إن تحقيق نمو مستقر لشركات SaaS يعني اكتساب عملاء جدد بشكل مستمر والاحتفاظ بهم لأطول فترة ممكنة.
على الرغم من أن هذا قد يبدو سهلاً، إلا أن العثور على فرص جديدة لاكتساب العملاء في صناعة SaaS المزدحمة قد يكون أمرًا صعبًا للغاية.
هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعدك فيه تحسين مسار تحويل SaaS في تطوير أعمال SaaS الخاصة بك بسرعة. ومع ذلك، غالبًا ما يُساء فهم مسار التحويل ويتم الخلط بينه وبين مسار التحويل قمع المبيعات في اوقات.
ولهذا السبب من المهم تقسيمها إلى مراحل. يساعد هذا في معرفة البيانات التي يجب مشاهدتها والبيانات التي يجب تحسينها من عمليات المبيعات الحالية لديك للحصول على تحويلات أفضل.
يتكون مسار تحويل SaaS من المراحل التالية:
- الوعي: هذه هي المرحلة التي يتعرف فيها العملاء على علامتك التجارية.
- المشاركة: هذا الجزء من مسار التحويل هو المكان الذي تجذب فيه العملاء المحتملين إلى مسار الاكتساب الخاص بك، وتقوم بتثقيفهم وتكون موردًا لهم.
- التنقيب عن: هذه هي المرحلة النهائية في عملية الاستحواذ قبل أن يتحول العملاء المتوقعون إلى عميل.
- احتفاظ: هذه هي مرحلة ما بعد التحويل عندما يصبح العملاء المحتملون عملاء بالفعل، والهدف هو الاحتفاظ بهم حتى يستمروا في كونهم عملاء يدفعون.
أهمية مسار تحويل SaaS
في طريقهم إلى الشراء، سيصل العملاء إلى عدد من نقاط الاتصال المختلفة كجزء من رحلة العميل الخاصة بهم. إن كيفية تقديم المحتوى والإعلانات وغيرها من اتصالات العلامة التجارية لجمهورك المستهدف سيكون لها تأثير على كيفية تحويل هؤلاء العملاء المحتملين.
في كثير من الأحيان، ستجد أنه بغض النظر عن حجم شركتك أو فعاليتها، هناك موقع واحد على الأقل يمثل نقطة عائق في مسار تحويل العملاء الخاص بك.
تمثل العوائق المخاوف التي قد تكون لدى قاعدة عملائك المستهدفين بشأن شراء SaaS الخاص بك. تعد معالجة هذه الاعتراضات وحلها عند نقطة الاتصال المناسبة في مسار التحويل أمرًا ضروريًا للغاية للتحويلات الهندسية.
سيساعدك تحسين مسار SaaS الخاص بك على تحديد هذه العوائق حتى تتمكن من الوصول إلى المزيد من المشترين، وتحويل المزيد من العملاء المحتملين، والبيع بشكل أفضل.
1. تحديد شخصية المستخدم المستهدف
يساعدك الأشخاص المستهدفون أو شخصية المشتري على فهم احتياجات عملائك وتحديد هويتهم وكيف يمكن الوصول إليهم بكفاءة أكبر. لا ينبغي أن يكون إنشاء شخصية المشتري الخاصة بك مهمة صعبة بالنسبة للتسويق الرقمي القادم أو حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.
كل ما تحتاجه حقًا هو بعض النصائح حول من يجب أن يكون عميلك المثالي لتضييق نطاق الخيارات المتاحة أمامك للتعرف عليه. بالنسبة لشركات SaaS التي ترغب في دفع أعمالها إلى الأمام بطرق قوية، فمن الأفضل أن تبدأ بطرح الأسئلة الأساسية الأربعة التالية على نفسك.
- ما المشكلة التي يحاولون حلها؟
- ما هي ميزات المنتج الأكثر أهمية بالنسبة لهم؟
- ما هي الاعتراضات التي من المرجح أن يثيروها؟
- ما هي عملية الشراء الخاصة بهم؟
بمجرد حصولك على إجابات لكل هذه الأسئلة، سيكون لديك شخصية مشتري جاهزة للاستهداف وستكون في وضع جذاب للسيطرة على السوق.
2. دمج Chatbot لتصفية العملاء المتوقعين
غالبًا ما يكون تحويل العميل المحتمل من التسويق إلى المبيعات إلى الشراء مسألة مثابرة أو حظ؛ ومع ذلك، فحتى ذلك يتطلب مشتريًا محتملاً يرغب في شراء خدمتك أو على الأقل التفكير فيها. على هذا النحو، يعد العملاء المتوقعون المؤهلون أفضل رهان للحصول على معدل تحويل مرتفع لفرق مبيعات SaaS. غالبًا ما يعني الاهتمام بالعملاء المتوقعين المؤهلين قضاء وقت أقل في العملاء المحتملين غير المؤهلين.
لحسن الحظ، مع تزايد حلول الذكاء الاصطناعي، هناك الكثير من الخيارات اليوم لمساعدة فرق المبيعات على التخلص من العملاء المحتملين السيئين من العملاء المحتملين. أ chatbot هو أحد هذه الحلول وهو ذكي بما يكفي للرد على العملاء المحتملين وتصفيتهم وفقًا لقيمتهم وإمكاناتهم.
يمكن لهذه الروبوتات أيضًا خدمة استفسارات العملاء في وقت واحد حول خدمتك أو منتجك وتعيين درجة العميل المتوقع للعملاء المحتملين بناءً على نظام تسجيل العملاء المتوقعين الحالي لديك. تقوم هذه الروبوتات بعد ذلك بتصفية العملاء المحتملين استنادًا إلى نقاط العملاء المحتملين الخاصة بهم وتسليم العملاء المتوقعين المؤهلين إلى مندوبي المبيعات بمجرد أن يُظهر العميل المحتمل رغبتهم في المضي قدمًا في مسار التحويل.
ولا يضمن هذا الاحتفاظ بالعملاء المحتملين الأقل تأهيلاً في مسار التحويل لرعايتهم لاحقًا فحسب، بل إنه يهدر أيضًا الوقت الأقل لمندوبي المبيعات الذين كانوا سيذهبون وراء محاولة غير مجدية لإقناع عميل محتمل غير راغب.
3. تقصير دورة المبيعات
على الرغم من أن هذا قول مأثور قديم، إلا أن الوقت يساوي في الحقيقة المال. وأسهل طريقة لتحسين مسار المبيعات هي إغلاق الصفقات التي لديك بشكل أسرع. كلما كانت دورة مبيعاتك أقصر، كلما انخفضت تكلفة إتمام الصفقة، وكلما ساعدتك على التعلم والاستجابة والتحسين بشكل أسرع، وبالتالي، أصبحت أكثر نجاحًا.
من أجل تقصير دورة المبيعات، هناك ثلاث خطوات فقط عليك اتباعها.
التركيز على الفخاخ الزمنية
اعقد اجتماعات مع فريق مبيعات SaaS لديك لتحديد الفجوات التي يضيعون فيها الوقت. هل هناك أي مشكلات معينة يعتقدون أنها تؤثر على وقت مبيعاتهم؟
حرر بعض أسئلتهم من خلال العصف الذهني لمعرفة بعض الأفكار التي قد تساعد. مثل ما إذا كان من الممكن تقصير العروض التوضيحية أم لا، إذا كان استخدام اقتراح المبيعات وقوالب العرض التقديمي منطقية أم لا، إذا كانت هناك حاجة لتخزين معلومات العميل مركزيًا أم لا، من بين أمور أخرى.
استخدم قوة الآن
أثناء التحدث مع أحد العملاء المحتملين، لا تنتظر اتخاذ القرارات وتأجيلها لوقت لاحق. هل هناك خطوة أخرى يتعين على العميل المحتمل اتخاذها وهل يحتاج إلى القليل من التحفيز للقيام بذلك؟ إذا كان الأمر كذلك، فلا تنتظر مساعدتهم.
إذا كنت تعتقد أنه سيكون لديهم أي أسئلة أو مخاوف، قم بالإجابة عليها في ذلك الوقت. اتخاذ الإجراءات اللازمة على الفور. لذلك لا تؤجل ذلك لوقت لاحق عندما يمكن تشتيت انتباههم بسهولة.
تعزيز ثقافة التعلم
وأخيرًا، استخدم البيانات المتاحة لك لتعزيز ثقافة التطوير المستمر والتثقيف حول الحالة الذهنية للعميل.
حاول الحصول على المزيد من البيانات وتجميعها حول أنواع العملاء الذين يشترون خدماتك أكثر لترى كيف يمكنك وضع عملية المبيعات الخاصة بك بشكل أفضل لتلبية احتياجاتهم.
4. الاستفادة من النوافذ المنبثقة لنية الخروج
هل تعلم أنه وفقا لعلوم التحويل، 10-15% من الزوار المفقودين هل يمكن "حفظها" باستخدام النوافذ المنبثقة لغرض الخروج؟
خروج النوايا المنبثقة مساعدتك في التأكد من الوقت الذي قد يكون فيه المستخدمون على وشك الخروج من موقعك. تضيف هذه النوافذ المنبثقة برنامجًا نصيًا إلى موقع الويب الخاص بك يراقب حركات الماوس لضيوفك بناءً على إطار عمل غرض الخروج. على أجهزة سطح المكتب، يعرض هذا البرنامج النصي نافذة منبثقة في كل مرة يقوم فيها المستخدمون بتحريك المؤشر إلى زر الخروج. على الأجهزة المحمولة، يعرض البرنامج النصي لغرض الخروج نافذة منبثقة عندما يضغط الزائرون على زر الرجوع أو يقومون بالتمرير لأعلى للتفاعل مع شريط العناوين.
هناك عدة طرق يمكن أن تؤدي بها النافذة المنبثقة لغرض الخروج إلى زيادة معدل التحويل. ومع ذلك، فيما يلي بعض الظروف الأكثر شيوعًا التي يتم فيها استخدام النوافذ المنبثقة لنية الخروج:
- للترويج لعرض ترويجي.
- كمغناطيس الرصاص.
- لإعادة توجيه الضيوف.
- للحصول على تعليقات حول علامتك التجارية أو شركتك أو موقع الويب الخاص بك.
5. استثمر في برنامج الدفاع عن العملاء
في كثير من الأحيان، يعد إنشاء برنامج ولاء مصمم جيدًا للمستخدمين المتكررين هو الأسلوب الأكثر فعالية للاحتفاظ بالعملاء. وهذا مهم بشكل خاص بالنظر إلى ذلك 80% من إيرادات شركة SaaS تأتي من 20% فقط من عملائها الحاليين.
تشعر شركات SaaS عمومًا بالتوتر بشأن التجديدات. على هذا النحو، أصبح نشر برنامج ولاء العملاء لدعم النمو أمرًا ضروريًا تمامًا للشركات اليوم. يمكن أن يساعدك إنشاء برنامج ولاء في جذب انتباه عملائك الدائمين. بالإضافة إلى ذلك، قم بتعزيز التحويلات عبر الإنترنت، مما يؤدي في النهاية إلى رفع القيمة الدائمة للعميل (CLV).
لمعرفة مثال ممتاز لبرنامج المكافآت، لا يحتاج المرء إلى النظر إلى أبعد من Dropbox. اشتهرت Dropbox بنجاح برنامج الإحالة الخاص بها، وكانت عبارة عن مساحة تخزين إضافية. هذا هو الشيء الذي كان أساسيًا لاستخدام منتجهم والاستمتاع به.
لا يزال برنامج الإحالة هذا يحقق نجاحًا كبيرًا 35% من الاشتراكات اليومية على Dropbox هي عن طريق برنامج الإحالة.
وفي الختام
يعد تحسين SaaS أمرًا صعبًا أو سهلاً كما تريد.
هناك عدد من المتغيرات المتطورة المعنية. وبما أن فرق التحسين اللامركزية هي القاعدة في شركات SaaS، فمن الصعب تحقيق التحسين الشامل في بعض الأحيان.
هذا هو المكان الذي يمكنك فيه استخدام الخطوات الموضحة في المقالة أعلاه. وهذا يضمن سهولة التحسين وأنك متقدم على منافسيك في جميع الأوقات.
البلاغ بيو
دروف ميهتا هو متخصص في التسويق الرقمي ويعمل في كسب ويقدم الحلول في العصر الرقمي. في أوقات فراغه، يحب الكتابة عن التكنولوجيا والتسويق. وهو مساهم متكرر في Tweak Your Biz. تواصل معه على تويتر or لينكدين:.
