الرئيسية  /  الكلالتجارة الإلكترونية  / الاتجاه الصاعد لنموذج أعمال الاشتراك في التجارة الإلكترونية

الاتجاه المتزايد لنموذج أعمال الاشتراك في التجارة الإلكترونية

Netflix وSpotify وPlayStation - تعمل هذه العلامات التجارية في صناعات مختلفة، ولكن تشترك في شيء واحد - وهي تعمل بنجاح على شبكة نموذج عمل الاشتراك.

الاشتراكات مناسبة لبيع مجموعة واسعة من السلع والخدمات، بدءًا من صناديق التجميل الشهرية وحتى بث الأفلام. لا يقتصر تنسيق الاشتراك على عدد قليل من المجالات، ويمكن لأي شركة تقريبًا استخدامه.

إن مفهوم الملكية يتراجع تدريجياً إلى الخلفية ويتزايد عدد الأشخاص الذين يرغبون في دفع ثمن الحق في استخدامها.

A دراسة بواسطة زورا وأظهر أن المستخدمين اليوم لديهم اشتراكات أكثر من أي وقت مضى، ولا يستبعدون أنهم سيشتركون في خدمات أخرى في المستقبل. يعتقد حوالي ثلث المشاركين أنه سيكون لديهم اشتراكات أكثر في غضون عامين مما هو عليه الآن.

السمات المميزة لنموذج أعمال الاشتراك

مصدر الصورة

وفقًا لشركة ماكينزي، من المتوقع أن يصل سوق التجارة الإلكترونية القائم على الاشتراك إلى 473 مليار دولار بحلول عام 2025. ويساعد نموذج أعمال الاشتراك الشركات على الاستفادة من العلاقة المستمرة مع العملاء.

هناك 5 ميزات مميزة لنموذج أعمال الاشتراك في التجارة الإلكترونية.

سعر أقل - المزيد من العملاء

عادةً ما يكون من الأسهل على الشخص أن يدفع 60 دولارًا شهريًا مقابل شيء ما بدلاً من دفع 6000 دولار مقابل ذلك على الفور. هذا العامل يقلل بشكل كبير من عائق دخول العملاء الجدد.

مقابل أموال قليلة نسبيًا، يحصل الشخص على إمكانية الوصول فورًا إلى الخدمة - وهذا يلعب دورًا رئيسيًا بالنسبة له.

الدخل المتوقع

أنت بحاجة إلى جذب عملاء جدد باستمرار إلى شركة ذات مبيعات لمرة واحدة. وحتى في شهر واحد غير ناجح، يمكنك الدخول في العجز.

وهذا يعني أنه سيتعين عليك إنفاق المزيد من المال لجذبهم. يساعد نموذج أعمال الاشتراك على تجنب هذه المخاطر: فالمستخدمون الذين اشتركوا في الخدمة هم بالفعل عملاء مخلصون. 

لذلك، شهريا الإيرادات المتكررة يساعد على التنبؤ بالمبيعات وتخطيط المخزون وفهم مقدار إعادة الاستثمار من أجل نمو الأعمال. إن الحصول على سلف شهرية يعني المزيد من التدفق النقدي لشركتك الناشئة.

الترويج أكثر ربحية

نماذج أعمال الدفع لمرة واحدة لديها معدل تكلفة اكتساب العملاء (CAC).

في حالة الاشتراك، يظل CAC كما هو (اعتمادًا على مسار التسويق والتحويل). يزداد ربح عميل واحد على مدار فترة العمل معه (LTV) تدريجيًا – حتى يقوم بإلغاء الاشتراك.

مع نموذج الأعمال القائم على الاشتراك، لديك المزيد من الفرص للبيع المتبادل. كلما زاد عدد العملاء الذين يستخدمون منتجاتك، زادت مصداقيتك. وهذا يجعل من السهل بيع منتجات إضافية لهم لأنهم يعرفون بالفعل أنك تمثل القيمة.

قراءة جيدة: كيفية الاستفادة من الذكاء الاصطناعي في عمليات البيع الإضافية والبيع المتبادل

من الأسهل زيادة الولاء

يسمح نموذج أعمال الاشتراك للشركة بالبقاء على اتصال دائم مع العميل. وهذا يفتح فرصًا رائعة للترويج لمنتجاتهم وخياراتهم الإضافية والمزيد عندما يصبحون مخلصين لعلامتك التجارية.

مع وجود اشتراك بالفعل، يكون من الأسهل على العميل إجراء عمليات شراء جديدة أو، على سبيل المثال، التبديل إلى نموذج اشتراك آخر على نفس الخدمة.

بالإضافة إلى ذلك، فإن العملاء المنتظمين الذين اشتركوا في الخدمة لفترة طويلة يميلون إلى أن يكونوا مخلصين لها. إنهم يروجون لها بأنفسهم بين أصدقائهم.

وفي الوقت نفسه، تمنحك المشتريات المنتظمة المزيد نظرة ثاقبة لسلوك العملاء. يمكنك تحسين المنتجات باستمرار والحفاظ على عودة العملاء للحصول على المزيد.

قراءة جيدة: 4 فوائد وجود برنامج ولاء العملاء القوي

من السهل التحقق من الخدمة أو المنتج

تقدم العديد من خدمات الاشتراك فترة تجريبية مجانية.

في حالة عمليات الشراء لمرة واحدة، لا تتاح للمستخدم دائمًا فرصة تجربة المنتج. وهذا يزيد بشكل كبير من عتبة الدخول للعملاء الجدد.

بالطبع، ليس هناك ما يضمن أنه بعد الفترة المجانية، سيحصل الشخص على اشتراك مدفوع، ولكن حتى في هذه الحالة، لا تزال الشركة لديها جهات اتصال للعميل المحتمل.

وهذا يعني أن هناك فرصة للحصول على تعليقات وتحسين المنتج ومحاولة إعادة المستخدم.

المقاييس الرئيسية لأعمال الاشتراك في التجارة الإلكترونية

في وقت مبكر من بداية السنة المالية، يمكن للأعمال المبنية على نموذج أعمال الاشتراك التنبؤ بالإيرادات السنوية المتكررة (ARR).

والأهم من ذلك، أننا نتحدث في هذه الحالة عن حجم ثابت من الدفعات المنتظمة، دون مراعاة الدفعات لمرة واحدة.

ومع ذلك، ينبغي أن تؤخذ في الاعتبار المخالفة، وكذلك الإيرادات التي لم يتم الحصول عليها من غير المشتركين. تسمح قيمة العقد السنوية (ACV) بزيادة الدخل.

ونتيجة لذلك، فإن الصيغة هي التالية (ن - سنة).

ARRn - زبد + ACV = ARRn + 1

تقليديا، يتم إجراء الحساب وفقا لنتائج الفترة. يتميز نموذج أعمال الاشتراك بالفهم (ولو التقريبي) للوضع في بداية العام.

تسمح القدرة على التنبؤ بالإيرادات بتخطيط النفقات (مقدار الاستثمار في تطوير المنتجات، وما إذا كان سيتم تعيين موظف جديد).

والآن ننتقل مباشرة إلى المقاييس الرئيسية، والتي على أساسها يتم تقدير فعالية نموذج أعمال الاشتراك.

معدل زبد العملاء

العملاء الذين فقدتهم الشركة هم الإيرادات التي تسقط ويجب خصمها من ARR. ولكن كيف يمكنك تحديد معدل زبد العملاء؟ يتم استخدام طرق مختلفة.

على سبيل المثال، أندرسن هورويتز يقسم عدد العملاء المتبقين على عدد العملاء في بداية فترة العد (لا يتم احتساب الصفقات الجديدة التي تمت خلال تلك الفترة).

سيكون معدل التغيير الشهري مختلفًا بشكل طبيعي لكل منطقة. على سبيل المثال، بالنسبة لبعض الخدمات، يعد التراجع بنسبة 20% أمرًا طبيعيًا، في حين لا يمكن أن تتجاوز خدمات الاشتراك المستندة إلى السحابة 5-7%. كلما انخفضت نسبة الزبد، زاد اهتمام المستثمرين بالأعمال التجارية.

لنفترض أن الإيرادات المتوقعة بحلول نهاية العام هي 100 دولار، والتي يجب عليك طرح 10% منها (رقم واقعي جدًا بالنسبة إلى B2B)، - نحصل على 90 دولارًا من الإيرادات السنوية. حتى النسبة المتواضعة جدًا من العملاء المفقودين ليست جيدة للنتيجة الإجمالية.

سيسمح لك مقياس معدل التراجع بفهم عدد المشتركين الجدد الذين تحتاج إلى جلبهم لتلبية خطة الإيرادات الخاصة بك.

قراءة جيدة: كيفية تقليل معدل تباطؤ العملاء من خلال تسويق المحتوى

الإيرادات المتكررة

يمثل هذا المقياس الفرق بين الإيرادات المتكررة والنفقات المتكررة. وبناءً على ذلك، كلما ارتفع المقياس، زادت الأموال المجانية التي تمتلكها الشركة.

لنفترض أنه من أصل إيراداتنا المخططة البالغة 90 دولارًا، يلزم استثمار جزء في الحفاظ على ميزات الجودة لخدمة الاشتراك (على سبيل المثال، تكاليف مركز البيانات لشركة SaaS). هذه هي تكلفة البضائع المباعة (COGS)، والتي سننفق عليها، على سبيل المثال، حوالي 20 دولارًا.

سيتم إنفاق 10 دولارات أخرى على إدارة الأعمال. هذه مجموعة واسعة من المهام المتعلقة بالمحاسبة والدعم القانوني وتكلفة استئجار المساحات المكتبية.

لا تنس البحث والتطوير (R&D) - هذه التكاليف المتكررة تتكون إلى حد كبير من تكلفة رواتب المهندسين. في مثالنا، سنخصص 20 دولارًا من الإيرادات السنوية لهذا الغرض.

سنخسر 10 دولارات بسبب تدفق المشتركين، وسيتم إنفاق 20 دولارًا للحفاظ على جودة الخدمة، و10 دولارات أخرى سيتم إنفاقها على الإدارة، و20 دولارًا على الابتكارات التي يجب تطويرها أولاً، ثم تنفيذها بكفاءة.

وبالتالي، من المبلغ الأصلي المخطط له وهو 100 دولار، كان الدخل 40 دولارًا فقط. أي 40٪ من الإيرادات. ويمكن إنفاقها على تطوير الأعمال. 

يرتبط مبلغ الإيرادات ارتباطًا مباشرًا بالتكاليف المتكررة: فكلما ارتفعت الأخيرة، انخفضت الأولى. من خلال حساب مقدار الإيرادات المتوقعة، ستكون الشركة قادرة على فهم مقدار الأموال المتبقية للتطوير.

نموذج أعمال الاشتراك يجعل من الممكن حساب التوقعات. سيكون لدى الشركة التي لا تستخدم الاشتراكات توقعات أقل دقة بكثير بسبب عدم معرفة العدد السنوي للعملاء والمبلغ الذي سينفقه العملاء على المعاملات.

نسبة كفاءة النمو

يمكن توزيع أرباح الشركة (في مثالنا 40 دولارًا) بين مالكي الشركة في شكل أرباح. أو يمكنك استثمارها في تطوير قسم المبيعات والحملات التسويقية، مع حساب نسبة كفاءة النمو مسبقًا.

ما المبلغ الذي يمكنك كسبه من الاستثمارات في تسويق وبيع المنتجات؟ إذا أنفقت دولارًا واحدًا، فكم سيكون مبلغ الإيرادات المتكررة؟ في التعاملات بين الشركات (B1B) بالنسبة لشركة SaaS التي لديها فريق مبيعات داخلي، تعد نسبة 2:1 (لكل دولار من الاستثمار، ودولار من الإيرادات) أمرًا طبيعيًا.

وبطبيعة الحال، كل منطقة وحتى كل عمل لديه معدلات مختلفة من الحياة الطبيعية. يمكن لأي شخص أن يستثمر 0.5 دولار في المبيعات ويحصل على دولار واحد من الإيرادات. وهذا ممكن في المناطق ذات المنافسة المنخفضة إذا كانت الشركة تتمتع بمكانة مواتية في السوق.

على سبيل المثال، ستكون سيارة الأجرة الوحيدة في المدينة مطلوبة على أي حال، حتى لو كان المالك سيخفض تكاليف تنظيم المبيعات ولن يستثمر في التسويق.

وفي الختام

نموذج أعمال الاشتراك في المستقبل. ولهذا السبب يحتاج أي عمل تجاري إلى معرفة ما إذا كان تنسيق الاشتراك مناسبًا له.

حتى لو لم يكن الأمر مناسبًا على الإطلاق، فهذا ليس سببًا للاستسلام على الفور. قد يكون من المفيد إعادة التكيف مع تنسيق الاشتراك الآن حتى لا يفاجئ المستقبل الشركة.

هي مديرة التسويق في Poptin. تتمحور خبرتها ككاتبة محتوى ومسوقة حول ابتكار استراتيجيات تحويل فعالة لتنمية الأعمال التجارية. عندما لا تعمل، تنغمس في الطبيعة؛ خلق مغامرات لمرة واحدة في العمر والتواصل مع الناس من جميع الأنواع.