إحدى أهم الطرق لتوسيع الشركة هي من خلال الأحداث أو الندوات أو عبر الإنترنت. في المقابل، إذا كان فريق المبيعات لديك غير قادر أو غير راغب في متابعة العملاء المتوقعين عبر الإنترنت، فإن جهودك ستذهب سدى.
من أجل قياس أداء حملة التسويق عبر الإنترنت، ينظر المسوقون إلى عدد العملاء المتوقعين على مواقع الويب. في حين أن الأمر قد يستغرق من الشخص أسابيع أو حتى أشهر لتحقيق هذا الهدف، إلا أنه قد يفقد الاهتمام في وقت أقرب مما تتوقع.
بحث الدكتور جيمس أولدرويد عام 2011، “الحياة القصيرة للعملاء المحتملين في المبيعات عبر الإنترنت"وخلص إلى أن معظم المنظمات تفشل في متابعة العملاء المتوقعين بسرعة كافية. واستجابت 46 بالمائة فقط من 2,240 منظمة للعملاء المحتملين خلال 24 ساعة، وفقًا للمسح. الهدف الرئيسي للمسوق في مبيعات B2B هو العثور على مصادر جديدة للعملاء المحتملين.
كقاعدة عامة، لن يصبح معظم عملائك المحتملين عملاء لمجرد أنه تم دفعهم عبر مسار مبيعاتك. قد يحتاج التحويل إلى مساعدة إضافية. يمكنك استخدام هذه الطرق الثمانية لزيادة عدد العملاء المتوقعين الذين يتحولون إلى عملاء.
كقاعدة عامة، لن يصبح معظم عملائك المحتملين عملاء لمجرد أنه تم دفعهم عبر مسار مبيعاتك. قد يحتاج التحويل إلى مساعدة إضافية. يمكنك زيادة مبيعاتك باتباع هذه الأفكار.
1. لا تجعل العملاء المحتملين ينتظرون
عندما يتعلق الأمر بالعملاء المتوقعين، ليس هناك وقت لنضيعه. بعد مرور ساعة، ينخفض مستوى اهتمام العميل المحتمل بشكل ملحوظ، وربما يكون قد تحول بالفعل إلى منافس. ونتيجة لذلك، من الضروري وضع إجراءات داخلية للتعامل مع العملاء المتوقعين الجدد.
بسبب الحمل الزائد للبريد الإلكتروني، أو النسيان، أو المرض، أو الإجازة، قد يتم التغاضي عن توجيه العملاء المحتملين إلى البريد الوارد الشخصي. يمكنك إما استخدام برامج دعم العملاء أو إرسال عملاء الويب المحتملين إلى بريد الأعمال حيث يمكن للعديد من الموظفين الوصول لضمان العلاج السريع.
تعد إمكانية التتبع والسرعة هي نفسها بالنسبة للعملاء المتوقعين في مجال التسويق كما هي بالنسبة لاستعلامات الدعم. ترى أعداد متزايدة من الشركات قيمة برامج خدمة العملاء (إدارة علاقات العملاء)، والذي يتم استخدامه الآن في مجموعة متنوعة من الأقسام بدلاً من مجرد دعم العملاء. معنى CRM: لتقف على إدارة علاقات العملاء.
2. تأهيل العميل المتوقع أولاً
من المرجح أن يطلب العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات عقد اجتماع أكثر من العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق قم بتنزيل ورقة بيضاء مجانية. هناك احتمال كبير أن يتمتعوا بصفات مميزة وأنهم في مرحلة مختلفة من دورة الشراء عنك.
ومع ذلك، فإن كل عميل محتمل لديه القدرة على أن يكون فرصة مبيعات. بعد تأهيل العميل المتوقع، يمكنك إحداث تأثير إيجابي عليه. يمكن أن يتم ذلك إما بواسطة منظم معين أو بواسطة فريق المبيعات. إذا اتصلت بعميل محتمل غير مستعد للشراء، فلن تتمكن من إكمال المعاملات.
من الممكن أيضًا أن تخيفهم ببداية شديدة العدوانية. جوجل الشخص أو الشركة، أو إذا كنت تستخدم برنامج CRM، اكتب اسم الشركة. حدد ما إذا كان العميل المتوقع قد اتخذ إجراءً بالفعل، مثل حضور مؤتمر، بدلاً من الاتصال به واكتشاف أنه منخرط حاليًا في محادثة مبيعات مع شخص آخر.
3. هيكلة فرق المبيعات لتحقيق السرعة
من الشائع بالنسبة لبعض الشركات تقسيم قوة المبيعات لديها إلى مجموعتين، واحدة للعملاء الحاليين والأخرى للعملاء الجدد. إن هيكل الفريق ليس بنفس أهمية الأساليب التي تطبقها تمكين فريق المبيعات الخاص بك من العمل بكفاءة. وينطبق هذا على جميع مراحل عملية البيع، وليس مجرد العملاء المحتملين الجدد.
- ما هي الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك لتبدأ؟
- كيف نتواصل مع بعضنا البعض لأول مرة؟
- من سيتمكن من الوصول إلى معلومات الاتصال؟
- كيف نسجل المعاملة؟
- ما هي خياراتنا لمتابعة العمل الذي قمنا به حتى الآن؟
4. حافظ على دفء الخيوط
قد لا يكون العميل المحتمل مستعدًا للاستمرار في قمع مبيعات b2b حتى بعد الانتهاء من نموذج الويب خلال 10 دقائق. وعلى الرغم من ذلك، ضع في اعتبارك أنهم أبدوا اهتمامًا بالمنتج أو الخدمة خلال الاتصال الهاتفي. إحدى الطرق لمساعدتهم على النمو هي سؤالهم عما إذا كانوا مهتمين بإدراجهم في قائمتك البريدية.
قبل إجراء المعاملة، تبدأ خدمة العملاء. سيعودون عندما يكونون مستعدين لاتخاذ الخطوة التالية لأنك أبقيتهم على اطلاع وأظهرت لهم اهتمامك.
5. مراقبة خط أنابيب المبيعات الخاص بك
يوفر مسار تحويل المبيعات الخاص بك منظورًا فريدًا للعملاء المحتملين الذين تتعامل معهم. باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).، يمكنك متابعة تقدم العملاء المحتملين خلال دورة المبيعات والإجراءات التي أكملوها. للحصول على صورة كاملة، يمكن أن يتم ذلك بواسطة مدير المبيعات وكل مندوب مبيعات على حدة.
عظيم برنامج CRM للأعمال يقدم تقارير المبيعات وذكاء الأعمال. يمكن رؤية بيانات مبيعاتك من خلال الرسوم البيانية ويمكن تخصيصها لتلبية متطلباتك المحددة. في نهاية كل اجتماع مبيعات أسبوعي، ستتمكن من إلقاء نظرة على حالة كل عملية بيع وتقييم مكانها من حيث التقدم. من السهل أن تفهم المواقف التي تحتاج إلى التركيز عليها إذا كان المسار يتم تحديثه باستمرار.
6. تقديم حافز
لا يوجد شخص واحد في العالم لا يحب تلقي الهدايا المجانية. لتشجيع العملاء على الشراء، يمكنك تقديم هدية مجانية أو تقديم خصم لفترة محدودة لفترة محدودة.
لا يجب أن تكون الخصومات والهدايا المجانية مفرطة، ولا يجب أن تكون ذات قيمة كبيرة. لا يمكن للعميل العادي تجاهل الهدية الترويجية أو الخصم لفترة محدودة.
7. اطلب البيع
أي جزء من "اطلب الشراء" يعتبر بمثابة نصيحة تسويقية ثورية؟ إنها ليست وسيلة للتحايل. إنه أمر بسيط، لكن العديد من الشركات تفشل في تنفيذه. ماذا لو سألت العملاء المحتملين عما إذا كانوا مستعدين للشراء؟ لقد أصبحوا عملاء محتملين نتيجة لاهتمامهم بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركتك. ضع في اعتبارك هذا: سيطلب منافسوك البيع إذا لم تطلب شركتك ذلك.
8. استرخِ جزرة عائد الاستثمار المحتملة
ينبغي ذكر منتجك أو خدمتك إذا كان لديها القدرة على تعزيز عائد الاستثمار الخاص بالعميل المحتمل. "إذن، متى تكون مستعدًا لزيادة إيراداتك؟" هو ما يطلب منهم. من المرجح أن يشتري الأشخاص منك عندما تذكرهم بفوائد منتجك أو خدمتك.
9. قم بتطوير صفحة الأسئلة الشائعة الرائعة على موقع الويب الخاص بك
عندما يكون لدى العميل المحتمل استفسارات، فمن غير المرجح أن يشتري منك. اجعل من السهل على زوار موقعك الحصول على الإجابات التي يبحثون عنها على موقعك من خلال الإجابة على الأسئلة الشائعة. قم بإعداد قائمة بالأسئلة الأكثر شيوعًا من موظفي المبيعات وخدمة العملاء لديك. لمعرفة الشكل الرائع لصفحة الأسئلة الشائعة؛ الدفع موقع Poptin المذهل للأسئلة الشائعة.
10. تعيين حد زمني
يجب تحديد موعد نهائي "لعدم التواصل" للتخلص من العملاء المحتملين غير المستجيبين من مسار التسويق الخاص بك. فيما يلي مثال: "لقد مر 30 يومًا منذ أن سمعنا أي شيء منك. على الرغم من أن هذه هي مراسلتنا الأخيرة، إذا كان لديك أي استفسارات أخرى، فلا تتردد في الاتصال بنا. لن يضيع موظفو المبيعات لديك الوقت والموارد على عميل محتمل إذا قمت بذلك، مما يؤدي عادةً إلى الرد.
11. متابعة بسيطة
يمكنك إعادة جذب العملاء المتوقعين باستخدام أ متابعة البريد الإلكتروني أو مكالمة هاتفية تسألهم إذا كان لديهم أي استفسارات أخرى. هناك العديد من المزايا لاستخدام هذه الطريقة لتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات بسرعة. بعد أن يقوم موقعنا الإلكتروني بإنشاء عميل محتمل، تتواصل مؤسستي على الفور مع الفرد وتعرض عليه الإجابة على أي أسئلة قد تكون لديه. قد يستفيد كل قطاع تقريبًا من متابعة بسيطة.
12. تأكد من أن التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك يبرز
يجب عليك التأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك تتميز عن رسائل البريد الإلكتروني الترويجية المفرطة التي من المحتمل أن تملأ صناديق البريد الوارد لعملائك المحتملين. تذكر أن تبقي الأمر مرحًا وألا يبدو وكأنه عرض مبيعات من خلال تضمين معلومات مثيرة للاهتمام حول عملك أو المنطقة المحيطة في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. سوف تبرز شركتك من بين الآخرين إذا قمت بإرسال رسائل بريد إلكتروني إبداعية.
13. اطرح أسئلة على العملاء المحتملين
عادةً ما يستجيب العملاء المتوقعون إذا طرحت استفسارًا. مثال على ذلك قد يكون "لم نسمع منك منذ أكثر من أسبوع. إذا لم يكن الأمر كذلك، متى سيكون لديك الوقت لمراجعة المعلومات والتوصل إلى قرار؟ "يساعدك على ممارسة الضغط بينما يسمح لك أيضًا بالعثور على أسئلة أو مشكلات أخرى قد تكون لدى العميل المحتمل.
وفي الختام
إن فكرة أن مندوبي المبيعات ولدوا ولديهم القدرة على البيع كانت سائدة على نطاق واسع لسنوات عديدة، ولكن الحقيقة هي أن المبيعات علم يمكن تعلمه. يعد اتباع نهج منظم جيدًا ومنظم جيدًا للمبيعات أمرًا ضروريًا للنجاح.
بالطبع، يعد الحفاظ على اللمسة الإنسانية أمرًا بالغ الأهمية، ولكن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) يساعد على تبسيط العمليات اليومية مثل تتبع النشاط وتقديم العروض وتذكيرك بالمتابعات بينما يسمح لك أيضًا بفحص سجل العميل.
ساعد موظفي المبيعات لديك على تحويل عملاء محتملين عبر الإنترنت إلى عملاء باتباع الخطوات التالية. اتصل بنا إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن Super Office CRM وكيف يمكن أن يساعدك في تنظيم عملية المبيعات الخاصة بك.
إذا كنت تبحث عن أداة قوية لتحويل المزيد من المبيعات إلى عملاء محتملين، فحاول إنشاء نوافذ منبثقة ونماذج جذابة باستخدام Poptin. حساب جديد اليوم وتحقق من ذلك بنفسك!
