هل تكافح من أجل توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية لأعمال B2B الخاصة بك؟ هل تشعر أنك تبذل مجهودًا كبيرًا دون أن ترى أي نتائج ملموسة؟ انت لست وحدك. تواجه العديد من شركات B2B تحديات عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين. سواء كان الأمر يتعلق بصعوبة تحديد الجمهور المستهدف المناسب، أو الافتقار إلى استراتيجية واضحة لتوليد العملاء المحتملين، أو ضعف تقنيات رعاية العملاء المحتملين، فإن الطريق إلى جذب العملاء المحتملين يمكن أن يكون وعرًا.
لكن لا تفقد الأمل! باستخدام النهج الصحيح، يمكنك إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون. هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه الدليل الشامل لتوليد العملاء المحتملين B2B لا يقدر بثمن. من خلال الخوض في الفروق الدقيقة في توليد العملاء المحتملين، يمكنك تحديد المشكلات التي تعيقك وتعلم استراتيجيات فعالة للتغلب عليها.
سترشدك هذه المقالة خلال عملية جذب العملاء المحتملين بأكملها، بدءًا من تحديد جمهورك المستهدف وحتى جذب العملاء المحتملين. ستتعرف على أساليب وقنوات جذب العملاء المحتملين المختلفة المتاحة لك، وكيفية قياس نجاح جهودك. من خلال هذه المقالة، ستكون مجهزًا لتوليد تدفق مستمر من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية لأعمال B2B الخاصة بك. اذا هيا بنا نبدأ!
ما هو B2B Lead Generation؟
إن توليد العملاء المحتملين B2B هو عملية تحديد العملاء أو العملاء المحتملين لعملك و تحويلهم إلى عملاء محتملين، والتي يمكن بعد ذلك رعايتها لتصبح عملاء يدفعون. يشير مصطلح "B2B" في جيل العملاء المحتملين B2B إلى "من شركة إلى شركة"، مما يعني أن التركيز ينصب على جذب شركات أخرى بدلاً من المستهلكين الأفراد.
بمعنى آخر، إذا كنت تدير شركة تبيع منتجات أو خدمات لشركات أخرى، فأنت بحاجة إلى جذب عملاء محتملين للعثور على العملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بعروضك. يمكن أن تتضمن هذه العملية تكتيكات مثل إنشاء المحتوى والتشغيل حملات البريد الالكترونيأو حضور المعارض التجارية أو استخدام منصات التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء المحتملين.
الزبائن يعد جزءًا مهمًا من استراتيجية التسويق لأي شركة لأنه يسمح لك ببناء سلسلة من العملاء المحتملين. عن طريق تحديد و رعاية يؤدي، يمكنك زيادة احتمالية تحويلهم إلى عملاء يدفعون، مما قد يساعد في زيادة الإيرادات والنمو لنشاطك التجاري.
على سبيل المثال، إذا كنت تدير شركة B2B، فقد تستخدم أساليب جذب العملاء المحتملين مثل إنشاء منشورات مدونة إعلامية، أو تقديم ندوات مجانية عبر الإنترنت، أو حضور مؤتمرات الصناعة للتواصل مع العملاء المحتملين. يمكنك أيضًا استخدام حملات البريد الإلكتروني لجذب العملاء المحتملين، إرسال رسائل مستهدفة إلى العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا بشركتك أو منتجاتك.
ما أهمية إنشاء عملاء محتملين في B2B؟
يعد توليد العملاء المحتملين B2B أمرًا ضروريًا لنمو ونجاح عملك. بدون تدفق مستمر من العملاء المحتملين، لن يكون لدى فريق المبيعات الخاص بك أي شخص لتحويله إلى عملاء.
بالنسبة للمبتدئين، عادةً ما تكون دورات مبيعات B2B أطول وأكثر تعقيدًا من دورات مبيعات B2C. غالبًا ما يتطلب الأمر المزيد من الجهد لتحويل عميل محتمل B2B إلى عميل، لذلك يعد وجود تدفق مستمر من العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية أمرًا ضروريًا. بدون استراتيجية قوية لتوليد العملاء المحتملين، قد تواجه صعوبة في ملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك وتفويت الإيرادات المحتملة.
يتيح لك إنشاء العملاء المحتملين أيضًا بناء علاقات مع العملاء المحتملين قبل إجراء عملية الشراء. من خلال رعاية العملاء المحتملين بمحتوى قيم واتصالات مخصصة، يمكنك بناء الثقة والمصداقية مع جمهورك المستهدف. يمكن أن يساعدك هذا على التميز في سوق مزدحم ووضع عملك كشريك موثوق به.
علاوة على ذلك، يمكّنك توليد العملاء المحتملين من B2B من تحديد الآفاق الواعدة لعملك. مع البيانات والتحليلات، يمكنك تتبع سلوك العملاء المحتملين وتحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون. يتيح لك ذلك تركيز مواردك وجهودك على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات الأعلى، مما يحسن فرص نجاحك.
لإعطائك مثالا، لنفترض أنك B2B شركة SaaS التي تبيع برامج إدارة المشاريع للشركات الصغيرة. قد تتضمن جهود جذب العملاء المحتملين إنشاء محتوى مستهدف يسلط الضوء على ميزات برنامجك، وتشغيل إعلانات الوسائط الاجتماعية لعرض حالات الاستخدام المختلفة، وحضور مؤتمرات الصناعة لبناء علاقات مع العملاء المحتملين. ومن خلال القيام بذلك، يمكنك جذب العملاء المحتملين المهتمين ببرنامجك، وتغذيتهم بالاتصالات والمحتوى المخصصين، وتحويلهم في النهاية إلى عملاء يدفعون.
كيفية توليد عملاء محتملين B2B؟
يمكن أن يكون إنشاء عملاء محتملين في B2B مهمة صعبة، ولكن باستخدام النهج الصحيح، يمكنك إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون باستخدام هذه الاستراتيجيات الفعالة:
## حدد جمهورك المستهدف
قبل البدء في توليد العملاء المتوقعين، عليك أن تعرف من تستهدف. يتضمن ذلك إنشاء شخصيات المشتري وفهم نقاط الألم واحتياجاته وتفضيلاته. على سبيل المثال، إذا كنت شركة برمجيات متخصصة في أنظمة إدارة المخزون لتجار التجزئة، فقد ترغب في استهداف مديري العمليات أو أصحاب الأعمال في صناعة البيع بالتجزئة.
قم بإنشاء محتوى قيم
بمجرد تحديد جمهورك المستهدف، عليك أن تفعل ذلك إنشاء محتوى قيمة الذي يعالج نقاط الألم واحتياجاتهم. يمكن أن يشمل ذلك منشورات المدونات والكتب الإلكترونية والمستندات التقنية ودراسات الحالة والندوات عبر الإنترنت. على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف المديرين الماليين في مجال الرعاية الصحية، فقد ترغب في إنشاء كتاب إلكتروني حول "كيفية تقليل تكاليف الرعاية الصحية باستخدام الاستراتيجيات المالية المبتكرة". يمكن استخدام هذا المورد المفيد لجذب جمهورك المستهدف وتحويله إلى تجربة منتجك.
تحسين موقع الويب الخاص بك لتوليد العملاء المحتملين
موقع الويب الخاص بك يجب أن تكون مصممة لالتقاط العملاء المتوقعين بشكل فعال. يمكن أن يشمل ذلك إضافة نماذج التقاط العملاء المحتملين باستخدام عبارات قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs)، و تحسين صفحاتك المقصودة. على سبيل المثال، إذا كنت تقدم نسخة تجريبية مجانية لبرنامجك، فيجب أن تسلط صفحتك المقصودة الضوء بوضوح على فوائد البرنامج وكيفية حل نقاط الضعف لدى الجمهور المستهدف.
الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي
منصات وسائل الاعلام الاجتماعية مثل LinkedIn وTwitter يمكن أن تكون أدوات قيمة لتوليد عملاء محتملين في مجال B2B. يمكنك استخدام هذه المنصات للتفاعل مع جمهورك المستهدف ومشاركة المحتوى القيم والترويج لعروضك. على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف متخصصي الموارد البشرية، فقد ترغب في الانضمام إلى مجموعات LinkedIn الخاصة بمتخصصي الموارد البشرية ومشاركة منشورات مدونتك حول موضوعات مثل "كيفية تبسيط عمليات الموارد البشرية باستخدام التكنولوجيا".
مصدر الصورة: فوربس.كوم
حضور أحداث الصناعة
يمكن أن يساعدك حضور الأحداث الصناعية مثل المؤتمرات والمعارض التجارية وفعاليات التواصل على التواصل مع العملاء المحتملين وجذب العملاء المحتملين. تأكد من الحصول على عرض تقديمي واضح، وإحضار مواد تسويقية مثل بطاقات العمل، والمتابعة مع العملاء المحتملين فورًا بعد الحدث. إذا كنت مديرًا للعمليات في وكالة تسويق متخصصة في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، فقد ترغب في حضور مؤتمر تسويقي والتواصل مع الحاضرين الذين يتطلعون إلى تحسين إستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.
استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني
التسويق عبر البريد الإلكتروني هي أداة قوية لتوليد العملاء المحتملين B2B. يمكنك استخدام حملات البريد الإلكتروني لجذب العملاء المحتملين والترويج لعروضك ومشاركة المحتوى القيم. تأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مخصصة وجذابة وتوفر قيمة لجمهورك المستهدف. على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف محترفي المبيعات، فقد ترغب في إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تقدم نصائح حول تحسين إنتاجية المبيعات.
مصدر الصورة: كينستا
تقديم تجارب أو عروض توضيحية مجانية
يعد تقديم تجارب أو عروض توضيحية مجانية لمنتجك أو خدمتك طريقة فعالة لجذب العملاء المحتملين. فهو يسمح للعملاء المحتملين بتجربة قيمة العرض الذي تقدمه قبل الالتزام بالشراء. تأكد من متابعة العملاء المحتملين الذين استفادوا من النسخة التجريبية المجانية أو العرض التوضيحي والإجابة على أي أسئلة أو مخاوف قد تكون لديهم. على سبيل المثال، إذا كنت شركة برامج إدارة مشروعات، فقد ترغب في تقديم نسخة تجريبية مجانية تسمح للمستخدمين باختبار ميزات البرنامج وفوائده.
استخدم الإعلانات المدفوعة
يمكن أن تكون الإعلانات المدفوعة وسيلة فعالة لجذب عملاء محتملين في مجال B2B، خاصة إذا كنت تستهدف قطاعًا محددًا. تتيح لك منصات مثل إعلانات Google وإعلانات LinkedIn وإعلانات Facebook استهداف جماهير محددة بالإعلانات ذات الصلة. تأكد من أن نسخة إعلانك واضحة وموجزة وتسلط الضوء على فوائد العرض الذي تقدمه. على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف أصحاب الأعمال الصغيرة في صناعة البناء والتشييد، قد ترغب في إنشاء إعلان على فيسبوك يعزز قدرة برنامج إدارة المشروع الخاص بك على تبسيط الجداول الزمنية لمشروع البناء.
ما هي بعض أدوات توليد العملاء المحتملين B2B؟
- Poptin: Poptin هي أداة لتوليد العملاء المحتملين تسمح لك بالإنشاء والتخصيص بالنوافذ لموقع الويب الخاص بك. يمكن استخدام هذه النوافذ المنبثقة لجمع عناوين البريد الإلكتروني أو الترويج للعروض الخاصة أو تشجيع الزائرين على اتخاذ إجراء معين. يقدم Poptin مجموعة من القوالب وخيارات التخصيص، مما يجعل من السهل إنشاء النوافذ المنبثقة التي تناسب علامتك التجارية وأهدافك.
- HubSpot: HubSpot عبارة عن منصة تسويقية شاملة تتضمن أدوات لجذب العملاء المحتملين والتسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. تتضمن أدوات إنشاء العملاء المحتملين في HubSpot إنشاء الصفحة المقصودة ونماذج التقاط العملاء المحتملين وتسجيل العملاء المتوقعين. توفر المنصة أيضًا وظيفة CRM، مما يجعل من السهل إدارة العملاء المحتملين وتتبع تفاعلاتهم مع عملك.
- LinkedIn Sales Navigator: LinkedIn Sales Navigator هي أداة مصممة خصيصًا لتوليد عملاء محتملين في مجال B2B. باستخدام Sales Navigator، يمكنك البحث عن العملاء المحتملين والتواصل معهم على LinkedIn وتتبع نشاطهم وتلقي توصيات العملاء المحتملين بناءً على تفضيلاتك. توفر الأداة أيضًا عوامل تصفية بحث متقدمة ورؤى رائدة، مما يساعدك في العثور على العملاء المحتملين الواعدين والتفاعل معهم.
- Clearbit: Clearbit هي أداة لإثراء البيانات يمكن أن تساعدك على فهم عملائك المتوقعين بشكل أفضل وتخصيص جهود التواصل الخاصة بك. توفر الأداة مجموعة من نقاط البيانات حول كل عميل محتمل، بما في ذلك حجم الشركة والصناعة والإيرادات. توفر Clearbit أيضًا عمليات تكامل مع أنظمة إدارة علاقات العملاء الشهيرة ومنصات التسويق، مما يجعل من السهل استخدام البيانات في جهود جذب العملاء المحتملين.
- ZoomInfo: ZoomInfo هي أداة توفر الوصول إلى قاعدة بيانات شاملة لجهات الاتصال التجارية، والتي يمكن استخدامها للبحث عن العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين. باستخدام ZoomInfo، يمكن للمستخدمين البحث عن جهات الاتصال حسب معايير مختلفة مثل المسمى الوظيفي والشركة والموقع والصناعة والإيرادات والمزيد. يمكن استخدام هذه المعلومات لتطوير حملات تسويق ومبيعات مستهدفة للتعامل مع هؤلاء العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.
هذه مجرد أمثلة قليلة على العديد من أدوات إنشاء العملاء المحتملين المتوفرة في مجال B2B. عند اختيار أداة، من المهم مراعاة احتياجاتك وأهدافك المحددة، بالإضافة إلى عوامل مثل الميزانية وسهولة الاستخدام. باستخدام الأدوات المناسبة في متناول اليد، يمكنك تبسيط جهود جذب العملاء المحتملين وتحقيق المزيد من التحويلات لشركتك.
وفي الختام
يعد توليد العملاء المحتملين من B2B جانبًا مهمًا لنمو ونجاح أي عمل B2B. إذا اتبعت الخطوات الموضحة في هذه المقالة، فيمكنك جذب عملاء محتملين بشكل فعال وزيادة فرصك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
تذكر تحديد جمهورك المستهدف، وإنشاء محتوى قيم، واستخدام مغناطيسات العملاء المحتملين والصفحات المقصودة، ورعاية العملاء المتوقعين من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي، والاستفادة من الإعلانات المدفوعة، والاستفادة من تسويق الإحالة. باستخدام هذه الاستراتيجيات، يمكنك إنشاء تدفق مستمر من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وتنمية أعمالك.