العميل المحتمل هو الشخص الذي أظهر مستوى معينًا من الاهتمام بما تقدمه. قد لا يكونون مستعدين للشراء بعد، لكنهم أعربوا عن اهتمامهم بمنتجك. الهدف من توليد العملاء المحتملين هو تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى مبيعات. كيف تفعل هذا؟
حسنًا، هناك العديد من الطرق المختلفة لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى مبيعات بالإضافة إلى إنشاء تحويلات عالية النوافذ المنبثقة ونماذج الاتصال.
فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي يقدمها خبراء التسويق والتي يمكن أن تساعدك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
ميلوش كراسينسكي، المؤسس والرئيس التنفيذي، تشيلي فروت ويب للاستشارات
أن تكون خلاقة
كونك فريدًا أو مبدعًا يمكن أن يقطع شوطًا طويلًا في التسويق. مع وجود العديد من الشركات التي تبيع نفس الأشياء لنفس الأشخاص، فمن المهم أن تأخذ بعض الوقت من جدولك الزمني للسماح للأشخاص بمعرفة مدى تميز منتجاتك. اشرح لماذا سيضطر شخص ما إلى شرائها مهما حدث.
قم ببناء الثقة من خلال الإبداع بما يكفي لجعل الأفراد يرغبون في الشراء منك بدلاً من شركة أخرى تبيع شيئًا مشابهًا.
من المهم قبل أن تتوصل إلى أي شيء استراتيجية التسويق، فأنت تخطط للمستقبل وتقرر مقدار الأموال التي ترغب في إنفاقها على كل جانب من جوانب حملتك. أن تكون مختلفًا لا يعني أن تنفق أكثر من أي شخص آخر. يجب أن يكون منتجك أو خدمتك بنفس جودة أي منتج آخر متوفر في السوق.
بمجرد تحديد مقدار الأموال التي يمكنك إنفاقها على حملة تسويقية حتى لا تفشل، من المهم الرجوع خطوة إلى الوراء والتفكير فيما يريده جمهورك. ما الذي يجعلهم علامة؟ ما الذي يمكنك تقديمه لهم والذي يختلف عن أي شخص آخر؟
سيساعدك إجراء البحث على فهم احتياجات جمهورك. بمجرد معرفة نوع المحتوى الذي يريدونه وما يبحثون عنه، سيكون من الأسهل التوصل إلى طرق مبتكرة لبيع شيء ما لهم.
جوستين هيرينج، المؤسس والرئيس التنفيذي، بلى! محلي
بناء علاقة مع العملاء المحتملين
أفضل طريقة لتحويل العملاء المحتملين هي تطوير علاقة مع عملائك المحتملين. بمعنى آخر، عليك أن تأخذ الوقت الكافي لمقابلتهم أينما كانوا. تحدث عن الأشياء التي تهمهم وأنشئ بيئة يشعرون فيها بالراحة في التواصل مع شركتك.
والتسويق بالمحتوى هو أفضل وسيلة لذلك بناء علاقة مع العملاء. يمكنك إنشاء مدونة أو موقع ويب يشارك معلومات حول مجال عملك ويخلق بيئة حيث يمكن للأشخاص التحدث بحرية دون الشعور وكأنهم يباعون شيئًا ما في كل مرة يزورونها. سيعود الأشخاص مرارًا وتكرارًا لأنهم يعلمون أنك تهتم بما هو أكثر من مجرد بيع منتج أو خدمة لهم.
إذا كانت لديك قاعدة بيانات للعملاء، فإن إرسال المشاركات ذات الصلة عبر البريد الإلكتروني لهؤلاء العملاء يعد طريقة رائعة أخرى لإقامة علاقة. يجب أن تستهدف رسائل البريد الإلكتروني الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بشركتك أو منتجاتك في الماضي، ولكن لا ترسل رسائل البريد الإلكتروني بشكل أعمى دون التفكير فيها!
مايك سادوفسكي، المؤسس والرئيس التنفيذي، Brand24
إنشاء تجربة شخصية لعملائك
لا يريد جمهورك أن يشعر وكأنه مجرد رقم آخر في الفضاء الإلكتروني، على أمل أن يقرأ بعض خبراء التسويق أفكارهم حتى تتمكن من جذبهم من خلال رسالتك المصممة بذكاء.
يريد جمهورك منك أن تظهر لهم أنهم يحصلون على تجربة شخصية بغض النظر عن عدد الأشخاص الآخرين الذين يتعين عليك التعامل معهم.
عندما تقوم بتخصيص الرسائل، هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها للتأكد من أن الرسالة فعالة قدر الإمكان. فالأفضل لو خاطبت الناس بأسمائهم. يمكنك أيضًا استخدام المعلومات المتعلقة باهتماماتهم أو ما اشتروه في الماضي لتخصيص الرسالة.
وأخيراً تأكد من أن نبرة الرسالة مناسبة للشخص الذي تخاطبه.
جاك زمودزينسكي، خبير تحسين محركات البحث ومستشار التسويق، المعالجة المستقبلية
أكد على خبرتك
يعتقد العديد من خبراء التسويق أنهم يعرفون أفضل، ونتيجة لذلك، يحاولون حشر أكبر قدر من المعلومات في حساباتهم قناة توليد الرصاص والمحتوى قدر الإمكان.
في حين أنه قد يكون صحيحًا أنه كلما زادت معرفتك بموضوع ما، كلما تمكنت من التحدث عنه بشكل أفضل، إلا أن هناك أيضًا شيئًا مثل المعرفة الزائدة عن الحد التي لا تناسب إعجاب العميل المحتمل.
يفضل العملاء المحتملون الاستماع إلى خبير ارتكب أخطاء حتى يتمكنوا من التعلم من تلك الأخطاء بدلاً من الاستماع إلى شخص آخر يبدو مثاليًا ولكن ليس لديه الكثير من الخبرة في العالم الحقيقي.
أن تكون أصيلاً يعني أن تكون شخصًا ودودًا ويمكن التواصل معه. أنت لست مثاليا؛ لقد حصلت على نصيبك العادل من الصراعات، وهذا ما يجعلك ما أنت عليه اليوم! يريد الأشخاص أن يسمعوا من شخص يمكنهم التواصل معه، وليس من شخصية يصعب الوصول إليها، سواء كان ذلك على شكل خبير تسويق أو منافس لك على نتائج بحث Google.
يجب أن تثبت أنك إنسان ومعيب ولكنك أيضًا جيد بما فيه الكفاية فيما تفعله حتى يرغب الناس في العمل معك بدلاً من منافسيك. لا يرغب العملاء في العمل مع شخص يبيع دائمًا؛ يريدون العمل مع شخص يمكنهم الوثوق به.
بيانكا بلسزكزيوسكا، مسوقة المحتوى، Brainhub.eu
رعاية يؤدي من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني
إحدى أفضل الطرق لقيادة الرعاية هي تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين والحاليين. ويمكن القيام بذلك من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني، أو توفير المحتوى ذي الصلة باهتماماتهم، أو تقديم الخصومات أو حوافز لشراء منتج أو خدمة.
يمكن أن يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني وسيلة فعالة لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. يمكن للشركات تحسين معدل التحويل الخاص بها من خلال توفير محتوى ذي صلة باهتماماتها أو تقديم خصومات أو حوافز لشراء منتج أو خدمة من خلال بناء علاقات مع العملاء المحتملين والحاليين.
ومع ذلك، يجب أن تكون رسالة البريد الإلكتروني الخاصة بك ذات صلة بجمهورك. لا يمكنك ببساطة إرسال رسالة بريد إلكتروني استخدمتها من قبل إلى كافة جهات الاتصال في قاعدة البيانات الخاصة بك دون استهدافها لكل مقطع. يجب تخصيص رسائل البريد الإلكتروني بناءً على سمات مثل الجنس والعمر والموقع والاهتمامات لتكون فعالة.
أنطونيو ويلز، مدير شركة نامينوت
استهدف الأشخاص المناسبين من خلال تسجيل نقاط الرصاص
أفضل طريقة لجذب العملاء المحتملين هي استهداف الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجك أو خدمتك. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسجيل الرصاص في اللعب. يؤدي التهديف يسمح لك بتقسيم جمهورك حسب نقاط العملاء المحتملين، وهي القيمة التي توضح مدى "العملاء المحتملين" الذين يمثلونهم لشركتك.
بعض العوامل التي تدخل في تسجيل الرصاص هي:
• كم تكاليف المنتج الخاص بك
• احتمال أن يشتري الشخص ما تعرضه
• كم مرة قاموا بزيارة موقع الويب الخاص بك
• ماذا يفعلون على موقع الويب الخاص بك
يساعدك تسجيل العملاء المحتملين على تعيين قيمة عددية (1-10) لمستوى اهتمام كل شخص بكل ما تقدمه. يمكنك بعد ذلك استهداف مجموعة "العملاء المحتملين" بإعلانات مخصصة.
هذه الإستراتيجية مفيدة لأنها توضح لك الأشخاص الذين من المرجح أن يرغبوا في الحصول على ما لديك حتى قبل التواصل معهم. كما يسمح لك أيضًا بتخصيص الرسائل والمحتوى خصيصًا لهؤلاء الأفراد بحيث يشعرون أن الرسالة مخصصة لهم فقط وتتركهم يشعرون أنه يجب عليهم اتخاذ الإجراء الآن!
مايكل باتالها، الرئيس زئبق
استفد من التسويق عبر البريد الإلكتروني لخلق شعور بالإلحاح
أحد أكثر استراتيجيات جذب العملاء المحتملين فعالية هو التسويق عبر البريد الإلكتروني. يمكنك أيضًا البدء بإرسال بريد إلكتروني ترحيبي للمشتركين الجدد. يمكن أن يساعدك هذا في خلق شعور بالإلحاح ويجعل الأشخاص يشعرون بالتقدير عند الاشتراك في رسالتك الإخبارية.
يمكنك أيضًا استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لإنشاء عرض يحفز الأشخاص على شراء منتجك أو الاشتراك فيه. على سبيل المثال، إذا كان عملك يبيع كتابًا إلكترونيًا حول كيفية القيام بشيء ما، فيمكنك تقديم حافز مثل فصل مجاني من الكتاب أو الوصول إلى ندوة عبر الإنترنت مقابل عنوان بريد إلكتروني.
فيما يلي بعض النصائح المهمة للتسويق عبر البريد الإلكتروني والتي ستساعدك على تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات على المدى الطويل:
* أرسل رسالة أو اثنتين من رسائل البريد الإلكتروني كل أسبوع تالي تحتوي على تحديثات حول المبيعات وتحديثات حول المنتجات ومنشورات مدونة جديدة
* تقديم خصومات على المنتجات أو الخدمات مقابل عنوان بريد إلكتروني للعملاء المحتملين
* يحب النوافذ المنبثقة للعد التنازلي، أرسل بريدًا إلكترونيًا لخلق شعور بالإلحاح من خلال تقديم شيء ستنتهي صلاحيته قريبًا (وهذا يؤدي إلى FOMO)
ديما سوبوناو، مستشارة تسويق، رقم الشخص الحي
افهم احتياجات عميلك
عند محاولة تحويل العملاء المحتملين، من المهم أن تعرف بالضبط ما يبحثون عنه. إذا تمكنت من تزويدهم بما يحتاجون إليه، فمن المرجح أن يصبحوا عملاء.
يتيح لك فهم احتياجات عملائك ورغباتهم تخصيص عملية البيع وجعلهم يشعرون وكأنك تقدم لهم ما يحتاجون إليه بالضبط. وهذا عامل رئيسي في تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.
للتأكد من أنك ضربت المسمار في رأسك، يجب عليك إجراء بعض الأبحاث حول نقاط الضعف واحتياجات جمهورك المستهدف. حاول التحدث إليهم مباشرة لتعرف كيف يمكنك تلبية احتياجاتهم ورغباتهم بشكل أفضل.
على سبيل المثال، إذا كان منتجك عبارة عن أداة لإدارة الأداء للشركات، فتحدث إلى أصحاب الأعمال للتعرف على الصعوبات التي يواجهونها على مدار العام عند إدارة موظفيهم. بمجرد أن يكون لديك فهم أفضل لنقاط الضعف لدى عملائك، يمكنك إنشاء محتوى يتحدث مباشرة عن احتياجاتهم.
كريستيان بلمونت، مستشار التسويق، بليكسباي
أبقِ "em" مهتمًا بحملات التنقيط
يتضمن التسويق بالتنقيط إرسال عدة رسائل بريد إلكتروني أو رسائل أخرى بمرور الوقت بدلاً من رسالة واحدة في وقت واحد. عادةً ما يتم إرسال هذه الرسائل في غضون بضعة أيام وتقدم قيمة للعملاء مع كل جزء جديد من المحتوى الذي تتم مشاركته.
هذه طريقة أخرى لرعاية العملاء المحتملين من خلال الاتساق دون إغراقهم جميعًا مرة واحدة بالكثير من المعلومات أو المحتوى الذي ليسوا مستعدين له بعد. من خلال تسهيل التعامل مع عروضك تدريجيًا، فإنك تمنح العملاء المحتملين وقتًا ليشعروا بالارتياح تجاه رسالتك ومن المحتمل أن يصبحوا عملاء في المستقبل.
وأهم الأشياء التي يمكنك القيام بها لضمان نجاح حملة التسويق بالتنقيط هي التخطيط لها بعناية. وهذا يعني تحديد كل المحتوى الذي سترسله، ومتى سيتم إرساله، وما تريد أن يفعله المستلمون نتيجة لذلك.
ستحتاج أيضًا إلى إنشاء قوالب للمحتوى مثل رسائل البريد الإلكتروني عربة التسوق المهجورة بحيث يكون من السهل إرسالها بانتظام وتصميم صور جذابة تجذب انتباه المستلمين وتشجعهم على المزيد من القراءة.
ريان سارتر، مستشار التسويق، اكسسوارات سريعة
تسليط الضوء على الشهادات
استراتيجية تحويل العملاء المحتملين المفضلة لدي هي تسليط الضوء على الشهادات. بالنسبة لعميل مثل Fast Accessories، فإن قاعدة العملاء تعطي الأولوية لخدمة عملاء موثوقة.
ماذا تفعل الشهادات؟ أول ما يتبادر إلى ذهني هو على الأرجح أنها "إشارة ثقة". وفي حين أن هذا ليس خطأ، إلا أنه يهمل الكثير من الفوائد. لا يمكن فقط الشهادات تزيد الثقة في علامتك التجارية، ولكنها توفر أيضًا ثقة أكبر في ميزات محددة يقدرها عملاؤك.
على سبيل المثال، مع عميل مثل Fast Accessories، فإن إحدى أكبر نقاط الضعف لدى العملاء هي سرعة وموثوقية خدمة العملاء.
إحدى الطرق لطمأنتهم هي وجود عنوان رئيسي على الصفحة يقول: "خدمة عملاء رائعة!"
هل يبدو هذا ملهمًا أو قابلاً للتصديق؟ إنها تقترب من الإجابة بشكل منطقي، لكنها قابلة للنسيان وتقرأ مثل نسخة تسويقية عامة كتبها شخص لا يعرف شيئًا عن الشركة.
وبدلاً من ذلك، فإن شهادة العميل التي تسلط الضوء على تجربة خدمة العملاء لا تمنحك "إشارة ثقة" لنشاط العميل فحسب، بل إنها تعالج على وجه التحديد نقطة الضعف لدى العميل.
لنلخص
تعد مساحة التسويق الرقمي عالمًا ضخمًا وهناك الكثير مما يمكن استكشافه. على الرغم من وجود ما يجب فعله وما لا يجب فعله في التسويق، إلا أنه لا يوجد بالتأكيد تنسيق مثالي. لقد وصل المسوقون الناجحون إلى وضعهم الحالي بسبب سنوات الخبرة الطويلة في الفشل والنجاح.
إذا كنت خائفًا من محاولة القيام بقفزة إيمانية، فقد تفوتك فرصة كبيرة. ابدأ بالأساسيات. ربما، يمكن للنافذة المنبثقة البسيطة أن تقطع شوطًا طويلًا في جذب المزيد من العملاء المحتملين لعملك. علاوة على ذلك، فهي إحدى استراتيجيات التحويل الأكثر فعالية والتي يحبها المسوقون منذ عقود!
إذا كنت تريد أن تبدأ رحلة تحويل العملاء المحتملين الآن، ففكر في البدء بالنوافذ المنبثقة. بوبتين هو منشئ النوافذ المنبثقة المجاني الذي يتمتع بواجهة سهلة الاستخدام وقوالب قابلة للتخصيص. قم بالتسجيل مع Poptin اليوم!
كاتب السيرة الذاتية: فيديارثي رام هو المسوق الرقمي من الهند، متخصص في تحسين محركات البحث (SEO) وتسويق المحتوى. يحب كتابة القصص في أوقات فراغه.
