إحدى الاستراتيجيات الرئيسية لتحقيق إيرادات أكبر هي تركيز جهود المبيعات والتسويق على العملاء المناسبين. وللقيام بذلك، يعد تقسيم العملاء أحد الممارسات القياسية التي تتبعها الشركات.
يساعد التقسيم العلامات التجارية على تقسيم قاعدة عملائها إلى فئات مختلفة واستهدافهم بشكل فعال. ومع ذلك، فقد لوحظ أن الشركات غالبًا ما تحتاج إلى المساعدة في تحديد القطاعات من حيث الصناعات مثل التمويل والرعاية الصحية والتكنولوجيا وما إلى ذلك. لتعزيز المبيعات، تحتاج الشركات إلى اعتماد نهج أكثر تفصيلا لتجزئة السوق، المعروف باسم التجزئة الجزئية.
في هذه المقالة، سنتعرف على ماهية التجزئة الدقيقة، ودورها في صناعة B2B، واستراتيجيات التنفيذ، ومزاياها، إلى جانب بعض الأمثلة.
ما هو التجزئة الدقيقة؟
يشير التقسيم الجزئي إلى عملية تقسيم العملاء أو الأسواق إلى مجموعات أصغر. تشترك هذه المجموعات أو الشرائح في خصائص مشتركة ويتم إنشاؤها عادةً بناءً على معايير مثل التركيبة السكانية والأولويات والاحتياجات وتفضيلات الشراء.
على غرار التقسيم الكلي، يبدأ التقسيم الجزئي بالمجموعات المحددة تقليديًا التي تنشئها الشركات لأغراض التسويق. ومع ذلك، فإن التجزئة الدقيقة تذهب إلى أبعد من ذلك لتحديدها فرص الاحتفاظ بالعملاء المحتملين والحاليين ضمن تلك القطاعات. وهذا يساعد الشركات على معرفة المزيد عن المنتجات أو الخدمات التي يفضلها العملاء، وتاريخ الشراء الخاص بهم، وعدد مرات الشراء من العلامة التجارية تحسين خدمة العملاء، والعائد على الاستثمار.
عادةً، تتكون المجموعات التي تم إنشاؤها بموجب التقسيم الجزئي من عدد قليل من العملاء، مما يساعد العلامات التجارية من خلال التحليل التنبؤي المخصص للغاية وتحسين التسويق. ونتيجة لذلك، يصبح من الأسهل التنبؤ بفعالية استراتيجيات المبيعات والتسويق على مختلف القطاعات الصغيرة أو العملاء.
متغيرات التجزئة الدقيقة
تشير متغيرات التجزئة الدقيقة إلى الفئات المختلفة التي يتم من خلالها تقسيم العملاء إلى مجموعات صغيرة. يتضمن ذلك التجزئة بناءً على التركيبة السكانية واستخدام المنتج وسلوك الشراء والعوامل الظرفية. دعونا نفهم ما تعنيه هذه المتغيرات.
# 1. تجزئة الديموغرافية
يتضمن التقسيم الديموغرافي تقسيم قاعدة عملائك على أساس التركيبة السكانية مثل الموقع والعمر والجنس والملف الوظيفي والدخل وما إلى ذلك. إذا كنت تمثل مؤسسة تعمل بنظام B2B، فيمكنك تقسيم عملائك استنادًا إلى معايير مثل الصناعة وحجم الشركة والموقع الجغرافي.
الأساس المنطقي وراء تقسيم المستهلكين على أساس النهج الديموغرافي هو أن العملاء يميلون بشكل طبيعي إلى شراء السلع والخدمات على أساس خصائصهم الديموغرافية. إن تقسيم قاعدة عملائك على أساس التركيبة السكانية يمكّنك أيضًا من فرق التسويق لإنشاء الاستراتيجيات التي يتم تلبيتها للمناطق التي يجب أن تخدمها. على سبيل المثال، إذا كان معظم عملائك يقيمون في مدينة نيويورك، فيجب تصميم استراتيجياتك التسويقية للتركيز على التوسع في مدينة نيويورك.
#2. تجزئة استخدام المنتج
يشير تجزئة استخدام المنتج إلى تقسيم عملائك بناءً على المنتجات أو الخدمات التي يستخدمونها وحالة المستخدم أو غير المستخدم. على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك علامة تجارية لمستحضرات التجميل، فيمكنك تقسيم عملائك استنادًا إلى نوع المنتجات التي يشترونها أكثر، مثل منتجات العناية بالبشرة ومنتجات العناية بالشعر ومنتجات المكياج وما إلى ذلك.
يمكنك أيضًا تقسيم عملائك بناءً على ما إذا كانوا عملاء نشطين أم لا. وفقا لذلك، يمكنك إنشاء وإرسال محتوى تسويقي للعملاء النشطين و يؤدي أو العملاء غير النشطين.
#3. شراء تجزئة السلوك
يعد سلوك الشراء أو الشراء طريقة أخرى تقوم بها شركات B2B لتقسيم عملائها. ضمن هذه الفئة، يتم التجزئة بناءً على تكرار الشراء لدى العملاء، سواء كانوا يفضلون الخطط الشهرية أو السنوية، أو ما إذا كان لديهم نهج مركزي أو لا مركزي للشراء.
#4. تجزئة العوامل الظرفية
يتضمن تقسيم العملاء استنادًا إلى العوامل الظرفية فصل عملائك على متغيرات مثل إلحاح الشراء، وحجم الطلب، وحالات استخدام المنتج، وما إلى ذلك. وفي مثل هذه الحالات، يقسم التقسيم المشترين إلى مجموعات أصغر، نظرًا لحقيقة أن حالة كل عميل فريدة من نوعها.
التقسيم الكلي مقابل. التجزئة الدقيقة
تقوم كل من استراتيجيات التجزئة الكلية والتجزئة الجزئية بتقسيم عملائها إلى مجموعات صغيرة بناءً على خصائص معينة. إذًا، كيف يختلفون؟
فيما يتعلق بالتسويق B2B، يشير التقسيم الكلي إلى تقسيم قاعدة عملاء المؤسسة أو السوق إلى قطاعات أصغر. يتم إنشاء هذه القطاعات بناءً على الخصائص التنظيمية للشركة، مثل الموقع والصناعة والحجم.
ومن ناحية أخرى، فإن التقسيم الجزئي يتقدم خطوة إلى الأمام ويصنف العملاء بناءً على سلوكهم الشرائي. يمكن أن يكون التصنيف على أساس التركيبة السكانية التي تشمل العمر والجنس ومستوى التعليم والدخل والملف الوظيفي ونمط الحياة وتكرار الشراء واستخدام المنتج والعوامل الظرفية.
لتلخيص ذلك، في حين يركز التقسيم الكلي على تصنيف العملاء على مستوى أوسع - على أساس موقعهم وحجم الشركة، فإن التقسيم الجزئي يقسم هذه القطاعات إلى مجموعات أصغر وفقًا لشخصية المشتري. وهذا يساعد الشركات على فهم جمهورها المستهدف بشكل أفضل، مما يساعدها على تحديد خصائصها الفريدة وتصميم استراتيجيات التسويق وفقًا لذلك.
أنواع التجزئة الجزئية للعملاء
تقوم عملية التقسيم الجزئي بفصل العملاء على أساس فئات مثل السلوكية والجغرافية والديموغرافية والنفسية. دعونا نفهم كل واحد منهم بالتفصيل.
# 1. التجزئة السلوكية
يعتبر تقسيم عملائك بناءً على شخصية الشراء الخاصة بهم من بين تقنيات التصنيف الأكثر فعالية. وبموجب التجزئة السلوكية، تقوم الشركات بتحديد العملاء وتصنيفهم إلى فئات على أساس تاريخ الشراء الخاص بهم، وتكرار الشراء، والمنتجات التي يشترونها أكثر، وما إذا كانوا يفضلون التسوق عبر الإنترنت أو في المتجر، ونية الشراء، وما إلى ذلك.
#2. التقسيم الجغرافي
في ظل التقسيم الجغرافي، يتم تقسيم العملاء على أساس الموقع. يتضمن ذلك فئات مثل البلد أو الولاية أو المقاطعة والمدينة والمنطقة والرمز البريدي وما إلى ذلك. علاوة على ذلك، يتم تقسيم العملاء إلى ما إذا كانوا يقيمون في منطقة حضرية أو ريفية، وما إذا كان مكانًا باردًا أو استوائيًا، وما إذا كان المتجر مستقلاً أو يقع في مركز تجاري أو مجمع تسوق، وما إلى ذلك.
# 3. تجزئة الديموغرافية
هنا، يتم تصنيف المشترين بناءً على خصائص مثل العمر والجنس والدين ومستوى التعليم والحالة الوظيفية واسم صاحب العمل والدخل والاهتمامات والتفضيلات وما إلى ذلك. بكلمات بسيطة، يركز التقسيم الديموغرافي بشكل أكبر على الخصائص الاجتماعية والاقتصادية والشخصية للعملاء.
# 4. التجزئة السيكوجرافية
في التجزئة النفسية، يتم تقسيم المستهلكين إلى مجموعات أصغر على أساس سماتهم الشخصية. على سبيل المثال، إذا كنت تدير علامة تجارية للأزياء، فيمكن تصنيف عملائك كأفراد إلى أزياء عرقية وملابس رياضية وملابس غربية وما إلى ذلك.
استراتيجيات التجزئة الدقيقة
الآن بعد أن نظرنا إلى التجزئة الدقيقة وفئاتها المختلفة، فقد حان الوقت لمعرفة كيفية تنفيذ بعض استراتيجيات التجزئة الدقيقة.
#1. قم بإنشاء شرائحك
يعد تحديد شرائحك هو الخطوة الأولى والأهم نحو إنشاء استراتيجية تسويقية فعالة للتقسيم الجزئي. للقيام بذلك، ستحتاج أولاً إلى جمع البيانات عن قاعدة عملائك. يمكن أن تأتي البيانات من مصادر متعددة، مثل عملائك وسائل التواصل الاجتماعي مظهر، استطلاعات العملاءونماذج الويب وبيانات المعاملات.
بمجرد قيامك بجمع البيانات، يجب عليك فحصها بحثًا عن أي اتجاهات أو أنماط أو ملاحظات يمكن أن تساعدك على تقسيم قاعدة عملائك إلى مجموعات أصغر.
#2. تطوير شخصية لكل شريحة
بمجرد تحديد الشرائح، فقد حان الوقت لإنشاء شخصية لكل منها. شخصية العميل هي فرد افتراضي يمثل شريحة معينة. لإنشاء شخصية شريحة العملاء، تحتاج إلى تحديد الخصائص المشتركة التي يتقاسمها كل عضو في الشريحة، مثل التركيبة السكانية، وسلوك الشراء، والمزيد. أفضل نهج هو بناء شخصيات المستخدم على بحث المستخدم المناسب.
#3. بناء حملات تسويقية مستهدفة
بعد خلق شخصيات لكل شريحة، تحتاج إلى إنشاء حملات تسويقية لكل منها. يجب تخصيص هذه الحملات وفقًا لاحتياجات وتفضيلات كل شريحة، ويجب أن تتضمن تكتيكات أو تقنيات سيتم استخدامها لاستهداف كل عميل في شريحة معينة. ومن هناك، يمكنك تعيين كل شريحة لأعضاء فريقك. فكر في الاستفادة من برامج إدارة المشاريع المجانية مع مخططات غانت لذلك من السهل تصور المواعيد النهائية والمعالم والتقدم المحرز في المشروع.
#4. تعديل وتقييم
بعد تنفيذ استراتيجيات التسويق الجزئية، يجب عليك تتبع المقاييس الرئيسية لتقييم أدائها. سيساعدك هذا على قياس ما إذا كانت جهودك تسير في الاتجاه الصحيح، وإيجاد مجالات التحسين وتعديل استراتيجيات التسويق الخاصة بك وفقًا لذلك.
أمثلة على التسويق الجزئي
دعونا نلقي نظرة على بعض أمثلة التقسيم الجزئي في التسويق والتي ستساعدك على البدء.
#1. محتوى الفلفل
Pepper Content عبارة عن منصة لتسويق المحتوى توفر للشركات المحتوى الذي تحتاجه. مع شبكة كبيرة من الكتاب المستقلين والمحررين، قامت شركة Pepper Content بتقسيم خدمة المحتوى الخاصة بها إلى فئات فرعية مختلفة لمزيد من التصفية للعملاء المحتملين أو العملاء المتوقعين. ويشمل ترجمة المدونات، وتصميم البريد الإلكتروني، وترجمة مواقع الويب، وما إلى ذلك.
علاوة على ذلك، قامت Pepper بتقسيم قاعدة عملائها إلى شرائح صغيرة من خلال تقديم خطتين مختلفتين للشركات والمبدعين. بالنسبة لشركات B2B، يمكنها تقديم تفاصيل مثل اسم الشركة وحجمها، متبوعة بميزانية التسويق الخاصة بها، ونوع المحتوى الذي تحتاجه. بمجرد الانتهاء من ذلك، يوفر Pepper خطط الاشتراك وفقًا لاحتياجات شركتك.
وبالنسبة للمبدعين، فقد قاموا بتوجيهه إلى أنواع مختلفة من تخصص المحتوى - النص والتصميم واللغات.
# 2. خيالى
Notion عبارة عن منصة برمجية لتدوين الملاحظات مخصصة للشركات لمشاركة أعمالها وإدارتها بشكل أكثر كفاءة. لا توفر Notion قوالب مختلفة للمؤسسات والأفراد فحسب، بل تقوم أيضًا بتقسيمهم وفقًا للصناعة وحجم الشركة والملف الوظيفي.
ومن ثم، يمكنك العثور على قوالب للشركات الناشئة والمنظمات غير الربحية والعمل عن بعد والتعليم. علاوة على ذلك، يمكنك إنشاء قالب مخصص لتدوين الملاحظات اعتمادًا على تواجدك في فريق التصميم أو قسم الهندسة. إذا كنت تبحث عن خيارات أخرى لـ Notion، فهناك العديد منها بدائل الفكرة متاحة لتلبية احتياجاتك الخاصة في تدوين الملاحظات.
# 3. زوماتو
Zomato هي شركة هندية لتوصيل الطعام وتجميع المطاعم تأسست عام 2008. وهي تمارس التقسيم الجزئي من خلال تزويد عملائها بالصفقات والعروض بناءً على ما إذا كانوا يفضلون الطلب عبر الإنترنت أو تناول الطعام داخل المطعم.
بناءً على طلباتهم السابقة، تقوم Zomato بتنظيم قائمة بالمطاعم أو المقاهي حيث يمكن للمستهلكين طلب الطعام أو الذهاب لتناول الطعام. علاوة على ذلك، تقدم المنصة توصيات بناءً على المطبخ المفضل أو الأكثر طلبًا للعميل.
ما أهمية التجزئة الدقيقة؟
هذا هو السبب في أن التقسيم الجزئي أمر بالغ الأهمية لعملك.
#1. يوفر تجربة رقمية مخصصة للغاية
اليوم، لا يرغب العملاء في التمرير عبر مجموعة من الاختيارات للوصول إلى ما يريدون شراءه. إذا كانت العلامة التجارية قادرة على التوصية بمنتج سيستمتعون به، فهذا يزيد من فرصتها في شرائه. يتيح لك تقسيم جمهورك تشغيل حملات مخصصة للغاية بناءً على شخصيتهم وأنشطتهم الأخرى.
#2. يزيد من الكفاءة في التسويق عبر البريد الإلكتروني
التسويق عبر البريد الإلكتروني هي واحدة من أقدم استراتيجيات التسويق وأكثرها فعالية التي تستخدمها المنظمات. باستخدام التجزئة الدقيقة، يمكنك زيادة احتمالية معدلات فتح البريد الإلكتروني. وذلك لأن رسائل البريد الإلكتروني يتم تنظيمها وفقًا لتفضيلات واحتياجات جمهورك، مما يجعلها ذات صلة بسلوك الشراء الخاص بك.
#3. يساعد على التنبؤ بالأداء المالي
مع وجود العديد من استراتيجيات التسويق، ليس هناك ضمان للأرباح. ومع ذلك، يمكن أن يساعدك التقسيم الجزئي على فهم أو حساب نطاق ملموس من الأرباح أو الإيرادات. ونتيجة لذلك، ستتمكن أيضًا من التنبؤ بمكانتك فيما يتعلق بوضعك المالي.
#4. مراقبة التحركات داخل القطاعات
ومن خلال إنشاء شرائح صغيرة، يمكنك مراقبة أي تغييرات بين المستهلكين. يمكن أن يشمل ذلك تغييرات في تفضيلات الشراء، وتكرار الشراء، وتوقعات العملاء، والمزيد. واستنادًا إلى هذه التغييرات في التفضيلات، يمكنك تحسين حملاتك بشكل أكبر لزيادة عائد الاستثمار.
التجزئة الدقيقة في B2B
فيما يتعلق بـ B2B، يتضمن التقسيم الجزئي تقسيم قاعدة عملاء الشركة إلى مجموعات فرعية أصغر. تشترك هذه المجموعات الفرعية في خصائص مماثلة خاصة بالمستهلكين الأفراد ولكنها قد لا تمثل بالضرورة الشركة ككل. يمكن أن تتضمن هذه الخصائص ملفات تعريف الوظائف الخاصة بعملائك والصناعة وحجم المؤسسة والموقع الجغرافي.
أحد الأخبار الجيدة هو أن التكنولوجيا تجعل من السهل تقسيم جمهورك وإنشاء قوائم جهات الاتصال. لنفترض أن نظام الهاتف الافتراضي الصوتي سيقوم تلقائيًا بتقسيم جمهورك بناءً على معايير محددة مسبقًا. يمكن لفريق المبيعات الخاص بك إنشاء أسماء مجموعات مختلفة مثل موفري أرقام الهاتف الافتراضية، ويمكنهم البدء في الاتصال بالعملاء المتوقعين دون أي انقطاع، مما يزيد من إنتاجيتهم.
وبالمثل، يمكنك دمج جميع أنظمة عملك وإنشاء قاعدة بيانات مركزية لتخزين جميع المعلومات في مكان واحد. يمكنك بعد ذلك استخدام نفس القوائم لتشغيل حملات متنوعة على قنوات متعددة.
يتم إحتوائه
يتيح لك تقسيم جمهورك إلى مجموعات أصغر فهمًا أفضل لاحتياجات عميلك وتفضيلاته. وهذا بدوره يسمح لك باستهداف عملائك بشكل أفضل وأكثر فعالية من خلال الأساليب المخصصة لاحتياجاتهم وتوقعاتهم.
كاتب السيرة الذاتية: Aditya هو المسؤول عن تحسين الرؤية العضوية للموقع. وهو مدرب معتمد لتحسين محركات البحث وعمل مع شركات SaaS والشركات الناشئة لتعزيز تواجدهم في التسويق الرقمي. وهو أيضًا معجب بـ ahref. انقر للتواصل معه على تويترو لينكدين:.