باعتبارك مالكًا للتجارة الإلكترونية، فإن مهمتك هي الاهتمام باحتياجات زوار موقعك، سواء كانوا زوارًا جددًا أو قاموا بالفعل بزيارة موقع الويب الخاص بك لأن النجاح الشامل لعملك يعتمد عليهم.
للاستفادة من قاعدة العملاء لديك وزيادة إيراداتك، استخدم توصيات المنتج.
الهدف هنا، بصراحة، هو جعل عملائك ينفقون أكبر قدر ممكن من المال باستخدام أسلوبين مترابطين بشكل وثيق ولكنهما مختلفان.
وتعرف هذه باسم:
- زيادة المبيعات
- عن طريق بيع
يحتاج عملك دائمًا إلى بعض استراتيجيات البيع الجديدة للحفاظ على عملائك وزيادة إيرادات متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك.
لذلك، دون مزيد من اللغط، دعنا نشرح الفرق بين استراتيجيتي البيع هاتين، وبعد ذلك سنوضح لك كيف يمكنك بنجاح بيع المنتجات الإضافية والبيع المتبادل في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك!
ما هو Upselling؟
الارتقاء بالمبيعات هو أن تقدم لعملائك منتجًا معينًا بسعر متزايد أو نسخة مطورة من نفس المنتج.
يُستخدم هذا التكتيك عادةً لجعل العملاء ينفقون أموالاً في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك أكثر مما كانوا يعتزمون في السابق.
على سبيل المثال، يحدث هذا عندما تقوم بإيقاف العميل عند الخروج بعد أن بدأت عملية شراء المنتج بالفعل وعرضت عليه منتجًا آخر من هذا القبيل، ولكن بخصم 20٪.
ما هو البيع المتبادل؟
عن طريق بيع هو حث العملاء على شراء سلع من متجرك تكون مكملة لما اشتروه بالفعل.
يعتمد هذا التكتيك على تقديم المنتجات ذات الصلة لعملائك وزيادة الإيرادات بهذه الطريقة.
على سبيل المثال، يحدث هذا عندما تقدم للعميل شيئًا يتماشى معًا أو شيئًا يستخدم مع ما اشتراه بالفعل.
استمر في قراءة هذه المقالة واكتشف النصائح والحيل التي تحتاج إلى استخدامها لتحقيق النجاح في هاتين الاستراتيجيتين.
1. اجعل المنتجات الموصى بها ذات صلة
لا يمكنك فقط تقديم أي شيء لعملائك.
سيبدو الأمر أنانيًا وموجهًا نحو المال بدلاً من التركيز على العملاء، لذلك تحتاج إلى تقديم شيء ذي صلة بمشترياتهم الأصلية.
والأهم من ذلك، أنك تحتاج إلى تقديم شيء من شأنه أن يحدث بالفعل مصلحة لهم وجعلهم يشترونه أيضا.
يجب على العميل أن يرى العلاقة الطبيعية بين هذه المنتجات:
المصدر Lancome
كما هو الحال في هذا المثال، يمكنك وضع المنتجات الموصى بها في الشريط الجانبي للعربة الصغيرة.
اغتنم هذه الفرصة بينما لا يزال زوار موقعك في عملية الشراء لتوضح لهم فوائد البيع الإضافي وكيف يمكن أن يكون هذا هو ما يحتاجون إليه بالضبط.
سيؤدي هذا إلى زيادة قيمة سلة التسوق الخاصة بك، وتحسين الرضا عن عملائك، ويؤدي إلى ربح أكبر عندما يتعلق الأمر بمتجرك.
2. لا تكن انتهازيًا وساحقًا للغاية
أنت تريد إثارة اهتمام زوارك ومنحهم فرصة رائعة من شأنها أن تجلب بعض الفوائد لكما ولا تزعجهم وتبعدهم.
لذا، لا تكن انتهازيًا وجشعًا للغاية إذا كنت لا تريد أن تأتي استراتيجيات البيع هذه بنتائج عكسية.
يجب أن تكون ذكيًا وأن تستخدمها بعناية وفي الأماكن المناسبة وفي الوقت المناسب.
لا أحد يحب أن يشعر بالخداع، لذا كن حذرًا ليس لممارسة ما يلي:
- قم بتقديم المنتجات كعمليات بيع إضافية أو بيع متبادل حتى قبل أن تتاح للعميل فرصة اختيار منتج أصلي
- تقديم عدد كبير جدًا من عمليات البيع الإضافية والبيع المتبادل في نفس الوقت
- تقديم عمليات بيع غير واقعية وعمليات بيع متقاطعة
هذه هي الأخطاء الرئيسية التي يمكن أن يرتكبها صاحب المتجر إذا لم يكن ماهرًا.
أيضًا، لا تطغى على عملائك بالكثير من الخيارات ولكن ابحث عن تحقيق التوازن من شأنها تحسين تجربة المستخدم حقًا:
المصدر ProFlowers
هذه طريقة رائعة لتقديم ترقيات المنتج ويمكننا أن نرى أنه لا يوجد سوى عدد قليل من التوصيات التي يمكن للعميل الاختيار من بينها.
اختر التوصيات الأكثر جاذبية، وحدد عمليات البيع الإضافية والبيع المتبادل.
بهذه الطريقة، تسهل على العملاء اتخاذ القرار وتضع مصلحتهم أيضًا في المقام الأول.
3. استخدم إمكانات حزم المنتجات
حزم المنتجات هي مجموعات متعددة من المنتجات ذات الصلة.
ومن خلال تعبئة العناصر في حزم، أي من خلال تجميع عدة عناصر قد تهم المستهلك، فإنك تمكنه من شراء العديد من المنتجات في وقت واحد، وهو أمر مريح وموفر للوقت.
هناك نوعان من التجميع:
- تجميع نقي
- التجميع المختلط
عندما يتعلق الأمر بالتجميع الخالص، لا يمكن للعميل شراء منتجات فردية من الحزمة، ومع التجميع المختلط، يتوفر هذا الخيار.
في بعض الأحيان، يمكن للتجميع الخالص أن يمنح العملاء دفعة بسيطة لشراء الحزمة بأكملها، خاصة إذا كنت تبيعها بسعر أرخص من تكلفة الحزمة إذا قمت بإضافة أسعار المنتجات الفردية الفعلية.
التأكيد على الحزمة مدخرات، ووضح لعملائك سبب قرارك بوضع هذه المنتجات المحددة في حزمة واحدة.
المصدر ساجي
ستحصل على زيادة في متوسط قيمة الطلب، ويمكنك أيضًا أن تكون ذكيًا وتقوم بتضمين بعض المنتجات غير المشهورة في الحزمة لبيعها أكثر.
يمكن أن تكون الحزمة مجموعة أو مجموعة أو أي شيء مشابه.
لا تقلل من شأن إمكانات الحزم لأنها يمكن أن تجعل عملك موثوقًا به في نظر العملاء وتشجع الولاء.
4. اتبع قاعدة "ليس أكثر من 25%" لزيادة المبيعات
لا تحاول المستحيل ولا تكن واقعيا مع ارتفاع الأسعار.
لا تقم أبدًا ببيع أكثر من 25٪ من الطلب الأصلي.
أنت لا ترغب في تخويف العملاء من خلال البيع الإضافي أو البيع الإضافي الذي يعد أكثر تكلفة بكثير من المنتج الذي اختاروه مسبقًا.
يجب موازنة هذه الزيادة في الأسعار بعناية حتى لا يشعروا بها كثيرًا، ويظل لديك زيادة كبيرة في الإيرادات.
المصدر Wayfair
يمكنك تقديم بيع إضافي في صفحة الخروج مع بعض العناصر ذات الصلة التي قد يحتاجها عملاؤك أيضًا.
يتم أيضًا استخدام كلمة "الحاجة" بذكاء هنا للتواصل مع العملاء على مستوى شخصي أكثر وإقناعهم.
ستسمح لك "قاعدة الـ 25%" هذه بتحسين فرص حصولك على المزيد من المبيعات لأن التوصية ستبدو أكثر منطقي للناس.
5. إظهار القيمة من خلال تقديم دليل اجتماعي
هناك شيء ما في تلك اللحظة عندما تدرك أن شخصًا آخر قد اشترى بالفعل سلعًا من متجر معين تهتم به وأنه ليس لديه سوى أشياء لطيفة ليقولها عن ذلك.
فهو يوفر للعملاء التحقق اللازم ويجعلهم يشعرون براحة أكبر عند إجراء عملية شراء.
ولهذا السبب يمكن أن يكون الدليل الاجتماعي مفيدًا جدًا إذا تم استخدامه بشكل صحيح.
لإثبات القيمة من خلال الدليل الاجتماعي، يمكنك القيام بما يلي:
- عرض مراجعات العملاء
- إضافة الشهادات
يعد التسويق الشفهي أداة قوية في عالم التجارة الإلكترونية، لذا تأكد من تضمين بعض هذه الأدوات في متجرك عبر الإنترنت وشجع الزائرين على شراء منتج أو اثنين.
يمكنك أيضًا إضافة العدد الإجمالي لمراجعات العملاء، ومتوسط تقييم المنتج، وعدد المنتجات التي تم بيعها بالفعل، وما شابه ذلك:
المصدر أمازون
أقنع عملائك بأنه ليس من الضروري أن يكونوا متشككين أو خائفين من عدم الحصول على أي قيمة من منتجاتك.
هذه طريقة رائعة لتعريفهم ببيع المنتجات الموصى بها بشدة وحثهم على شرائها والاستفادة من هذه الفرصة الهائلة.
6. تقدم لعملائك الشحن المجاني
هذه لفتة لطيفة، ولكن الطريقة الأكثر فعالية لاستخدام حافز الشحن المجاني هي استخدامه كوسيلة لإقناع العملاء الذين أجروا عملية شراء بالفعل بإجراء عملية شراء أخرى.
يحب العملاء الشحن المجاني، وغالبًا ما يكون هذا هو التفاصيل الحاسمة التي تجعلهم يقررون شراء أحد العناصر.
ما عليك سوى إخبار عملائك بالمبلغ الإضافي الذي يتعين عليهم إنفاقه على متجرك للحصول على فرصة الحصول على شحن مجاني، وهذا كل شيء.
المصدر REI
على سبيل المثال، يمكنك تقديم شحن مجاني للعملاء الذين يطلبون منتجات تبلغ تكلفتها مجتمعة أكثر من 50 دولارًا.
يمكن اعتبار ذلك فرصة رائعة، خاصة إذا عرضت عليهم عمليات بيع رخيصة نسبيًا.
سيستمرون في إضافة العناصر إلى سلة التسوق، وهذا هو الهدف من كل ذلك.
لنلخص
تعد عمليات البيع المتزايد والبيع المتبادل من إستراتيجيات البيع الشائعة بين أصحاب الأعمال لأنها يمكن أن تساعد في تعزيز متوسط قيمة طلبك وزيادة إيراداتك في نفس الوقت.
لقد اخترنا لك بعض النصائح والحيل لمساعدتك على دمج هذه الاستراتيجيات في متجرك الخاص وتنفيذها بنجاح.
إذا كنت ترغب في استخدام النوافذ المنبثقة الجذابة للاحتفاظ بعملائك والحصول على المزيد من المبيعات، فاستخدمها أداة بوبتين.
اجعل هذه الاستراتيجيات تبدو وكأنها صفقة جيدة، واكسب المزيد من المال أكثر من أي وقت مضى!
