يلعب علم النفس البشري دورًا قويًا في التسويق. وفق أستاذ جامعة هارفارد جيرالد زالتمان، ساحقة "95% من قرارات الشراء لدينا تتم في العقل الباطن." وفي قلب كل عملية صنع القرار تلك تكمن العواطف والحوافز غير المنضبطة التي تشكل سلوك المشتري حقًا.
في الواقع، حتى في الجانب التسويقي، ستجد أن معظم المسوقين ومستشاري العلامات التجارية المتمرسين غالبًا ما يكونون كذلك أيضا مهتمون بفهم كيفية عمل العقل البشري، وبالطبع ما الذي يثير اهتمام عملائهم.
في هذه المدونة، سوف نتعمق في فهم بعض أكثر الحيل والمحفزات النفسية التي تم تجربتها واختبارها والتي يمكنك استخدامها لدفع عملية صنع القرار لدى العملاء لصالح علامتك التجارية وتعزيز معدلات التحويل على موقع الويب الخاص بك. سنلقي نظرة أيضًا على بعض الأمثلة الواقعية المثيرة للاهتمام لمساعدتك في الحصول على الإلهام وإنشاء أسلوبك النفسي الخاص استراتيجية تحويل الموقع. دون إضاعة الكثير من الوقت، دعونا ننتقل مباشرة.
أفضل 6 حيل مثبتة يمكنها تعزيز تحويلات موقع الويب الخاص بك
1. إظهار "الدليل الاجتماعي" وبناء الفضول
البشر يرون – البشر يحبون – البشر يشترون. هذا هو المبدأ الأساسي وراء إظهار "الدليل الاجتماعي" على موقع الويب الخاص بك.
بدلاً من إخبارك بكيفية عمل ذلك، دعنا نعرض لك مثالاً لموقع ويب يوضح الدليل الاجتماعي بشكل مثالي:
apartment18 يجعل ذلك نقطة لتسليط الضوء على عدد المستخدمين الذين اشتروا المنتج في الساعة الماضية. يمكن لهذه الإستراتيجية البسيطة ولكنها فائقة القوة التأثير على المشترين الآخرين وتحفيزهم على شراء المنتج:
أثناء التمرير لأسفل، سترى عملاء حقيقيين ينشرون شهادات ومراجعات حقيقية جدًا لمشترياتهم بالإضافة إلى صور للمنتج - وهي خطوة فنية وفقًا للبحث، حول شنومك٪ من المستخدمين تعاني من FOMO أو "الخوف من الضياع". بالإضافة إلى ذلك، 91٪ من جيل الألفية مراجعات الثقة بقدر توصيات الأصدقاء والعائلة. أخيراً، شنومك٪ من المستخدمين اقرأ المراجعات عبر الإنترنت قبل شراء أي شيء.
أثناء التمرير لأسفل أكثر، تشارك العلامة التجارية في البيع المتبادل/البيع الإضافي من خلال إظهار ما اشتراه المستخدمون الآخرون. بالإضافة إلى ذلك، فهو يعرض توصيات مخصصة تم تصميمها خصيصًا وفقًا لذوق المتفرجين لضمان أن تكون التجربة ذات صلة وجذابة ومخصصة من خلال ومن خلال:
أخيرًا، تنتهي الصفحة باقتباسات من العملاء الجدد لتعزيز الدليل الاجتماعي مرة أخرى:
كما يمكنك أن تتخيل، مع الأخذ في الاعتبار أن البشر يتم توجيههم اجتماعيًا، فإن كل هذه الحيل النفسية للإثبات الاجتماعي يمكن أن تساعد في نهاية المطاف في تحفيز المستخدمين وتشجيعهم على إجراء الشراء - دون أي شك أو ندم لاحقًا. على الرغم من أن هذه الأمثلة تعتمد على التجارة الإلكترونية، إلا أنه يمكنك دمجها في موقع SaaS الخاص بك لزيادة التحويلات. ستعمل بشكل جيد في مجال SaaS أيضًا.
2. اجعل واجهة مستخدم موقع الويب الخاص بك سهلة التنقل واستخدم مبادئ التصميم الصحيحة:
الآن، أصبح المستخدمون يفهمون ما تعنيه بعض الميزات الموجودة على موقع الويب. على سبيل المثال، يعني زر "التجربة المجانية" أنه إذا نقر المستخدم عليه، فسيحصل على فترة تجريبية مجانية. يمكن استخدام فلسفة الفعل ورد الفعل هذه لتحسين التنقل في واجهة المستخدم لموقع الويب الخاص بك وجعله أكثر سهولة في الاستخدام.
دعونا نلقي نظرة على مثال لزر CTA لفهم ذلك بشكل أفضل. يستخدم Rafflecopter زر CTA ذو اللون الأزرق حيث ثبت أن اللون الأزرق يحتوي على زر CTA مهدئ، تأثير إيجابي على الدماغ:
من ناحية أخرى، وُجد أن اللون الأحمر يزيد من الأداء في المهام الموجهة نحو التفاصيل، وفقًا لما ذكره أ الدراسة في جامعة كولومبيا البريطانية.
يستخدم موقع الويب Toggl بشكل فعال زر CTA ذو اللون الأحمر لدفع المستخدم إلى اتخاذ إجراء، بدون عوامل تشتيت الانتباه:
اقتراح تصميم واضح آخر يجب أن تتبناه معظم مواقع SaaS لزيادة معدلات التحويل الخاصة بها هو التركيز على تصميم بسيط وبسيط وبديهي (بدلاً من التصميم الفوضوي والمعقد)، كما توضح الفكرة أدناه:
تتضمن نصائح التصميم المفيدة الأخرى التي يجب وضعها في الاعتبار ما يلي:
- إبقاء الموقع خاليًا من العناصر المشتتة للانتباه.
- تأكد من أن المحتوى منظم في مجموعات مرتبة وموجه نحو القيمة.
- تأكد من أن التنقل يبدو بديهيًا وبسيطًا.
في نهاية المطاف، لا تريد أن يغمر زوار موقع الويب الخاص بك بقائمة التنقل الفوضوية أو بسبب وجود الكثير من العناصر المشتتة للانتباه على صفحة الويب. لذلك عند التصميم، اتبع الشعار "الأقل هو الأكثر" - وستكون ذهبيًا.
3. احصل على الدعم في الوقت الفعلي عبر الدردشة المباشرة
التخصيص يعزز تحويلات موقع الويب. يمكنك استخدام ال برنامج دعم الدردشة الحية لتحفيز إحساس أكبر بالتخصيص المفرط وتعزيز فرص التحويل. كيف يعمل هذا؟
انظر إلى المثال التالي أدناه. لنفترض أن لديك عميلاً زار موقعك على الويب بالأمس وراجع بعض خطط التسعير. إذا قام العميل المذكور بزيارة موقع الويب الخاص بك مرة أخرى في اليوم التالي، فيمكنك تخصيص التجربة عن طريق تخصيص الرسالة للزائر العائد (كما هو موضح أدناه):
علاوة على ذلك، يمكنك التواصل معهم بشكل استباقي والاستفسار عما إذا كانت لديهم أي أسئلة. على سبيل المثال، إذا لاحظت أن الشخص عالق في صفحة التسعير لفترة طويلة جدًا، فيمكنك التكامل الدردشة الحية الخدمات واسأل المستخدم بشكل استباقي عما إذا كان بحاجة إلى أي مساعدة.
بفضل الشركات العملاقة مثل Amazon وNetflix وما إلى ذلك، يريد العملاء خدمة مخصصة - بغض النظر عن الصناعة/المجال. لذا تحتاج العلامات التجارية SaaS على وجه الخصوص إلى تحسين لعبة التخصيص الخاصة بها وتقديم خدمة مخصصة تقدم الاقتراحات ذات الصلة وحل الاستعلام الفوري والمساعدة السريعة - وهي تخصصات برامج الدردشة المباشرة.
4. انتبه إلى "قانون هيك" وحدد عدد الاختيارات
هل سمعت يوما عن شلل القرار؟ يحدث هذا عندما يواجه العملاء الكثير من الخيارات والخيارات. من الناحية النفسية، نسميه قانون هيك الذي ينص على ذلك "كلما زاد عدد المحفزات (أو الاختيارات) التي يواجهها المستخدمون، كلما استغرق الأمر وقتًا أطول لاتخاذ القرار."
الحل بسيط بشكل مخادع.
قم بتقييد عدد الاختيارات التي تقدمها للعميل على موقع الويب الخاص بك - سواء كان ذلك على صفحة التسعير، أو صفحة الاشتراك، وما إلى ذلك إذا كنت تريد أن يقوم المستخدمون بالتحويل بشكل أسرع. يوضح موقع PetalCard أفضل الممارسات هذه بأكبر قدر ممكن من الكفاءة:
التصميم بسيط ونظيف، ويتم تقديم خيارين فقط للمستخدم:
بالإضافة إلى ذلك، يتم تقديم الخيارات في تنسيقين - "عرض الجدول" و"عرض البطاقة"، مما يسمح للمستخدمين بتصور المعلومات والاحتفاظ بها بناءً على التنسيق الذي يفضلونه:
يعمل تدفق المستخدم المباشر والتصميم النظيف والسلس لصالح موقع الويب، مما يجعل عملية اتخاذ القرار بسيطة وفعالة.
5. اعرض الندرة وقم بتوفير الأصول القائمة على القيمة مجانًا:
هناك تكتيك آخر تم اختباره عبر الزمن ويعمل دائمًا دون فشل، وهو عرض الندرة، وتقديم مورد/أصول قيمة للمستخدم، وخلق شعور بالإلحاح لدى المستخدم.
يوفر DueDill إمكانية الوصول الفوري إلى معلومات السوق الحرة للمستخدمين مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني:
فيما يتعلق بخلق حالة الاستعجال، يقوم Moz بذلك ببراعة عن طريق إضافة "فترة زمنية" إلى زر CTA، مما يجبر المستخدمين على التصرف الآن واحصل على المزايا الإضافية:
يمكنك أيضًا استخدام كلمات مثل "الآن" لدفع المستخدمين في الاتجاه الصحيح واتخاذ الخطوة الأخيرة:
الهدف النهائي هو تقديم محتوى قيم للمستخدمين - بدءًا من منشورات المدونات والندوات عبر الإنترنت إلى الكتب الإلكترونية والأدلة - مجانًا حتى لا يتمكنوا من رفض العرض، وسيكونون مجبرين بما يكفي للتعامل مع موقع الويب. يمكنك اتخاذ هذا التكتيك خطوة أخرى إلى الأمام من خلال خلق شعور بالإلحاح وإضافة مصطلحات مثل الاشتراك الآن، وبدء النسخة التجريبية المجانية، والتنشيط اليوم، وما إلى ذلك.
6. اهدف إلى الحصول على تجربة تصفح مألوفة
سواء كنت تسميه المسار الأقل مقاومة أو قانون الخبرة الماضية، فإن الفلسفة هي كما يلي: تجاربنا الماضية تؤثر على تفسيرنا للتجربة الحالية. بمعنى آخر، أي انحراف عن التجربة المألوفة يمكن أن يؤثر سلبًا على تركيز المستخدم.
على سبيل المثال، يرى الناس عمومًا المعلومات من الأعلى إلى الأسفل بشكل عام. لذلك يجعل من المنطقي والجمالي تصميم موقع الويب الخاص بك وفقًا لذلك. علاوة على ذلك، فإن الناس أيضًا ينظرون عمومًا إلى المعلومات من اليسار إلى اليمين. لذا، يجب على العلامات التجارية أن تستمد إرشاداتها من مبادئ التصميم الراسخة هذه وأن تنشئ موقعًا إلكترونيًا منظمًا جيدًا ومصممًا بشكل جيد.
بالإضافة إلى ذلك، يمكنك استخدام تأثير الموضع التسلسلي عند التفكير في كيفية وضع أجزاء مهمة من المعلومات على الصفحة الرئيسية لموقع الويب. ووفقا لهذه النظرية، "إن ميل الشخص إلى تذكر العناصر الأولى والأخيرة في السلسلة هو الأفضل، والعناصر الوسطى هي الأسوأ."
وبشكل أبسط، قم بإعطاء الأولوية للمعلومات التي تعتبرها مهمة في أقسام البداية والنهاية من الصفحة الرئيسية لضمان فهم البيانات والاحتفاظ بها بشكل أفضل.
في النهاية، طالما أنك تقدم للمستخدمين تجربة تصفح مألوفة وموجهة، فلن تتأثر معدلات التحويل لديك.
الوجبات السريعة
هناك بالفعل الآلاف والآلاف من النصائح النفسية التي يمكن للعلامات التجارية أن تتبناها لدفع المستخدمين في الاتجاه الصحيح وتزويدهم بتجربة إرشادية من البداية إلى النهاية. بالإضافة إلى ذلك، من المهم أن تتذكر أنه لا يوجد "نهج واحد يناسب الجميع يمكنك تبنيه".
تختلف كل علامة تجارية عن الأخرى، وكذلك يجب أن يكون سرد موقع الويب الخاص بها. خذ إشارة من الاختراقات المفيدة التي تعتمد على علم النفس والموضحة أعلاه، وامنح موقع الويب الخاص بك فرصة القتال في مشهد تنافسي شديد.
