ভোক্তা হিসাবে আমরা মনে করি যে গ্রাহক ক্লাবগুলি সর্বদা কাছাকাছি ছিল, কিন্তু আসলে একটি গ্রাহক ক্লাবের ধারণাটি প্রথম আসে ১৯৭০ এর দশকের শেষের দিকে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে। আমেরিকান এয়ারলাইন্স গ্রাহক ক্লাবগুলির ক্ষেত্রে একটি অগ্রণী সংস্থা ছিল যখন তারা তাদের ফ্রিকোয়েন্ট ফ্লায়ার প্রোগ্রাম (এঅ্যাডভান্টেজ) চালু করেছিল। এই কর্মসূচির উৎপত্তি ছিল ১৯৭০-এর দশকের শেষের দিকে, যখন মার্কিন যুক্তরাষ্ট্র সরকার এয়ারলাইন ডিরেগুলেশন আইন পাস করে ফেডারেল রেগুলেশন (যেমন ভাড়া, রুট এবং অন্যান্য) দ্বারা সৃষ্ট বিমান সংস্থাগুলির প্রতিবন্ধকতা হ্রাস করার পদক্ষেপ নেয়। ডিরেগুলেশনের প্রত্যক্ষ ফলাফল হিসাবে, প্রতিযোগিতা বৃদ্ধি পায়, এবং বিমান সংস্থাগুলি অগ্রগতির জন্য চেয়েছিল যা তাদের বাজারের অংশ বাড়াতে সক্ষম করবে। ১৯৮১ সালের মে মাসে, আমেরিকান এয়ারলাইন্স এই পদক্ষেপ টি তৈরি করে এবং তার গ্রাহক ক্লাব চালু করে যা যাত্রীদের মাইলস জমা করতে এবং এয়ারলাইনের টিকিট এবং অন্যান্য সুবিধার জন্য বিনিময় করতে সক্ষম করে। বর্তমানে প্রোগ্রামটির সদস্য ৬৭ মিলিয়নেরও বেশি।
একটি গ্রাহক ক্লাব কী এবং কেন একটি গ্রাহক ক্লাব পরিচালনা বিক্রয় বাড়ায়?
একটি গ্রাহক ক্লাব একটি প্রোগ্রাম যা কোম্পানির বর্তমান গ্রাহকদের মধ্যে গ্রাহকদের একটি নির্দিষ্ট গ্রুপকে সুবিধা প্রদান করে, কোম্পানির প্রতি গ্রাহকের আনুগত্যের বিনিময়ে (যা ক্রয়ের ক্ষেত্রে প্রকাশিত হয়); এটা কেবল মাত্র সম্ভাবনার দ্বারা নয় যে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে এই প্রোগ্রামগুলিকে লয়্যালটি প্রোগ্রাম বলা হয়। সুবিধাগুলি কুপন, বিনামূল্যে পণ্য, অন্যান্য সংস্থাগুলিতে প্রাপ্ত সুবিধা এবং আরও অনেক কিছু হিসাবে দেওয়া যেতে পারে। একটি গ্রাহক ক্লাব আপনার গ্রাহকদের আপনার ব্যবসা থেকে ক্রয় চালিয়ে যেতে উৎসাহিত করবে (এটি একটি শারীরিক ব্যবসা হোক বা একটি ই-কমার্স ওয়েবসাইট)।
গ্রাহক ক্লাব স্থাপন কেন আপনার ব্যবসার জন্য ভাল? আমরা যদি গ্রাহকদের ফেরত দেওয়ার পরিসংখ্যান বিশ্লেষণ করি তবে আমরা সহজ উত্তর পাই।
আপনি কি জানেন যে একজন নতুন গ্রাহক অর্জনের খরচ বিদ্যমান গ্রাহকের কাছে বিক্রির ব্যয়ের চেয়ে 6/7 গুণ বেশি? শুধু তাই নয়, একজন বিদ্যমান গ্রাহক নতুন গ্রাহকের চেয়ে 60% এরও বেশি বেশি ক্রয় করবেন! অবশ্যই এই ডেটা কোম্পানির গ্রাহকদের সম্পূর্ণতা বোঝায়; আমরা যখন গ্রাহক ক্লাবের সদস্যদের সম্পর্কে কথা বলি তখন ডেটা আরও ভাল হয়। একটি গড় ব্যবসা যা তার গ্রাহকদের রিটার্ন অনুপাত 5% বৃদ্ধি করতে সফল হয় মুনাফা 95% পর্যন্ত বৃদ্ধি উপভোগ করবে।
আপনার ব্যবসা কি গ্রাহক ক্লাব প্রতিষ্ঠার জন্য উপযুক্ত?
যখন আমরা নম্বরগুলি পরীক্ষা করি, তখন এটা পরিষ্কার যে একটি গ্রাহক ক্লাব স্থাপন করা একটি ইতিবাচক এবং লাভজনক প্রচেষ্টা; তবে প্রতিটি ব্যবসা কি গ্রাহক ক্লাব স্থাপনের জন্য উপযুক্ত?
এমন কিছু ঘটনা রয়েছে যেখানে একটি গ্রাহক ক্লাব তৈরি করা কার্যকর হবে না, এগুলি এমন সংস্থাগুলি যা তাদের গ্রাহকরা অনিয়মিত এবং অনিয়মিতভাবে তাদের কেনাকাটা করে। এই ধরনের ক্ষেত্রে, সংস্থাটি তার গ্রাহকদের প্রায়শই যথেষ্ট পরিমাণে ফেরত দিতে সক্ষম হবে না, পরবর্তীতে এটিকে গ্রাহকদের এবং সংস্থাকে সার্থক সুবিধা দেওয়ার অনুমতি দেয়। গ্রাহকদের ক্লাব স্থাপনের জন্য উপযুক্ত নয় এমন ব্যবসায়ের উদাহরণগুলি হ'ল বাড়ি সংস্কার, দুর্ঘটনার আইনজীবী এবং অন্যান্য ক্ষেত্রে ব্যবসা।
প্রাথমিক তথ্য সংগ্রহ এবং গ্রাহক ক্লাব গঠন
একটি সফল গ্রাহক ক্লাব পরিচালনার একটি গুরুত্বপূর্ণ পর্যায় হল প্রাথমিক পরিকল্পনা পর্যায়। আপনার বর্তমান গ্রাহকদের কেনার অভ্যাস সম্পর্কে তথ্য সংগ্রহ শুরু করা গুরুত্বপূর্ণ। প্রথম পদক্ষেপ
আপনার সর্বাধিক লাভজনক গ্রাহকদের 10%-20% খুঁজে বের করা, যা পরিসংখ্যান অনুযায়ী আপনার লাভের 80% তৈরি করবে। যদি আপনার ব্যবসা একটি সিআরএম সিস্টেম বাস্তবায়ন করে থাকে, তবে এটি প্রাথমিক গবেষণা প্রচেষ্টাকে সহজতর করবে। আপনি গ্রাহকদের ধরনের একটি প্রোফাইল বিকাশ করার পরে যারা আপনাকে আগ্রহী, আপনি তাদের প্রয়োজন উপযুক্ত একটি প্রোগ্রাম তৈরি করা উচিত. উদাহরণস্বরূপ, যদি কোনও গহনা দোকান দেখতে পায় যে তার বেশিরভাগ সেরা গ্রাহকরা একটি নির্দিষ্ট হীরাকাটা কেনে, তবে গ্রাহক ক্লাবের সুবিধাটি সেই পণ্যের সাথে সম্পর্কিত হওয়া উচিত।
পয়েন্টের একটি সহজ এবং কাঠামোগত সিস্টেম ব্যবহার করার পরামর্শ দেওয়া হয়। গ্রাহক নির্দিষ্ট সংখ্যক পয়েন্ট জমা করার সাথে সাথে, তারা একটি সুবিধা পায় যা আপনি দ্বারা সংজ্ঞায়িত করা হয়। সিস্টেমটি যত সহজ বোঝা যায়, ততই এটি কাজ করবে। আপনার ব্যবসায়ের প্রতি আনুগত্যের বিনিময়ে গ্রাহক কী পাবেন তা নিয়ে আপনার অনেক চিন্তা ভাবনা করা উচিত। একটি গ্রাহক ক্লাব যা তার গ্রাহকদের আসল মূল্য দেয় না তারা তাদের ফিরে আসতে এবং বারবার কিনতে বাধ্য করবে না।
পরামর্শ: অন্যান্য কোম্পানির সাথে সহযোগিতা গঠনের সুপারিশ করা হয়। আপনার গ্রাহকদের একটি যৌথ ক্লাব অফার করুন যা তাদের পয়েন্টগুলি একীভূত পদ্ধতিতে ব্যবহার করতে এবং অন্যান্য ব্যবসায়সুবিধা পেতে অনুমতি দেবে। প্রকৃতপক্ষে, এর জন্য আগে থেকেই লজিস্টিক এবং সংস্থার প্রয়োজন, তবে আপনার গ্রাহকদের জন্য মূল্য দুর্দান্ত হবে। স্বাভাবিকভাবেই, আপনার পণ্যের পরিপূরক সংস্থাগুলির সাথে সহযোগিতা করার ক্ষেত্রে স্পষ্ট সুবিধা রয়েছে, উদাহরণস্বরূপ, একটি গ্যাস স্টেশন ব্র্যান্ডের সাথে যোগ দেওয়া একটি গাড়ির ডিলারশিপ।
গ্রাহককে গ্রাহক ক্লাব এবং এর সুবিধাগুলি সম্পর্কে অবশ্যই জানতে হবে
গ্রাহক ক্লাবের অস্তিত্ব এবং এটি তাদের যে উচ্চ মূল্য দেয় তা তাদের বোঝার বিষয়ে জানা গ্রাহকরা গ্রাহক ক্লাবের সাফল্যের ভিত্তি। উদাহরণস্বরূপ, সুপারমার্কেট এবং ফ্যাশন চেইনগুলি তাদের ক্যাশিয়ারদের নির্দেশ দেয় যে তারা ক্লাবের সদস্য কিনা তা ক্রেতাদের জিজ্ঞাসা করতে, এবং যদি তারা না থাকে তবে ক্যাশিয়াররা ক্লাবের সুবিধাগুলি সম্পর্কে ব্যাখ্যা দেওয়ার সময় ক্রেতাকে গ্রাহক ক্লাবে যোগ দেওয়ার জন্য প্ররোচিত করার চেষ্টা করবে।
আপনার ব্যবসায়আপনার যে সমস্ত সরঞ্জাম রয়েছে তা ব্যবহার করে আপনার গ্রাহকদের মনে করিয়ে দিন যে গ্রাহক ক্লাব টি বিদ্যমান এবং তাদের জন্য প্রাসঙ্গিক। আপনি ব্যবহার করতে পারেন এমন কিছু সরঞ্জাম: কোম্পানির ওয়েবসাইট, আপনার বিতরণ তালিকা, আপনার ভয়েসমেল বার্তা এবং আরও অনেক কিছু।
কেস স্টাডি: অর্জিত বেনিফিট কার্ড
অর্জিত সুবিধা এমন একটি ঘটনা যেখানে পণ্যের নির্দিষ্ট সংখ্যক ক্রয়ের পরে গ্রাহক বিনামূল্যে একই পণ্য পান। উদাহরণস্বরূপ, একটি রেস্তোঁরায় পাঁচটি অংশ কেনার পরে, ষষ্ঠ অংশটি বিনামূল্যে দেওয়া হয়। দুই গবেষক, অধ্যাপক জোসেফ নুনেস এবং অধ্যাপক জেভিয়ার ড্রেজ, গ্রাহকদের অগ্রগতির অনুভূতি কীভাবে অর্জিত সুবিধার ক্ষেত্রে তাদের ক্রয়ের পরিমাণকে প্রভাবিত করে তা পরীক্ষা করার লক্ষ্যে একটি পরীক্ষা চালিয়েছিলেন।
পরীক্ষাটি ২০০৪ সালে একটি গাড়ি ধোয়ার সুবিধায় পরিচালিত হয়েছিল। পরীক্ষা চলাকালীন, অর্জিত সুবিধার জন্য 300 কার্ড গাড়ি ধোয়া গ্রাহকদের এলোমেলোভাবে দেওয়া হয়েছিল। কার্ডগুলির পিছনে ধারণাটি সহজ ছিল - গ্রাহক সেই গাড়ি ধোয়ার সুবিধায় আটটি ধোয়া কেনার পরে, তারা বিনামূল্যে নবম ধোয়া পান।
অর্ধেক গ্রাহক ৮টি খালি স্লট সহ একটি কার্ড পেয়েছেন:
এবং বাকি অর্ধেক গ্রাহক ১০ টি স্লট সহ একটি কার্ড পেয়েছেন, সেই গ্রাহকদের ঘোষণা করেছেন যে সেদিন দেওয়া একটি বিশেষ সুবিধার কারণে, প্রথম দুটি স্লট ইতিমধ্যে পূরণ করা হয়েছে:
এটা সহজেই বোঝা যায় যে আসলে কার্ডগুলির মধ্যে কোনও পার্থক্য নেই; গ্রাহকদের জন্য সুবিধা ঠিক একই,আট ধোয়ার পরে, গ্রাহক বিনামূল্যে একটি ধোয়া পায়।
পরীক্ষার ফলাফল: মোট 150 টি কার্ডের মধ্যে 80 টি কার্ড ভাঙানো হয়েছিল। 10 স্লট সহ একটি কার্ড প্রাপ্ত 150 জন গ্রাহকের মধ্যে - 34% কার্ড রিডিম করা হয়েছিল, 8 টি স্লট সহ কার্ডের জন্য 19% এর তুলনায়। এছাড়াও সুবিধার সুবিধা নিতে গ্রাহকের সময় লেগেছিল, 10 স্লটের গ্রাহকরা তাদের সুবিধাদ্রুত ব্যবহার করেছিলেন।
পরীক্ষার স্পষ্ট উপসংহার হ'ল গ্রাহক অগ্রগতির অনুভূতি পাওয়ার সাথে সাথে (একটি ক্ষেত্রে 0%-এর তুলনায় শুরু থেকে 20% অগ্রগতি, সম্ভাবনা যে তারা সুবিধা টি উল্লেখযোগ্যভাবে ব্যবহার করবে, পরীক্ষায় এটি প্রায় দ্বিগুণ ছিল। আপনার সংস্থায় পরীক্ষাটি পুনর্গঠন করার জন্য, গ্রাহকরা যাতে একটি স্পষ্ট লক্ষ্য পান তা নিশ্চিত করা গুরুত্বপূর্ণ, এবং সেই লক্ষ্য অর্জনের একটি সহজ এবং কাঠামোগত উপায়, অন্যথায় গ্রাহকরা আগ্রহ হারান।
ক্রয়ের অভ্যাস শেখা এবং ক্রমাগত উন্নতি করা
গ্রাহক ক্লাবগুলির একটি স্পষ্ট সুবিধা, মুনাফাসরাসরি বৃদ্ধির যথেষ্ট মূল্যের বাইরে, আপনার সেরা গ্রাহকদের কেনার অভ্যাস সম্পর্কে প্রচুর পরিমাণে তথ্য জমা হয়। এটি তথ্যের একটি সোনার খনি যা আপনাকে ব্যবসায়িক সিদ্ধান্ত নেওয়ার অনুমতি দেবে যা স্বল্প মেয়াদে ফলাফল আনবে। উদাহরণস্বরূপ, আপনি দেখতে পারেন, সুপারমার্কেট চেইনগুলি কীভাবে তাদের গ্রাহকদের সবচেয়ে মূল্যবান গ্রুপে ব্যক্তিগতকৃত কুপন পাঠিয়ে তাদের গ্রাহকদের সম্পর্কে সংগৃহীত তথ্য ব্যবহার করে।
আপনার সংস্থায় একটি গ্রাহক ক্লাব সেট আপ করার পরে, আপনার গ্রাহকদের কেনার অভ্যাসগুলি শিখতে থাকা এবং নিয়মিত অপ্টিমাইজেশনের জন্য ক্রমাগত সময় দেওয়া গুরুত্বপূর্ণ।
ইজরায়েলে গ্রাহক ক্লাব স্থাপনের জন্য সমাধানে বিশেষজ্ঞ কয়েকটি সংস্থা রয়েছে, যেমন, সিম্পলিক্লাব, ভ্যালুকার্ড এবং শপিংকার্ড।
আপনি কি সম্প্রতি একটি গ্রাহক ক্লাব প্রতিষ্ঠা করেছেন এবং কিছু অসুবিধার সম্মুখীন হয়েছেন? গ্রাহক ক্লাব পরিচালনার জন্য সঠিক কৌশল সম্পর্কে আপনার কি প্রশ্ন আছে? আসুন মন্তব্যে এটি সম্পর্কে কথা বলি!
