منذ وقت ليس ببعيد، كان هناك اعتقاد بأن المبيعات الخارجية هي أخبار قديمة. ادعى العديد من الخبراء أن المبيعات الداخلية هي خط المبيعات المهيمن، وأن وجود علامة تجارية قوية يمكنها جذب العملاء بمفردها هو المستقبل.
على الرغم من أنه من المهم أن تقوم ببناء هوية علامة تجارية جذابة وآسرة، إلا أن ذلك لا يضمن أنك ستتمكن من الوصول إلى الجمهور المناسب الذي قد يصبح عملائك.
يعتمد عملك على تواصلك مع الجمهور ذي الصلة. لا يمكنك دائمًا انتظار قدوم العملاء المثاليين إليك، بل يمكنك التواصل معهم بنفسك. لهذا السبب فإن المبيعات الخارجية لديها فرصة ضئيلة للتقاعد.
لكي تكون ناجحًا في التنقيب الخارجي، يجب أن يكون لديك نهج محسوب. يجب أن تعرف من ستقترح عليه، وبأي أدوات، ومتى يجب المتابعة، وكيفية فهم الأساليب الفعالة.
في هذه المقالة، سنستعرض الخطوات التي يتعين عليك اتخاذها للحصول على نتيجة إيجابية!
بناء ملفات تعريف شخصية المشتري
الجزء الأكثر أهمية في أي استراتيجية مبيعات خارجية هو معرفة من تبيع له.
اكتشف كيف يبدو المشتري العادي، حتى تتمكن من معرفة العملاء المحتملين المناسبين لعملك. يمكنك إنشاء مجموعة من العملاء المتوقعين ولكنك ستضيع الوقت ما لم تقم بتضييق نطاقها إلى مجموعة أصغر.
للقيام بذلك، تحتاج إلى تحديد العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى منتجك أكثر من غيرهم. قم بتحليل عملائك الحاليين، ولاحظ أيهم يستفيد أكثر من الحل الذي تقدمه.
تتمتع هذه الشركات بخصائص معينة تجعلها ناجحة بمساعدة منتجك. افهم أوجه التشابه بينهما، وستتمكن أيضًا من ملاحظة هذه الخصائص في العملاء المحتملين الذين أنشأتهم.
يمكنك التعرف على هذه السمات من خلال الإجابة على أسئلة مثل:
- ما هو حجم الشركة؟
- في أي صناعة هم؟
- ما مدى فائدة منتجك لهم؟
- ما القسم الذي يستخدم المنتج؟
- ما الذي يتطلع عملاؤك إلى تحقيقه؟
هناك الكثير من الأسئلة الأخرى التي يمكنك طرحها على نفسك، لكن ذلك يعتمد على عوامل مثل الصناعة وطبيعة منتجك.
سيساعدك هذا أنت وفريق المبيعات الخاص بك على الأداء الجيد. يمكنهم ملاحظة وجود نمط بين عملائك وأفضل الطرق للتعامل معهم. ولكن أولاً، يجب عليك كتابة قائمة بسمات عملائك حتى يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من معرفة العملاء المحتملين الذين قد يتحولون إلى تحويلات.
تأكد من قضاء بعض الوقت في تحديد هذه الشخصيات بشكل صحيح، حيث يمكن أن يكون ذلك ضروريًا لنجاح استراتيجية المبيعات الخارجية!
إنشاء إيقاع المبيعات
وفقًا حلول المبيعات IRC2% فقط من المبيعات تنجح بعد أول اتصال. وهذا يعني أن استراتيجيتك يجب أن تحتوي على طرق مختلفة للتواصل مع عملائك المحتملين. من المحتمل أن تكون المحاولة الأولى غير ناجحة، لذلك المتابعة أمر لا بد منه.
أنت تعرف مزايا فريق المبيعات لديك، لذا إذا كان فريق المبيعات رائعًا في إجراء المكالمات الباردة، فاسمح له بتجهيز العميل المحتمل من خلال بريد إلكتروني أو طلب اتصال على LinkedIn، قبل إظهار الأسلحة الكبيرة.
لزيادة فرصك في التحويل، نقترح عليك وضع خطة مفصلة لليوم الذي تستخدم فيه الطريقة. لذلك، إذا قمت بإرسال طلب LinkedIn في اليوم الأول (مع مقدمة قصيرة في الرسالة)، فانتظر بضعة أيام قبل إرسال بريد إلكتروني. إذا لم تحصل على رد، فلا تستسلم، انتظر يومًا وأرسل بريدًا إلكترونيًا آخر يقدم قيمة مختلفة.
بعد بضعة أيام، يجب عليك المتابعة بمكالمة، وإذا لم تتلق أي رد، يمكنك ترك بريد صوتي. وفي اليوم التالي، أرسل بريدًا إلكترونيًا آخر، وما إلى ذلك.
الهدف هو أن تكون مثابرًا ولكن لا ترسل رسائل غير مرغوب فيها بـ 20 رسالة وتتصل خلال ثلاثة أيام فقط.
تذكر أنه من المحتمل أن يتم قصف عميلك بمقترحات من شركات ومندوبي مبيعات آخرين. لذا، إذا كنت تريد أن تكون متقدمًا عليهم، فحاول أن تبرز. حاول إضافة مقاطع فيديو مخصصة إلى بريدك الإلكتروني التنقيب في الخارج إستراتيجية. قد يكون متميزًا عن مجموعة رسائل البريد الإلكتروني الآلية التي تملأ صناديق البريد الوارد الخاصة بهم!
اختر الأدوات المناسبة
إذا كنت لا تستخدم أدوات لمبيعاتك الخارجية، فأنت خلف منافسيك. لا يمكننا التأكيد بما فيه الكفاية على مدى فائدة بعض الأدوات. البدء في استخدامها اليوم!
تعد إدارة علاقات العملاء (CRM) أو إدارة علاقات العملاء الأساس والأساس للأدوات لأي فريق مبيعات ناجح. في الواقع، تدعي دراسة أجرتها شركة Innoppl Technologies ذلك 78% من فرق المبيعات الذين لم يستخدموا CRM لم يحققوا أهدافهم.
تعتبر أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) رائعة — فهي تساعد فريقك على أن يكون فعالاً ومنظمًا، وتساعدهم في اتباع إيقاع مبيعات محدد مسبقًا، وتختصر الوقت الثمين الذي يضيع في تحقيق المبيعات.
يمكنهم إرسال رسائل بريد إلكتروني مجدولة، وتتبع جميع الاتصالات، وتذكير حقوق السحب الخاصة بمهام معينة وتزويد الجميع بجميع المعلومات، مما يسمح لكل عضو بالتدخل بسهولة ومساعدة فريقه. إنه أمر رائع لاستراتيجية المبيعات الخارجية الخاصة بك. هنا هي بعض من أفضل أدوات إدارة علاقات العملاء المتوفرة.
إلى جانب أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM)، يمكن أن تكون أدوات أتمتة البريد الإلكتروني بمثابة مساعدة كبيرة في التنقيب الخارجي. Mailchimp هي واحدة من الأدوات الأكثر شهرة في السوق.
ملحوظة: تتضمن بعض أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) أيضًا أتمتة البريد الإلكتروني.
تعد أدوات الوسائط الاجتماعية أيضًا مساعدة كبيرة لفريق المبيعات الخاص بك. هناك أدوات مثل أدوات أتمتة LinkedIn يمكنها توليد عملاء محتملين من مجموعات LinkedIn، أو يمكنها إرسال العديد من الرسائل الآلية ولكن المخصصة على LinkedIn.
إعداد ممثلي قسم المبيعات الخاص بك
قد يعرف فريق المبيعات لديك أساسيات المبيعات ولكن عليك التأكد من أنهم يعرفون كيفية التكيف مع احتياجات عملك. لهذا السبب يجب عليك منحهم التدريب المناسب وإعدادهم لكيفية تنفيذ استراتيجية المبيعات الخارجية الخاصة بك.
لا تتراجع عن تزويدهم بالتعليم الإضافي حول الأدوات الجديدة، أو أحدث الاتجاهات، أو الصناعة المختلفة التي تهدف إلى الانغماس فيها. وتسمى هذه العملية أيضًا تمكين المبيعات.
ببساطة، إنها العملية التي تقوم من خلالها بتزويد فريق المبيعات الخاص بك بجميع المعلومات والأدوات والمحتوى المطلوب أو تسهيل التواصل مع فريق التسويق. بشكل أساسي، افعل كل ما يمكن أن يساعد حقوق السحب الخاصة على بيع منتجك أو خدمتك.
أنت بحاجة إلى خطة حول كيفية تنفيذ هذه العملية، لذا اقض بعض الوقت للتأكد من أنه يمكنك تقديم كل هذه المعلومات إلى فريق المبيعات الخاص بك.
تحديد الأهداف وقياس نجاح استراتيجية المبيعات الخارجية
يعد تحديد الحصص والأهداف جزءًا لا يتجزأ من أي شيء استراتيجية المبيعات. سواء كان الأمر يتعلق بعدد المكالمات التي يقومون بها في الشهر، أو الردود التي يتلقونها عبر البريد الإلكتروني، فإن تحديد هذه الأهداف أمر مهم حتى تتمكن من فهم ما إذا كان فريقك يعمل بشكل جيد. يمكنك تحديد هدف للوصول إلى قيمة معينة في التحويلات.
من الجيد أيضًا أن يكون لدى فريق المبيعات شيء يسعى لتحقيقه. يتيح لهم تحديد الأهداف معرفة الاتجاه الذي يتجهون إليه، كما أن تحقيق حصة معينة يمكن أن يساهم في الشعور بالإنجاز والإنجاز.
على الأرجح، الهدف النهائي هو تحويل الأهداف إلى عملاء محتملين بنجاح. وبناءً على ذلك، يمكنك تحديد المقاييس الرئيسية التي تريد تتبعها. دعنا نستعرض بعض الأمثلة:
- يؤدي إلى معدل تحويل الفرص - يعد هذا المقياس مفيدًا لفهم مدى نجاحك في إنشاء شخصية المشتري لاستراتيجيتك الخارجية.
- معدل المكالمات إلى التحويلات — يمكن أن يساعدك تتبع عدد المكالمات التي تحولت إلى تحويلات أو مواعيد في التعرف على مدى كفاءة قسم المبيعات لديك. يمكنك تحليل مندوبي المبيعات الذين استوفوا حصة المكالمات، ولكن لا يبدو أن لديهم لعبة إغلاق جيدة. يمكن أن يساعدك الاستماع إلى تسجيلات المكالمات في فهم ما قد يكون عائقًا على الطريق.
- معدل النقر على البريد الإلكتروني — هذا المقياس مهم جدًا. تبدأ معظم الاستراتيجيات الخارجية بحملة عبر البريد الإلكتروني، ويكون النشاط التجاري الناجح عاليًا نسبة الفتح والنقر إلى الظهور. يتيح لك تتبع هذا المقياس تحسين اتصالك الأولي مع العملاء المحتملين، مما قد يفيدك في التحويل لاحقًا.
- سرعة المبيعات - لقد ذكرنا مدى أهمية ذلك تزوير شخصية المشتري يكون. إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح، فيمكن أن يساعد عميلك المحتمل على المرور بسرعة عبر مسار تحويل المبيعات. يمكنك تتبع مدى سرعة تحركهم عبر الخطوات، وستعرف بسرعة ما إذا كنت قد قمت بالخطوة الأولى بشكل صحيح.
لا تزال المبيعات الخارجية سلاحًا قويًا
في اليد اليمنى المبيعات الصادرة لا يزال بإمكانه تحقيق الكثير من الإيرادات. أولئك الذين يعدون استراتيجية فعالة لا بد أن ينجحوا.
لا يتعلق الأمر بإجراء الكثير من المكالمات وإرسال مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني - لم يكن الأمر كذلك على الإطلاق. إن الإستراتيجية المدروسة جيدًا، والتي يتم فيها تحديد العملاء المحتملين المناسبين بوضوح، ستجعل المهمة أسهل للفريق بأكمله.
عندما يتم الاهتمام بهذا الجزء الحاسم، سيكون من الأسهل اتباع خطوات أخرى في الإستراتيجية. باستخدام الأدوات المناسبة وإيقاع المبيعات المخطط له، يمكن أن تزيد فرص فريق المبيعات لديك بشكل كبير.
تأكد من اتباع المقاييس لمعرفة الأجزاء التي تصدر صريرًا والأجزاء التي لا تزال بحاجة إلى العمل عليها. قد يستغرق تنفيذ إستراتيجيتك بعض الوقت، ولكنه قد يفعل المعجزات أيضًا لشركتك.
البلاغ بيو
جسر أوليفر. أولي هو مدير التسويق في بونجورو، تطبيق لإرسال مقاطع فيديو مخصصة لتحويل عملائك ودعمهم. انضم إلى Bonjoro في عام 2016، وساعد في بناء Bonjoro لتصبح واحدة من أسرع الشركات الناشئة نموًا في أستراليا، مع أكثر من 50,000 عميل يستخدمون الأداة اليوم.