة، ولكن أيضًا أمثلة محددة لكيفية استفادة عملائهم من شركات المحاماة من خدماتهم.
8. حصاد
Harvest هو برنامج لتتبع الوقت يتيح للعملاء القيام بكل شيء بدءًا من تسجيل الوقت وحتى إعداد الفواتير.
على صفحتهم الرئيسية، تتضمن Harvest لقطة شاشة لمنتجهم أثناء العمل، والشركات ذات السمعة الطيبة التي عملوا معها، وشهادات ملونة، وجميع ميزاتها المتاحة.
تقوم شركة Harvest بعمل رائع عندما يتعلق الأمر بدعم المستخدمين من خلال مسار تحويل المبيعات في جميع المراحل.
للزوار في مرحلة التوعية، يقدمون أدلة ونماذج. بالنسبة لأولئك الذين هم في مراحل المصلحة أو القرار، هناك الندوات عبر الإنترنت المتاحة التي تقدم المنتج وحتى الجلسات المباشرة التي يديرها الخبراء.
وأخيرًا، يوجد مركز مساعدة متاح لمن هم في مرحلة العمل لتحسين رضا العملاء.
9. ديناميكا العشبية للتجميل
Herbal Dynamics Beauty هي علامة تجارية للعناية بالبشرة تقدم منتجات متنوعة لعملائها. إنهم يقومون بعمل رائع في توجيه العملاء المحتملين خلال مرحلة الوعي من خلال تقديم الكثير من المعلومات المتعلقة بمنتجاتهم وكذلك حول العناية العامة بالبشرة.
ويتم ذلك من خلال مدونتهم وكذلك على صفحات منتجاتهم. على سبيل المثال، قم بإلقاء نظرة على صفحة منتج مصل حمض الهيالورونيك:
ويتضمن معلومات حول وظيفة المنتج، وكيفية استخدامه، والتسعير، والشحن، والمزيد. أحد أهم الجوانب في أي مسار تحويل للمبيعات هو تسهيل عملية الشراء على العميل المحتمل.
وهذا يستلزم منحهم المعلومات الصحيحة، وتوجيههم خلال عملية الشراء، وعرض فوائد منتجك - كل الأشياء التي تقوم بها شركة Herbal Beauty بشكل جيد.
مسارات تحويل المبيعات تحمل المفتاح لمعدلات تحويل أعلى والمزيد من المبيعات
يعد تصميم تسويقك بما يتناسب مع الجمهور الذي تحاول الوصول إليه أحد أكثر الطرق فعالية لكسب ثقتهم مسارات مبيعات سلسة تتيح لك أن تفعل ذلك تماما.
سواء كنت تشغيل متجر للتجارة الإلكترونية أو عمل حر، يمكن أن يؤدي القمع إلى معدلات تحويل أعلى وزيادة الإيرادات.
