إذا كنت تقرأ هذه المقالة، فمن المحتمل أنك تواجه مشكلة في جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية لنشاطك التجاري. انت لست وحدك. يعتبر العديد من المسوقين أن توليد العملاء المحتملين هو التحدي الأكبر الذي يواجههم.
مع وجود الكثير من الموارد التي تدعي أنها تمتلك أفضل إستراتيجيات جذب العملاء المحتملين، فإن اتخاذ قرار بشأن ما يجب فعله قد يكون مربكًا. ستستكشف هذه المقالة سبع تقنيات فعالة لتوليد العملاء المحتملين يمكنك استخدامها للمساعدة في جذب المزيد من العملاء المحتملين لعملك.
1. استخدم تجديد النشاط التسويقي عبر وسائل التواصل الاجتماعي لإعادة جذب زوار الموقع
لقد كتب الكثير عن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي كنقطة اتصال أولية لإنشاء عملاء محتملين. في حين أن فيسبوك والشبكات الاجتماعية الأخرى فعالة للغاية في جذب انتباه العملاء، يمكنك استخدام تجديد النشاط التسويقي للوصول إلى العملاء المحتملين الذين ربما خرجوا من مسار التحويل.
عندما نتحدث عن تجديد النشاط التسويقي، فإننا نشير إلى أحد أشكال التسويق الرقمي الذي يعرض الإعلانات للمستخدمين الذين زاروا موقع الويب الخاص بك ولكنهم لم ينفذوا الإجراء المطلوب. من السهل إعداد حملة تجديد نشاط تسويقي لفيسبوك والأنظمة الأساسية الأخرى.
لإنشاء حملة تجديد نشاط تسويقي، يسمح لك فيسبوك بإنشاء جماهير مخصصة بناءً على ما تريد موقع حركة المرورأو نشاط التطبيق أو أنواع السلوك الأخرى. سيقوم الرمز تلقائيًا بتنزيل ملف تعريف الارتباط على جهاز الزائر وإضافة المستخدم إلى قائمة إعادة الاستهداف الخاصة بك كلما قام مستخدم بزيارة موقعك.
عندما ينتقل المستخدم إلى موجز الوسائط الاجتماعية الخاص به، فإنه يرى بعد ذلك إعلانًا لشركتك. على سبيل المثال، عندما تزور موقع Vue Glasses، يمكنك أن تتوقع رؤية الإعلان أدناه في خلاصتك:
من خلال إطلاق حملة تجديد النشاط التسويقي على وسائل التواصل الاجتماعي، فإنك تمنح عملك فرصة ثانية (أو أكثر) للوصول إلى زوار الموقع وتحويلهم إلى عملاء محتملين.
2. تعرف على نوع الإعلانات المدفوعة التي يجب استخدامها لمراحل تحويل مبيعات محددة
لا يمكنك الاعتماد بشكل كامل على عمليات البحث العضوية أو التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد حركة المرور والعملاء المحتملين لعملك. إذا كنت ترغب في توسيع نطاق وصولك مع استهداف العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من رحلة المشتري، فأنت بحاجة إلى التفكير في استخدام الإعلانات المدفوعة.
ومع ذلك، بغض النظر عن موقع عملاءك المحتملين في مسار المبيعات، فإن استخدام الإعلانات العامة المدفوعة لن يمنحك النتائج التي تحتاجها. من ناحية أخرى، سيساعدك المحتوى التسويقي الذي يظهر في الوقت المناسب على جذب العملاء المحتملين الذين يحتاجهم عملك.
دعونا ننظر في مراحل قمع المبيعات وأنواع الإعلانات المدفوعة التي يمكنك عرضها لكل منها. يعد مسار تحويل المبيعات نموذجًا تسويقيًا مثبتًا يأخذ في الاعتبار علم النفس البشري لمساعدتك في تطوير حملات تسويقية أكثر فعالية.
الاجتماعي
في الجزء العلوي من قمع المبيعات، الناس ليسوا على علم بعملك أو بما تفعله. ربما يحتاجون إلى المساعدة في شيء ما، لكنهم لا يعرفون أي حلول لمشاكلهم. أنت بحاجة إلى زيادة الوعي بنقاط الضعف لديهم في هذه المرحلة من مسار التحويل وتقديم علامتك التجارية.
يبدأ العديد من هؤلاء العملاء المحتملين بطرح سؤال على Google. على سبيل المثال، الشخص الذي يرغب في تعلم لغة أجنبية سيجري بحثًا مثل هذا:
لا يروج الإعلان أعلاه لدروس اللغة الإسبانية التي يقدمها موقع BaseLang.com، ولكنه بدلاً من ذلك يروج لمقال حول الطرق المختلفة التي يستخدمها الطلاب لتعلم اللغة. وهذا يجيب على نية مستخدم Google، وهو اكتشاف طرق لتعلم اللغة الإسبانية.
منصة تربية الكلاب البارزة، Breingbusiness.com، يعد مثالًا رائعًا آخر لاستخدام المحتوى لتوجيه العملاء المحتملين بشكل استراتيجي إلى مواقعهم. ويقول المؤسس لزهر ايشير:في Breeding Business، نحافظ على تحديث محتوى نظامنا الأساسي بانتظام بمحتوى غني يجيب على مجموعة واسعة من أهم الأسئلة التي تم البحث عنها في Google للإجابة مباشرة على استفسارات جمهورنا المستهدف وتوجيههم إلى موقعنا. إنها فعالة للغاية."
ابدأ الاعجاب
بمجرد أن يصبح العميل المحتمل على علم بعلامتك التجارية، عليك أن تثير اهتمامه بعرضك. في هذه المرحلة، ليس من المفترض أن تبيع أي شيء بعد. وبدلا من ذلك، تحتاج إلى التعامل مع عملائك المستقبليين.
تواصل Baselang مسار تحويل العملاء من خلال منح الطلاب المحتملين بعض العبارات الإسبانية التي قد تكون مفيدة في المحادثة:
يمكنك استخدام إعلانات Google لعرض موقعك في عمليات البحث عن الكلمات الرئيسية ذات الصلة بنشاطك التجاري. يمكنك أيضًا استخدام تجديد النشاط التسويقي على Facebook إلى جانب الإعلانات على مواقع الجهات الخارجية، خاصة للمستخدمين الذين قد يكون لديهم فضول بشأن علامتك التجارية وقاموا بزيارة موقعك مرة أو مرتين.
رغبة
بمجرد أن يُظهر شخص ما اهتمامه بمنتجك، فأنت بحاجة إلى مساعدة هذا العميل المحتمل في معرفة المزيد عنه. يمكنك استخدام مجموعة متنوعة من الأساليب لجعل العملاء المحتملين يرغبون في تجربة منتجك. على سبيل المثال، يمكنك استخدام محتوى YouTube للترويج لشهادات المستخدمين.
تستخدم BaseLang الشهادات للترويج لفصولها التجريبية لمدة أسبوع واحد مقابل دولار واحد فقط:
من خلال الإعلانات المدفوعة، لا يمكنك الترويج لمنتجك فحسب، بل يمكنك أيضًا الترويج لتجربة المستخدم.
اكشن
في مرحلة الإجراء في مسار تحويل المبيعات، تحتاج إلى تحويل العميل المتوقع إلى عميل يدفع عن طريق إقناعه بأن منتجك يستحق السعر. يمكنك أيضًا إعادة استهداف العملاء الذين زاروا موقع الويب الخاص بك وبدأوا عملية شراء ولكنهم لم يجروا العملية.
في هذا المثال، تعرض Baselang مراجعة من أحد طلابها. المثير في هذه المراجعة هو أن الطالب أجرى المراجعة باللغة الإسبانية في الغالب بعد دراستها لمدة ستة أشهر فقط.
يؤدي النقر على الإعلان إلى توجيهك إلى مقطع فيديو على YouTube يحتوي على رابط لنموذج الاشتراك. يقوم الموقع أيضًا بإعلام زوار الموقع عندما يقوم شخص ما بالتسجيل في دروس اللغة الإسبانية عبر الإنترنت:
سيسمح لك استخدام الإعلانات المدفوعة عبر منصات مختلفة "بتوجيه" العميل المحتمل عبر مسار المبيعات ويمنحك فرصة أفضل لتحويله إلى عميل يدفع.
3. التركيز على تحسين محركات البحث
يتضمن تحسين محرك البحث إجراءات تتم داخل الموقع وخارجه بناء الرابط. تحتاج إلى تحديد الكلمات الرئيسية ذات الصلة التي تريد استهدافها، وكتابة محتوى محسّن لتحسين محركات البحث، ثم إنشاء روابط لهذا المحتوى لجعله في المرتبة.
لحسن الحظ، أصبح القيام بكل ما سبق أسهل بكثير، وذلك بفضل المجموعة الكبيرة من أدوات تحسين محركات البحث (SEO) التي طورتها الشركات. فيما يتعلق بالبحث عن الكلمات الرئيسية، فإن أدوات مثل SEMrush وAhrefs وغيرها مفيدة حقًا.
أحد أساليب البحث عن الكلمات الرئيسية هو مراجعة الصفحات ذات الأداء الأفضل للشركات في مجال تخصصك. على سبيل المثال، مع Ahrefs، يمكنك الاطلاع على المصطلحات التي تجذب أكبر عدد من الزيارات إلى موقعها. يوفر Ahrefs بعد ذلك نظام تسجيل يساعدك على تقييم مدى صعوبة التصنيف لهذه المصطلحات.
يمكنك استخدام هذه الإستراتيجية لتحديد الكلمات الرئيسية التي قد ترغب في تصنيفها ولكنها ليست مهمة لشركتك. فيما يلي مثال أدناه لنوع النتائج التي يوفرها Ahrefs.
قد ترغب في تخطي مصطلح مثل "أفكار اسم النشاط التجاري" إلا إذا كان مهمًا حقًا لنشاطك التجاري. سيستغرق الأمر الكثير من الوقت والجهد حتى يتم تصنيف المحتوى الخاص بك.
بمجرد إنشاء قائمة بالكلمات الرئيسية التي تريد استهدافها، قم بإنشاء التقويم التحريري لكبار المسئولين الاقتصاديين.
بعد ذلك، ستحتاج إلى كتابة المحتوى المحسّن لتحسين محركات البحث (SEO). أدوات مثل Surfer وClearscope وغيرها جعلت إنشاء مثل هذا المحتوى أسهل كثيرًا. يستخدمون استدعاء Google Natural Language Processing API لتحديد أهم المصطلحات والعناوين التي يجب تضمينها في مقالتك.
ستوفر هذه المصطلحات إطارًا يمكنك استخدامه فيما يتعلق ببنية المقالة والكلمات الرئيسية التي يجب عليك تضمينها. هذا مفيد حقا.
أخيرًا، ربما سيتعين عليك إنشاء روابط خلفية لموقعك. هناك طرق مختلفة يمكنك من خلالها القيام بذلك بدءًا من إنشاء الروابط المعطلة وحتى التواصل مع منشورات الضيف. يقدم هذا الدليل نظرة عامة لطيفة حول كيفية نشر مشاركة ضيف إذا كنت تريد إجراء المزيد من البحث في هذا الموضوع.
4. ابدأ الإحالة والشراكات التابعة لتوسيع نطاق وصولك
إن برنامج إحالة العملاء أو برنامج الشراكة يجعل عملائك فريق التسويق الخاص بك بشكل أساسي. إنها طريقة ممتازة لجذب العملاء المحتملين، حيث من المرجح أن يصدق الأشخاص عمومًا رسالة من عميل حالي أكثر من رسالة من شركة. ومع ذلك، تحتاج إلى التأكد من أن منتجاتك وحوافزك جذابة إذا كنت ترغب في استخدام تسويق الإحالة لتوسيع نطاق وصولك.
تعد Chewy مثالًا جيدًا للأعمال التجارية التي تستخدم الإحالة والشراكات التابعة للترويج لمنتجاتها. وهي تحتفظ ببرامج على بعض أكبر المنصات التابعة وتقدم أغذية الحيوانات الأليفة المعروفة والعلامات التجارية العلاجية.
تقدم بعض العلامات التجارية في مجال الحيوانات الأليفة عمولات تصل إلى 16% لشركائها المحيلين والشركاء التابعين لها. من ناحية أخرى، تقدم Chewy عمولة ثابتة تصل إلى 20 دولارًا لكل عميل جديد. تتمثل ميزة Chewy في أنها تحمل أكثر من 2,000 علامة تجارية مشهورة للعناية بالحيوانات الأليفة ولديها مجتمع قوي من الشركاء التابعين.
يعد برنامج Chewy فعالاً لأنه يتبع مجموعة من القواعد سهلة الفهم. على سبيل المثال، يُعرّف العميل "الجديد" بأنه العميل الذي لم يقم بالشراء من Chewy منذ عام 2012. كما أنه مفتوح أيضًا للدخول في شراكة مع منشئي المحتوى الذين يستوفون معاييرهم.
وأخيرًا، يسمحون للشركات التابعة المحتملة بالاختيار بين شبكتين تابعتين - Partnerize وCJ Affiliate - المعروفتين بواجهات إعداد التقارير وسهولة الاستخدام.
5. تأسيس ريادة في الصناعة من خلال الأحداث عبر الإنترنت
تعد الأحداث الافتراضية والندوات عبر الإنترنت من أكثر الطرق فعالية لجذب عملاء محتملين لشركتك. إنها بالتأكيد أكثر فعالية من حيث التكلفة من الأحداث غير المتصلة بالإنترنت.
تنفق العلامات التجارية التي تستضيف الأحداث عبر الإنترنت مبلغًا أقل على المعدات التقنية واستئجار الأماكن والنقل والإقامة والنفقات الأخرى. يمكن أيضًا الوصول إلى الأحداث عبر الإنترنت لعدد أكبر من العملاء المحتملين مقارنة بالأحداث غير المتصلة بالإنترنت. لا يحتاج الحاضرون إلى تحمل تكلفة تذاكر الطائرة وغرف الفنادق والوجبات.
على الرغم من أنها أرخص، إلا أنها لا تزال فعالة بشكل ملحوظ. يمكنك استخدام الأحداث عبر الإنترنت لتأسيس الريادة في الصناعة وجذب عملاء محتملين من خلال التبادل بطاقات العمل الرقمية.
يعد بائع برامج إدارة الأداء Betterworks مثالًا جيدًا على الأعمال التي استفادت من التحول إلى الأحداث عبر الإنترنت. وفي عام 2020، قرروا استضافة قمة الأهداف السنوية عبر الإنترنت.
ضم الحدث الذي استمر يومًا واحدًا متحدثين من مختلف الصناعات، مثل التكنولوجيا والاستشارات والتعليم. يمكن للحاضرين المسجلين الوصول إلى الجلسات والجلسات الجانبية.
تعد استضافة الأحداث عبر الإنترنت إستراتيجية فعالة جدًا لتوليد العملاء المحتملين. يجب عليك تشغيل الأحداث عبر الإنترنت جنبًا إلى جنب مع الأحداث غير المتصلة بالإنترنت للوصول إلى جمهور واسع.
6. قم بتجربة التجارب المدفوعة والمجانية
إحدى أفضل الطرق لجذب عملاء محتملين جدد لشركتك هي تقديم الخدمة مجانًا في البداية. الكثير من شركات البرمجيات تستخدم هذا النموذج. ويمكن للوكالات أيضًا استخدام هذا النموذج لكسب ثقة العملاء المحتملين.
في حين أن التجارب المجانية تلعب دورًا مهمًا في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين، فإن العديد من الشركات تعاني من نموذج الأعمال. دراسة أجراها توتانجو في عام 2016، وجد أن 20% فقط من مستخدمي النسخة التجريبية المجانية يقومون في النهاية بالترقية إلى الخطة المدفوعة.
وهذا يعني أن أربعة من كل خمسة أشخاص لا يستثمرون أبدًا في الخدمة.
البديل لنموذج التجربة المجانية هو الإصدار التجريبي المدفوع بسعر مخفض. يستخدم Ahrefs هذا النموذج، حيث يتقاضى من الأشخاص حوالي 7 دولارات لمدة سبعة أيام. هذا جزء صغير من السعر العادي. إنها استراتيجية رائعة لأنها تجتذب عملاء محتملين مؤهلين بينما تثني الأشخاص الذين يتطلعون فقط إلى تجربة الخدمة مجانًا.
7. قم بتنظيف وتقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك لمزيد من الحملات المستهدفة
تعد قائمة البريد الإلكتروني فرصة جيدة لجذب الكثير من العملاء المحتملين الجدد. مقابل كل دولار تنفقه على التسويق عبر البريد الإلكتروني، يمكنك الحصول على العائد على الاستثمار حوالي 36 دولارًا. ومع ذلك، عليك اتباع النهج الصحيح للحصول على هذه الأنواع من النتائج.
على سبيل المثال، سيؤدي إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى عناوين بريد إلكتروني مزيفة إلى معدل ارتداد مرتفع، مما يؤدي بدوره إلى تقليل سمعة المرسل لديك. وهذا يعني أن موفري خدمة البريد الإلكتروني لعملائك المحتملين من المرجح أن يقوموا بوضع علامة على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك كرسائل غير مرغوب فيها. حتى إذا تجاوزت رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك عامل تصفية البريد العشوائي، فمن المحتمل أن يتجاهلها المستلمون إذا لم يكونوا ينوون الاشتراك مطلقًا، مما قد يؤدي في النهاية إلى حظر رسائلك.
بالإضافة إلى ذلك، يترك الأشخاص وظائفهم، أو يغيرون عناوين بريدهم الإلكتروني، أو ببساطة يتوقفون عن استخدام بريدهم الإلكتروني تمامًا. تؤثر هذه الظاهرة، المعروفة باسم اضمحلال قائمة البريد الإلكتروني، أيضًا على قدرة حملاتك على الوصول إلى المستلمين المستهدفين.
يمكنك استخدام مجموعة متنوعة من التدابير لمنع تدهور برامج البريد العشوائي وقائمة البريد الإلكتروني. سيساعد استخدام reCAPTCHA في نماذج المشتركين الخاصة بك في التحقق مما إذا كان تسجيل البريد الإلكتروني قد تم بواسطة شخص أم لا. يمكنك أيضًا استخدام أحد حلول التحقق من البريد الإلكتروني المجمعة مثل Voila Norbert للتحقق من عناوين البريد الإلكتروني المزيفة.
بعد الانتهاء من تنظيف قائمة بريدك الإلكتروني، يمكنك البدء في العمل على تقسيم قائمتك. من المحتمل أن تتكون قائمتك من أفراد ذوي اهتمامات وأهداف مختلفة، خاصة إذا كنت تحاول بناء قاعدة عملاء متنوعة. سيسمح لك تقسيم البريد الإلكتروني بإنشاء حملات بريد إلكتروني مستهدفة وشخصية. فيما يلي بعض الطرق لتقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك:
- التقسيم الجغرافي: ربما تكون هذه هي الطريقة الأكثر شيوعًا لتقسيم رسائل البريد الإلكتروني. سيسمح لك إنشاء شرائح قائمة البريد الإلكتروني استنادًا إلى موقع المشتركين لديك بإرسال محتوى تسويقي خاص بالموقع، مثل الدعوات إلى الأحداث الخاصة بك أو العروض المستندة إلى العطلات.
- التقسيم الخاص بالسلوك: يتطلب هذا النوع من التجزئة القليل من جمع البيانات. على سبيل المثال، تحتاج إلى معرفة الصفحات التي زاروها على موقعك، أو المحتوى الذي قرأوه أو قاموا بتنزيله، أو عمليات الشراء التي قاموا بها. لن ترسل عرض خصم إلى شخص قام بالشراء منك للتو.
- التقسيم على أساس الدور: إذا كان عملك يعمل في مجال B2B (أعمال لأعمال)، فسوف تقابل أشخاصًا يشغلون أدوارًا مختلفة في أماكن عملهم. ما قد ينجح مع مدير تنفيذي على المستوى C في شركة تسويق لن ينجح بالضرورة مع مدير مبيعات في مجال البرمجيات، وذلك ببساطة لأن لديهم أهدافًا مختلفة.
من خلال تنظيف وتقسيم قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بك، فإنك تزيد بشكل كبير من فرص فتح المحتوى التسويقي الخاص بك وقراءته من قبل العملاء المحتملين.
الحد الأدنى
إذن إليكم الأمر؛ سبع نصائح أساسية للمساعدة في زيادة العملاء المحتملين لعملك.
لاحظ أن هذه النصائح ليست من عجائب تسعة أيام. الحيلة هي أن تكون متسقًا في تنفيذ هذه الاستراتيجيات.
لقد أطلقت العديد من الشركات الناجحة علاماتها التجارية باستخدام هذه الاستراتيجيات الدقيقة. إذا كنت ترغب في جذب المزيد من العملاء المحتملين لشركتك، فإن دمج هذه الاستراتيجيات في مخططاتك التسويقية هو الحل الأمثل.
البلاغ بيو
مات كارون هو مسوق محتوى، وكاتب، ومحرر، ومدير، ومنشئ مجتمع، ومهندس UX/UI. في Ardent Growth، يساعد الشركات على إنشاء محتوى ناجح والحصول على تصنيف المحتوى على Google.