ما هي رؤى سلوك المستهلك وكيفية البدء في استخدامها لنمو الأعمال

وجود كبير، قاعدة المستهلكين المخلصين أمر ضروري لنجاح الأعمال. ولكن كيف يمكنك إنشاء مثل هذه القاعدة الاستهلاكية؟ لتوليد و الحفاظ على ولاء العملاءيجب أن تعرف جمهورك المستهدف من الداخل إلى الخارج. ولهذا السبب، ستحتاج إلى رؤى حول سلوك المستهلك تساعد على فهمهم بشكل أفضل لجذب المزيد من المبيعات.

يمكنك الاستفادة بشكل كبير من بحثك في شراء المستهلك وعادات السلوك عبر الإنترنت كمسوق. فهو يمنحك فهمًا أفضل لما يريدون، مما يتيح لك قياس توقعاتهم. يعد هذا النهج مفيدًا أيضًا في معرفة ما يحفز العميل على إجراء عملية شراء. قبل طرح منتج ما في السوق، من الأفضل تقييم هذه الاتجاهات ومعرفة ما إذا كان العملاء يحبونه باستخدام تقنيات أبحاث السوق.

قد يتعرف المسوقون على تفضيلات جمهورهم المستهدف وما يكرهونه ويستخدمون هذه المعلومات لتخطيط وتنفيذ استراتيجياتهم التسويقية.

ما هي رؤى المستهلك؟

رؤى المستهلك هي الدروس القابلة للتنفيذ المستمدة من بيانات العملاء والتي تساعد في تحريك الإبرة. على سبيل المثال، ستتضمن الرؤى تفاصيل المشاركة في المواد التسويقية لعلامتك التجارية والجوانب الأخرى التي قد تؤثر على قرارات الشراء لدى العملاء. 

يجب أن تكون قادرًا على فهم سلوك المستهلك بشكل أفضل بشكل عام إذا استخدمت هذه الأفكار العملية.

سوف تكتسب معرفة بتفاعلات عملائك المحتملين مع قنوات التسويق وفريق المبيعات وموظفي الدعم والمنتج عند الحصول على رؤى المستهلك. يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة فيما يتعلق بالجهود التي يجب أن يبذلها فريقك، حيث أنهم مسلحون بهذه المعلومات المهمة.

تساعدك رؤى المستهلك على اتخاذ عدة خطوات أقرب إلى تحقيق أهداف شركتك، مما يساعدك تحويل عملك إلى منظمة تتمحور حول العملاء. كن شخصًا يفهم ما يريده العملاء بينما تبذل جهدًا في معرفة الأفراد الذين تحاول بيع منتجاتك لهم.

الفرق بين أبحاث السوق ورؤى المستهلك 

لفهم السوق وعملائك بشكل أفضل، تحتاج إلى مزج أبحاث السوق مع أبحاث رؤى المستهلك. إنهم يعملون جنبًا إلى جنب لإبقائك في صدارة المنافسة بخطوة واحدة تقديم رؤى تعتمد على البيانات بدلا من الحدس والتخمين.

تعرف على موقع شركتك في السوق وما يمكنك فعله لتعزيزها من خلال أبحاث السوق وأبحاث رؤى المستهلك. البحث عن المتجر يقلل من الاعتماد على الحدس والحدس في اتخاذ القرار من خلال إعطاء بيانات دقيقة وموثوقة. 

في النهاية الاخرى، رؤى سلوك المستهلك تتضمن تقييم البيانات التي تم الحصول عليها أثناء أبحاث السوق للتنبؤ بكيفية تأثير اختيارات معينة للشركة على المستهلكين. بينما تقوم أبحاث السوق بجمع البيانات عن الأسواق بأكملها، تقوم أبحاث رؤى المستهلك بتحليل البيانات لاستخلاص استنتاجات ذات معنى وتنفيذ استراتيجيات لزيادة المبيعات. 

أهمية رؤى سلوك المستهلك

يساعدك الوصول إلى رؤى العملاء على معرفة المزيد حول ما يشعر به عملاؤك ويفكرون فيه بشأن سلعك وخدماتك وأعمالك بشكل عام. تساعد مثل هذه البيانات النوعية والكمية في تكوين تعاطف عميق مع المستهلك في نقاط اتصال مختلفة مع العملاء. 

هنا معرفتك ماذا يريد العملاء أن يصبح أكثر قوة وشمولاً لماذا إنهم بحاجة إلى منتج أو خدمة معينة في المقام الأول.

علاوة على ذلك، وبغض النظر عن مصدر هذه الإشارات، فإن الاستماع إلى عملائك يساعد في توفير تجارب دائمة التحسن يمكنها الصمود أمام اختبار الزمن. بغض النظر عن بيئة السوق، بمجرد أن تعرف نوايا عملائك، فلن تضطر أبدًا إلى اتخاذ قرار في الظلام عندما تتدرب على جمع بيانات العميل وتقييمها على فترات منتظمة.

يساعد على تحسين رحلة العميل

يمكن أن تكون رحلة العميل سلسة أو مليئة بالاختناقات. خرائط المفاهيم يمكن أن يكون مفيدًا لتصور/تمثيل رحلة العميل. بدءًا من معرفتهم بعملك وحتى شراء منتجك وحتى الحصول على خدمة ما بعد البيع، فإن رحلتهم تحدد علامتك التجارية تجربة العملاء (CX). عندما يكون لديك رؤى المستهلك، يمكنك ذلك خريطة سلوك العملاءواكتشف الفجوات، وحدد ما هو الأفضل، وقم بتحسين تجربة العملاء.

على سبيل المثال، قد تكون تبيع سلعًا منزلية عبر الإنترنت وتجد صعوبة في تقديم نتائج بحث ذات صلة بالنص الذي يبحث عنه المستخدمون. في هذه الحالة، يمكنك تحسين تجربة العملاء من خلال تمكين المستخدمين من التقاط صور للعناصر التي يرونها (على غرار Google Lens) وما شابه، مما يمنحهم القدرة على البحث عن المنتجات.

يمكنك فهم أذواق المستخدمين وتفضيلاتهم بشكل أفضل، وهو ما يساعد أيضًا قياس أحدث الاتجاهات والحصول على نظرة ثاقبة لما يبحث عنه عملاؤك.

يساعد على تخصيص التسويق

يمكنك تلبية احتياجات المستهلكين ورغباتهم وتوقعاتهم بشكل أفضل إذا كنت تعرفهم جيدًا من خلال البيانات المتوفرة لديك. وفقًا لتقرير صادر عن شركة مايكروسوفت، فإن الشركات التي تستخدم بيانات سلوك العملاء لإنتاج رؤى لها تأثير إيجابي على نمو المبيعات بنسبة 85% ويمكن أن تتفوق على المنافسين. 

إن اكتساب معرفة أفضل حول سبب شراء المستهلكين لعناصر معينة والأسباب الكامنة وراء اختياراتهم يمكن أن يساعدك في الوصول إلى العملاء والاحتفاظ بهم من خلال التسويق والتواصل المستهدف.

من المرجح أن ينجذب العملاء ويظلون مخلصين عندما تكون اهتماماتهم مستهدفة وشخصية على وجه التحديد. استفد من رؤى المستهلكين لتخصيص التسويق وتقديم الرسالة التي تحفز العملاء بشكل أفضل على قرارات الشراء.

سيساعدك اتباع هذا النهج على تحسين اتصالاتك ومعرفة كيفية الوصول بفعالية إلى مجموعات مختلفة من الجماهير.

البدء باستخدام رؤى سلوك المستهلك

يجب أن تقود أهداف معينة تمارينك الخاصة بإجراء رؤى المستهلك. ابدأ بتحديد المصادر والأساليب ومدى توفر البيانات عالية الجودة التي تلعب دورًا حاسمًا في أي تحليل للبيانات. 

عند البدء برؤى سلوك المستهلك، تأكد من أن لديك عملية مطبقة فيما يتعلق بكيفية ومكان استخدامك للبيانات. فيما يلي بعض النصائح السريعة للبدء بفعالية في الاتجاه الصحيح. 

جمع البيانات الصحيحة

تعتمد أنت وفريق التسويق الخاص بك بشكل كبير على البيانات عالية الجودة. عندما تستخدم بيانات سيئة، سيتم استنفاد موارد التسويق، مما يقلل من فعالية الحملة التسويقية.

حدد المقاييس الأكثر أهمية - حركة المرور، ومعدل التحويل، معدل زبدوما إلى ذلك، ثم تتبع الأسباب التي تدفع العملاء إلى الابتعاد. قد تؤدي الأجهزة والقنوات المتنامية إلى الكثير من البيانات المتنوعة وسجلات العملاء المتنوعة عبر قواعد بيانات مختلفة. 

تحتاج إلى دمج البيانات من مصادر متعددة واختيار النهج الصحيح للاستفادة من البيانات من أجل استخدام أفضل.

استخدم أبحاث العملاء

قم بإجراء بحث للعملاء مع مجموعات مختلفة إذا كنت تبحث عن أنماط حول كيفية تفاعل المستهلكين من مختلف الفئات السكانية مع منتجك. على سبيل المثال، قد يساعدك إجراء دراستين مختلفتين، لـ 10 رجال و10 نساء، في معرفة كيفية رؤية الجنسين لمنتجك.

باستخدام هذه الطريقة، يصبح من السهل مقارنة نتائج المجموعتين. وبالمثل، قم بإجراء بحث لضم مشاركين من فئات سكانية متعددة (المدينة، الفئة العمرية، الجنس، وما إلى ذلك)، مما يساعدك على فهم ما يشعرون به تجاه علامتك التجارية. هذا يتضمن:

• أي المنافسين يفضلون؟
• ما هي الصفات المهمة بالنسبة لهم؟
• متى يتخذون قرار الشراء؟

يمكنك الحصول على رؤى أفضل حول دوافع عملائك من خلال تجميع شخصيات وخصائص سكانية مختلفة ذات صفات متشابهة مثل العمر والجنس مع اهتماماتهم وآرائهم وأنماط حياتهم ومواقفهم.

حاول أيضًا البحث عن جماهير مشابهة لجمهورك الحالي تساعد في توسيع نطاق وصولك أو ترشدك في اتجاه المؤثرين والمنصات والمحتوى التسويقي الموجه إلى الفئة المستهدفة.

تتبع المنافسين

إحدى طرق الحصول على رؤى حول سلوك المستهلك هي تحليل منافسيك. معرفة ما إذا كان المنافسون يطلقون أي منتج جديد في السوق. سيعطيك هذا فهمًا أفضل لكيفية تفاعل العملاء مع المنافسين، وإصلاح رسائلك، وتحديد مدى قدرتك على تقديم منتجك بشكل أفضل من المنافسين.

يمكن للمستهلكين المحتملين أن يعلموك الكثير، حتى لو لم يكونوا مستهلكين لك بعد. ابدأ في تحليل التعليقات السلبية من الأشخاص الذين اشتروا من منافسيك. سيساعد هذا في تحديد مجالات منتجك التي تحتاج إلى تحسين. يمكنك التعرف على مجالات الألم لدى عملائك من خلال قراءة المراجعات السلبية من منافسيك.

تحليل منافسيك طرق التسويق بالمحتوى. قم بالتسجيل في قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بمنافسيك، أو اقرأ محتواها، أو تابعهم على وسائل التواصل الاجتماعي. إن معرفة المحتوى الذي يقدمه منافسوك لجذب جمهورك المستهدف يمكن أن يوفر لك ميزة عليهم.

قد تعتقد أن تحليل المنافسين هو بمثابة تقديم ورقة غش لخطة فعالة. حدد أنواع المواد التي ينشرها منافسوك، وقم بتحليل ما يناسبهم وما لا يناسبهم. وبهذه الطريقة، يمكنك محاولة إنشاء محتوى أفضل وبالتالي الاستفادة من الاستياء الذي يواجهه الجمهور أثناء التفاعل مع محتوى المنافسين. 

تعد الحملات الإعلانية مصدرًا رائعًا للرؤى أيضًا. إذا لم تكن إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) على المدى الطويل مربحة، فلن يستثمر منافسوك الأموال فيها بشكل مستمر. يمكنك التأكد من أنه إذا كانت إحدى الشركات تستثمر أموالاً في كلمات رئيسية مركزة لاستهداف شريحة معينة من الجمهور، فإن أسلوبها ناجح.

ولكن يبقى السؤال، كيف يمكنك معرفة الإعلانات التي يعرضها منافسوك أو الكلمات الرئيسية التي يدفعون مقابلها؟ والخبر السار هو أن هناك أدوات تجعل البحث عن منافسي PPC أمرًا سهلاً وتتيح لك رؤية الكلمات الرئيسية التي تجذب أكبر عدد من الزيارات من نتائج بحث Google المدفوعة.

يمكنك أيضًا تشغيل استعلامات بحث Google والاطلاع بنفسك على مواضع الإعلانات لمعرفة ما إذا كان منافسوك يقدمون عروض أسعار على نفس الكلمات الرئيسية التي تريد تصنيفها.

تحليل استخدام الموقع 

تتبنى الشركات الآن نهجًا أكثر ذكاءً للاستفادة من بيانات العملاء أكثر من أي وقت مضى. 

يقوم العملاء بعمليات شراء متكررة، وغالبًا ما تكون مصادر قنواتهم مختلفة. على سبيل المثال، قد يصلون إلى موقعك من خلال أحد إعلانات Instagram لإجراء أول عملية شراء، وقد يأتون بعد ذلك من بحث مباشر، مما يترك بصمة رقمية أينما ذهبوا. 

لديك الكثير من المعلومات لتتبعها. حتى محترفي التسويق المتمرسين قد يجدون صعوبة في الاطلاع على جميع البيانات إذا لم يكن لديهم أدوات رؤية المستهلك اللازمة. 

باستخدام الأدوات المناسبة، يمكنك الحصول على رؤى المستهلك الضرورية التي تساعدك على تفسير البيانات وتحليلها.

يمكن للشركات الصغيرة استخدام التحليلات لتعزيز التسويق الجهود، والتي تتضمن استخدام أدوات مثل Google Analytics، وأدوات رسم الخرائط الحرارية مثل Hotjar، و شاشة تسجيل البرمجيات مثل لاكي أورانج. توضح هذه الأدوات كيفية تفاعل زوار موقع الويب الخاص بك مع المحتوى والعروض الموجودة على الموقع.

برامج الجيل الرائد بوبتين يستخدم أيضًا التحليلات للتتبع يطفو على السطح الأداء وإعطاء المستخدمين بطريقة أو بأخرى لمحة عن سلوك المستهلك الخاص بهم. كما أنه يستخدم المشغلات وقواعد الاستهداف لتتبع سلوك العملاء لاستهدافهم بشكل أفضل.

اختتام

هناك شيء واحد مشترك بين جميع الشركات – وهو الحاجة إلى التركيز على احتياجات العملاء. يعد الوعي الكامل باحتياجات العملاء ورغباتهم أمرًا حيويًا لتلبية توقعاتهم. يصبح تمكين فريقك من جمع بيانات سلوك العملاء أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح على المدى الطويل.

في الختام، يعد الحصول على نظرة ثاقبة لدوافع العملاء وسلوكياتهم أمرًا بالغ الأهمية لتحسين رحلات العملاء. استخدم النصائح الموضحة أعلاه للبدء في استخدام رؤى المستهلك لنمو أعمالك.