الدليل النهائي لقيادة التهديف

سواء كنت تعمل مع فريق تسويق داخلي أو تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية لهذه الخدمات، فإن محترفي التسويق في فريقك ينفقون الكثير من جهودهم نحو إنشاء قمع تسويقي فعال. 

هذه هي الرحلة التي سيمر بها العملاء المحتملون ، بدءا من التعرف على علامتك التجارية لإكمال عملية الشراء. نظام قمع التسويق هو بلا شك قوية ويمكن أن تزيد من الأرباح والمبيعات. 

ومع ذلك ، يمكن تحسينه أكثر من خلال استخدام استراتيجيات مثل تسجيل الرصاص. من خلال تسجيل الرصاص ، يمكنك التعرف على العملاء المتوقعين بشكل أفضل ، وفهم احتمالات إكمالهم عملية بيع. وهذا بدوره سوف اقول لكم كم من الجهد لوضع لجذبهم! 

يمكن أن تتغير نماذج تسجيل النقاط من الأعمال إلى الأعمال التجارية ، ولكنها ضرورية بنفس القدر عندما يتعلق الأمر بتأمين المزيد من المبيعات. تعرف على كل شيء عن هذا النظام أدناه.

ما هو سجل الرصاص؟

ببساطة ، يؤدي التهديف هو نظام قائم على نقطة التي تسمح لك لوضع درجة على الرصاص. كلما زاد اهتمام العميل المحتمل أو العميل المحتمل بعرضه في نشاطك التجاري ، زادت النقاط والنتائج الأعلى التي سيحصل عليها. 

وبناء على هذه النتيجة، يمكن لفريق التسويق أن يفهم بشكل أفضل ما إذا كان الأمر يستحق بذل الجهد والموارد لتأمين هذا العميل المتوقع. وبطبيعة الحال، فإن الشخص الذي يظهر اهتماما أكبر في الخدمة أو الشركة سيعتبر أن لديها إمكانات مبيعات أعلى. 

يمكنك أنت وفريق التسويق العثور على قوالب ومؤشرات أساسية لإنشاء نظام تسجيل نقاط العميل المتوقع عبر الإنترنت. ومع ذلك، نادرا ما تكون هذه القوالب مناسبة تماما لأهداف نشاطك التجاري.

في الواقع ، كل عمل فريد من نوعه ، وكذلك عملائها ، والعملاء المتوقعين ، واستراتيجية التسويق. لذلك ، يجب أن يكون نموذج تسجيل النقاط الخاص بك فريدا أيضا ، ويتلاءم مع الاحتياجات المحددة لمسار التسويق وأهداف العمل. 

سجل الرصاص في الأعمال التجارية

في حين أنه من السهل أن نفهم كيف يمكن أن يكون مفيدة يؤدي التهديف، وتحديد الآثار التي قد تجلب هذه الاستراتيجية في عملك هو أكثر أهمية. يمكن تعريف سجل العملاء المتوقعين على أنه منهجية التسويق والمبيعات التي تسمح لك بتصنيف العملاء المحتملين والعملاء المحتملين استنادا إلى استعدادهم للمبيعات. 

عند تطبيق مبادئ تسجيل النقاط، سوف تعطي نقاطا للعملاء المتوقعين استنادا إلى إجراءات معينة اتخذوها خلال رحلتهم عبر قمع المبيعات. كما يعتبر تسجيل الرصاص المكان الحالي للرصاص في دورة الشراء ومدى ملاءمتها لمورك التجاري. 

يمكن أن يختلف الترتيب المستخدم في تسجيل الرصاص. تستخدم بعض النماذج نقاطا رقمية، وبعض الحروف مثل A أو B أو C أو D، وبعض المؤشرات مثل "دافئ" أو "بارد". نظرا لأن فريق التسويق الخاص بك يمكنه التركيز بشكل خاص على العملاء المتوقعين الذين يظهرون استعدادا أعلى للمبيعات ، يمكنهم تحسين جهودهم وزيادة الكفاءة. 

تتضمن بعض العوامل المستخدمة لتحديد نقاط العميل المتوقع وملاءمة علامتك التجارية ما يلي:

• الإجراءات المتخذة على طول مسار المبيعات - مثل تنزيل المواد أو ترك تفاصيل شخصية أو معلومات الاتصال والمشاركات/الردود والمشاركة.
• الاهتمام المعروض – بما في ذلك زيارات الموقع والكلمات الرئيسية المستخدمة والبريد الإلكتروني المفتوح.
• التركيبة السكانية – الصناعة، المسمى الوظيفي، المعتقدات، وحجم الشركة (خاصة بالنسبة ل B2B)

كيفية تحديد نقاط العميل المتوقع الصحيح 

لا توجد صيغة سريعة يمكنك استخدامها لبدء تحديد درجة العميل المتوقع الصحيحة لعملائك.

بالطبع، سوف تستخدم الأساليب التي قمت بتطبيقها لمنح العملاء المحتملين نقاطا أو سمات أو نقاطا لكل إجراء يتم اتخاذه عندما يكونون في قمع المبيعات. كلما كانت الميزة التي استجابوا لها مدفوعة بالتحويل ، كلما زاد عدد النقاط التي ستمنحها لهذا العميل المتوقع. 

الخطوة الأولى الهامة في حساب درجة الرصاص الصحيح هو فهم الميزات التي قمت بتنفيذها في قمع المبيعات الخاصة بك وتلك الأكثر فعالية. هذه ستكون تلك التي من شأنها أن تساعد يؤدي تسجيل المزيد من النقاط!

عند محاولة تحديد درجة الرصاص الصحيحة، سوف تبدأ من خلال فهم الحد الأدنى والحد الأقصى من النقاط لإعطاء الرصاص. عادة، وهذا هو بين 1 و 100. 

النقاط التي سوف تعطي العملاء المتوقعين الخاص بك يمكن أن تضيف ما يصل بسبب بعض الإجراءات المتخذة. وتشمل بعض الأمثلة ما يلي:

• ملء نموذج على الصفحة المقصودة لموقعك (20 نقطة). هذا سوف يتيح لك الوصول إلى البيانات والتفاصيل، حتى تتمكن من اعتبارها ميزة ذات دوافع تحويل عالية. عندما يترك العميل المتوقع تفاصيله ، فهذا يعني أنه سعيد بالاتصال به من قبل شركتك. 
• التفاعل مع النشرة الإخبارية (15 نقطة) – وهذا هو أيضا درجة عالية أخرى. وهذا يعني أن الاهتمام بقيادتك مستمر على مر الزمن ، ومشاركتهم مع شركتك آخذة في الازدياد. 
• المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي (5 إلى 10 نقاط، اعتمادا على الإجراءات المتخذة). قد يحصل العميل الذي يتابع صفحتك أو حسابك على 5 نقاط بسبب اهتمامه الأولي. ومع ذلك ، إذا لاحظت أنها تواصل التفاعل مع مشاركاتك أو من خلال الرسائل المباشرة ، فيمكنك زيادة هذه النتيجة إلى 10. 
• زيارات الموقع أو المدونة (5 نقاط). قد ينقر العديد من العملاء المحتملين على مدونتك أو موقعك الإلكتروني ، خاصة بسبب استراتيجية التسويق الفعالة. ومع ذلك، لن تحافظ جميعها على مثل هذا الاهتمام أو تترك تفاصيلها وراءها. لذلك ، قد يكون مجرد زيارة أو مشاهدة تسجيل حوالي 5 نقاط. 

وبطبيعة الحال، هناك العديد من الإجراءات التي قد تتخذها العميل المتوقع عندما تكون في قمع المبيعات. يعتمد هذا في المقام الأول على كيفية إنشاء فريق التسويق الخاص بك لمثل هذا القمع للبيع وما يتوقعون أن يؤدي إلى القيام به أثناء وجوده هناك. قد يكون فتح رسالة بريد إلكتروني، والاستجابة لدعوة إلى العمل، أو ترك تفاصيلها وراءها. 

بمجرد تعيين نقطة لكل إجراء، يمكنك بعد ذلك البدء في تتبع إجراءات العميل المتوقع من خلال برامج مخصصة. الآن، يمكنك بسهولة إضافة النقاط لكل إجراء. الخطوة الأخيرة هي تنظيم العملاء المتوقعين استنادا إلى عدد النقاط التي حصلوا عليها بسبب أفعالهم.

أين تلعب أتمتة التسويق دورا؟

قد تبدو العملية المذكورة أعلاه مباشرة في البداية. ومع ذلك ، يجب عليك أيضا أن تفكر في أن نشاطك التجاري قد يشهد عددا كبيرا من العملاء والعملاء المحتملين القادمين. 

هذا هو عندما تتبع لهم باستخدام البرمجيات وفهم رحلتهم على طول قمع التسويق يمكن أن تصبح أصعب بكثير. في الواقع ، سوف تحتاج إلى حساب الإجراءات من كل عميل محتمل واحد! وبطبيعة الحال، هذا غير ممكن، كفاءة، أو مريحة عند القيام به يدويا. ومع ذلك، من الممكن استخدام أنظمة التسويق الآلي لزيادة دقة النتائج وموثوقيتها. 

أولا، سيبدأ فريق التسويق بإنشاء وإعداد نموذج يمكنه تسجيل كل دليل على وجه التحديد. وهذا أمر مهم حيث سيتم إنشاء كل نموذج خصيصا لعلامة تجارية أو عمل معين. 

هذا العنصر البشري الذي يضيفه فريق التسويق إلى نظام تسجيل النقاط الرئيسي أمر بالغ الأهمية. في الواقع ، فإنه يسمح لك بشكل أفضل لفهم رحلة وردود فعل العميل المحتمل. 

ومع ذلك، سوف تنمو خيوط الخاص بك وسوف تصبح على استعداد لتوسيع نطاق. هذا هو عندما يصبح التشغيل الآلي حاسمة. سوف تكون أتمتة التسويق قادرة على تتبع كل إجراء يتخذه كل عميل رئيسي، بغض النظر عن عدد الذين ستحصلون عليه. هذه العملية الآلية تسمح لك أن يكون أفضل سيطرة على النتيجة التي سيحصل عليها كل الرصاص. 

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك الحصول على تحكم أفضل في رحلة العملاء المتوقعين. بمجرد أن تصل إلى درجة محددة مسبقا ، سيقوم النظام الآلي بتحديدها وتمريرها إلى فريق المبيعات. وبهذه الطريقة، فإن هذه العملاء المحتملين بالتحديد سوف يمرون برحلة العملاء التي تم إنشاؤها خصيصا لهم. 

قد يكون أحد الأمثلة على مثل هذا الموقف هو أنه عندما يصل دليل معين إلى درجة معينة ، سيتم دفعه إلى حملة بريد إلكتروني محددة ، حيث سيتم تشجيعه على تجربة عرض توضيحي للمنتج أو تجربة. يسمح لهم هذا النظام بالمرور عبر نقطة اتصال محددة قد تزيد من احتمالية البيع. 

كيفية الجمع بين إدارة علاقات العملاء مع الرصاص التهديف 

كما رأينا ، من المهم دمج برامج تسجيل الرصاص الكافية في عملك لتتبع رحلة العميل المحتمل وفهم نوع العلاج الذي يجب أن يحتفظ به فريق التسويق الخاص بك لهم. 

ومع ذلك ، ليس كل برامج تسجيل الرصاص هي نفسها أو مناسبة لعملك. لذلك ، عند اختيار برنامج تسجيل الرصاص الصحيح ، يجب أن تضع في اعتبارك أهمية بعض العوامل الهامة ، مثل التكامل مع الأنظمة الأخرى. من بين هذه ، واحدة من أهمها هي خيارات وقدرات CRM. 

هذا بسبب الكم الكبير من البيانات والمعلومات التي يمكن لبرنامج CRM الاتصال بها إلى برنامج تسجيل العملاء المتوقعين. في الواقع ، سيقوم برنامج CRM بجمع وتخزين البيانات التاريخية وأنماط الاختبار السلوكي وقواعد البيانات. عندما يتمكن تسويق تسجيل النقاط من الوصول إلى مثل هذه الكمية الرائعة من البيانات ، يمكنه البدء في تعديل الدرجات وإنشاء نتائج أكثر دقة. 

إذا اخترت برنامجا يركز بشكل فريد على تسجيل العملاء المتوقعين، فيجب عليك التأكد من أنه لديه حق الوصول إلى برنامج CRM الخاص بك. 

ما هو CRM؟

CRM (إدارة علاقات العملاء) هو نظام يسمح للشركات والشركات بإدارة كل تفاعل مع جمهورها. بسبب البرمجيات المستخدمة، يتم حفظ البيانات والأنماط السلوكية، وغيرها من التفاصيل المفيدة على طول الطريق. وفي المقابل، غالبا ما تستخدم هذه البيانات لتبسيط رحلة المبيعات والإنتاجية والكفاءة والمشاريع المستقبلية. 

An efficient CRM software is at the core of adequately using the data gathered from your audience to create more suitable and attractive products. It is also important to increase the business sustainability in the long term. 

كيفية الجمع بين ذلك مع الرصاص التهديف

عند البحث عن البرامج التي يمكن أن تساعدك على تحسين إدارة علاقات العملاء والحصول على نتائج تسجيل الرصاص أكثر دقة، وهناك عدد قليل في السوق التي قد تكون مناسبة لعملك. تحقق من بعضها أدناه:

• أونترابورت 

Ontraport هو نظام أساسي قابل للتطوير يساعدك على الحفاظ على جميع البيانات التي تم جمعها من خلال CRM في مكان واحد. ولهذا السبب، يمكنك الحصول على فكرة أوضح عن مكان وجود دليل معين على طول رحلة القمع وما يمكن توقعه منهم. بدوره، يمكنك أيضا التصرف بشكل أسرع عندما تصل إلى درجة معينة، مع العلم بالضبط كيفية تحقيق لهم من خلال نقطة الاتصال التالية. كما تتضمن المنصة بعض الميزات الخاصة مثل التشغيل الآلي للتسويق القوي ونتائج صفحة الموقع. 

• القنوات الخارجة

Outfunnel هو برنامج مخصص لجميع الشركات ، من الشركات الصغيرة إلى الشركات الكبيرة. نظرا لوظيفياته الموسعة ، تعد Outfunnel مثالية لإنشاء حملة تسويق بريد إلكتروني مخصصة أو دمج البيانات من CRM في نظام تسجيل العملاء المتوقعين. 

سيقوم البرنامج أيضا بتحديد تلك العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات وسحب مجموعة المعلومات التي تم جمعها عنهم. حتى تعرف بالضبط ما ينبغي أن تكون الخطوة التالية!

• كيب

عند محاولة تحويل الفائدة إلى بيع ، لا يوجد مجال للخطأ. في الواقع ، يمكن أن يؤدي البريد الإلكتروني الخاطئ أو رسالة متكررة بعيدا عن مؤشرات خاطئة ، مما تسبب في يؤدي إلى التسرب من قمع المبيعات الخاصة بك. (كيب) يفهم هذا. 

ولهذا السبب يمكنك استخدام وظائفه لدمج بيانات CRM مع قدرات تسجيل العملاء المتوقعين. وهذا بدوره يسمح لك بمعرفة الوقت المناسب لإرسال بريد إلكتروني تسويقي أو تشجيع العميل المتوقع على الخطوة التالية. البرنامج يسمح لك لتتبع جميع الإجراءات التي اتخذت نحو تحويل هذا الرصاص وفي أي مرحلة هم في رحلة مبيعاتها.

• كيزن

Kizen هي منصة تركز بشكل فريد على تجربة العملاء عند اقترابهم من علامتك التجارية. ولهذا السبب، سيكون لديك إمكانية الوصول إلى سلسلة من الوظائف والميزات الفريدة التي ستمنحك تحكما أفضل في تجربة العملاء الشخصية التي يمر بها جمهورك. 

أنواع نماذج تسجيل الرصاص

فمن الممكن العثور على بعض نماذج الرصاص التهديف على الانترنت. ومع ذلك ، من المهم أن نضع في اعتبارنا أنه ينبغي أن تكون على غرار كل عمل محدد.

لذلك ، قد يكون من الصعب نسخ نموذج عمل آخر. وذلك لأن كل الأعمال التجارية تنفذ استراتيجية فريدة من نوعها التسويق وقمع المبيعات. هذه سوف تتسبب في العميل للذهاب من خلال رحلة فريدة من نوعها في كل مرة.

أدناه، يمكنك العثور على بعض النماذج التي يمكن أن تساعدك على العثور على الإلهام عند إنشاء الخاصة بك. 

الطيار الرئيسي

Lead Pilot هو برنامج لتسجيل النقاط بالرصاص تم إنشاؤه مع وضع احتياجات المستشارين الماليين في الاعتبار. في حين أنها تفتخر بتسجيلها للقيادة أيضا ، إلا أنها تفعل أكثر من ذلك بكثير. في الواقع ، يمكن أن يساعد في إنشاء حملات تسويقية ، وتحليل بيانات العملاء ، وتصميم رحلات عملاء أكثر فعالية.

هذا هو أيضا واحدة من أبسط برامج تسجيل الرصاص ، ويعمل عن طريق تعيين كل عميل درجة من 1 إلى 100. نظرا لأن كل شيء تلقائي ، يمكنك رؤية النتيجة والمتصدرين لكل تحديث للرصاص تلقائيا وفي الوقت الفعلي في كل مرة يكملون فيها إجراء.

كل إجراء على طول مسار المبيعات يحتوي على درجات محددة مسبقا يمكن تغييرها للتكيف بشكل أفضل مع احتياجات نشاطك التجاري. 

خوان ميروديو

خوان ميروديو هو نوع مختلف من نظام تسجيل الرصاص مقارنة مع تلك التي رأيناها أعلاه. في الواقع ، فإنه يستخدم مصفوفة لتحديد درجة كل الرصاص. على المصفوفة، سوف تجد نوعين مختلفين من الدرجات:

• درجة الألم – وهذا يمثل مدى كثافة أو كبيرة المشكلة التي يواجهها العميل. ويشار إلى هذا أيضا باسم نقطة الألم. إذا كان العميل لديه مشكلة خفيفة فقط لا تضغط ، سيتم تعيين درجة منخفضة ، أقرب إلى 1. إذا كانت المشكلة تحتاج إلى حل فوري ، فإنها سوف تحصل على درجة أعلى ، أقرب إلى 10.
• درجة FIT - تمثل هذه النتيجة مدى قرب العميل أو قربه من شركتك ، استنادا إلى القيمة وشخصية المشتري التي بنيتها.

عندما يتم رسم هذه الدرجات في مصفوفة، يمكنك معرفة ما إذا كان العميل المتوقع جاهزا للمبيعات أم لا. 

الأعمال2 المجتمع

Business2Community لديها نظام فريد من نوعه لتسجيل النقاط يؤدي التي هي بسيطة الاستخدام والمصممة للشركات B2B. ويستند هذا النظام على مصفوفة بسيطة. عند رسم كل دليل في المصفوفة، ستحتاج فقط إلى طرح أربعة أسئلة (المسمى الوظيفي، القسم، نوع الشركة، وحجم الشركة). قارن الإجابات بشخصية العميل، وبناء على الإجابات التي تم الحصول عليها، ستقوم بتعيين واحدة من أربع نقاط للعميل المتوقع. وتشمل هذه الخطوات ما يلي:

• أفضل إجابة تم تلقيها: 4 نقاط
• 2 أفضل إجابة: 3 نقاط
• ثالث أفضل إجابة: 4 نقاط
• الإجابة السلبية: النقاط السلبية

يمكنك بعد ذلك إضافة الإجابة على كل سؤال والحصول على درجة الرصاص الخاص بك. 

ما هو سجل الرصاص التنبؤي؟  

عند محاولة تحديد درجة الرصاص الصحيحة، هناك بعض الخطوات التي يتعين على كل شركة اتخاذها. أولا، ستحتاج إلى فحص مسار المبيعات. ستحتاج بعد ذلك إلى تصميم نظام تسجيل نقاط مخصص للرصاص وتعزيز التعاون بين أقسام التسويق والمبيعات. 

ومع ذلك ، بمجرد أن يتم كل هذا والعمل بشكل صحيح ، يجب عليك الانتقال إلى تسجيل الرصاص التنبؤي. هذا النوع من النظام مدعوم من الذكاء الاصطناعي (الذكاء الاصطناعي) ويسمح لك لتسريع وتحسين عملية البيع. يهدف تسجيل العملاء المتوقعين إلى التنبؤ بموعد إتمام العميل عملية شراء وما إذا كانت مناسبة لعلامة تجارية من الخطوات الأولية. 

قد تكون بالفعل تفعل كل هذا يدويا! إذا كان فريق التسويق يستخدم البيانات التاريخية وشخصية العميل لتحديد العميل المحتمل الذي يبذل المزيد من الجهد من أجله ، فأنت أيضا تتوقع نتائج العملاء المتوقعين. ومع ذلك، بمجرد أن تبدأ في تلقي عدد متزايد من العملاء المتوقعين، يمكن أن تساعدك الذكاء الاصطناعي على أتمتة كل هذا وتقدم لك نتائج أكثر دقة. 

كيفية تطبيق سجل الرصاص على عملك

عند تطبيق سجل العملاء المتوقعين على نشاطك التجاري، من المهم البدء بفهم من هو شخصية العميل. بمجرد الانتهاء من ذلك والحصول على فكرة واضحة عن شكل قمع المبيعات الخاص بك ، قد تبدأ في تحديد نوع رحلة العميل التي يجب أن يمر بها العملاء المحتملون.

يمكن تسجيل نقاط الرصاص تلقائيا بواسطة بعض أنظمة CRM أو البرامج المتخصصة. وهو لا يتطلب استثمارات كبيرة في الميزانية والموارد، ولكنه يمكن أن يحقق فوائد مثيرة للإعجاب، بما في ذلك:

• زيادة كفاءة المبيعات – يخبرك تسجيل العملاء المتوقعين عندما يكون العميل المتوقع جاهزا للشراء ، لذلك لن يضطر قسم المبيعات إلى التركيز على العملاء المتوقعين الذين قد لا يختتمون في عملية بيع.
• زيادة كفاءة التسويق – يمكن أن يساعد تسجيل النقاط في فهم العائد على الاستثمار في جهود التسويق الخاصة بك.
• تحسين التعاون بين قسم المبيعات والتسويق – تسجيل الرصاص يسمح لك لتبسيط التعاون بين الإدارتين والعمل للحصول على رؤى أكثر قيمة.
• زيادة الإيرادات – يتيح لك تسجيل النقاط من خلال الرصاص تركيز مجهودك على جزء محدد من السوق وجمهورك، مما يحد من النفقات ويحسن الإيرادات.

يؤدي التهديف هو وسيلة رائعة لمعرفة مما يؤدي إلى تركيز جهودكم على. بمجرد تحديد نموذج التسجيل الذي يناسبك وتطبيقه على نشاطك التجاري بشكل صحيح ، فلن تعود. مع العديد من الفوائد التي تؤدي عروض التهديف، ليس هناك سبب لعدم استخدامه اليوم. 

المؤلف Bio

Yash Chawlani
He is a Digital Marketing Specialist who has gained significant experience working as a freelancer for Industry regulars. He specializes in SEO, Link Building, Social Media Optimization, and Content Marketing. You can connect with him on Twitter.