يمكن تعريف التسويق في منتصف مسار التحويل أو منتصف مسار التحويل على أنه جسر بين الاتصال الأولي للعملاء المحتملين بعلامتك التجارية والشراء النهائي. إنها مرحلة في رحلة المشتري تساعدك على بناء الثقة وإقناع العملاء المحتملين بمنتجك أو خدمتك.
في هذه المرحلة، يصبح العملاء المتوقعون على دراية بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها ويكونون على استعداد لمعرفة المزيد عنها. كما يقومون أيضًا بتقييم المنتجات الأخرى في نفس المجال لفهم أي منها يناسب متطلباتهم بشكل أفضل.
تعد رعاية العملاء المحتملين جانبًا مهمًا للتسويق في منتصف المسار. فهو يساعدك على الوصول إلى أفضل العملاء المحتملين، ورعاية هؤلاء العملاء المحتملين ببطء، ومساعدتهم على اتخاذ قرارات شراء مدروسة. لذلك، من الضروري صياغة محتوى يقدم قيمة فريدة لعملائك المحتملين وحل مشكلاتهم.
A دراسة بواسطة Invesp يكشف أن 20% فقط من العملاء المحتملين الجدد عادةً ما يتحولون إلى عملاء. ويُعزى أحد أسباب هذا العدد المنخفض إلى غياب رعاية العملاء المحتملين في استراتيجية التسويق في منتصف مسار التحويل. كما وجد أيضًا أن الشركات التي ترعى عملاءها المحتملين تحقق مبيعات أكثر بنسبة 50% من غيرها.
يقدم التسويق في منتصف المسار الفوائد التالية للشركات.
- فهو يساعد في تقديم العملاء المحتملين المؤهلين لفريق المبيعات.
- إنه يوفر للشركات فرصة لعرض منتجاتها أو خدماتها للعملاء المحتملين بشكل متعمق.
- فهو يساعد الشركات على بناء علاقة ثقة مع عملائها المحتملين.
- إنه يمكّن العملاء المتوقعين من اتخاذ قرار شراء مدروس.
الآن، دعونا نلقي نظرة على المتطلبات الأساسية لرعاية العملاء المحتملين في القنوات الشاملة.
المتطلبات الأساسية لرعاية العملاء المحتملين في القناة الشاملة
للحصول على استراتيجية ناجحة لرعاية العملاء المحتملين، يجب أن يكون لديك -
- فريق مبيعات ممتاز
A فريق مبيعات متحمس ومشارك يمكن أن تعمل العجائب للشركات. نظرًا لكونك العمود الفقري لعملك، يجب أن تركز فرق المبيعات لديك على بناء علاقات هادفة ومساعدة العملاء المحتملين في استفساراتهم. وفق بحوث HubSpot، 93% من العملاء هم أكثر عرضة لتكرار مشترياتهم مع الشركات التي تقدم خدمة عملاء ممتازة.
- قاعدة بيانات غنية بالعملاء المتوقعين
إن وجود قاعدة بيانات غنية من العملاء المتوقعين المؤهلين هو الشرط الأساسي التالي لاستراتيجية رعاية ناجحة متعددة القنوات. يجب على فريق جذب العملاء المحتملين الخاص بك أيضًا إضافة عملاء محتملين جدد إلى قاعدة البيانات هذه بانتظام. علاوة على ذلك، يمكنك الاستفادة من تحسين محركات البحث والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لجذب العملاء المحتملين وتنمية قاعدة البيانات الخاصة بك.
- ملف تعريف العميل المثالي
ملف تعريف العميل هو وصف عام ومفصل لعملائك الحاليين. ان الملف الشخصي المثالي للعميل يذكر نقاط الألم والبيانات الديموغرافية وسلوكيات الشراء والمعلومات الأخرى. إنه بمثابة دليل لتصنيف العملاء المتوقعين إلى شرائح مختلفة لحملات المبيعات والتسويق.
- مكدس تكنولوجيا التسويق
يعد إرسال الرسائل الصحيحة في الوقت المناسب أحد العناصر الأساسية لاستراتيجية رعاية العملاء المحتملين الناجحة. يمكن تعزيز هذه العملية باستخدام بعض الأدوات الممتازة لرعاية العملاء المحتملين، وخاصة إدارة علاقات العملاء وأدوات أتمتة التسويق. لن يوفر ذلك وقت فرق المبيعات والتسويق فحسب، بل سيمنحهم أيضًا مزيدًا من الوقت للتعامل مع العملاء المحتملين.
لقد أدى إدخال التكنولوجيا في صناعة التسويق المتغيرة باستمرار إلى ظهور التحول الرقمي في العمليات التجارية المختلفة. باستخدام الأدوات والتكتيكات المناسبة، يمكن للشركات الاستفادة من أساليب رعاية العملاء المحتملين لجذب أفضل العملاء وتعزيز مبيعاتك.
الآن، دعونا نلقي نظرة على خمسة تكتيكات فعالة لاستراتيجية رعاية العملاء المحتملين الخاصة بك.
5 تكتيكات لتحسين رعاية عملاء MOFU في القناة الشاملة
1. تحديد التناسبات المثالية عبر التنميط العميق
ليس كل عميل متوقع يتم إنشاؤه مناسبًا تمامًا لشراء منتجك أو خدمتك.
وفقًا مختبر رؤى المبيعات، حوالي 50% من العملاء المحتملين ليسوا مناسبين للمنتجات أو الخدمات. ولهذا السبب يعد تحديد هؤلاء العملاء المحتملين أمرًا إلزاميًا لتعزيز جهود المبيعات والتسويق.
احصل على فهم عميق لعملائك المحتملين. تعرف على خلفيتهم ونقاط الألم والتحديات والتوقعات من المنتج أو الخدمة. ستساعدك هذه المعلومات في قياس ما إذا كان عميلك المحتمل لديه اهتمام حقيقي بالمنتج أو الخدمة أم لا.
يعد تحديد ملف تعريف العميل المثالي ومقارنة خصائص العميل المحتمل بهذا الملف الشخصي طريقة جيدة لتحديد الملاءمة. فيما يلي بعض الأساليب المجربة والمختبرة التي يمكنك اتباعها لتعريف عملائك المحتملين لمعرفة ما إذا كانوا يتطابقون مع ملف تعريف العميل المثالي.
- استخدام التسجيل، طلب العرض التوضيحي، الاشتراك في النشرة الإخبارية، نماذج منبثقة لموقع الويب لجمع أرقام الهواتفأو أي نموذج اشتراك آخر للحصول على معلومات حول العملاء المحتملين
- اطرح الأسئلة ذات الصلة على العملاء المحتملين عبر الاستبيانات والاستطلاعات.
- استخدم روبوتات المحادثة أو الدردشة الحية أدوات مثل البيوت لطلب المزيد من المعلومات.
ألقِ نظرة على لقطة الشاشة هذه لملف تعريف العميل المحتمل في Intercom، وهو تطبيق للتواصل مع العملاء. يتم تقديم معلومات حول العميل المتوقع، مثل تفاصيل التسجيل والمنطقة والصناعة وسجل النشاط والمعلومات الأخرى في ملف تعريف منظم.
فيما يلي لقطة شاشة لملف تعريف الشركة. تحقق من كيفية عرض معلومات حساب الشركة وتفاصيل موظفيها في تخطيط بسيط.
2. تتبع المشاركة لتحديد النية
عند شراء منتج أو خدمة، يتمتع العملاء بالمرونة للاختيار من بينها
مختلف الخيارات المتاحة في السوق اليوم. لذلك، من المهم أن نعرف أين
الرصاص يقف في رحلة الشراء لإشراكهم في علامتك التجارية بشكل أفضل.
إن مراقبة العملاء المتوقعين أمر ضروري لتتبع نواياهم. تعد بيانات النوايا هذه ضرورية لتعزيز فعالية حملاتك التسويقية.
على سبيل المثال، عندما يزور أحد العملاء المحتملين صفحة التسعير بموقع المنتج الخاص بك، يمكنك تتبع النشاط وتصميم حملتك لتحويله إلى عملاء. وبالمثل، عندما يرسل عميل محتمل نموذجًا على موقع الويب، يمكنك التواصل معه عبر البريد الإلكتروني أو عبر الإعلانات لتشجيعه على التفاعل مع علامتك التجارية.
بيانات النية تمنحك رؤى مفصلة في كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع وسائل التسويق المختلفة مثل موقع الويب والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك. علاوة على ذلك، فإنه يوفر لك أيضًا فهمًا شاملاً لأنواع المحتوى التي يمكنك الاستفادة منها لزيادة التفاعلات مع العملاء المحتملين.
رحلة المبيعات، نظام حجز السفر وإدارة النفقات، يستفيد من هذه الإستراتيجية الممتازة لرعاية العملاء المحتملين لإعادة التواصل مع العملاء المحتملين الذين تم تعليقهم بسبب الوباء.
يستخدمون برامج إنشاء العملاء المحتملين لتتبع هؤلاء العملاء المحتملين الذين يزورون صفحات مواقعهم على الويب. يتمتع هذا التطبيق أيضًا بإمكانية الوصول إلى المعلومات المهمة مثل اسم الشركة وحجم الشركة وموقعها بالإضافة إلى عدد المرات التي زار فيها العميل المحتمل موقع الويب. يستخدمون هذه الأفكار لاستهداف هؤلاء العملاء المحتملين لتحويلهم إلى عملاء.
وقد ساعدتهم هذه الإستراتيجية على زيادة معدلات تحويل العملاء المحتملين بنسبة 10%.
3. تخصيص المحتوى وفقًا لرحلة المشتري
يعد تحديد العملاء المتوقعين الأكثر ملائمة مفيدًا لفريق المبيعات. علاوة على ذلك، يمكن لفرق المحتوى الاستفادة من هؤلاء العملاء المتوقعين لوضع استراتيجية محتوى متميزة. يمكن أن تساعد هذه البيانات فرق المحتوى في تحديد الأفكار لإنشاء أصول المحتوى، مثل منشورات المدونات والمقالات والكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو لرعاية العملاء المتوقعين.
علاوة على ذلك، يمكن لفريق المبيعات أيضًا التحدث مع العملاء لفهم نوع المحتوى الذي وجدوه أكثر فائدة وتقديم النتائج إلى فريق المحتوى. سيساعد هذا في التخطيط لاستراتيجية محتوى فعالة.
إن تصميم المحتوى استنادًا إلى حالة العميل المتوقع في رحلة المشتري يقطع شوطًا طويلًا
في إشراكهم مع العلامة التجارية. فهو يساعد على تثقيف وإلهام العملاء المحتملين لاتخاذ إجراء.
علاوة على ذلك، فإن الترويج لهذا المحتوى على قنوات التواصل الاجتماعي المختلفة يمكن أن يساعد أيضًا في ذلك
التقاط عملاء محتملين جدد أيضًا.
هذه تقرير بواسطة تقرير DemandGen كشفت أن المحتوى المستهدف يمكن أن يزيد فرص المبيعات بأكثر من 20%.
قامت شركة Oz Content، وهي شركة برمجيات لتصور المحتوى، بإجراء سلسلة من الندوات عبر الإنترنت شديدة التركيز للحصول على قائمة من العملاء المتوقعين الأكثر ملاءمة. شهدت حملة البريد الإلكتروني هذه زيادة في معدلات الفتح بمقدار 3 أضعاف.
4. رعاية العملاء المتوقعين عبر قنوات متعددة
عندما يتعلق الأمر بالعملاء المتوقعين، فإن استخدام استراتيجية رعاية العملاء المحتملين متعددة القنوات يساعدهم
لاكتشاف علامتك التجارية. إذا تم المبالغة في ذلك، فقد تبدو الرعاية متعددة القنوات غير مرغوب فيها لعملائك المحتملين. تأكد من أن المحتوى الخاص بك يساعد العملاء المحتملين في اتخاذ قرارهم بشأن شراء منتجك.
من خلال قصر جهودك في رعاية العملاء المحتملين على البريد الإلكتروني فقط، فإنك تخسر العديد من الجهود الأخرى قنوات التسويق لتوليد العملاء المحتملين مثل وسائل التواصل الاجتماعي والمنتديات المجتمعية وغيرها الكثير.
على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف العملاء المحتملين عبر حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني، يمكنك الاستفادة من إعادة استهداف الإعلانات لجذب انتباههم.
MoEngage هي أداة تستخدم على نطاق واسع لمشاركة العملاء. بالإضافة إلى إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المتوقعينكما أنهم يستفيدون أيضًا من إعادة توجيه الإعلانات على العديد من المنصات بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي ومنصات بث الموسيقى ومواقع الويب المماثلة الأخرى.
5. التفاعل على مستوى الشركة والمستوى الشخصي
في مجال B2B، من المهم أن تتذكر أن المنتج أو الخدمة التي تبيعها هي شخص يمثل شركة. يمكن أن يكون الرصاص أي شخص. يمكن أن يكون الشخص الذي يجرب المنتج أو شخصًا اشترك في رسالتك الإخبارية.
يمكن أن تظهر الشركة في الصورة عندما يشترك العميل المحتمل في إحدى الخطط. لذلك، من الضروري أن تفهم مع من تتفاعل.
لا تحتوي جميع أدوات التسويق المتاحة على هذه الميزة لمعالجة العملاء المحتملين. هناك احتمالية لإرسال رسائل غير صحيحة إلى العملاء المحتملين.
ولهذا السبب يعد استخدام منصات بيانات العملاء أمرًا ضروريًا. يساعد هذا البرنامج في تصنيف العملاء المحتملين إلى شرائح مختلفة بناءً على المرحلة التي وصلوا إليها في رحلة المشتري.
في المخص:
يمكن أن يساعد تحديد العملاء المحتملين الأكثر ملائمة وزيادة المشاركة من خلال الرسائل والمحتوى المستهدف عبر القنوات المختلفة الشركات على اكتساب المزيد من التحويلات.
من خلال اتباع التكتيكات المذكورة أعلاه، ستتمكن من تسليم العملاء المحتملين المؤهلين إلى فريق المبيعات الخاص بك مع الحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين مع المحتوى ذي الصلة. سيؤدي ذلك إلى تحسين معدلات التحويل وتقديم صورة واضحة عن الاستراتيجيات التي تناسب عملك.
كاتب السيرة الذاتية
لوسي مانول كاتب محتوى إبداعي ومحلل استراتيجي في Marketing Digest. وهي متخصصة في الكتابة عن تكنولوجيا التعليم والإنتاجية والوظيفة والتكنولوجيا وريادة الأعمال. عندما لا تقوم بالكتابة أو التحرير، تقضي وقتًا في قراءة الكتب والطهي والاستماع إلى الموسيقى.
