الاسم: روتجر تيونيسن
العمر: 34
وظيفة: الرئيس التنفيذي
خلفيّة: لقد أطلقت موقع الويب الأول الخاص بي كمشروع جانبي عندما كنت أعمل في وظيفتي اليومية كمستشار. لقد نما بسرعة كبيرة وأصبح أحد المواقع الرائدة في مجاله المحدد. لقد تم الاستحواذ عليها، وأصبحت رائد أعمال بدوام كامل وامتلكت شركتين أخريين قبل إطلاق 2sessions.
الاسم: ريك برينك
العمر: 24
وظيفة: رئيس SMB (الشركات الصغيرة والمتوسطة)
خلفيّة: انضممت إلى 24sessions بعد التخرج وعملت بدوام كامل في متجر الويب الخاص بي لبضعة أشهر. لم يكن بيع واقيات الشاشة حلم حياتي، بل كان العمل في شركة ناشئة مثل 24sessions. انضممت للعمل كمتسلل للنمو وسرعان ما عملت على إدارة قسم الشركات الصغيرة والمتوسطة.
ما هو SaaS الخاص بك يسمى: 24 جلسة
التأسيس: 2015
كم عدد الأشخاص في الفريق الآن؟ 13
أين أنت مقر؟ أمستردام، هولندا
هل جمعت المال؟ نعم، لقد جمعنا 400 ألف يورو
كيف استخدمت المال؟ وكان معظمها بمثابة حاجز لزيادة مبيعاتنا وفريق المنتجات لدينا.
هل يمكن أن تخبرنا ما هي 24 جلسة؟
24sessions هي الطريقة الرقمية للقاء العملاء وجهًا لوجه. نحن نساعدك على تقديم أهم تفاعلات العملاء على نطاق واسع من خلال تقنية الدردشة المرئية والجدولة الآلية والتحليلات. في الأساس، نحن Calendly + تكبير المنشطات في حل واحد بسيط من الملصقات البيضاء.
في العام الماضي، قامت Google وMcKinsey & Rocket Internet بتصنيفنا كواحدة من أفضل 10 شركات ناشئة في مجال B2B في أوروبا!
كيف حصلت على هذه الفكرة؟
روتجر: عندما تم الاستحواذ على شركتي السابقة، كنت بحاجة إلى جميع أنواع النصائح المتخصصة لمساعدتي في التغلب على المتاعب المالية والقانونية. لقد كرهت حقيقة أنهم جميعًا يعملون بشكل تقليدي. باعتباري عميلاً يدفع الثمن، كان عليّ الاتصال بهم وتحديد مواعيد يدوية والانتظار لأسابيع ثم ركوب سيارتي لإجراء محادثة بسيطة. لكنني كنت في حاجة إليها لذلك اضطررت إلى المرور بهذا الجحيم. ما أردته هو أ) أن أتمكن من حجز وقتهم مباشرة على موقعهم وب) أن أتمكن من مقابلتهم من خلال دردشة الفيديو المباشرة حتى لا أضطر إلى السفر. عندها قررت أن هذه ستكون مغامرتي الريادية القادمة!
كم من الوقت عملت عليه قبل إطلاقه؟ متى رأيت أول دولار لك؟
روتجر: قضيت معظم الأيام الأولى في محاولة تجميع الفريق المثالي وبناء أفضل لاعب. استغرق ذلك حوالي 6 أشهر. لقد بدأنا شركتنا رسميًا في أكتوبر 2015 عندما انضممنا إلى Startupbootcamp Accelerator. في هذا البرنامج الذي استمر لمدة 3 أشهر وجدنا عميلين مبدئيين وشهدنا أول إيرادات لنا في يناير 2. كنا محظوظين بما فيه الكفاية لأن هذين العميلين المبدئين كانا أكبر بنك وشركة تأمين في هولندا، مما منحنا الكثير من المصداقية منذ البداية يبدأ.
من هم عملاؤك؟ ما هي السوق التي تستهدفها؟
ريك: نعتقد أن الشركات التي تعتمد على التفاعل الشخصي للمبيعات أو الخدمة هي التي نحتاج إلى التركيز عليها.
من ناحية، نحن نخدم الشركات الكبيرة متعددة الجنسيات والبنوك وشركات التأمين. يستخدمون 24 جلسة لأتمتة جدولة الاجتماعات والتحدث مع عملائهم عبر الدردشة المرئية. على سبيل المثال لتقديم المشورة بشأن الرهن العقاري.
من ناحية أخرى (وأكثر إثارة 😉) نحن نركز على المؤسسات الصغيرة والمتوسطة التي تستخدم 24 جلسة للتفاعل مع العملاء. في الغالب، نستهدف شركات البرمجيات التي تقدم عروضًا توضيحية عبر الإنترنت. سأخبرك لماذا.
يبذل الجميع الكثير من الجهد في توليد حركة المرور، وإنفاق مبالغ كبيرة على SEA/SEO وتحسين الصفحات المقصودة. كل هذا لإيصال هؤلاء العملاء المحتملين إلى نموذج اتصال "حجز عرض توضيحي" حيث سيعود إليهم شخص ما في غضون 48 ساعة - انتظر، ماذا!؟ من المحتمل أن يفقدوا كل الاهتمام بحلول الوقت الذي ترد فيه ...
في أذهاننا هذا لا معنى له. مع 24 جلسة، يمكنك أتمتة وتحسين العملية التجريبية عبر الإنترنت. يقوم عملاؤك المحتملون بجدولة عرض توضيحي مباشرةً على موقعك وفي جدول أعمال مندوب المبيعات. ثم يقومون بإجراء محادثة فيديو شخصية معك في بيئة ذات علامة تجارية وبعد كل عرض توضيحي يمكنهم ترك تعليقات على الفور. طريقة مجربة لتعزيز عروضك التجريبية.
هل أنت مربح؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، متى تعتقد أنك سوف تصل إلى هناك؟
روتجر: لقد حققنا أرباحًا خلال الأشهر الثلاثة الماضية ولكننا نعمل باستمرار على توسيع الفريق مع زيادة MRR لدينا. نحن نبحث حاليًا عن مواهب المطورين والمبيعات والتسويق ونجاح العملاء، لذا تحقق من موقعنا الصفحة مهن!
MRR اليوم: حوالي 50 ألف يورو
عدد العملاء الذين يدفعون: في الوقت الحالي لدينا 15 مؤسسة وبضع مئات من الشركات الصغيرة تستخدم 24 جلسة.
الحجم الأدنى للفريق (LTV)
روتجر: هذا يختلف حقًا. لدى عملائنا من المؤسسات لدينا عقود مختلفة حيث تعتمد قيمة القيمة الدائمة على كل شركة. على مستوى الشركات الصغيرة والمتوسطة، تبلغ القيمة الدائمة لدينا حوالي 1000 يورو، ولكنها عملية مستمرة.
يخض، يحرك بعنف
ريك: نحن محظوظون جدًا لأننا شهدنا انخفاضًا كبيرًا في معدل التقلب يبلغ حوالي 5-6% سنويًا. لقد حققنا ذلك بفضل فريق نجاح العملاء المذهل لدينا. إنهم يقومون بتأهيل كل عميل وتثقيفه باستخدام الاتصال الداخلي و24 جلسة بحد ذاتها (التأهيل الشخصي رائع).
نحن مهووسون بالتعليقات، والتي في رأينا هي الطريقة الوحيدة للاحتفاظ بأعمالك وتنميتها بطريقة صحية. الافتراض هو أم كل اللعنة.
كيف حصلت على أول 100 عميل؟
روتجر: لقد شاركنا في برنامج تسريع يسمى Startupbootcamp. لقد جعلونا على اتصال ببعض الشركات في هولندا التي أصبحت عملائنا الأوائل. وبعد ذلك، ساعدتنا الصحافة والأحاديث الشفهية في الوصول إلى أول 100 عميل.
ما هي قنوات التوزيع الرئيسية 2-3 التي تناسبك بشكل أفضل؟ ما هي القناة التي لم تنجح معك؟
ريك: نحن نقوم بتجربة بعض قنوات التوزيع – تجارب صغيرة تعطينا إشارة إلى ما يصلح لجمهورنا وما لا يصلح. Adwords لا يزال غير متطابق في الجنة على سبيل المثال!
ما يعمل بشكل أفضل هو اتباع نهج شخصي للغاية وقابل للتطوير باستخدام LinkedIn والبريد الإلكتروني البارد (على الرغم من أنني أفضل البريد الإلكتروني الفاتر، فهو ليس باردًا) كخطوة أولى. يعد إنشاء رسائل ورسائل بريد إلكتروني ممتعة وجذابة ومهتمة حقًا أمرًا رائعًا للكتابة ويعمل بشكل أفضل على المدى الطويل. بمجرد اهتمامنا بأحد العملاء المحتملين، نرسلهم إلى صفحة "حجز عرض توضيحي" حيث نسمح لهم بتناول طعام الكلاب الخاص بنا! ومن ثم، فإن استخدام المنتج الذي تبيعه بالفعل يجعل عملية البيع أسهل بكثير!
أخبرنا عن 2-3 تحديات نمو واجهتها مؤخرًا (وإذا كانت لديك استراتيجية حول كيفية حلها).
ريك: لذا فإن استراتيجيتنا الرئيسية، باستخدام LinkedIn والبريد الإلكتروني البارد بطريقة شخصية للغاية، تعمل بشكل رائع ولكنها تمثل أيضًا تحديًا. لا يزال هناك بعض المعالجة اليدوية التي تميل إلى جعل عمليتنا أقل قابلية للتطوير. ويتمثل التحدي في إيجاد طريقة لاستهداف نفس العميل المتوقع من خلال قنوات متعددة وتحقيق تدفق أكثر ثباتًا للعملاء المتوقعين.
ومن ناحية أخرى، أشعر أننا يجب أن نبذل المزيد من الجهود في استراتيجية داخلية. نحن نبحث عن مسوق داخلي يمكنه البحث في نقاط الضعف لدى مجموعاتنا المستهدفة وكتابة مدونات وتقارير ذات صلة/مثيرة للاهتمام حول هذا الموضوع. نحن في الواقع نحل المشكلات ونساعد الشركات على تحقيق المزيد من الاستفادة من العملية التجريبية الخاصة بهم، ولكننا ننقل هذا الأمر بشكل قليل جدًا.
بعض المهام لا تستحق القيام بها داخل المنزل. ماذا الاستعانة بمصادر خارجية؟
روتجر: في هذه المرحلة، نحاول القيام بأكبر قدر ممكن داخل الشركة لأننا نؤمن أنه من المهم بالنسبة للشركة أن تفهم كل جانب من جوانب العمل والعميل قدر الإمكان. #dothingsthatdontscale
ما هي الأدوات الثلاثة التي لا تستطيع أنت وفريقك العيش بدونها؟
ريك: حسنًا، Slack وTrello وIntercom لا تحتاج إلى تفكير وتعمل جيدًا بالنسبة لنا.
ومع ذلك، فقد قمنا بدمج عدد قليل منها خصيصًا لتنظيم عملية أعمالنا الجديدة. نحن حقًا نحب Mailshake لتنظيم ومراقبة حملات البريد الإلكتروني الخاصة بنا مع التأكد من عدم تعرض أي شخص للبريد العشوائي 🙂
أخبرنا بأكبر خطأ ارتكبته أثناء بناء منتجك والترويج له وما تعلمته منه.
روتجر: أن تكون ساذجًا جدًا فيما يتعلق بعمليات صنع القرار في المؤسسات الكبيرة. لقد كان علينا حقًا أن نتعلم ما يلزم للتعامل مع الشركات الكبيرة لأنه يختلف جوهريًا عن التعامل مع الشركات الصغيرة والمتوسطة. لا يتعلق الأمر فقط بإقناع أحد صانعي القرار الذين يحركهم العمل، بل تحتاج إلى التعامل مع الهندسة المعمارية والقانونية والامتثال والمشتريات وما إلى ذلك. وفي النهاية، كان الأمر رائعًا بالنسبة لنا ولكننا بالتأكيد ارتكبنا بعض الأخطاء على طول الطريق.
إذا كان عليك أن تبدأ 24 جلسة اليوم، ما الذي ستفعله بشكل مختلف؟
روتجر: هناك الكثير من الأشياء التي يمكنني القيام بها بشكل مختلف، ولكن هذا هو الحال دائمًا على ما أعتقد. أحد أكبر الأشياء التي سأفعلها بشكل مختلف هو الاحتفال بالنجاح. لقد حققنا الكثير من الأشياء العظيمة... منذ أن تم تسميتنا واحدة من أفضل 10 شركات ناشئة في أوروبا من قبل Google وMcKinsey للتوقيع مع بعض من أكبر الشركات في هولندا كعملاء. أعتقد أن هذا يتعلق بكوننا هولنديين، فمن طبيعتنا التقليل من شأن الإنجازات (على الرغم من أنني أعتقد أن جيراننا البلجيكيين لن يوافقوا على ذلك؛-)). نحن بحاجة إلى التعامل مع هذا الأمر بطريقة أمريكية أكثر قليلاً!
أين ترى 24 جلسة بعد 5 سنوات من الآن؟
ريك وروتجر: خلال 5 سنوات، سنكون في قمة اهتماماتنا عندما يتعلق الأمر بالتفاعل المباشر مع العملاء عبر الإنترنت. أعتقد أنه سيتم إنجاز المزيد من الأشياء رقميًا وآليًا وعن طريق الذكاء الاصطناعي أو الروبوتات. سيتم التفاعل السريع والسريع مع الشركات بواسطة الروبوتات (نأمل أن تكون ذكية بما فيه الكفاية بحلول ذلك الوقت)، ولكن عندما تكون هناك حاجة إلى تفاعل بشري حقيقي، فأنت بحاجة إلى أكثر من مجرد روبوت. وذلك عندما تكون هناك حاجة ماسة إلى 24 جلسة.
