الرئيسية  /  الكلتقود الجيل  / مسار الطلب العام: كيف يمكن للشركات الناشئة في مجال البرمجيات أن تنمو في سوق مزدحمة؟

مسار الطلب العام: كيف يمكن للشركات الناشئة في مجال البرمجيات أن تنمو في سوق مزدحمة؟

مسار الطلب العام: كيف يمكن للشركات الناشئة في مجال البرمجيات أن تنمو في سوق مزدحمة؟

الطلب على السلع والخدمات هو الفرضية الاقتصادية الأساسية التي يدور حولها النظام التجاري العالمي بأكمله.

تتاجر البلدان مع كل منها على أساس الطلب على سلعها وخدماتها، حيث تلبي البلدان المختلفة هذا الطلب من خلال إمداداتها الخاصة.

يمكن أيضًا تطبيق هذا المبدأ نفسه على التسويق – إذا كان هناك طلب على منتجك وخدمتك في السوق، فيمكنك إنشاء خطة التسويق لتحقيق الدخل من هذا الطلب.

بالنسبة للشركات الناشئة، يعد الطلب بالطبع أمرًا أساسيًا لبقائها، لأنه بدون الطلب لا يمكن بيع أو تداول السلع والخدمات، ونتيجة لذلك ستفلس الشركات.

أحد القطاعات التي تمتعت بطلب متزايد هو صناعة البرمجيات، حيث تشير بيانات Statista إلى أن الطلب سيصل بـ608.70 مليار دولار في 2022.

علاوة على ذلك، وفقا لهذه إحصائياتيتم تأسيس حوالي 305 مليون شركة ناشئة كل عام، منها 1.35 مليون شركة قائمة على التكنولوجيا. وهذا يؤكد حقيقة أن الطلب الإجمالي على البرمجيات ينعكس في العدد الهائل من الشركات الناشئة القائمة على التكنولوجيا.

وبطبيعة الحال، فإن ارتفاع الطلب على أي منتج أو خدمة عادة ما يأتي مع منافسة عالية حيث تتنافس الشركات على العملاء في السوق المزدحمة. 

لذلك، عندما يتم تأسيس شركات البرمجيات متعددة الجنسيات، مثل IBM أو Microsoft، فإنها تحتكر السوق بالفعل، فكيف يمكن لشركة ناشئة أن تولد الطلب على برامجها الجديدة؟

الجواب هو إنشاء مسار توليد الطلب. يعد هذا مسار تحويل من شأنه أن يثير اهتمام المستخدم بمنتج البرنامج الخاص بك ويساعدك على بناء خط أنابيب صحي من العملاء المحتملين المؤهلين. 

ولكن كيف يمكن لمسار تحويل الطلب أن يساعد في بدء تشغيل برنامجك؟ هيا نكتشف…

ما هو مسار تحويل الطلب العام؟ 

توليد الطلب هو عملية خلق الاهتمام والوعي بمنتجك أو خدماتك. مسار تحويل الطلب عبارة عن مسار تفصيلي يحدد الأنشطة التي تساعد على تحفيز اهتمام المستخدمين بعملك.

وفقًا غارتنر، "يعمل برنامج توليد الطلب القوي على بناء الوعي بالعلامة التجارية وسلطتها، وينتج محتوى مدروسًا وجذابًا يجذب الاهتمام ويجذب العملاء المحتملين."

وهو مصطلح واسع يمس نقاط بيع متعددة خلال رحلة العميل. توليد الطلب ليس مصطلحًا سطحيًا مثل قيادة جيل; والذي يركز فقط على زيادة عدد العملاء المتوقعين. وبدلاً من ذلك، يركز مسار تحويل الطلب على بناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء المحتملين لتحفيزهم على الاستمرار في العودة وإجراء عمليات شراء متكررة. 

سيساعدك هذا العرض الرسومي هنا على فهم كيفية تصرف مولد الطلب —

مصدر

لماذا يحتاج بدء تشغيل البرامج لديك إلى مسار تحويل الطلب العام؟

كونك شركة ناشئة في مجال البرمجيات، فمن المرجح أن يكون جمهورك المستهدف عبارة عن شركات أخرى (B2B). كما ذكرنا سابقًا، هناك الآلاف من شركات SaaS بالفعل، لذلك ما لم تكن تقدم شيئًا فريدًا حقًا، سيكون من الصعب إقناع الشركات الأخرى بأن منتجك يستحق الاستثمار فيه.

لذلك، يعد توليد الطلب أمرًا مهمًا بالنسبة للشركات الناشئة في مجال البرمجيات للعثور على الاستراتيجيات الصحيحة والتنفيذ أدوات لبناء الوعي بالعلامة التجارية.

يخلق الوعي بالحاجة

يساعد توليد الطلب على خلق "الوعي بالحاجة" لأنه يوفر لك فرصًا مختلفة لإخبار المستخدمين المحتملين لماذا إنهم بحاجة إلى منتجك. على سبيل المثال، يمكنك إنشاء محتوى يستهدف نقاط الضعف لدى عميلك المحتمل باستخدام وسائط مثل مدونة الشركة أو رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن استخدامها لإخبار العملاء المحتملين كيف يمكن لمنتجك البرمجي حل مشكلاتهم الخاصة.

انظر هنا إلى منشور المدونة هذا بواسطة CloudTalk–

CloudTalk هي شركة SaaS تساعد الوكالات والشركات من خلال حل أتمتة مركز الاتصال. لذلك، فإن المدونة التي تحمل عنوان "الدليل المعقد من خلال أتمتة مركز الاتصال" هي أفضل طريقة لهم لاستهداف نقاط الضعف لدى القراء وتقديم منتجهم على أنه الحل الأفضل. 

توجيه الطلب الحالي 

أحد أفضل الأشياء المتعلقة بدخول قطاع الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا هو أن هناك بالفعل طلبًا كبيرًا في الصناعة عبر العديد من المنافذ الفرعية المختلفة. يشهد كل عام يمر ظهور المزيد والمزيد من الحلول عبر الإنترنت/البرمجيات لعدد كبير من المهام المختلفة، بدءًا من إجراء إرجاع ضريبة القيمة المضافة إلى إدارة صور شركتك باستخدام أداة إدارة أصول العلامة التجارية، والقائمة لا نهاية لها تقريبًا.

يمكن للشركات الناشئة استغلال هذا الطلب باستخدام مسار توليد الطلب حيث يمكنك استهداف المستخدمين المهتمين بالفعل بمنتجاتك.

لهذا، يمكنك التوجه إلى جمهور منافسيك الأساسيين وتسويقهم باستخدام جيل الرصاص للتسويق

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك أيضًا العمل على تحسين أداء تحسين محركات البحث (SEO) الخاص بك. وفقا ل هذا التقرير، يبدأ 48% من الأشخاص رحلة الشراء الخاصة بهم باستخدام محركات البحث، لذلك يعد التواجد العضوي القوي جزءًا حيويًا من النجاح عبر الإنترنت. وبالتالي، لا يمكنك الوصول إلى رادار المشترين المحتملين عبر الإنترنت إلا عندما يظهر موقع الويب الخاص بك في أعلى نتائج البحث على Google. فيما يلي بعض النصائح الأساسية للحصول على تصنيفات عضوية أفضل ...

  • ابحث عن الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها العملاء في مجال عملك. 
  • شارك مدونات الضيوف على مواقع DA العالية في مجال عملك. 
  • قم بإنشاء موقع ويب جميل وسريع التحميل يتميز بتصميم بديهي ومستجيب للجهاز

عزز عائد الاستثمار الخاص بك

يمثل التدفق النقدي دائمًا مشكلة بالنسبة للشركات الناشئة، حيث لا تمتلك الشركات في كثير من الأحيان الأموال الكافية لنشر استراتيجيات تسويق قوية واستخدام أدوات تسويق قوية بنفس الطريقة التي تستطيع بها الشركات القائمة. ولذلك، فإنهم غالبًا ما يجدون صعوبة في العثور على استراتيجيات جذب العملاء المحتملين التي يمكن أن تولد عائدًا إيجابيًا على الاستثمار. يمكن التغلب على ذلك باستخدام مسار توليد الطلب لأنه يسمح بإستراتيجية متكاملة تجمع بين موارد شركتك وما يريده عملاؤك. 

من خلال الاستفادة من بيانات نية الشراء، يمكنك فهم كيفية تصرف عملائك المحتملين في كل مرحلة من مراحل دورة الشراء. يمكنك أيضًا استخدام التسويق القائم على الحساب استراتيجية لفهم المشترين وتقسيمهم إلى مجموعات مختلفة.

باستخدام هذه الإستراتيجية، يمكنك إنفاق موارد شركتك التي اكتسبتها بشق الأنفس على جهود جذب العملاء المحتملين التي تحقق عائدًا إيجابيًا وتولد عملاء محتملين مؤهلين.

حقق المزيد من المبيعات 

توليد الطلب هو الخطوة الأولى نحو المبيعات. باستخدام استراتيجيات توليد الطلب التي تركز على العملاء، يمكنك زيادة اهتمام الأشخاص المستعدين لإجراء عمليات الشراء. 

عندما تجري محادثات وتتفاعل مع المستخدمين المهتمين بمنتجك، فإن ذلك سيوفر وقتك وطاقتك. وهذا، في المقابل، سيولد المزيد من المبيعات والإيرادات في طريقك. للحصول على نتائج أفضل، يمكنك استخدام أدوات إدارة علاقات العملاء للمبيعات لإدارة العملاء المحتملين بشكل أفضل. 

6 نصائح لإنشاء مسار تحويل الطلب العام

لذلك، يعد مسار تحويل الطلب في الأساس بمثابة تذكرة ذهبية لجذب العملاء المحتملين المؤهلين، وتحقيق المبيعات إرضاء عملائك. ولكن من أجل كل هذا، يتعين عليك إنشاء مسار تحويل ديناميكي للطلب يتماشى مع أعمالك البرمجية. 

وهذا أسهل من فعله. تؤثر عوامل متعددة هنا على استراتيجيات توليد الطلب لديك مثل المنافسة والميزانية والمنتج وما إلى ذلك.

وبالتالي، يمكنك اتباع هذه النصائح لإنشاء مسار تحويل الطلب القائم على النتائج:

1. قم ببناء شخصية المشترين

لتوليد الطلب على منتجك، عليك أولاً تحديد المشكلات التي يمكن لمنتجك حلها. بعد ذلك، عليك أن تخبر المستخدمين بما يمكنهم الاستفادة منه باستخدام منتجك.

لهذا، تحتاج إلى فهم نقاط الضعف ومجالات الاهتمام للمشتري المحتمل. يمكن أن يوفر إنشاء شخصية المشتري رؤية تحليلية متعمقة لعملائك المحتملين.

شخصية المشتري هي وصف خيالي لعميلك المثالي. سيؤدي هذا إلى تسليط الضوء على جميع العوامل الأساسية لمساعدتك على فهم عملائك. يمكنك استشارة فرق المبيعات والتسويق لإنشاء هوية المشتري المثالية.

تخيل أنك تريد بيع برامج تتبع الوقت للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. في هذه الحالة، يمكن أن يكون عميلك المثالي هو الشخص الذي يدير شركة يبلغ حجم مبيعاتها مليون دولار ويعمل بها أكثر من 1 موظفًا. قد يواجه عميلك المحتمل صعوبات في إدارة إنتاجية موظفيه يدويًا، وبالتالي تحتاج إلى حزمة برامج فعالة وفعالة لتتبع الوقت من أجل الحصول على المساءلة. بمجرد أن تتمكن من التعرف على هذه الشخصية، يمكنك دمجها في إستراتيجية توليد الطلب الخاصة بك.

2. فهم كل مرحلة من مراحل مسار تحويل الطلب

يحتوي مسار تحويل الطلب على مراحل مختلفة يجب أن يمر منها العميل المحتمل حتى يصبح عميلاً. وفي كل مرحلة، سوف يتصرف الشخص بشكل مختلف. 

وبالتالي، يتعين عليك اعتماد استراتيجية مختلفة لتوليد الطلب لتحفيز العملاء المحتملين المستهدفين في كل مرحلة. 

على سبيل المثال، يمكنك إنشاء محتوى مختلف للمستخدمين الذين ما زالوا يكتشفون منتجك مقارنةً بشخص أبدى بالفعل اهتمامًا بالحل الذي تقدمه. 

بالنسبة لمرحلة الاكتشاف، يمكنك إنشاء محتوى يوضح ميزات وفوائد برنامجك. من ناحية أخرى، بالنسبة لأولئك المهتمين بالفعل بعلامتك التجارية، يمكنك إنشاء محتوى جذاب وغني بالمعلومات، ربما يتعلق بالميزات الأكثر تقدمًا على سبيل المثال.

3. إنشاء محتوى ذي صلة وبوابات

يعد المحتوى أحد أفضل الطرق لتوليد الوعي والاهتمام بمنتجك. علاوة على ذلك، يمكن أن يساعدك المحتوى في تحسين محرك البحث وتأسيس علامتك التجارية كقائد فكري في المجال الذي تختاره. 

تتمثل إحدى الطرق لاكتساب فرص مبيعات ذات قيمة من المحتوى الخاص بك في الدخول إليه، حيث لا يمكن الوصول إلى المحتوى إلا عندما يرسل المستخدمون عنوان بريدهم الإلكتروني. على الرغم من أنه لا ينبغي عليك فعل ذلك عبر كل جزء من المحتوى الذي تكتبه، إلا أن هذه الممارسة شائعة بالنسبة للمنشورات الطويلة أو الكتب الإلكترونية.

للوصول إلى المحتوى المسور، يتعين على المستخدمين تقديم معلومات أساسية مثل عنوان البريد الإلكتروني والاسم ومكانة العمل وما إلى ذلك.

على سبيل المثال، تقوم شركة Backlinko بنشر مدونات مسورة على موقعها للحصول على عناوين البريد الإلكتروني لزوارها.

4. استخدم مغناطيس الرصاص 

مغناطيس الرصاص هي هدايا مجانية تقدمها الشركات لتوليد الطلب وجذب العملاء المحتملين. لقد كانت مغناطيسات الرصاص دائمًا وسيلة شائعة لشركات البرمجيات لخلق الطلب.

اليوم، تستخدم كل شركة برمجيات تقريبا يؤدي أفكار المغناطيس، مثل العرض التجريبي المجاني، والفترة التجريبية المجانية، وخدمة دعم العملاء المجانية، وما إلى ذلك. 

على سبيل المثال، يقدم Grammarly إصدارًا مجانيًا بميزات أساسية. وهذا يساعدهم على جذب اهتمام العملاء الجدد ويحفزهم على الاشتراك في الخطط المتميزة لتصحيح المزيد من الأخطاء النحوية.

5. تحديد أهدافك

قبل إنشاء خط أنابيب لتوليد الطلب، عليك أولاً تحديد ما تريد تحقيقه منه؟ هل ترغب في توليد الطلب بين العملاء الجدد، أم أنك تريد ببساطة إعادة استهداف عملائك الحاليين؟

بمجرد أن يكون لديك أهداف واضحة في ذهنك، يمكنك استخدام استراتيجيات توليد الطلب الصحيحة لتحقيقها. 

على سبيل المثال، لإعادة استهداف العملاء الحاليين، يتعين عليك استخدام أساليب التسويق مثل إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC)، ورسائل البريد الإلكتروني الباردة، وما إلى ذلك. 

6. مراقبة تقدمك

إن وجود هدف واضح وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) سيساعدك على تحديد التقدم المحرز في مسار تحويل الطلب الخاص بك. يجب عليك مراقبة خط توليد الطلب الخاص بك باستمرار للتأكد من أنك تحقق النتائج المرجوة.

إذا لم تحصل على النتائج وفقًا لتوقعاتك، فيمكنك إجراء تغييرات فورية في مسار الطلب الخاص بك ومنع إهدار مواردك. 

دعونا ننشئ مسار تحويل الطلب العام الخاص بك اليوم!

هناك تذهب، والناس! لقد تعلمت الآن سبب أهمية مسار توليد الطلب لأعمال بدء تشغيل البرامج لديك بالإضافة إلى بعض النصائح الرائعة لإنشاء إستراتيجية ديناميكية لتوليد الطلب. إذن، أنت الآن جاهز لجذب العملاء إلى منتجك البرمجي الجديد.

ومع ذلك، في ملاحظة فاصلة، نود أن نضيف أنه يجب عليك الاستمرار في تحسين ومراقبة مسار التحويل الخاص بك باستمرار.

تعد صناعة البرمجيات واحدة من أسرع القطاعات نمواً في العالم. تتغير اتجاهات التسويق وتفضيلات العملاء بمعدل مذهل تقريبًا، لذا يجب على الشركات أن تكون على دراية بهذا وأن تكون مرنة بما يكفي للتكيف مع الظروف المتغيرة.

كاتب السيرة الذاتية

سوميت أناند هو خبير تسويق B2B ومؤسس في مارفيتا. إنه يساعد العلامات التجارية والشركات على جذب العملاء المحتملين من خلال إستراتيجيات المحتوى المتميزة الخاصة به. وقد ظهر في العديد من المنشورات الإعلامية الكبرى في جميع أنحاء العالم. تواصل معه على مواقع التواصل الاجتماعي!

قم بتحويل المزيد من الزوار إلى عملاء محتملين ومشتركين في البريد الإلكتروني باستخدام بوبتينالنوافذ المنبثقة ونماذج الاتصال الجميلة والمستهدفة للغاية.