الدليل النهائي لقيادة التهديف

سواء كنت تعمل مع فريق تسويق داخلي أو تستعين بمصادر خارجية لهذه الخدمات، فإن محترفي التسويق في فريقك يبذلون الكثير من جهودهم لإنشاء مسار تسويقي فعال. 

هذه هي الرحلة التي سيمر بها العملاء المحتملون، بدءًا من التعرف على علامتك التجارية وحتى إكمال عملية الشراء. لا شك أن نظام مسار التسويق قوي ويمكنه زيادة الأرباح والمبيعات. 

ومع ذلك، يمكن تحسينه بشكل أكبر من خلال استخدام استراتيجيات مثل تسجيل العملاء المتوقعين. من خلال تسجيل العملاء المحتملين، يمكنك التعرف على العملاء المحتملين بشكل أفضل، وفهم احتمالات إكمالهم لعملية البيع. وهذا بدوره سيخبرك بمقدار الجهد الذي يجب بذله لجذبهم! 

يمكن أن تتغير نماذج تسجيل العملاء المحتملين من شركة إلى أخرى، ولكنها ضرورية بنفس القدر عندما يتعلق الأمر بتأمين المزيد من المبيعات. تعلم كل شيء عن هذا النظام أدناه.

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

ببساطة، سجل الرصاص هو نظام قائم على النقاط يسمح لك بوضع نتيجة على العميل المتوقع. كلما زاد اهتمام العميل المحتمل أو العميل المحتمل بعملك، زاد عدد النقاط والدرجات الأعلى التي سيحصل عليها. 

بناءً على هذه النتيجة، يمكن لفريق التسويق أن يفهم بشكل أفضل ما إذا كان الأمر يستحق بذل الجهد والموارد لتأمين هذا العميل المحتمل. وبطبيعة الحال، فإن الشخص الذي يظهر اهتماما أكبر بالخدمة أو الشركة سيعتبر أن لديه إمكانات مبيعات أعلى. 

يمكنك أنت وفريق التسويق الخاص بك العثور على النماذج والمؤشرات الأساسية لإنشاء نظام تسجيل العملاء المحتملين عبر الإنترنت. ومع ذلك، نادرًا ما تكون هذه القوالب مناسبة لأهداف عملك.

في الواقع، كل عمل تجاري فريد من نوعه، وكذلك عملاؤه وعملاؤه المحتملون واستراتيجيته التسويقية. لذلك، يجب أن يكون نموذج تسجيل العملاء المحتملين فريدًا أيضًا، ويتناسب مع الاحتياجات المحددة لمسار التسويق وأهداف العمل. 

تسجيل الرصاص في الأعمال التجارية

في حين أنه من السهل أن نفهم مدى فائدة تسجيل العملاء المحتملين، فإن تحديد الآثار التي قد تجلبها هذه الاستراتيجية إلى عملك هو أكثر أهمية. يمكن تعريف تسجيل العملاء المتوقعين على أنه منهجية تسويق ومبيعات تسمح لك بتصنيف العملاء المحتملين والعملاء المحتملين بناءً على مدى استعدادهم للمبيعات. 

عند تطبيق مبادئ تسجيل العملاء المحتملين، ستمنح نقاطًا للعملاء المحتملين بناءً على إجراءات معينة اتخذوها خلال رحلتهم عبر مسار تحويل المبيعات. يأخذ تسجيل العملاء المتوقعين أيضًا في الاعتبار المكان الحالي للعميل المتوقع في دورة الشراء ومدى ملاءمته لعلامتك التجارية. 

يمكن أن يختلف الترتيب المستخدم في تسجيل النقاط. تستخدم بعض النماذج نقاطًا رقمية، وبعض الحروف مثل A أو B أو C أو D، وبعض المؤشرات مثل "دافئ" أو "بارد". نظرًا لأن فريق التسويق الخاص بك يمكنه التركيز بشكل خاص على العملاء المتوقعين الذين يظهرون استعدادًا أعلى للمبيعات، فيمكنهم تحسين جهودهم وزيادة الكفاءة. 

تتضمن بعض العوامل المستخدمة لتحديد نقاط العميل المحتمل وملاءمتها لعلامتك التجارية ما يلي:

• الإجراءات المتخذة على طول قمع المبيعات – مثل تنزيل المواد، وترك التفاصيل الشخصية أو معلومات الاتصال، والمشاركات/الردود، والمشاركة.
• الفائدة المبينة – بما في ذلك زيارات موقع الويب، والكلمات الرئيسية المستخدمة، والبريد الإلكتروني المفتوح.
• التركيبة السكانية - الصناعة والمسمى الوظيفي والمعتقدات وحجم الشركة (خاصة بالنسبة لـ B2B)

كيفية تحديد نقاط الرصاص الصحيحة 

لا توجد صيغة سريعة يمكنك استخدامها للبدء في تحديد درجة العميل المحتمل الصحيحة لعملائك.

بالطبع، ستستخدم الأساليب التي نفذتها لمنح عملائك المحتملين نقاطًا أو سمات أو نقاطًا لكل إجراء يتم اتخاذه عندما يكونون في مسار تحويل المبيعات. كلما كانت الميزة التي استجابوا لها محفزة للتحويل، زادت النقاط التي ستمنحها لهذا العميل المحتمل. 

الخطوة الأولى المهمة في حساب نقاط العميل المحتمل الصحيحة هي فهم الميزات التي قمت بتنفيذها في مسار تحويل المبيعات لديك والميزات الأكثر فعالية. ستكون هذه هي العناصر التي ستساعد القائد على تسجيل المزيد من النقاط!

عند محاولة تحديد درجة العميل المتوقع الصحيحة، ستبدأ بفهم الحد الأدنى والحد الأقصى للدرجة التي يجب منحها للعميل المتوقع. وعادة ما يكون هذا بين 1 و 100. 

يمكن أن تتراكم النقاط التي ستمنحها لعملائك المحتملين بسبب بعض الإجراءات المتخذة. بعض الأمثلة تشمل:

• ملأ أ النموذج الموجود على الصفحة المقصودة لموقعك (20 نقطة). سيمنحك هذا إمكانية الوصول إلى البيانات والتفاصيل، حتى تتمكن من اعتبارها ميزة ذات دوافع عالية للتحويل. عندما يترك العميل المحتمل تفاصيله، فهذا يعني أنه سيكون سعيدًا باتصال شركتك به. 
• التفاعل مع النشرة الإخبارية الخاصة بك (15 نقطة) - هذه أيضًا درجة عالية أخرى. وهذا يعني أن الاهتمام بعملائك المحتملين يستمر طوال الوقت، وأن تفاعلهم مع شركتك يتزايد. 
• على المشاركة وسائل التواصل الاجتماعي (من 5 إلى 10 نقاط، حسب الإجراء المتخذ). قد يحصل العميل الذي يتابع صفحتك أو حسابك على 5 نقاط بسبب اهتمامه الأولي. ومع ذلك، إذا لاحظت أنهم مستمرون في التفاعل مع منشوراتك أو من خلال الرسائل المباشرة، فيمكنك زيادة هذه النتيجة إلى 10. 
• زيارات الموقع أو المدونة (5 نقاط). قد ينقر العديد من العملاء المحتملين على مدونتك أو موقع الويب الخاص بك، خاصة بسبب وجود استراتيجية تسويق فعالة. ومع ذلك، لن يحافظ جميعهم على هذا الاهتمام أو يتركوا تفاصيلهم وراءهم. لذلك، مجرد زيارة أو مشاهدة قد تسجل حوالي 5 نقاط. 

وبطبيعة الحال، هناك العديد من الإجراءات التي قد يتخذها العميل المحتمل عندما يكون في مسار تحويل المبيعات. يعتمد هذا في المقام الأول على كيفية قيام فريق التسويق الخاص بك بإنشاء مسار تحويل البيع هذا وما يتوقعون أن يفعله العميل المحتمل أثناء وجوده هناك. قد يكون ذلك بمثابة فتح بريد إلكتروني، أو الرد على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، أو ترك تفاصيله وراءه. 

بمجرد تعيين نقطة لكل إجراء، يمكنك بعد ذلك البدء في تتبع إجراءات العميل المتوقع من خلال برنامج مخصص. الآن، يمكنك بسهولة إضافة النقاط لكل إجراء. الخطوة الأخيرة هي تنظيم العملاء المتوقعين بناءً على عدد النقاط التي حصلوا عليها بسبب تصرفاتهم.

أين يأتي دور أتمتة التسويق؟

قد تبدو العملية الموضحة أعلاه واضحة في البداية. ومع ذلك، يجب عليك أيضًا أن تضع في اعتبارك أن نشاطك التجاري قد يشهد عددًا كبيرًا من العملاء والعملاء المحتملين. 

هذا هو متى تتبعهم باستخدام البرمجيات وقد يصبح فهم رحلتهم على طول مسار التسويق أكثر صعوبة. في الواقع، سوف تحتاج إلى حساب تصرفات كل عميل محتمل! وبطبيعة الحال، هذا غير ممكن أو فعال أو مناسب عند القيام به يدويًا. ومع ذلك، من الممكن استخدام أنظمة التسويق الآلية لزيادة دقة النتائج وموثوقيتها. 

أولاً، سيبدأ فريق التسويق الخاص بك بإنشاء وإعداد نموذج يمكنه تسجيل كل عميل محتمل بدقة. يعد هذا أمرًا مهمًا حيث سيتم إنشاء كل نموذج خصيصًا لعلامة تجارية أو شركة معينة. 

يعد هذا العنصر البشري الذي يضيفه فريق التسويق إلى نظام تسجيل العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية. في الواقع، فهو يسمح لك بفهم رحلة العميل المحتمل وردود أفعاله بشكل أفضل. 

ومع ذلك، سينمو عملاؤك المحتملون وسيصبحون جاهزين للارتقاء. وهنا تصبح الأتمتة حاسمة. أتمتة التسويق سوف تكون قادرًا على تتبع كل إجراء يتخذه كل عميل متوقع، بغض النظر عن عدد الإجراءات التي ستتلقاها. تتيح لك هذه العملية الآلية التحكم بشكل أفضل في النتيجة التي سيحصل عليها كل عميل متوقع. 

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك الحصول على تحكم أفضل في رحلة العملاء المتوقعين. بمجرد وصولهم إلى النتيجة المحددة مسبقًا، سيقوم النظام الآلي بتحديدهم بدقة قم بتمريرها إلى فريق المبيعات. بهذه الطريقة، سيخوض هؤلاء العملاء المتوقعون رحلة العميل التي تم إنشاؤها خصيصًا لهم. 

من الأمثلة على مثل هذا الموقف أنه عندما يصل عميل محتمل معين إلى درجة معينة، سيتم دفعه إلى حملة بريد إلكتروني محددة، حيث سيتم تشجيعه على تجربة العرض التوضيحي أو التجريبي للمنتج. يسمح لهم هذا النظام بالمرور عبر نقطة اتصال محددة قد تكون كذلك زيادة احتمالية البيع. 

كيفية الجمع بين نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك وتسجيل نقاط العميل المحتمل 

كما رأينا، من الضروري دمج برنامج ملائم لتسجيل العملاء المحتملين في عملك لتتبع رحلة العميل المحتمل وفهم نوع المعاملة التي يجب على فريق التسويق الخاص بك حجزها له. 

ومع ذلك، ليست كل برامج تسجيل العملاء المحتملين هي نفسها أو مناسبة لشركتك. لذلك، عند اختيار برنامج تسجيل العملاء المحتملين المناسب، يجب أن تضع في اعتبارك أهمية بعض العوامل المهمة، مثل التكامل مع الأنظمة الأخرى. ومن بين هذه، واحدة من أهمها خيارات وإمكانيات إدارة علاقات العملاء (CRM).. 

ويرجع ذلك إلى الكم الكبير من البيانات والمعلومات التي يمكن لبرنامج CRM توصيلها إلى برنامج تسجيل العملاء المتوقعين. في الواقع، سيقوم برنامج CRM بجمع وتخزين البيانات التاريخية، اختبار سلوكي الأنماط وقواعد البيانات. عندما يتمكن تسويق نقاط العملاء المحتملين لديك من الوصول إلى مثل هذا الكم الهائل من البيانات، فيمكنه البدء في تعديل النتائج وإنشاء نتائج أكثر دقة. 

إذا اخترت برنامجًا يركز بشكل فريد على تسجيل العملاء المحتملين، فيجب عليك التأكد من أنه يتمتع بإمكانية الوصول إلى برنامج CRM الخاص بك. 

ما هو CRM؟

CRM (إدارة علاقات العملاء) هو نظام يسمح للشركات والشركات بإدارة كل تفاعل مع جمهورها. وبسبب البرنامج المستخدم، يتم حفظ البيانات والأنماط السلوكية والتفاصيل المفيدة الأخرى على طول الطريق. وفي المقابل، تُستخدم هذه البيانات غالبًا لتبسيط رحلة المبيعات والإنتاجية والكفاءة والمشاريع المستقبلية. 

An برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) الفعال يقع في صميم الاستخدام المناسب للبيانات التي تم جمعها من جمهورك لإنشاء منتجات أكثر ملاءمة وجاذبية. ومن المهم أيضًا زيادة استدامة الأعمال على المدى الطويل. 

كيفية الجمع بينه وبين تسجيل الرصاص

عند البحث عن البرامج التي يمكن أن تساعدك على تحسين إدارة علاقات العملاء لديك والحصول على نتائج أكثر دقة لتسجيل العملاء المحتملين، فهناك عدد قليل منها في السوق قد يكون مناسبًا لشركتك. تحقق من بعض منها أدناه:

• Ontraport 

Ontraport عبارة عن منصة قابلة للتطوير تساعدك في الاحتفاظ بجميع البيانات التي تم جمعها من خلال CRM في مكان واحد. ولهذا السبب، يمكنك الحصول على فكرة أوضح عن مكان وجود عميل محتمل معين على طول مسار التحويل وما يمكن توقعه منه. وفي المقابل، يمكنك أيضًا التصرف بشكل أسرع عندما يصلون إلى نتيجة معينة، مع العلم بالضبط بكيفية إيصالهم إلى نقطة الاتصال التالية. تتضمن المنصة أيضًا بعض الميزات الخاصة مثل أتمتة التسويق القوية ونتائج صفحات الموقع. 

• تجاوز

Outfunnel هو برنامج مخصص لجميع الشركات، من الشركات الصغيرة إلى الشركات الكبيرة. نظرًا لوظائفه الموسعة، يعد Outfunnel مثاليًا لإنشاء حملة تسويق مخصصة عبر البريد الإلكتروني أو دمج البيانات من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك في نظام تسجيل العملاء المتوقعين. 

سيقوم البرنامج أيضًا بتحديد العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات وسحب نطاق المعلومات المجمعة عنهم. إذن أنت تعرف بالضبط ما يجب أن تكون عليه الخطوة التالية!

• كيب

عند محاولة تحويل الفائدة إلى بيع، ليس هناك مجال للخطأ. في الواقع، يمكن أن تؤدي رسالة بريد إلكتروني خاطئة أو رسالة متكررة إلى إعطاء مؤشرات خاطئة، مما يتسبب في انسحاب العميل المحتمل من مسار تحويل المبيعات الخاص بك. كيب يفهم هذا. 

ولهذا السبب يمكنك استخدام وظائفه لدمج بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) مع إمكانيات تسجيل العملاء المحتملين. وهذا بدوره يسمح لك بمعرفة الوقت المناسب لإرسال بريد إلكتروني تسويقي أو تشجيع عميل محتمل نحو الخطوة التالية. يتيح لك البرنامج تتبع جميع الإجراءات التي تم اتخاذها لتحويل هذا العميل المتوقع وفي أي مرحلة وصلوا إليها في رحلة مبيعاتهم.

• كيزن

Kizen هي منصة تركز بشكل فريد على تجربة العملاء عندما يتعاملون مع علامتك التجارية. ولهذا السبب، سيكون لديك إمكانية الوصول إلى سلسلة من الوظائف والميزات الفريدة التي ستمنحك تحكمًا أفضل في تجربة العملاء الشخصية التي يمر بها جمهورك. 

أنواع نماذج تسجيل العملاء المتوقعين

من الممكن العثور على بعض سجل الرصاص نماذج على الانترنت. ومع ذلك، من المهم أن نضع في اعتبارنا أنه ينبغي تصميمها خصيصًا لكل عمل تجاري محدد.

ولذلك، قد يكون من الصعب نسخ نموذج عمل آخر. وذلك لأن كل شركة تنفذ استراتيجية تسويق فريدة ومسار مبيعات. سيؤدي ذلك إلى قيام العميل برحلة فريدة في كل مرة.

أدناه، يمكنك العثور على بعض النماذج التي يمكن أن تساعدك في العثور على الإلهام عند إنشاء نماذجك الخاصة. 

الطيار الرئيسي

Lead Pilot هو برنامج لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين تم إنشاؤه مع وضع احتياجات المستشارين الماليين في الاعتبار. وفي حين أنها تتباهى بسجلها الرائد الخاص بها أيضًا، فإنها تفعل أكثر من ذلك بكثير. في الواقع، يمكن أن يساعد في إنشاء حملات تسويقية، وتحليل بيانات عملائك، وتصميم رحلات عملاء أكثر فعالية.

يعد هذا أيضًا أحد أبسط برامج تسجيل العملاء المحتملين، ويعمل عن طريق تعيين درجة لكل عميل من 1 إلى 100. نظرًا لأن كل شيء آلي، يمكنك رؤية النتيجة ولوحة المتصدرين لكل عميل متوقع يتم تحديثهما تلقائيًا وفي الوقت الفعلي في كل مرة يقومون فيها بذلك. إكمال الإجراء.

يحتوي كل إجراء على طول مسار تحويل المبيعات على درجات محددة مسبقًا يمكن تغييرها للتكيف بشكل أفضل مع احتياجات عملك. 

جون ميروديو

يعد Juan Merodio نوعًا مختلفًا من نظام تسجيل النقاط مقارنةً بتلك التي رأيناها أعلاه. في الواقع، فهو يستخدم مصفوفة لتحديد درجة كل عميل محتمل. ستجد في المصفوفة نوعين مختلفين من الدرجات:

• درجة الألم – يمثل هذا مدى خطورة أو حجم المشكلة التي يواجهها العميل. ويشار إلى هذا أيضًا باسم نقطة الألم. إذا كان لدى العميل مجرد مشكلة بسيطة غير ملحة، فسيتم منحه درجة منخفضة، أقرب إلى 1. وإذا كانت المشكلة تحتاج إلى حل فوري، فسوف يحصل على درجة أعلى، أقرب إلى 10.
• النتيجة FIT - تمثل هذه النتيجة مدى قرب العميل من شركتك أو شعوره بها، بناءً على القيمة وشخصية المشتري التي قمت ببنائها. 

عندما يتم رسم هذه الدرجات في مصفوفة، يمكنك معرفة ما إذا كان العميل المتوقع جاهزًا للمبيعات أم لا. 

Business2Community

لدى Business2Community نظام فريد لتسجيل العملاء المحتملين وهو سهل الاستخدام ومصمم للشركات B2B. يعتمد هذا النظام على مصفوفة بسيطة. عند رسم كل عميل متوقع في المصفوفة، ستحتاج فقط إلى طرح أربعة أسئلة (المسمى الوظيفي، والقسم، ونوع الشركة، وحجم الشركة). قارن الإجابات بشخصية عميلك، وبناءً على الإجابات التي تم الحصول عليها، ستقوم بتعيين واحدة من أربع درجات للعميل المتوقع. وتشمل هذه:

• أفضل إجابة تم تلقيها: 4 نقاط
• ثاني أفضل إجابة: 2 نقاط
• ثالث أفضل إجابة: 3 نقاط
• الإجابة السلبية: النقاط السلبية

يمكنك بعد ذلك إضافة الإجابة على كل سؤال والحصول على النتيجة الرئيسية الخاصة بك. 

ما هو مجموع نقاط الرصاص التنبؤية؟  

عند محاولة تحديد درجة العميل المحتمل الصحيحة، هناك بعض الخطوات التي يتعين على كل شركة اتخاذها. أولاً، سوف تحتاج إلى فحص مسار تحويل المبيعات الخاص بك. ستحتاج بعد ذلك إلى تصميم نظام تسجيل مخصص للعملاء المحتملين وتعزيز التعاون بين أقسام التسويق والمبيعات لديك. 

ومع ذلك، بمجرد الانتهاء من كل هذا والعمل بشكل صحيح، يجب عليك الانتقال إلى تسجيل النقاط المتوقعة. يتم تشغيل هذا النوع من النظام بواسطة الذكاء الاصطناعي (AI) ويسمح لك بتسريع و تحسين عملية البيع. يهدف نظام تسجيل العملاء المحتملين التنبؤي إلى التنبؤ بالوقت الذي سينتهي فيه العميل من عملية الشراء وما إذا كان مناسبًا لعلامتك التجارية من الخطوات الأولية. 

ربما تقوم بالفعل بكل هذا يدويًا! إذا كان فريق التسويق الخاص بك يستخدم البيانات التاريخية وشخصية العميل لتحديد العميل المحتمل الذي يجب أن يبذل المزيد من الجهد تجاهه، فإنك تتوقع أيضًا نتائج العملاء المحتملين. ومع ذلك، بمجرد أن تبدأ في تلقي عدد متزايد من العملاء المحتملين، يمكن أن يساعدك الذكاء الاصطناعي في أتمتة كل هذا ويقدم لك نتائج أكثر دقة. 

كيفية تطبيق تسجيل النقاط على عملك

عند تطبيق تسجيل العملاء المحتملين على عملك، من المهم أن تبدأ بفهم شخصية عميلك. بمجرد الانتهاء من ذلك والحصول على فكرة واضحة عن شكل مسار تحويل المبيعات الخاص بك، يمكنك البدء في تحديد نوع رحلة العميل التي يجب أن يمر بها العملاء المحتملون.

يمكن إجراء تسجيل العملاء المحتملين تلقائيًا بواسطة أنظمة CRM معينة أو برامج متخصصة. ولا يتطلب الأمر استثمارات كبيرة في الميزانية والموارد، لكنه يمكن أن يحقق فوائد رائعة، بما في ذلك:

• زيادة كفاءة المبيعات – يخبرك تسجيل نقاط العميل المتوقع عندما يكون العميل المتوقع جاهزًا للشراء، لذلك لن يضطر قسم المبيعات لديك إلى التركيز على العملاء المتوقعين الذين قد لا يختتمون عملية البيع. 
• زيادة الكفاءة التسويقية – يمكن أن يساعد تسجيل النقاط الرئيسية في فهم عائد الاستثمار على جهودك التسويقية. 
• تحسين التعاون بين قسم المبيعات والتسويق - يتيح لك تسجيل العملاء المتوقعين تبسيط التعاون بين الإدارتين والعمل على الحصول على رؤى أكثر قيمة.
• زادت العوائد - يتيح لك تسجيل العملاء المتوقعين تركيز جهودك على جزء محدد من السوق وجمهورك، مما يحد من النفقات ويحسن الإيرادات. 

يعد تسجيل العملاء المتوقعين طريقة رائعة لمعرفة العملاء المتوقعين الذين يجب تركيز جهودك عليهم. بمجرد تحديد نموذج التسجيل الذي يناسبك وتطبيقه على عملك بشكل صحيح، فلن تتراجع. ومع المزايا العديدة التي تؤدي إلى عروض تسجيل النتائج، ليس هناك سبب لعدم استخدامها اليوم. 

البلاغ بيو

ياش تشولاني
وهو متخصص في التسويق الرقمي واكتسب خبرة كبيرة في العمل كموظف مستقل للعاملين في الصناعة. وهو متخصص في تحسين محركات البحث، وبناء الروابط، وتحسين وسائل التواصل الاجتماعي، وتسويق المحتوى. يمكنك التواصل معه على تويتر.