يعد مسار تحويل المبيعات وجهة نظر مهمة لكل عمل تجاري. إنه يمثل إطارًا يساعد الشركات على تصور رحلات عملائها. فهو لا يعمل فقط على تبسيط الآفاق نحو أن يصبحوا عملاء، ولكنه يمنح الشركات فرصًا للتوسع من خلال تحديد مجال للتحسين وتحسينه.
في عالم اليوم الذي يعتمد على البيانات، من الضروري أن يكون لديك طريقة سريعة وموثوقة لتكملة مسار التحويل الخاص بك بجميع أنواع البيانات. هذا هو المكان الذي تكون فيه الأتمتة مفيدة وتمنحك جميع الأدوات والطاقة الخام اللازمة لتغذية مسار مبيعاتك بكفاءة. تعتني الأتمتة الذكية بجميع المهام المتكررة والمرهقة اللازمة لتغذية مسار التحويل.
فيما يلي أهم 5 طرق لتغذية مسار مبيعاتك بشكل فعال باستخدام الأتمتة الذكية.
1. تسجيل النقاط المتوقعة
يمكن استخدام نقاط العملاء المحتملين لتصنيف العملاء المحتملين وقياس مدى استعدادهم للشراء من خلال الاعتماد على عوامل متعددة مثل:
- مستوى الاهتمام الذي أظهروه بشركتك أو منتجاتك أو خدماتك
- خلفيتهم (المهنة، الصناعة، الخ)
- موقعهم في دورة الشراء الخاصة بك
تكون هذه الدرجات في الغالب في شكل رقمي ويمكنك تعيين قيم لكل عامل من هذه العوامل باستخدام نقاط رقمية. يمكنك أيضًا أتمتة هذه العملية لجمع كل البيانات الضرورية واستخدام التعلم الآلي لتحديد العملاء المتوقعين الأكثر احتمالاً.
على وجه التحديد، ستساعدك الأتمتة الذكية على جمع جميع بيانات العملاء المتوقعين الداخليين من أدوات الأتمتة (على سبيل المثال أدوات أتمتة LinkedIn) وإدارة علاقات العملاء (CRM) وإدخالها مباشرة إلى برنامج تسجيل النتائج التنبؤية.
نقاط الرصاص التنبؤية يعتمد على التحليلات التنبؤية ويستخدمه عمالقة مثل Amazon و Netflix لتحليل سلوك المستخدم و تنبأ ما الذي من المحتمل أن يشتروه أو يشاهدوه بعد ذلك. وهو يعمل من خلال الجمع بين بيانات المستخدم التاريخية والحالية لإنشاء إطار للتنبؤ.
الغرض كله هو تأهيل العملاء المتوقعين وإعطاء الأولوية للعملاء ذوي التصنيف العالي (مرتبة حسب المعلمات التي تختارها) لتزويدهم بأغنى تجربة أثناء التفاعل معك. وهذا يفسر المحتوى شديد التخصيص الذي يتم تسليمه لهؤلاء العملاء المتوقعين وإنشاء استراتيجية مبيعات محددة لهم فقط.
سيساعد هذا النهج في توفير الوقت وتركيز مواردك على النحو الأمثل على العملاء المحتملين المستعدين لإجراء عملية شراء. سيؤدي استخدام هذه الإستراتيجية لجمع واكتشاف العملاء المحتملين الأكثر حماسًا لتغذية مسار مبيعاتك إلى المزيد من التحويلات. هناك مجموعة متنوعة من الأدوات، مثل Hubspot يؤدي التهديف، والتي يمكنك استخدامها لجعل هذه العملية سهلة وفعالة.
2. النوافذ المنبثقة وحملات البريد الإلكتروني الآلية
بالنوافذ يمكن أن يكون وسيلة فعالة لتغذية مسارات المبيعات الخاصة بك عن طريق تحويل العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك. ويقال أن تقريبا 95% من زوار موقع الويب لا يتخذون أي قرارات شراء عند زيارتهم الأولى، وهذا عدد كبير.
للتغلب على ذلك، يجب عليك استخدام النوافذ المنبثقة لالتقاط أسماء زوار موقعك وعناوين بريدهم الإلكتروني لأغراض التواصل.
يمكنك استخدام النوافذ المنبثقة فعليًا في أي مكان — على موقع الويب الخاص بك، أو مدونتك، أو صفحة المنتجات، وما إلى ذلك. ويمكن تشغيلها من خلال سلوك معين أو معلمات أخرى تحددها مسبقًا. الهدف هو جذب العملاء المحتملين، ويمكن أن تساعد الأتمتة في تحديد البيانات المتعلقة بهم والتقاطها.
باستخدام الأتمتة، يمكن ضبطها للتشغيل عندما يقوم القارئ بالتمرير خلال نسبة معينة (85% على سبيل المثال) من منشور مدونتك أو بحلول الوقت الذي يقضيه الزائر في تصفح صفحة منتجك.
يجب أن تتمتع النوافذ المنبثقة بتصميم ملفت للنظر، مع عبارة قوية مثل "انضم إلى مجتمع يضم أكثر من 50,000 من قادة SaaS"، وما إلى ذلك. من المهم أن يكون لديك المشغلات المنبثقة في الوقت المناسب وتذكر عدم المبالغة في ذلك لأنك لا تريد أن تبدو مزعجًا.
بعد أن قمت بجمع عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بهم، يجب عليك الانتقال إلى إنشاء حملات بريد إلكتروني آلية. باستخدام الأتمتة، يمكنك جدولة رسائل البريد الإلكتروني ليتم إرسالها على فترات زمنية محددة مع الحفاظ على خصوصيتك. هناك خيارات مختلفة لتصنيف المشتركين لديك حسب القناة التي وصلوا إليها على موقع الويب الخاص بك أو نشاطهم واهتماماتهم على موقع الويب.
يمكنك تغذية هذه البيانات إلى أدوات التشغيل الآلي الخاصة بك، لإنشاء سمات/قوالب مخصصة ومحتوى وعروض مخصصة لكل شريحة.
3. أتمتة المحتوى
يعد تسويق المحتوى جانبًا مهمًا لجذب العملاء المحتملين ورعايتهم في مسار المبيعات. التحدي الوحيد هو أنك تحتاج إلى قوة، محتوى عالي الجودة إذا كنت ترغب في جذب عملاء محتملين ذوي جودة لمسار التحويل الخاص بك، وقد يستغرق ذلك وقتًا طويلاً.
لا يمكنك فقط إنشاء محتوى جيد الجودة ومحسّن لتحسين محركات البحث باستخدام الأتمتة، ولكن يمكنك أيضًا استخدامه لتوزيع المحتوى الخاص بك وأتمتة العديد من العمليات المتكررة في دورة حياة المحتوى.
إنه يعمل باستخدام تقنيات NLP (البرمجة اللغوية العصبية) وNLG (إنشاء اللغات الطبيعية) التي يمكن أن تساعد الشركات على تسريع إنشاء المحتوى. يمكنك في الغالب إنشاء المحتوى في صورة نصية (تقارير، أو ملخصات، أو روايات، أو أوصاف المنتج الأساسية)، وتنسيقات الصوت والصورة.
ومع ذلك، فإن إنشاء مقالات فريدة من نوعها وجاهزة للنشر ليس ممكنًا بعد، لأن الذكاء الاصطناعي غير قادر على إضافة عمق إنساني وعاطفي كامل إلى المقالات. من ناحية أخرى، يمكن إجراء التدقيق اللغوي بشكل آلي بالكامل مع خيارات رائعة لقياس مستوى المشاركة، وضبط النغمة، وتصحيح الأخطاء النحوية (على سبيل المثال النحوي).
في الصورة أدناه، يمكنك معرفة الخيارات التي توفرها إعادة الصياغة الآلية وكيف يمكنك استخدامها لتنظيم الجمل بشكل أفضل باستخدام مرشحات متعددة.
ما يمكنك فعله أيضًا هو تحويل مقالات مدونتك أو الأنواع الأخرى من المحتوى النصي المفيد والقيم بسهولة إلى تنسيق صوتي، و إنشاء ملفات بودكاست، على سبيل المثال. يمكنك استخدام ملفات البودكاست هذه لاستهداف العملاء المحتملين عبر منصات البودكاست المختلفة وتكملة مسار مبيعاتك بهؤلاء العملاء المحتملين.
وأخيرًا، يمكنك استخدام أتمتة المحتوى لتحديث المحتوى الحالي الخاص بك تلقائيًا بالمعلومات ذات الصلة أو توزيعه عبر قنواتك التسويقية الأخرى.
خلاصة القول، يمكن أن تساعدك الأتمتة والذكاء الاصطناعي على القيام بما يلي بشكل فعال:
- تحسين محركات البحث (SEO) للمحتوى الخاص بك و تحسين ترتيبك في Google (تأكد من تشغيل مدقق تصنيف موقع الويب أولاً)
- تحويل المحتوى النصي الخاص بك إلى تنسيق الصوت والفيديو وتوزيعه بشكل مناسب
- تحسين تجربة العملاء
- استعمل الذكاء المحتوى لتعزيز استراتيجية المحتوى الخاص بك
ونتيجة لكل هذا، سوف تتمكن من جذب وتوليد مجموعة ثابتة من العملاء المحتملين لتغذية مسار مبيعاتك، مع أتمتة العملية برمتها جزئيًا.
4. أتمتة وسائل التواصل الاجتماعي
يعد توليد العملاء المتوقعين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا فعالاً، ولكن استخدام الأتمتة يزيد من العملية برمتها بشكل كبير حتى أنه حتى 77٪ من المسوقين التي تستخدم الأتمتة سجلت زيادة كبيرة في التحويلات.
يمكنك استخدام الأتمتة لتوليد عملاء محتملين من شأنها تغذية مسار مبيعاتك مع توفير الوقت والتركيز على الأهداف الأخرى.
على سبيل المثال، لينكدين: هي القناة المفضلة لمعظم الشركات اليوم عندما يتعلق الأمر بـ التنقيب عن المبيعات والتواصل - بدءًا من إنشاء قوائم العملاء المحتملين وانتهاءً باستخراج و تصدير العملاء المحتملين الذين تم التحقق منهم إلى CRM، تلعب الأتمتة دورًا مهمًا في تحقيق نتائج أفضل.
علاوة على ذلك، تساعد الأتمتة في الحفاظ على تواجدك على وسائل التواصل الاجتماعي وإكمال المهام المتكررة لك. هذا ما يمكنك فعله باستخدام الأتمتة على وسائل التواصل الاجتماعي:
- جدولة أنشطة النشر الخاصة بك – هذا هو ما يتم استخدام أتمتة الوسائط الاجتماعية له في الغالب على مستواه الأساسي. إنه حقًا موفر للوقت، ويمكنه إدارة جميع أنشطة النشر في أوقات محددة مسبقًا بدقة.
- Chatbots للحصول على رعاية فعالة للعملاء - يعد وجود برنامج chatbot متصلاً بالأسئلة الشائعة أو بقاعدة معارف الشركة طريقة رائعة لأتمتة خدمة العملاء جزئيًا. لا يمكنك استخدامه لتغطية الاستفسارات الأساسية من متابعيك فحسب، بل يمكنك الاستفادة منه لضمان حصولهم على استجابة فورية، على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.
- إشراك متابعيك - مع وجود العديد من الطرق لإشراك متابعيك، ستساعدك الأتمتة في تحديد وتنفيذ أفضل الطرق، المصممة خصيصًا لجمهورك.
- تنظيم المحتوى - يعد تنظيم المحتوى أمرًا مهمًا ولكنه قد يكون مرهقًا إذا تم إجراؤه يدويًا. يتطلب الحصول على محتوى عالي الجودة يناسب جمهورك. يمكنك استخدام الأتمتة للعثور على المحتوى الأكثر ملاءمةً وتخصيصًا لجمهورك تلقائيًا، مما قد يؤدي إلى المزيد من التفاعلات.
يعد وجود استراتيجية ذكية لأتمتة وسائل التواصل الاجتماعي نهجًا مباشرًا لتأسيس تواجد العلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي وتعزيز التفاعل بشكل فعال.
تساعد استراتيجية الأتمتة في إبقاء جمهورك مهتمًا ومدركًا، ويمكنها إنشاء تقارير غنية (باستخدام مقاييس مختلفة) يمكن أن تساعدك على اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً.
ونتيجة لذلك، سيكون لديك مجموعة من العملاء المحتملين المتفاعلين الجاهزين لتغذيتهم إلى مسار مبيعاتك مع فرص أكبر للتحويل في المستقبل.
5. أتمتة قدرة شرائية
يعد تشغيل حملات PPC (الدفع لكل نقرة) تكتيكًا جيدًا إذا كنت تهدف إلى زيادة عدد العملاء المتوقعين.
باستخدام إعلانات PPC، يمكنك توليد الكثير من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك، كما أن الحصول على حملات PPC الفائزة أمر لا بد منه.
ومع ذلك، عادة ما يكون هناك الكثير من الوقت والبحث عن الكلمات الرئيسية اللازمة لإنشاء حملة الدفع لكل نقرة (PPC) الناجحة والتي يتم تحويلها.
لحسن الحظ، يمكنك استخدام الأتمتة لتغطية العديد من المراحل في عملية إنشاء حملات PPC الناجحة مثل:
- عروض الأسعار التلقائية - يمكنك تحسين عروض الأسعار بشكل كبير باستخدام إستراتيجيات عروض الأسعار التلقائية (مدعوم من التعلم الآلي) التي تناسب أهداف عملك.
- أتمتة اختبار A/B — اختبار A/B هو عملية تتطلب الكثير من التكرارات (التي يمكن تشغيلها تلقائيًا) لاكتشاف الإصدار الأكثر نجاحًا لإعلان PPC.
- إنشاء تقارير سلسة - يمكن أن تساعدك أدوات الأتمتة في إنشاء تقارير غنية حول حملات الدفع لكل نقرة (PPC)، عبر قنوات متعددة.
- البحث الفعال عن الكلمات الرئيسية – يمكنك استخدام خيارات الأتمتة المتنوعة لاكتشاف الكلمات الرئيسية الأفضل أداءً
- تحسين نسخة إعلانك - يمكن أن تساعد الأتمتة في إنشاء نسخة إعلانية تعتمد على البيانات عن طريق مطابقة الكلمات الرئيسية أو محتوى موقع الويب الخاص بك مع استعلامات البحث على Google.
ينبغي استخدام الأتمتة لتحسين وتسريع حملات الدفع لكل نقرة (PPC)، مما يسمح لك باستثمار المزيد من الوقت في مراقبة نجاحها وضبط معلمات الأتمتة عند الحاجة.
ومع ذلك، فهي طريقة رائعة لتحسين وزيادة عدد العملاء المحتملين بنظام الدفع لكل نقرة (PPC) لتغذية مسار مبيعاتك بمزيد من العملاء المحتملين.
الكلمات الأخيرة
يعد استخدام الأتمتة أحد أفضل الطرق لتوسيع نطاق عملك بسرعة وكفاءة. لا يؤدي ذلك إلى تسريع العملية برمتها فحسب، بل يمكن أن يساعدك أيضًا في أتمتة عملية تغذية مسار التحويل من خلال تعزيز توليد العملاء المحتملين وتوفير الوقت الثمين.
تمنحك الأتمتة تنوعًا وفرصة لتجربة وابتكار بعض الطرق الخاصة بك لتوليد العملاء المحتملين.
حاول الجمع بين بعض هذه الأساليب الخمسة التي تناولناها لتغذية مسار مبيعاتك بشكل فعال. يجب أيضًا أن لا تتردد في تعديلها أو تغييرها، بحيث تناسب عملك وتفاصيل مسار المبيعات بأفضل طريقة.
البلاغ بيو
بيكي هولز هو المؤسس المشارك لـ فرط، مجموعة أدوات التخصيص المفرطة للمسوقين B2B. إنها مسوقة نمو ذات خبرة، ولديها شغف بتصميم/تطوير المنتجات والتسويق عبر الإنترنت.
