الرئيسية  /  الكلنمو القرصنةتبصر  / إنسايت: مقابلة نمو Salesflare مع جيروين كورثوت وجيل دي كليرك

البصيرة: مقابلة نمو Salesflare مع Jeroen Corthout وGilles De Clerck

مقابلة سيلزفلاير

الاسم: جيروين كورثوت
العمر: 31
وظيفة: المدير العام
خلفيّة: قبل انضمامه إلى Salesflare، عمل Jeroen بنفسه كمندوب مبيعات، حيث ساعد العملاء في إصلاح مبيعات التسويق الرقمي وإستراتيجية إدارة علاقات العملاء (CRM).

الاسم: جيل دي كليرك
العمر: 26
وظيفة: استراتيجي النمو
متى انضممت إلى Salesflare وماذا فعلت قبل ذلك؟ انضممت في ديسمبر 2016 بعد حوالي عام من متابعة شركتي الناشئة، أولاً في المدرسة ثم بمفردي. كنت أفتقر إلى المهارات والخبرة والتواصل، وهي ثلاثة عناصر أساسية كان عليّ أن أبنيها منذ ذلك الحين في Salesflare.
_______________________________

ما هو SaaS الخاص بك يسمى: Salesflare
التأسيس: 2014
كم عدد الأشخاص في الفريق الآن؟ 6 (8 قريبا)
أين أنت مقر؟ أنتويرب، بلجيكا
هل جمعت المال؟ (جيروين)
تم تشغيل Salesflare بشكل كامل تقريبًا في الوقت الحالي. لقد وصلنا إلى هذا الحد فيما يتعلق بالإيرادات والإعانات والقروض والأوراق المالية القابلة للتحويل.

Salesflare Homepgae
Salesflare homepgae

هل يمكن أن تخبرنا ما هو Salesflare وكيف تجني المال؟ (جيروين)
Salesflare هو نظام ذكي لإدارة علاقات العملاء (CRM) مصمم للشركات الناشئة والشركات الصغيرة.
لا أحد منا لديه الوقت الكافي لإنفاقه على جميع المهام الروبوتية الصغيرة التي تأتي مع متابعة جيدة للعملاء. لقد قمنا ببناء نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يحل هذه المشكلة. هدفنا هو أتمتة المزيد والمزيد من عمليات البيع حتى تتمكن من الاستمرار في بيع المزيد مع عدد أقل من الأشخاص.
نحن نجني المال من الاشتراكات، مثل أي منتج SaaS، باتباع فلسفة سياسة Slack's Fair Billing.

كيف حصلت على هذه الفكرة؟ (جيروين)
كنت أنا وشريكي المؤسس نعمل على بدء تشغيل برنامج سابق. لقد عدنا من مؤتمر وكان لدينا الكثير من الخيوط للمتابعة. لقد كان تحديث جداول بيانات Google أمرًا مؤلمًا، لذلك كان العمل مع أي نظام لإدارة علاقات العملاء (CRM) جربناه.

لقد توصلنا إلى أن جميع البيانات التي كنا ندخلها يدويًا كانت متاحة بالفعل في مكان ما: في رسائل البريد الإلكتروني، والتقويم، والهاتف، وقواعد بيانات الشركة، وعلى الشبكة، وفي وسائل التواصل الاجتماعي، وتوقيعات البريد الإلكتروني، ... وكان علينا "فقط" سحبها من كل هذه الأماكن ودمجها بطريقة ذكية وآلية. ومن هنا بدأ حلمنا في الأتمتة.

كم من الوقت عملت عليه قبل إطلاقه؟ متى رأيت أول دولار لك؟ (جيروين)
لقد أمضينا في البداية ما يقرب من نصف عام في نماذج بالحجم الطبيعي ونظام تتبع أساسي جدًا، بينما كنا نتعامل مع مشاريع أخرى على الجانب.

منذ اللحظة التي بدأنا فيها التطوير، استغرقنا حوالي عام حتى نتمكن من جني أول دولار لعملائنا. يعد إنشاء نظام CRM عادي أمرًا سهلاً، ولكن ثبت أن إنشاء النظام الذي كنا نفكر فيه هو أكثر صعوبة. آلي ولكن يمكن التحكم فيه. سحرية وسهلة الفهم. مليئة بالإمكانيات ولكن سريعة في التعامل معها.

بعد ذلك، أمضينا عامًا آخر على اتصال وثيق جدًا بالعملاء، حيث قمنا بتوجيههم طوال العملية برمتها. وعندما نجحنا في تحقيق ذلك، بدأنا العمل عبر الإنترنت وشهدنا تضاعف الإيرادات كل شهر.

MRR: (جيروين)
لقد تجاوزنا علامة MRR البالغة 10 آلاف قبل بضعة أشهر ونستعد الآن للتوسع الحقيقي.

عدد العملاء الذين يدفعون: (جيروين)
اعتمادًا على ما إذا كنت تحسب مشتركي AppSumo أم لا، فإن العدد يتراوح بين مئات وآلاف العملاء.

من هم عملاؤك؟ ما هي السوق التي تستهدفها؟ (جيروين)
يمكن استخدام Salesflare من قبل أي شركة تبيع B2B، وهي في وضع التنقيب النشط، وترسل الكثير من رسائل البريد الإلكتروني في هذه العملية.
إذا نظرت إلى قاعدة عملائنا، فغالبًا ما تكون شركات البرمجيات هي الأسرع في العثور على برامج جديدة ومبتكرة.

لقد قدمنا ​​أيضًا بعض الميزات المحددة جدًا لشركات SaaS، مثل إمكانية تتبع إيرادات الاشتراكات. لن تجد ذلك مطبقًا بشكل جيد في أي إدارة علاقات عملاء منافسة.

كيف حصلت على أول 100 عميل؟ (جيروين)
في البداية، ركزنا على نشر اسمنا من خلال أعمال العلاقات العامة المثيرة. بجانب ذلك، ركزنا في الغالب على التنقيب البارد والمبيعات.
عندما كان لدينا حوالي 20 عميلاً يدفعون، أطلقنا خدمة الإنترنت. قام زميلي جيل بإعداد القنوات عبر الإنترنت منذ ذلك الحين.

ما هي قنوات التوزيع الرئيسية 2-3 التي تناسبك بشكل أفضل؟ ما هي القناة التي لم تنجح معك؟ (جيل)
نحن لا نعمل قناة التوزيع واحدة تلو الأخرى. وبدلاً من ذلك، نحن نؤمن بضرورة خلق القيمة باستمرار عبر نظام بيئي من القنوات لتحقيق النمو العضوي وبناء العلاقات على نطاق واسع. هذه القنوات هي بشكل أساسي LinkedIn وFacebook وTwitter والبريد الإلكتروني.

Quora تستحق الذكر المشرف. إن جودة وسلطة المجتمع هناك تجعل الأشخاص يعلقون قيمة كبيرة على التوصيات التي يجدونها، وبالتالي ينتج عنها معدل تحويل مرتفع. في البداية، كانت Quora هي القناة الأولى لدينا – مع معدل تحويل تجريبي مرتفع بشكل لا يصدق يبلغ حوالي 12%. لقد حققنا ذلك من خلال الرد على توصيات إدارة علاقات العملاء (CRM) من خلال Salesflare والقيمة التي يمكن أن تجلبها للمستخدمين بطريقة سهلة. وبعد فترة بدأت أيضًا في الإجابة على أسئلة أخرى حول مواضيع مختلفة لزيادة متابعتي وسلطتي بشكل عضوي.

عندما أطلقنا برنامج Product Hunt، كنا نتوقع تجربة تجريبية وزيادة في عدد الزيارات في يوم الإطلاق. ما لم نتوقعه هو حركة المرور المستمرة التي قادتها في الأشهر التالية، وحتى يومنا هذا. تبين أن الأشخاص يلجأون إلى Product Hunt كل يوم بحثًا عن أفضل المنتجات. من المفيد أن يكون Salesflare هو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الأكثر تصويتًا في تاريخ Product Hunt. حوالي 9% يأتون إلى الموقع ويشتركون في النسخة التجريبية.

لقد حققت إطلاقًا ناجحًا في البحث عن المنتجات! ما هي النصائح الأكثر فعالية التي يمكنك تقديمها لأولئك الذين هم على وشك إطلاق منتجاتهم هناك؟ (جيل)
مجرد صخب. الإطلاق نفسه ليس عليك أن تفعل أي شيء من أجله. يتم نشرك بواسطة الصياد الخاص بك وهذا هو الأمر. ولكن هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك تحسينها قبل وأثناء الضجيج. عنوان جذاب وشعار جذاب، وفيديو منتج رائع، وشعار متحرك يلفت الأنظار على الصفحة الأولى، وتعليق مقدمة مقنع وما إلى ذلك.

من المفيد جدًا أن يكون لديك مجتمع يمكنه دعمك للحصول على قوة جذب أولية. الأشخاص الذين يعرفون منتجك ويحبونه بالفعل. بعد ذلك، يجب أن يحظى منتجك والقيمة التي يقدمها بقبول مجتمع Product Hunt. عند هذه النقطة، كل ما يمكنك فعله هو تقدير التعليقات والرد عليها.
إنها عبارة مبتذلة ولكن في النهاية ما يهم أكثر هو الحصول على منتج رائع. إذا كان لديك منتج رائع، فليس من الصعب أن يكون لديك بالفعل قاعدة جماهيرية وأن تقوم بإنشاء مادة رائعة تجعل صفحة الإطلاق الخاصة بك مميزة.

تحقق من دليل Product Hunt الخاص بنا للحصول على دليل متعمق خطوة بخطوة حول كيفية تثبيت عملية الإطلاق هنا: https://blog.salesflare.com/the-ultimate-playbook-to-blowing-your-product-hunt-launch-out-of-the-water-238ebed90262

جيل، باعتبارك خبيرًا استراتيجيًا للنمو في Salesflare، كيف يبدو يوم عملك؟ (جيل)
بطريقة أو بأخرى، أنا في الغالب أقوم بإنشاء محتوى. أريد تقديم أشياء تساعد جمهورنا المستهدف حقًا وتسليمها لهم بطريقة تمكنهم من التنفيذ والتنفيذ بسرعة.

للحصول على فكرة عما يجب الكتابة عنه، أتواجد كثيرًا على وسائل التواصل الاجتماعي - غالبًا في مجموعات ينشط فيها جمهورنا المستهدف مثل BAMF وSaaS Growth Hacks.

تشبه وسائل التواصل الاجتماعي أبحاث السوق في الوقت الفعلي.

فهو يمنحك رؤى حية حول ما يفكر فيه جمهورك ويشعر به في أي وقت. سيخرج الناس على الفور ويخبرونك بكل شيء عن مشاكلهم ورغباتهم واحتياجاتهم دون أن تسألهم. فهو يوفر لك أفكار محتوى مجانية وذات صلة للغاية.

ليس من الضروري دائمًا أن تكون راضيًا. في بعض الأحيان تكون أفضل طريقة لحل المشكلات هي تطوير أداة مثل امتداد Chrome أو تجميع تكتيك بارع. يمكنك بعد ذلك كتابة محتوى حول هذا الموضوع مرة أخرى. يستغرق التوزيع أيضًا الكثير من الوقت. أعتقد أن الكثير من المسوقين لا يقضون وقتًا كافيًا في ذلك، وهو أمر مؤسف. هناك بعض القطع الممتازة التي بالكاد يقرأها أي شخص.

أنا توثيق الكثير. لإخراج ذهني واستيعاب عمليات التسويق لـ Salesflare. إذا لم تفعل ذلك، فسوف تواجه نفس المشكلات مرارًا وتكرارًا، وسيتعين عليك المرور بنفس النوع من التفكير. إن إضفاء الطابع الخارجي على المعرفة يحرر مساحة للأفكار الجديدة ويمكنني استخدام معظم الأشياء لإنشاء المحتوى.

في الآونة الأخيرة، وجدت نفسي أقضي الكثير من الوقت في الدردشة وجهًا لوجه مع الأشخاص الذين لديهم أسئلة لي، إما بعد منشور قرأوه أو بشكل عام لأنهم يعتقدون أنني أستطيع مساعدتهم بالنصيحة. أحاول مواكبة هذا قدر الإمكان، لأنه يخلق نوع الاتصال البشري الذي أستمتع به وأعتقد أنه ذو قيمة لشركة Salesflare كعلامة تجارية. ومع ذلك، فإن ذلك يستغرق الكثير من الوقت في الإنشاء ولا يساعد في الحفاظ على التركيز طوال اليوم.

أخبرنا عن 2-3 تحديات نمو واجهتها مؤخرًا وكيف تمكنت من حلها. (جيل)
المشكلة الرئيسية التي نواجهها حاليًا هي عدم القدرة على عزو النمو العضوي بشكل صحيح. لقد حفزت استراتيجيتنا المتمثلة في توفير القيمة باستمرار عبر نظام بيئي من القنوات النمو العضوي ولكنها جعلت أيضًا مصدر الزيارات الرئيسي لدينا الآن مباشرًا والثاني هو Google.

من الصعب تحديد تلك اللحظة السحرية التي قرر فيها هؤلاء الأشخاص القدوم وإلقاء نظرة على موقعنا والتسجيل. نحن نعمل حاليًا على وضع نظام يمكننا من خلاله تحديد الأشخاص عبر قنوات مختلفة لاكتساب المزيد من الأفكار حول كيفية انطلاق هذا النمو العضوي بالضبط، لذلك يكون من الأسهل قياسه والتنبؤ به.

والشيء الآخر الذي أجده هو أننا بحاجة إلى البدء في إنشاء المزيد من القنوات ذات الجهد المنخفض والتي يمكن التنبؤ بها والتي يمكن تشغيلها دون أن نفعل الكثير حيال ذلك. حتى الآن، كان تسويقنا يعتمد في الغالب على خلق الوعي والاعتراف بالعلامة التجارية من خلال تقديم قيمة كبيرة باستمرار، وإظهار أننا نساعد الأشخاص. لقد كان هذا التأثير مشبعًا - فالناس يعرفون من نحن الآن وإنشاء القيمة طوال الوقت يستغرق وقتًا طويلاً.

لكي نتوسع حقًا، يجب أن يكون لدينا قنوات على الجانب يمكن التنبؤ بها، ومن الأمثلة الجيدة على ذلك إعلانات Facebook وGoogle Adwords، حيث تعلم بشكل أو بآخر أنك إذا أدخلت x، فسوف تخرج y. نحن نقوم حاليًا بتجربة إعلانات ونسخ وصفحات مقصودة مختلفة لتحقيق النجاح.

بعض المهام لا تستحق القيام بها داخل المنزل. ماذا الاستعانة بمصادر خارجية؟ (جيل)
لا شيء مهم حقا. لفترة من الوقت، قمنا بالاستعانة بمصادر خارجية للبحث عن رسائل البريد الإلكتروني التي لم نتمكن من الحصول عليها باستخدام أساليبنا منخفضة الجهد، ولكننا تخلصنا من هذه التكلفة من خلال تحسين عملية العثور على البريد الإلكتروني لدينا وجعلها تلقائية بالكامل. الأمر نفسه ينطبق على تنظيف قائمة البريد الإلكتروني. لقد طورنا أداة تقوم بالأعمال القذرة نيابةً عنا.

وبدلاً من الاستعانة بمصادر خارجية للقيام بالمهام، فإننا نبحث عن طرق لأتمتة هذه المهام والسماح للبرامج بالاعتناء بها نيابةً عنا. إن تطوير هذا البرنامج هو أمر نقوم به بالاستعانة بمصادر خارجية لأننا نريد أن يركز مطورونا الداخليون على تحسين Salesflare كل يوم، ولكن بمجرد إنشاء الأداة، فقد تخلصنا بشكل فعال من الحاجة إلى الاستعانة بمصادر خارجية للمهمة المعنية.

أخبرنا عن صفقة Appsumo التي أبرمتها: كيف أثرت على الشركة والتدفق النقدي وما إلى ذلك. (جيروين)
كانت صفقة AppSumo ضخمة بالنسبة لنا. لقد تعرضنا لانتقادات شديدة لأسابيع من خلال الاشتراكات الجديدة، وخدمة العملاء، والتعامل مع استيراد البيانات، وإصلاح كل خطأ في النظام، واستقبال طلبات الميزات. لقد كان اختبارًا جيدًا للأنظمة أيضًا. الشيء الجيد هو أننا نجونا وخرجنا أقوى.

لقد حصلنا على حقنة نقدية رائعة لمرة واحدة منه. لقد كانت المبيعات جيدة جدًا أيضًا، ولكنها ليست بالمستوى الذي كنت أتوقعه. مستخدمو AppSumo هم في الغالب رواد أعمال منفردون، مما يحد من الأمور قليلاً.

الكل في الكل تجربة تحويلية، هذا أمر مؤكد.

ما هي الأدوات الثلاثة التي لا تستطيع أنت وفريقك العيش بدونها؟ (جيروين)
نحن نحب أتمتة كل شيء باستخدام الأدوات البرمجية في Salesflare. من الصعب اختيار ثلاثة.

ربما يكون زابير رقم واحد بالنسبة لنا. من السهل جدًا توصيل أنظمة مختلفة وسحب البيانات وتشغيل شيء ما في نظام آخر. حتى أننا أنشأنا روبوت ساندويتش مع Zapier الذي يطلب شطائرنا في أقرب مكان شطائر دون الحاجة إلى القيام بأي شيء آخر غير ملء نموذج، بما في ذلك جميع التذكيرات والإشعارات الضرورية في Slack.

الاتصال الداخلي مدهش أيضًا. فهو يجعل إدارة المحادثات مع العملاء أسهل بكثير، ولكنه يعمل أيضًا على أتمتة وتخصيص جميع نقاط الاتصال التي نجريها معهم. انها فقط لا يمكن مقارنتها مع غيرها الدردشة الحية التطبيقات على الإطلاق.

المركز الثالث صعب للغاية 🙂 أقترح عليك مراجعة هذا المنشور على مدونتنا الذي يحتوي على 36 أداة رائعة. كلهم يستحقون هذا المكان: https://blog.salesflare.com/36-killer-tools-to-turbocharge-your-startup-stack-465061f917b7

ما هو الشيء رقم 1 الذي ساعدك على تقليل معدل الزبد؟ (جيروين)
خدمة العملاء جيدة. إذا عرف الناس أنك هناك للاستماع إليهم، فهذا يحدث فرقًا كبيرًا.

أخبرنا بأكبر خطأ ارتكبته أثناء إنشاء SaaS والترويج له وما تعلمته منه.
لقد ارتكبنا الكثير من الأخطاء الصغيرة على طول الطريق الذي تعلمنا منه، ولم تكن هناك أخطاء كبيرة حقيقية حتى الآن.
عندما أفكر في الأمر، فإن أي لحظة نفقد فيها التركيز على تقديم المزيد من القيمة لعملائنا (والأتمتة وزيادة إنتاجيتنا أثناء ذلك) تعد خطأً كبيرًا.

إذا كان عليك أن تبدأ Salesflare اليوم، ما الذي ستفعله بشكل مختلف؟ (جيروين)
سأركز على إنشاء MVP أصغر للحصول على التحقق من الصحة. إذا نظرنا إلى الماضي، فقد استغرقنا وقتًا طويلاً للوصول إلى منتج قابل للبيع.

إن التوقعات بشأن إدارة علاقات العملاء مرتفعة جدًا وتحتاج إلى الكثير من الانضباط والرؤية لتجاوزها وبناء أفضل لاعب حقيقي فقط.

هل عرض عليك الاستحواذ أو الاستثمار؟  (جيروين)
عمليات الاستحواذ: نعم، لقد اقترب منا بعض الأشخاص، لكنني لا أعتقد أننا سنبيع في أي وقت قريب.

الاستثمارات: لدينا 11 من ملائكة الأعمال الذين استثمروا فينا وتحدثوا مع عشرات الصناديق. لا تزال تدفع جولة البذور قليلاً في هذه المرحلة للحصول على صفقة جيدة مع صندوق رائع.

أين ترى Salesflare بعد 5 سنوات من الآن؟ (جيروين)

في برج سيلزفورس.
فقط أمزح، نحن لا نهتم كثيرًا بالمكاتب الفاخرة أو العلاقات العامة الرقيقة.

في غضون 5 سنوات، يجب أن يكون لدى كل مندوب مبيعات روبوت Salesflare يتولى جميع أعمال الكمبيوتر، حتى يتمكنوا من العمل على العلاقات ومساعدة الناس ويكونوا بشرًا.

لا مزيد من أعمال الروبوت التي يقوم بها البشر، والتركيز الكامل على العلاقات البشرية مع العملاء. سيكون ذلك جميلاً، أليس كذلك؟

رجل أعمال متفاني للغاية، ومؤسس مشارك لشركة Poptin وEcpm للتسويق الرقمي. تسع سنوات من الخبرة في مجال التسويق الرقمي وإدارة مشاريع الإنترنت. حصل على شهادة في الاقتصاد من جامعة تل أبيب. من أشد المعجبين باختبارات A/B، وتحسين حملات SEO وPPC، وCRO، واختراق النمو، والأرقام. يحب دائمًا اختبار الاستراتيجيات والأدوات الإعلانية الجديدة، وتحليل أحدث الشركات الناشئة.