العملاء المتوقعون هم أعضاء يبحثون عن المعلومات من جمهورك المستهدف. وبشكل أكثر تحديدًا، فإنهم أشخاص في مرحلة الرغبة في معرفة المزيد عن منتجك. لا يتم بيعهم بالكامل، ولكن بمساعدة فرق المبيعات والتسويق، يمكنهم أن يصبحوا عملاء مخلصين.
غالبًا ما تفوت الشركات عملاء محتملين مثل هذا بسبب ضعف جهود تتبع العملاء المحتملين. لذلك، دعنا نستعرض بعض النصائح الخاصة بتتبع العملاء المحتملين لمساعدتك في تحويل المزيد من العملاء المحتملين.
لكن اولا…
ما هو تتبع الرصاص؟
يتضمن تتبع العملاء المحتملين مراقبة نشاط العملاء المحتملين أثناء تفاعلهم مع علامتك التجارية. يجب أن يبدأ التتبع من الاتصال الأولي خلال عملية البيع بأكملها. في إحدى الدراسات، قال 91% من المسوقين إن جذب العملاء المحتملين هو هدفهم الأكثر أهمية.
يمكن أن يساعدك تتبع العملاء المتوقعين في تصنيف العملاء المحتملين. على سبيل المثال، العميل المتوقع الوارد هو شخص اتصل بشركتك. العميل المتوقع الخارجي هو العميل الذي تواصلت معه. تسمح لك هذه التفاصيل ببناء إستراتيجيات لشخصيات محددة من العملاء. على سبيل المثال، يتطلب العميل المحتمل الصادر مزيدًا من المدخلات من فريق التسويق، بينما يمكن تتبع العميل المتوقع الوارد بسرعة إلى فريق المبيعات.
يساعدك تتبع العملاء المحتملين على تحديد أساليب توليد العملاء المحتملين الأكثر كفاءة أيضًا. سترى أنماطًا فيما يناسبك بشكل أفضل يؤدي تحويل العملاء في المبيعات. ما هو الأفضل بالنسبة لك يعتمد على التركيبة السكانية لجمهورك.
وبمساعدة تتبع العملاء المحتملين، يمكنك أيضًا تحديد العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية لاستهدافهم. يمكنك تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم وتنفيذ استراتيجيات محددة لتقصير دورة المبيعات. على سبيل المثال، يمكن أن يكون أحد العملاء المتوقعين لديك عملاً آخر. في هذه الحالة، يمكنك ابحث عن شركة ذات مسؤولية محدودة محددة لجمع معلومات حول شركتهم قبل محاولة إغلاق عملية البيع.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن لبيانات تتبع العملاء المحتملين أن تفيد عمليات المبيعات والتسويق الخاصة بك. يمكن لهذه المعلومات تحسين جهود التسويق وتوجيه الحملات المستقبلية - قنواتك الأكثر كفاءة. تتيح لك بيانات المصدر الرئيسي أيضًا تقييم فعالية مبادراتك التسويقية.
خمس نصائح لمساعدتك على تتبع العملاء المتوقعين
الآن بعد أن عرفت سبب أهمية تتبع العملاء المحتملين، فإن السؤال هو، كيف يمكنك بالضبط تتبع العملاء المحتملين؟ دعونا نناقش خمس نصائح:
1. تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية
يعد تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر صلة (KPIs) أمرًا حيويًا. هناك الكثير من البيانات التي يمكنك توليدها من العملاء المحتملين. هذا يمكن أن يكون ساحقا. عندما تحدد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك، يمكنك انتقاء المعلومات ذات الصلة التي يمكنك استخدامها لتتبع العملاء المحتملين بشكل فعال.
ومع ذلك، إليك بعض مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب على الشركات تتبعها عند مراقبة العملاء المتوقعين:
- نسبة عدد الزيارات إلى العملاء المحتملين: يقيس هذا مدى فعالية المواد التسويقية الخاصة بك في تحويل حركة المرور إلى عملاء متوقعين.
- نسبة MQL إلى SQL: تفاعل العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL) مع ضمانات التسويق الخاصة بك ولكنه قد لا يكون مهتمًا بالتحدث إلى مندوب مبيعات حتى الآن. يعبر العميل المتوقع المؤهل للمبيعات (SQL) عن اهتمامه بعرضك ويريد التحدث إلى مندوب مبيعات. تتيح لك معرفة هذه النسبة قياس مدى نجاح فريق التسويق الخاص بك في تحريك العملاء المحتملين عبر مسار تحويل المبيعات.
- نسبة الوقت إلى التحويل: تقيس المدة التي يستغرقها الزائر للتنقل خلال كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات. كلما قصر الوقت
- الإيرادات الشهرية المتكررة لكل عميل متوقع أو MQL أو SQL: يمنحك هذا فكرة عن جودة العملاء المتوقعين أو MQLs أو SQLs.
تعد المقاييس المالية أيضًا مؤشرات أداء أساسية يجب تتبعها. يتم استخدام القيمة الدائمة للعميل (CLV) لتوقع الإيرادات التي سيحققها العميل طوال دورة حياته. يتيح لك ذلك تخطيط ميزانية المبيعات والتسويق الخاصة بك والتركيز على العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.
سيكون من المفيد تتبع تكلفة حملات المبيعات والتسويق الخاصة بك. يمكن القيام بذلك عن طريق حساب صيغة تكلفة الاكتساب أدناه.
يتيح لك تتبع هذا المقياس توقع عائد الاستثمار الخاص بك. يعد تحديد ربحية الحملات التسويقية أمرًا ضروريًا، لذلك ستعرف ما إذا كان تتبع العملاء المتوقعين والجهود التسويقية الأخرى تعمل أم لا.
2. حدد مصادر الرصاص المحتملة
مصدر العميل المحتمل هو القناة التي جلبت إليك عميلًا متوقعًا للمرة الأولى. تتيح لك معرفة هذه المعلومات تحديد الأدوات اللازمة لمراقبة العملاء المحتملين.
دعونا نلقي نظرة على بعض مصادر الرصاص المحتملة. تعد حركة البحث العضوية مكانًا ممتازًا للبدء. قد تعتقد أن الإعلانات المدفوعة ستوفر المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. ومع ذلك، يتيح لك البحث العضوي استهداف الكلمات الرئيسية التي تجذب عملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عاليًا.
في استطلاع شمل 30 خبيرًا في المبيعات والتسويق، قال 44% منهم إن البحث العضوي هو أفضل مصدر لتوليد العملاء المحتملين. يمكنك استخدام بيانات العملاء المحتملين العضوية لمطابقة المحتوى الخاص بك بشكل أوثق مع ما يبحثون عنه.
فيما يلي مصادر الرصاص المحتملة الأخرى:
- إعلانات الدفع لكل نقرة
- النشرات الإخبارية البريد الإلكتروني
- الفعاليات
- الإعلانات التقليدية
- مكالمات باردة
- للإحالة
على الرغم من أنه يمكنك تتبع مصادر العملاء المحتملين يدويًا، إلا أن هذا قد يكون أمرًا صعبًا للغاية. الخيار الأفضل هو استخدام الأدوات، والتي سنناقشها في القسم التالي.
في هذه المرحلة، يجب عليك أولاً تحديد مصادر العملاء المحتملين الخاصة بك. أفضل طريقة للقيام بذلك هي رسم خريطة لرحلة العميل حتى تتمكن من تحديد جميع نقاط الاتصال الأولية المحتملة للمشتري.
3. اختر الأدوات المناسبة وراقب العملاء المحتملين
بمجرد تحديد مصادر العملاء المحتملين، فقد حان الوقت للاستثمار في البرنامج المناسب الذي يمكن أن يساعدك على تتبع مصدر العملاء المحتملين بالضبط. يجب أن تكون الأداة/الأدوات التي تختارها قادرة على مراقبة جميع مصادر العملاء المحتملين المحتملة التي حددتها.
إذا كنت جديدًا في مجال تتبع العملاء المحتملين، فمن المفيد الاستثمار في برامج واسعة النطاق لتوفر لك أكبر قدر ممكن من المساعدة. هناك أيضًا العديد من الأدوات ذات الميزات المحددة التي يمكنك استخدامها لتتبع العملاء المحتملين.
يمكنك، على سبيل المثال، تعيين روابط تتبع فريدة لجميع حملاتك التي تتطلب زيادة النقرات إلى مواقعك، مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات عبر الإنترنت. يمكنك بعد ذلك معرفة مصدر حركة المرور الخاصة بك من خلال Google Analytics. أو بدلاً من ذلك، انتقل إلى الاتجاه الجديد المتمثل في تتبع من جانب الخادم وهو أسلوب جديد لتتبع البيانات لا يعتمد على أطراف ثالثة مثل Analytics أو HubSpot. باستخدام هذا الأسلوب، يتم تخزين بيانات المستخدم وموقع الويب الخاص بك على خادم آمن ومركزي ولا يمكن لأطراف ثالثة الاستفادة من البيانات. سيصبح هذا أمرًا ضروريًا مع تزايد صرامة ضوابط تنظيم البيانات.
يمكنك أيضا استخدام تتبع المكالمات تكنولوجيا. ويتم ذلك عن طريق تعيين رقم هاتف تتبع فريد لكل مصدر تسويقي. عندما يتصل شخص ما برقم ما، يتم توجيه المكالمة إلى منصة تتبع المكالمات، التي تجمع البيانات الرقمية وتربط المكالمة بالنشاط السابق للمتصل على الموقع.
يمكنك أيضًا استخدام أداة تسجيل العملاء المحتملين مثل تلك المذكورة أعلاه لمعرفة ما يفعله العملاء المحتملون على موقعك. يساعد برنامج التوجيه الذكي، مثل RouteSmart، في الحفاظ على تحرك العملاء المحتملين عبر مسار المبيعات بسلاسة.
تعد الخرائط الحرارية لموقع الويب رائعة أيضًا للمراقبة تفاعل العملاء مع موقع الويب الخاص بك.
4. تحليل البيانات والتصرف بناء عليها
ومع ذلك، فإن اختيار الأدوات المناسبة وجمع البيانات لن يوفر لك الفوائد الكاملة لتتبع العملاء المحتملين. للحصول على نصيحة قابلة للتنفيذ، تحتاج إلى تحليل البيانات التي تحصل عليها من أدواتك.
على سبيل المثال، الرصاص الخاص بك تتبع البرمجيات قد يحدد انخفاضًا في نسبة النقر إلى الظهور للحث على اتخاذ إجراء. لذا، لمعرفة ما يمكنك فعله لتغيير ذلك، يمكنك التحقق من الخريطة الحرارية لموقعك على الويب.
إذا رأيت أن جزءًا من موقع الويب الخاص بك يحظى باهتمام كبير من العملاء المحتملين، فسوف تقوم بنقل CTA الخاص بك إلى هناك بدلاً من ذلك.
يمكنك أيضًا استخدام بيانات النقر والبيانات الواردة من الخرائط الحرارية لموقع الويب لإدارة المصطلحات بشكل فعال مما يساعد على زيادة التحويلات. على سبيل المثال، إذا كانت لديك نسبة نقر إلى ظهور منخفضة لعبارات الحث على اتخاذ إجراء على إحدى الصفحات، فيمكنك التحقق من خرائط الحرارة الخاصة بك للصفحات الأخرى لمعرفة عبارات الحث على اتخاذ إجراء التي تجذب انتباه العملاء المحتملين. يمكنك التخلص من CTA التي لا تولد نتائج وتحتفظ بالعبارة التي تعمل.
إذا قمت بعرض جميع بياناتك من تتبع المكالمات وUTM، فيمكنك أيضًا تحديد الأنظمة الأساسية التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين لك ومضاعفة تلك المنصات.
5. مشاركة البيانات مع الإدارات الأخرى
يجب عليك مشاركة بيانات تتبع العملاء المحتملين الخاصة بك مع الأقسام الأخرى داخل عملك. بعد كل شيء، توفر بيانات تتبع العملاء المحتملين رؤى ممتازة للعديد من الأقسام في الشركة. بشكل عام، يمكن أن تساعد مشاركة البيانات الشركة في التحويلات.
على سبيل المثال، يجب مشاركة البيانات مثل معدلات النقر إلى الظهور والخرائط الحرارية لموقع الويب مع المسؤولين عنها تصميم مواقع الإنترنت. سيساعد هذا في ضمان توصل الفريق إلى موقع يقوم بالتحويل.
يمكن أيضًا مشاركة البيانات من الخرائط الحرارية لموقع الويب مع فريق المبيعات. على سبيل المثال، إذا كان فريق المبيعات يعلم أن زوار موقع الويب يكررون معلومات محددة حول ميزات المنتج على الصفحة، فيمكنهم استخدام تلك المعلومات عند التحدث إلى العملاء المحتملين حول المنتج. وهذا يمكن أن يساعد في زيادة فرصهم تحويل العميل المحتمل.
وبالمثل، يمكن أن تكون البيانات الواردة من الأقسام الأخرى مفيدة لتوليد العملاء المحتملين وتحويلهم.
على سبيل المثال، يمكن أن تساعد المعلومات الواردة من قسم خدمة العملاء حول مشكلات العملاء الأكثر شيوعًا في توجيه حملات التسويق والمبيعات المستقبلية.
يمكنك استخدام أدوات مشابهة لمنصات تتبع التقدم التي تستخدمها الفرق الهندسية لتسهيل مشاركة البيانات.
وفي الختام
يجب أن يكون تتبع العملاء المحتملين جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية التسويق الشاملة الخاصة بك. عند استخدامه بشكل كامل، يوفر تتبع العملاء المحتملين فوائد عديدة.
لكنك تحتاج إلى إجراء تتبع العملاء المحتملين بالطريقة الصحيحة.
سوف تحتاج إلى تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة لعملك وتحديد المصادر المحتملة لعملائك المحتملين. عندها فقط يمكنك تحديد البرنامج المناسب لتتبع هذه المصادر المحتملة. قم أيضًا بتحليل البيانات التي تحصل عليها من أدواتك للحصول على نصائح قابلة للتنفيذ. شارك معلومات تتبع العملاء المحتملين مع الأقسام الأخرى أيضًا.
إذا اتبعت هذه النصائح، يمكنك أنت وعملك ككل زيادة فرصك في التحويلات. احصل على التتبع!
السيرة الذاتية للمؤلف: جون هو مؤسس شركتين ناجحتين للتجارة الإلكترونية وSaaS. إنه شغوف بمشاركة ما تعلمه من العمل مع أصحاب الأعمال من خلال Venture Smarter.
