نحن ندرك جميعًا أن مجال التسوق عبر الإنترنت ينمو باستمرار أمام أعيننا. بعض الأرقام لوضع الأمور في نصابها الصحيح:
- في الولايات المتحدة، تمثل المبيعات عبر الإنترنت حاليا (فقط) 8% من إجمالي مبيعات التجزئة؛
- وفي أوروبا يصل هذا الرقم إلى 14%.
- 53% من إجمالي مستخدمي الإنترنت قاموا بعملية شراء واحدة على الأقل في عام 2016 (حوالي مليار مستخدم)؛
– ينفق المستخدم العادي في الولايات المتحدة 1800 دولارًا أمريكيًا على عمليات الشراء خلال عام واحد في المتوسط، بينما يبلغ هذا المبلغ في أوروبا 1600 دولارًا أمريكيًا.
– المصادر الرئيسية لحركة المرور إلى مواقع التجارة الإلكترونية: العضوية، والبريد الإلكتروني، والدفع لكل نقرة (PPC).
هذا الرسم البياني يعرض بيانات إضافية مثيرة للاهتمام قد ترغب في رؤيتها.
ينخرط أصحاب متاجر التجارة الإلكترونية دون توقف في إيجاد طرق لتحسين مواقعهم وزيادة المبيعات. من الممكن بالطبع الاستمرار في جذب المزيد من الزيارات، ولكن يجب أولاً معرفة كيفية زيادة التحويل إلى مبيعات من خلال حركة المرور الحالية.
ويوضح الرسم البياني التالي الأسباب الرئيسية لترك سلة التسوق بحسب موقع Statista:
بشكل عام، أود أن أقول إن معظم الدورات التي أخذتها كجزء من شهادتي في الاقتصاد في جامعة تل أبيب كانت زائدة عن الحاجة أو بعيدة كل البعد عن الواقع، باستثناء دورة واحدة شعرت أنها كانت في صميم الموضوع واستمتعت بها تمامًا – دورة الاقتصاد السلوكي. نعم، دان أريلي وكل تلك الضجة حول القرارات العقلانية، وما إلى ذلك. لقد فتحني هذا على عالم من فهم المستخدمين ومحاولة معرفة ما الذي يطلق "التيارات الكهربائية" التي تمر عبر أدمغتهم عندما يقومون بعمل أو قرار من نوع أو آخر.
أوصى: بصرف النظر عن كتاب دان أريلي، أوصي أيضًا بقراءة كتاب Hooked للكاتب Nir Eyal، حول كيفية تكوين عادة من استخدام منتجك، وما الذي يدفع الناس إلى التركيز على منتج واحد بدلاً من آخر.
أتحدث في هذا المقال عن خمسة مبادئ نفسية مثبتة تؤثر على قرارات المتصفحين عند الشراء عبر الإنترنت:
تأثير الندرة
تعرف على قصة الجرار مع ملفات تعريف الارتباط؟ وهذه إحدى القصص المألوفة التي توضح هذا المبدأ، وهي كالتالي:
أجرى ستيفن ورشيل وزملاؤه تجربة في عام 1975، حيث قدموا للناس علبتين من البسكويت. تحتوي إحدى الجرتين على 10 ملفات تعريف ارتباط بينما تحتوي الأخرى على قطعتين فقط. أظهرت نتائج التجربة أن معظم الناس يفضلون البسكويت الموجود في الجرة الفارغة (التي تحتوي على قطعتين من البسكويت) على الرغم من أن البسكويت الموجود في الجرتين متطابقان تمامًا.
عندما يكون هناك شيء نادر أو يصعب الحصول عليه، فإننا نميل إلى الرغبة فيه أكثر. ربما تكون قد سمعت عنها أيضًا FOMO - Fوسدادة للأذن Of Mآيسنج Out أو النفور من الخسارة. إننا نقضي، أو ربما نهدر، نصف وقتنا على فيسبوك وعلى وسائل التواصل الاجتماعي لأننا نخشى تفويت بعض التحديثات أو الأخبار المثيرة للاهتمام (على الرغم من أننا نعلم أن هذا لا يحدث في كل دقيقة). المبدأ الآخر الذي يسير جنبًا إلى جنب مع الخوف من فقدان شيء ما هو الإلحاح.
ضمن هذه الفئة، من الشائع جدًا رؤية جمل أو عبارات مثل: الأكثر شهرة، الأكثر مبيعًا، 12 شخصًا يشاهدون هذا المنتج الآن، تم شراء هذا المنتج 22 مرة خلال الساعة الأخيرة، آخر 5 وحدات في المخزون، 3 ساعات متبقية قبل انتهاء العرض، اطلب خلال 27 دقيقة القادمة وستتلقى المنتج غدا، وما إلى ذلك.
تبادل
أنا متأكد من أنك واجهت هذا كثيرًا - يُعرض عليك شيء مجانًا، مثل دليل إرشادي / كتاب إلكتروني في العالم الرقمي، أو ربما نوع جديد من الجبن في السوبر ماركت في العالم المادي. في المقابل، يُطلب منك ترك عنوان بريدك الإلكتروني (في إشارة إلى النوع الأول من العرض) أو تشعر بأنك مضطر لتجربة حزمة أكبر من الجبن (في إشارة إلى النوع الثاني من العرض).
أمثلة أخرى: آلة حاسبة عبر الإنترنت لحساب شيء ما (على سبيل المثال، الرهن العقاري)، تطبيق لعناصر الملابس المصممة خصيصًا بعد تحميل صورة، محتوى عالي الجودة في مدونة، وما إلى ذلك.
تأثير التأطير
في كلمة واحدة - السياق. إذا كان جيمي هندريكس على قيد الحياة اليوم، وأتيحت لك الفرصة لمشاهدة عرضه، فمن المحتمل أن تكون على استعداد لدفع مبلغ كبير مقابل التذكرة. ولكن إذا كان يؤدي حفله على جانب الشارع، فمن المحتمل أن تستمر في المشي، دون أن تلاحظه على الإطلاق. بمعنى آخر، كل هذا يتوقف على السياق والموقف المحدد.
ماذا تفضل؟ آيس كريم قليل الدسم يحتوي على سكر أقل بنسبة 90٪ من الآيس كريم العادي؟ أو آيس كريم يحتوي على 10% من متوسط نسبة السكر؟ معظم الأشخاص الذين تم سؤالهم سيختارون الخيار الأول. الأمر نفسه ينطبق على سؤال مثل: جراحة تجميلية احتمال نجاحها 90%، أو جراحة تجميلية احتمال فشلها 10%. عندما نصيغ شيئًا من هذا النوع، من المهم التفكير في النتيجة (الإيجابية أو السلبية) والصفات التي نريد تسليط الضوء عليها.
تأثير التثبيت
يقول مبدأ الإرساء أن قرارات الناس تتأثر بالمعلومات الأولى التي يتعرضون لها فيما يتعلق بموضوع معين. في الواقع، إنهم يعتمدون كثيرًا على هذه المعلومات وتصبح مثل المرساة التي يصعب تحريكها.
في حياتنا اليومية، نواجه ذلك كثيرًا عندما يتم طرح سؤال مثل كم سيكلف منتج معين، أو كم من الوقت سيستغرق الوصول إلى مكان معين. نحصل على إجابة أولية محددة ربما نلتزم بها لاحقًا. إذا عدنا إلى متاجر التجارة الإلكترونية، فقد ترى هذا المبدأ مطبقًا، حيث بمجرد دخولك إلى الصفحة الرئيسية، ترى عنصرًا معينًا بجواره سعر مخفض، وتم شطب السعر الأصلي.
إذا بحثت أكثر قليلاً في هذا الموقع، فمن المحتمل أن تجد منتجًا مشابهًا (وربما مطابقًا) بنفس السعر أو حتى بسعر أرخص. ولمن يرغب في معرفة المزيد عن هذا المبدأ، هذا المقال ينصح بشدة.
توكيد
يتناول هذا القسم الوعود والمخاطر وخلق الثقة بين المشترين المحتملين.
إذا نظرت مرة أخرى إلى الرسم البياني الأول الموضح في هذه المقالة، فسوف ترى أن السبب الثاني الذي يجعل المستخدمين لا يكملون عملية الشراء عبر الإنترنت هو أنهم لا يثقون به بما فيه الكفاية أو لا يعتقدون أنه آمن بما فيه الكفاية. مثال آخر: تخرج لتناول طعام الغداء في منتصف يوم العمل وترى طابورًا طويلًا خارج أحد المطاعم. ما رأيك؟ من المحتمل أن هذا المطعم جيد ولهذا السبب يوجد به قائمة انتظار طويلة ولهذا السبب يرغب الناس في الانتظار في الخارج. يمكنك تسميتها سلوك القطيع في هذه الحالة، ولكن أيضًا "قطيع" من مراجعات التحقق ويمكن للاستجابات أن تقنع العميل بنفس الطريقة التي يمكن أن تقنع بها قائمة الانتظار الطويلة خارج المطعم.
على الرغم من الأمازون و eBay هي مواقع ضخمة يعرفها الجميع، إلا أنها لا تزال مستمرة في اعتماد طرق لزيادة الضمان مع المشترين. كيف تفعل ذلك؟
كما ترون في الرسم البياني أعلاه – المراجعات والشهادات والتعليقات ومصداقية البائع (في حالة Amazon وeBay على سبيل المثال)، البراهين الاجتماعية، والشهادات التي تم التحقق منها مع وجوه حقيقية، الخ.
وبعض الأمثلة بالطبع:
مثال من موقعنا:
أود أن أسمع كيفية تنفيذ هذه المبادئ وغيرها في متاجرك الافتراضية في التعليقات أدناه 😃
