জীবনে প্রায়শই আমরা গুরুত্বপূর্ণ অন্তর্দৃষ্টিতে এমন মুহুর্তে আসি যখন সবকিছু মসৃণভাবে চলছে না। এবং অনেক গুরুত্বপূর্ণ অন্তর্দৃষ্টির মতো, আমি এই পোস্টে যেগুলি সম্পর্কে আপনাকে বলব সেগুলি কীভাবে বড় সমস্যাগুলি সমাধান করা যায় এবং এই ক্ষেত্রে: কীভাবে উল্লেখযোগ্যভাবে বিক্রয় বৃদ্ধি করা যায় সে সম্পর্কে প্রতিফলন এবং গভীর চিন্তাভাবনার মুহুর্তে এসেছে। আমি একটি বেদনাদায়ক গল্প দিয়ে শুরু করব, যে মুহূর্তে আমি বুঝতে পেরেছিলাম যে আরও বিক্রি করার জন্য, আমাদের অবশ্যই কাঠামোগত বিক্রয় প্রক্রিয়াগুলি সংজ্ঞায়িত করতে হবে, অন্যথায় চুক্তি বন্ধ হওয়ার সম্ভাবনা উল্লেখযোগ্যভাবে হ্রাস পাবে। একটি গুরুত্বপূর্ণ বিষয় উল্লেখ করার মতো - এই পোস্টের বেশিরভাগ অন্তর্দৃষ্টি বিক্রয় প্রক্রিয়াগুলির সাথে সম্পর্কিত যা B2B (অর্থাৎ ব্যবসা থেকে ব্যবসা), মূলত পরিষেবাগুলির জন্য, এবং ভোক্তাদের জন্য বা এন্টারপ্রাইজ কোম্পানিগুলির জন্য বিক্রয় প্রক্রিয়ার জন্য ডিজাইন করা হয়নি, যদিও আমি অনুমান করি কিছু প্রক্রিয়া এন্টারপ্রাইজ কোম্পানির ক্ষেত্রেও প্রয়োগ করা যেতে পারে।
একটি সংক্ষিপ্ত কিন্তু গুরুত্বপূর্ণ নোট: এই পোস্টে বর্ণিত প্রক্রিয়াগুলি আমাদের পণ্য Poptin এর সাথে সম্পর্কিত নয়, কিন্তু একটি ডিজিটাল এজেন্সির সাথে যা আমাদের প্রতিষ্ঠিত প্রথম ব্যবসা ছিল। পপটিনের বিক্রয় প্রক্রিয়া সম্পূর্ণ ভিন্ন কারণ এটি একটি SaaS পণ্য এবং একটি পরিষেবা নয়।
এবং এখন, আমাদের গল্প ফিরে!
এটা ছিল 2010 সালের গ্রীষ্মকাল। আমার সঙ্গী, টোমার এবং আমি আমাদের প্রথম ব্যবসার প্রাথমিক পর্যায়ে ছিলাম। আমরা নিজেদের উপর নেওয়া অনেক ভূমিকার অংশ হিসাবে, বিক্রয়ের ভূমিকা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ ছিল। আমরা ছিলাম বিক্রয়ের লোক, পেশাদার ব্যক্তি যারা মূল কাজটি চালিয়েছিল, হিসাবরক্ষক, প্রশাসনিক ব্যবস্থাপক এবং আমাদের কোম্পানির ডিশ ওয়াশাররা 🙂
এটি ছিল আমাদের প্রথম ব্যবসা, এবং যেহেতু আমরা ব্যবসার অন্যান্য অনেক বিষয়ে জড়িত ছিলাম, তাই আমরা বিক্রয় প্রক্রিয়ায় খুব বেশি চিন্তা করিনি এবং আমরা এটিকে বেশ হালকাভাবে নিয়েছি (একটি মনোভাব যা খুব দ্রুত পরিবর্তিত হয়েছে)। আমাদের একটি বিক্রয় কলের জন্য একটি স্ক্রিপ্ট প্রস্তুত ছিল, কিন্তু আমাদের পদ্ধতি ছিল "কলের সময় আপনার সেরাটি করুন এবং সেরাটির জন্য আশা করুন"। আমরা লক্ষ্য করেছি যে আমরা আসলে ঘনিষ্ঠ চুক্তি করেছি, কিন্তু এটি তখনই ঘটেছিল যখন প্রথম কলের সময় ক্লায়েন্টের সাথে ভাল রসায়ন ছিল। অন্যান্য ক্ষেত্রে, একটি চুক্তি বন্ধ করার সম্ভাবনা খুব ক্ষীণ ছিল। যেহেতু আমরা আমাদের অ্যাকাউন্টিংয়ের দায়িত্বে ছিলাম, তাই আমরা শীঘ্রই বুঝতে পেরেছিলাম যে একটি তরুণ ব্যবসার বৃদ্ধি এবং বিকাশের জন্য অবশ্যই বিক্রি করতে হবে। এই পর্যায়ে, আমরা আমাদের পদ্ধতির পরিবর্তন করেছি এবং ক্লায়েন্টদের উপর ফোকাস করার পরিবর্তে যাদের সাথে আমরা একটি চুক্তি বন্ধ করতে পেরেছি, আমরা কেন অন্যদের সাথে বন্ধ করতে ব্যর্থ হয়েছি তা বোঝার প্রচেষ্টার উপর ফোকাস করেছি। আমাদের সাথে যোগাযোগ করা ক্লায়েন্টদের আমরা আমাদের মাথা থেকে বের করতে পারিনি, কিন্তু যাদের সাথে আমরা একটি চুক্তি বন্ধ করতে পারিনি।
সুতরাং, প্রধান সমস্যা কি ছিল? এর থেকে এটি তাকান চেষ্টা করা যাক ক্লায়েন্টের দৃষ্টিকোণ. ক্লায়েন্ট আমাদের দেওয়া পরিষেবার সন্ধান করছিল এবং আমাদের কোম্পানি খুঁজে পেয়েছিল। কিছু অভ্যন্তরীণ চেক করার পরে, ক্লায়েন্ট সিদ্ধান্ত নিয়েছে যে আমাদেরকে কল করার জন্য বা আমাদের ওয়েবসাইটে তাদের যোগাযোগের তথ্য ছেড়ে দেওয়ার জন্য আমরা যথেষ্ট ভাল বলে মনে করি। এরপরে কি হবে? ক্লায়েন্ট সেই উপায়গুলির মধ্যে একটিতে যোগাযোগ করে এবং অবশেষে আমাদের একজনের সাথে কথোপকথন করতে পারে। কথোপকথনের সময়, তিনি প্রাসঙ্গিক বিবরণ পান এবং কলটি শেষ করেন। কল করার পরে (এবং আগে থেকেই), তিনি অন্যান্য কোম্পানির সাথে কথা বলেন যা ঠিক একই পরিষেবা অফার করে। এই মুহুর্তে, তার মাথায় ইতিমধ্যেই কিছুটা "মুশ" আছে এবং তার অনেক কিছু ভাবার আছে। তিনি এমন এক পর্যায়ে পৌঁছেছেন যেখানে তাকে কিছু সিদ্ধান্ত নিতে হবে এবং তার প্রয়োজনীয়তাগুলি ঠিক বুঝতে হবে। এই মুহুর্তে, ক্লায়েন্ট সম্ভবত আমাদের কোম্পানির সঠিক নাম এবং কার সাথে তিনি কথা বলেছেন তা ভুলে গেছেন। তিনি অস্পষ্ট কিছু মনে রাখবেন কিন্তু নির্দিষ্ট কিছু নয়। এদিকে, সন্ধ্যার সময় তিনি প্রতিযোগী সংস্থাগুলির কাছ থেকে দুটি দামের প্রস্তাব পান। দুই দিন পরে তারা পরিস্থিতি পরীক্ষা করার জন্য তাকে কল করে, উদ্ভূত প্রশ্নের উত্তর দেয় এবং বিক্রয় প্রক্রিয়া চালিয়ে যায়। এরই মধ্যে একটি কোম্পানি তার সঙ্গে বৈঠকের ব্যবস্থা করেছিল। তিনি ইতিমধ্যে আমাদের সম্পর্কে ভুলে গেছেন; আমাদের কল তার অন্যান্য কলের সাথে মিশ্রিত ছিল। ক্লায়েন্টের মনে বর্তমানে যে কোম্পানিগুলি তার সাথে বিক্রয় প্রক্রিয়া অব্যাহত রেখেছে তা হল, এবং সে সম্ভবত তাদের একজনের সাথে একটি চুক্তি বন্ধ করবে।
সবচেয়ে খারাপ অনুমানযোগ্য বিক্রয় প্রক্রিয়া দেখতে কেমন? যদি আমাকে সবচেয়ে খারাপ বিক্রির প্রক্রিয়াটি চিহ্নিত করতে হয়, তাহলে এটি দেখতে এইরকম হবে: একজন ব্যবসার মালিক একটি ফোন কল গ্রহণ করেন এবং ক্লায়েন্টকে অবাধে উত্তর দেন, একটি পূর্ব-লিখিত বিক্রয়-কল স্ক্রিপ্টের উপর নির্ভর না করে। ব্যবসার মালিক ক্লায়েন্টের সাথে কথোপকথন শেষ করে এবং এটি বিক্রয় প্রক্রিয়ারও সমাপ্তি। সম্ভবত একটি চুক্তি করা হয়, সম্ভবত না. বছরের পর বছর ধরে, আমাদের একজন ক্লায়েন্ট ছিল যে আমার বর্ণনা অনুসারে একইভাবে কাজ করেছিল এবং এমনকি তার ওয়েবসাইটে একটি যোগাযোগ ফর্ম ছেড়ে দিয়েছিল কারণ তার কাছে সক্রিয়ভাবে আগ্রহী ক্লায়েন্টদের সাথে কথা বলার শক্তি ছিল না।
উপরে বর্ণিত বিক্রয় প্রক্রিয়াটি ভুল, কারণ এটি এই ধারণার অধীনে পরিচালিত হয় যে বিক্রয় প্রক্রিয়াটি দ্রুত এবং এটি সম্পূর্ণ করতে একটি ফোন কল করা উচিত, যদিও বাস্তবে, বেশিরভাগ বিক্রয় প্রক্রিয়ায় সময় লাগে এবং কিছু চাষের প্রয়োজন হয়। একটি সেট বিক্রির মডেল তৈরি করা আপনাকে একদিকে আপনার বিক্রয়কে উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি করতে সক্ষম করবে, অন্যদিকে প্রক্রিয়াটিকে উন্নত করতে এবং নতুন জিনিসগুলি পরীক্ষা করে যা আপনাকে আপনার ব্যবসা বাড়াতে সাহায্য করবে।
আমি যে পদক্ষেপগুলি সম্পর্কে বিস্তারিত বলতে যাচ্ছি, মোটামুটিভাবে দুটি প্রধান প্রকারে বিভক্ত করা যেতে পারে: এর একটি অংশ হল অপারেটিভ ব্যবস্থা যার জন্য আপনার পক্ষ থেকে পদক্ষেপ নেওয়া প্রয়োজন (উদাহরণস্বরূপ: প্রতি X দিনে একবার একটি ফলো-আপ কল পরিচালনা করা), এবং অন্যটি অংশটি এমন পদক্ষেপগুলির সমন্বয়ে গঠিত যার জন্য ক্লায়েন্টের উপলব্ধি সম্পর্কে "মানসিক" বোঝার প্রয়োজন এবং সেই চাহিদাগুলির সমাধান প্রদান করা যা আপনাকে এগিয়ে যেতে এবং চুক্তিটি বন্ধ করতে সক্ষম করবে। এবং অবশ্যই, এই পদক্ষেপগুলির মধ্যে কয়েকটিতে দুটি প্রকার একসাথে রয়েছে, যেহেতু তাদের আপনার পক্ষ থেকে একটি পদক্ষেপের প্রয়োজন কিন্তু তারা ক্লায়েন্টের একটি নির্দিষ্ট প্রয়োজনও পূরণ করে।
এখন, আপনার বিক্রয় চক্র বৃদ্ধি করার জন্য আপনি আপনার বিক্রয় ফানেলে যোগ করতে পারেন এমন 9টি ধাপে ডুব দেওয়া যাক:
1. একটি সেলস-কল স্ক্রিপ্ট তৈরি করুন (কিন্তু নমনীয় থাকুন)
একটি সেলস-কল স্ক্রিপ্ট তৈরি করুন
প্রতিটি বিক্রয় কলকে সম্পূর্ণ নতুন প্রক্রিয়া হিসাবে বিবেচনা করবেন না; এটা গুরুত্বপূর্ণ যে আপনি আপনার ক্লায়েন্টকে যে বার্তাগুলি পাঠান তা আপনার অন্যান্য ক্লায়েন্টদের কাছে বিক্রি করার আপনার অতীত অভিজ্ঞতার উপর ভিত্তি করে হবে। অনেক সময়, এটি স্বাভাবিকভাবেই ঘটে এবং কল স্ক্রিপ্টটি নিজের মতো করে তৈরি করা হয়, তবে স্ক্রিপ্টটি আরও ভাল হবে যদি আপনি সক্রিয়ভাবে এটির প্রণয়নে সময় দেন। একবার আপনি ক্লায়েন্টদের সাথে কথা বলা শুরু করলে, আপনি কিছু জিনিস লক্ষ্য করতে শুরু করেন যেগুলি বলা গুরুত্বপূর্ণ, এবং এমনকি সঠিক ক্রমে সেগুলি বলতে হবে। আপনি কিছু জিনিস সম্পর্কে সচেতন হন যা বলা হয় যা ক্লায়েন্টদের কাছ থেকে ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া তৈরি করে। এটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ যে আপনি একটি স্পষ্ট কল স্ক্রিপ্ট তৈরি করুন যা ক্লায়েন্টের বেশিরভাগ চাহিদাকে সম্বোধন করে এবং তাদের সম্পর্কে একটি পরিষ্কার, সহজে বোঝার উপায়ে ব্যাখ্যা প্রদান করে। আমি আপনাকে কাগজে স্ক্রিপ্ট লিখতে এবং প্রতিটি একক বিস্তারিত মাধ্যমে যেতে সুপারিশ. আপনি যা বলছেন তার একটি কারণ থাকতে হবে। সময়ে সময়ে আপনি ক্লায়েন্টদের সাথে কথোপকথনে আসা অন্তর্দৃষ্টিগুলির উপর ভিত্তি করে স্ক্রিপ্টটি উন্নত করবেন।
এবং এখনও, যদিও আপনার কাছে একটি কল স্ক্রিপ্ট আছে, এটি গুরুত্বপূর্ণ যে আপনি নমনীয় থাকুন এবং ক্লায়েন্টের সাথে আপনি যা বলছেন তা মানিয়ে নিন। বিক্রয় কল চলাকালীন কখনই 'অটোপাইলট'-এ স্যুইচ করবেন না। ক্লায়েন্ট যা বলে তার প্রতি প্রতিক্রিয়াশীল হন।
গুরুত্বপূর্ণ: এই পোস্টে, আমি বিক্রয় স্ক্রিপ্টের বিষয়বস্তু উল্লেখ করব না, এটি একটি পৃথক পোস্টে থাকবে 🙂
2. একটি ক্লায়েন্ট কল করার আগে, একটি ব্যক্তিগত ই-মেইল পাঠান
এই টিপটি সেইসব ক্লায়েন্টদের সাথে যোগাযোগের জন্য প্রাসঙ্গিক যারা তাদের যোগাযোগের তথ্য রেখে গেছেন এবং আপনার কল পাওয়ার জন্য অপেক্ষা করছেন (যেসব ক্লায়েন্ট আপনাকে সরাসরি কল করেছে তাদের জন্য নয়)। আপনার ক্লায়েন্টের জন্য একটি ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা তৈরি করার এবং আপনার প্রতিযোগীদের থেকে নিজেকে আলাদা করার একটি উপায় হল ক্লায়েন্টের সাথে কথা বলার আগে তাকে একটি ব্যক্তিগত ই-মেইল পাঠানো। আপনার ই-মেইলে কী অন্তর্ভুক্ত করা উচিত? এটা গুরুত্বপূর্ণ যে আপনি নিজেকে পরিচয় করিয়ে দিন, ক্লায়েন্টকে জানান যে আপনি তার অনুসন্ধান পেয়েছেন এবং আপনি তাকে আরও বলার জন্য শীঘ্রই তার সাথে যোগাযোগ করবেন। আপনি তাকে ই-মেইলের মাধ্যমে জিজ্ঞাসা করতে পারেন যখন তার পক্ষে কল করা সুবিধাজনক হয়, যাতে আপনি একটি অসুবিধাজনক সময়ে কল করেন এমন পরিস্থিতি এড়াতে। ই-মেইলে আপনার স্বাক্ষর এবং ব্যক্তিগত যোগাযোগের বিবরণ অন্তর্ভুক্ত করা গুরুত্বপূর্ণ। এই পদক্ষেপের সুবিধা হল এটি আপনাকে ক্লায়েন্টের কাছে আরও স্মরণীয় করে তুলবে এবং ক্লায়েন্টের সাথে একটি উষ্ণ ব্যক্তিগত সম্পর্ক তৈরি করবে।
চ্যাম্পিয়নদের জন্য পরামর্শ: আপনি Zapier-এর মতো টুল দিয়ে প্রক্রিয়াটিকে স্বয়ংক্রিয় করতে পারেন।
3. ক্লায়েন্টের সাথে প্রথম ফোন কথোপকথন
আপনি যে কল-স্ক্রিপ্টটি আগে থেকে প্রস্তুত করেছিলেন তা বের করার এখনই সময়। মনে রাখবেন, প্রথম ইমপ্রেশন করার দ্বিতীয় কোন সুযোগ নেই, তাই প্রথম কথোপকথনে আপনি যতটা তীক্ষ্ণ হতে পারেন ততটা গুরুত্বপূর্ণ। আপনার একটি শান্ত জায়গায় থাকা উচিত, মনোনিবেশ করা উচিত এবং আপনি যা পেয়েছেন তা দিতে প্রস্তুত থাকুন। আপনার কাছে থাকা বেশিরভাগ গুরুত্বপূর্ণ তথ্য সেই প্রথম কথোপকথনে ক্লায়েন্টের কাছে পৌঁছে দেওয়া হবে। স্ক্রিপ্ট অনুযায়ী কাজ করুন, কিন্তু নমনীয় থাকুন। কথোপকথনের সময় যে গুরুত্বপূর্ণ বিষয়গুলিতে মনোযোগ দিতে হবে তা হল: আপনার ক্লায়েন্ট কে, কেন তিনি আপনার সাথে যোগাযোগ করেছেন, আপনার ক্ষেত্রের কোম্পানিগুলির সাথে কাজ করার ক্ষেত্রে তার অতীতের অভিজ্ঞতা কী, তার প্রত্যাশা কী ইত্যাদি। ক্লায়েন্টের কাছ থেকে তথ্য পাওয়ার পাশাপাশি , কলের উদ্দেশ্য হল ক্লায়েন্টকে সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য তার প্রয়োজনীয় তথ্য জানানো। কথোপকথন শেষে, ক্লায়েন্টকে জিজ্ঞাসা করুন যে তিনি কখন আপনাকে আবার কল করতে চান।
4. সর্বদা একটি মূল্য প্রস্তাব পাঠান!
একটি আয়রনক্ল্যাড নিয়ম (বিশেষ ক্ষেত্রে ব্যতীত), সর্বদা নিশ্চিত করুন যে কল শেষ হওয়ার পরে ক্লায়েন্ট ই-মেইলের মাধ্যমে একটি লিখিত মূল্য প্রস্তাব পেয়েছেন এবং কথোপকথনে যে সমস্যাগুলি এসেছে তার একটি সংক্ষিপ্ত সারাংশ, বিশেষত দিনের বেলায় ক্লায়েন্টের সাথে কথা বলেছেন। কেন যে গুরুত্বপূর্ণ? ক্লায়েন্ট আপনার কথোপকথন থেকে অনেক কিছু মনে রাখবে না, প্রকৃতপক্ষে, ক্লায়েন্ট কেবলমাত্র আপনি তাকে যা বলবেন তার একটি ভগ্নাংশ মনে রাখবেন এবং মূল্য প্রস্তাব পাঠানো আপনাকে সক্ষম করে একটি নোঙ্গর সেট যা কথোপকথনের সময় ক্লায়েন্টকে ঠিক কী বলা হয়েছিল এবং মূল্য প্রস্তাবটি কী সম্পর্কে মনে করিয়ে দেবে। এবং যদি আপনার মূল্য প্রস্তাবটি ভালভাবে ডিজাইন করা হয় এবং দেখতে মনোরম হয়, তবে এটি একটি দুর্দান্ত বোনাস!
5. CRM-এর সাথে কাজ করা - একটি আবশ্যক
সম্ভবত এই সম্পূর্ণ তালিকার সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ আইটেম. CRM একটি গ্রাহক ব্যবস্থাপনা সিস্টেম। আসলে, এটি একটি "মস্তিষ্ক" যা আপনার মাথার বাইরে, যেখানে ক্লায়েন্ট এবং ক্লায়েন্টের সাথে লেনদেনের সাথে সম্পর্কিত সমস্ত তথ্য রাখা হয়। তোমার দরকার আপনার কাজের পদ্ধতিতে একটি আদর্শ অনুশীলন প্রয়োগ করুন - যত তাড়াতাড়ি আপনি আপনার ক্লায়েন্টের সাথে কথা বলা শেষ করবেন, আপনাকে অবশ্যই ক্লায়েন্টকে যুক্ত করতে হবে সিআরএম সিস্টেম. প্রতিটি ক্লায়েন্টের অধীনে প্রবেশের মূল পয়েন্টগুলি কী কী? ক্লায়েন্টের নাম, তার কার্যকলাপের ক্ষেত্র, পরবর্তী যোগাযোগের তারিখ, ক্লায়েন্টের সাথে চুক্তির সারাংশ, ক্লায়েন্টের ওয়েবসাইটের লিঙ্ক, লেনদেনের শ্রেণীবিভাগ, বিক্রয়ের সম্ভাবনা এবং আরও অনেক কিছু। আপনার জন্য একটি বোঝা এবং অপ্রয়োজনীয় তথ্যের অতিরিক্ত বোঝা তৈরি না করার জন্য খুব বেশি CRM ক্ষেত্র তৈরি না করার চেষ্টা করুন। CRM নিশ্চিত করবে যে আপনার বিক্রয় প্রক্রিয়া সামঞ্জস্যপূর্ণ।
6. গোল্ডেন রুল: ফলো-আপ
ফলো-আপ হল আপনার ক্লায়েন্টের অবস্থা যাচাই করার জন্য আপনার সাথে থাকা যোগাযোগ। একটি ফলো-আপ আপনাকে এককালীন, ভুলভাবে সম্পাদিত বিক্রয় প্রক্রিয়ার মধ্যে পড়তে বাধা দেবে (একটি প্রক্রিয়া যেখানে আপনি শুধুমাত্র একবার ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ করেন)। আমি আগেই বলেছি, বিক্রয় প্রক্রিয়া একটি তাৎক্ষণিক প্রক্রিয়ার পরিবর্তে একটি ধীরে ধীরে প্রক্রিয়া। অতএব, একটি ভাল ফলো-আপ নিশ্চিত করবে যে আপনি ক্লায়েন্টের পরিস্থিতি ট্র্যাক করছেন, তাকে তার আপত্তিগুলির একটি রিয়েল-টাইম প্রতিক্রিয়া দিন এবং চুক্তিটি বন্ধ করুন। প্রতিটি ফলো-আপের শেষে আপনাকে ক্লায়েন্টের কাছ থেকে পরবর্তী সময়ে তিনি কখন যোগাযোগ করতে চান সে সম্পর্কে তথ্য পেতে হবে। দ্রষ্টব্য: প্রতিদিন ক্লায়েন্টকে কল করবেন না কারণ এটি নিরর্থক হবে। আপনাকে যা করতে হবে তা হল ক্লায়েন্টকে জিজ্ঞাসা করুন, এবং তাই আপনি জানতে পারবেন ফলো-আপ কলের জন্য সঠিক সময়ের ব্যবধানগুলি কী, তা নিশ্চিত করতে ক্লায়েন্টের সাথে পরবর্তী কথোপকথনটি যথেষ্ট হবে।
7. যোগাযোগের চ্যানেলগুলিকে বৈচিত্র্যময় করুন (বা: একটি যোগাযোগ পদ্ধতিতে নিজেকে সীমাবদ্ধ করবেন না)
অনেক ব্যবসার মালিকদের দ্বারা করা একটি সাধারণ ভুল, ক্লায়েন্টের জন্য সুবিধাজনক যোগাযোগের উপায়গুলি চিন্তা করার পরিবর্তে একটি পদ্ধতিতে তাদের ক্লায়েন্টদের সাথে যোগাযোগ করার চেষ্টা করছে যা তাদের জন্য সুবিধাজনক। উদাহরণস্বরূপ, ক্লায়েন্টের সাথে সমস্ত যোগাযোগকে ফোনের মাধ্যমে যোগাযোগের জন্য নির্দেশ করা, যদিও ক্লায়েন্ট ভিন্ন ধরনের যোগাযোগ পছন্দ করতে পারে। যে ক্ষেত্রে আপনি লক্ষ্য করেন যে ক্লায়েন্ট আপনার সাথে ফোনে কথা বলতে স্বাচ্ছন্দ্য বোধ করছে না, আপনার উচিত অন্যান্য চ্যানেল যেমন ই-মেইল, হোয়াটসঅ্যাপ, এসএমএস ইত্যাদি চেক করা। যোগাযোগ মানে হোয়াটসঅ্যাপের মতো, আপনি ক্লায়েন্টের কাছ থেকে ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া পাওয়ার সম্ভাবনা বাড়িয়ে তোলেন। মনে রাখবেন যে আপনি যদি হোয়াটসঅ্যাপের মাধ্যমে আপনার ক্লায়েন্টদের সাথে এক বা অন্য কারণে যোগাযোগ করতে না চান, তবে অবশ্যই হোয়াটসঅ্যাপের মাধ্যমে বিক্রয় প্রক্রিয়া পরিচালনা করার এবং তারপরে হোয়াটসঅ্যাপের মাধ্যমে যোগাযোগের বিকল্পটি বন্ধ করার কোন মানে নেই। চুক্তি
8. সময়মত আপত্তি চিহ্নিত করুন এবং উত্তর প্রদান করুন
আপনি যা করেন এবং আপনার ক্লায়েন্ট কারা তা কোন ব্যাপার না, ক্লায়েন্টের পক্ষ থেকে সর্বদা আপত্তি থাকবে যা তাদের চুক্তিটি বন্ধ করতে বাধা দেবে এবং আপনাকে অবশ্যই এই সমস্ত ধরণের আপত্তির সাথে পরিচিত হতে হবে। আপত্তি এড়িয়ে যাওয়ার চেষ্টা করবেন না; কথোপকথনের সময় এটি আপনার জন্য এটিকে সহজ করে তুলতে পারে, তবে ক্লায়েন্ট এটিকে একটি লাল পতাকা হিসাবে দেখবে যা তাদের আপনার সাথে একটি চুক্তি বন্ধ করতে বাধা দেবে। আপত্তিগুলির একটি বড় অংশ পুনরাবৃত্তি হয়, তাই পুনরাবৃত্তিমূলক আপত্তিগুলির একটি তালিকা তৈরি করা এবং ভাল উত্তর প্রস্তুত করা বেশ সহজ হবে। আপত্তিগুলি বিভিন্ন আকার এবং আকারে আসতে পারে, যেমন দামের বিষয়ে আপত্তি, পরিষেবার প্রকৃতিতে আপত্তি, বিশেষভাবে আপনার কোম্পানির জন্য আপত্তি এবং আরও অনেক কিছু। এমন একটি বিষয়ের কারণেও আপত্তি থাকতে পারে যা আপনাকে কোনোভাবেই উদ্বেগজনক নয়, উদাহরণস্বরূপ এমন একটি ক্ষেত্রে যেখানে ক্লায়েন্ট আপনার সাথে এগিয়ে যাওয়ার আগে একটি নির্দিষ্ট পরিষেবা সম্পাদন করার জন্য তৃতীয় পক্ষের জন্য অপেক্ষা করছে। আপনি একটি উত্তর প্রদান করার আগে আপত্তির প্রকৃতি বোঝা গুরুত্বপূর্ণ। উদাহরণস্বরূপ, একজন ক্লায়েন্ট আপত্তি করতে পারে কারণ আপনার পরিষেবাতে একটি নির্দিষ্ট উপাদানের অভাব রয়েছে যা তার জন্য গুরুত্বপূর্ণ; এই ধরনের একজন ক্লায়েন্টকে মূল্য ছাড় দেওয়ার কোন মানে নেই কারণ এটি সে যা খুঁজছে তা নয়, এবং এটি আপনাকে একটি চুক্তি বন্ধ করার দিকে অগ্রসর করবে না।
9. কম কথা বলুন, বেশি শুনুন
সাধারণভাবে যা ভাবা হয় তার বিপরীতে, আপনি যখন লোকেদেরকে একজন ভালো বিক্রয়কর্মীর বর্ণনা দিতে বলেন, তখন তারা সম্ভবত একজন ক্লাসিক সেলসম্যানকে বর্ণনা করেন, তার চুলগুলো জেলে ভরা, ক্লায়েন্টের সামনে দাঁড়িয়ে তাকে কিছু ম্যাজিক বাক্যাংশ বলে যা চুক্তির সমাপ্তি ঘটায়। কিন্তু বাস্তবতা সম্পূর্ণ ভিন্ন। বিশ্বের সেরা সেলসম্যানরা সেলস কলের সময় খুব কমই কথা বলেন। অন্যদিকে, তারা অনেক কথা শোনে। ক্লায়েন্টকে বেসিকগুলি বলুন, তবে আপনি চালিয়ে যাওয়ার আগে, ক্লায়েন্টের কথা শুনুন এবং বুঝতে পারেন যে তিনি কোন সমস্যাগুলি সমাধান করার চেষ্টা করছেন, তার অতীতের অভিজ্ঞতা কী এবং তিনি যে কোম্পানির সাথে চুক্তিটি বন্ধ করবেন তার কাছ থেকে তিনি কী পেতে চান। আপনি যত তাড়াতাড়ি ক্লায়েন্টের উদ্দেশ্যগুলি বুঝতে পারবেন, তত বেশি আপনি সেগুলির সমাধান করতে সক্ষম হবেন এবং ক্লায়েন্ট আপনাকে বেছে নেওয়ার সম্ভাবনা বাড়াতে পারবেন।
10. আপনার কি এমন ক্লায়েন্ট আছে যারা আপনার কোম্পানির সুপারিশ করে? ক্লায়েন্টকে তাদের সম্পর্কে বলুন
সবচেয়ে শক্তিশালী বিক্রয় সরঞ্জামগুলির মধ্যে একটি হল অন্যান্য ক্লায়েন্ট যারা আপনার কোম্পানির সুপারিশ করে। এমনকি এমন ক্ষেত্রেও যেখানে ক্লায়েন্টের পক্ষ থেকে কোনো আপত্তি নেই, আপনার রেকর্ড এবং এই সত্যটি উল্লেখ করা গুরুত্বপূর্ণ যে আরও অনেক ক্লায়েন্ট রয়েছে যারা আপনাকে সুপারিশ করে এবং প্রয়োজনে যাদেরকে আপনি উল্লেখ করতে পারেন। আপনার মূল্য প্রস্তাবে ক্লায়েন্ট প্রশংসাপত্র যোগ করার কথা বিবেচনা করুন। আপনার ক্লায়েন্টরা এমন কোনো প্রমাণ খুঁজছেন যে আপনি আসলেই যা আপনি দাবি করেন এবং একবার একটি নির্দিষ্ট সামাজিক প্রমাণ পাওয়া গেলে, এটি ক্লায়েন্টের পক্ষে সিদ্ধান্ত নেওয়া সহজ করে তুলবে। কেউ অনভিজ্ঞ কোম্পানির প্রথম গ্রাহক হতে চায় না। 🙂
পরবর্তী পদক্ষেপটি কি?
সমস্ত টিপস প্রয়োগ করা একদিনে করা হয় না, আসলে এটি ব্যবসার পুরো জীবনকাল জুড়ে করা হয়, তবে আপনি যত বেশি আপনার বিক্রয় প্রক্রিয়াকে পরিমার্জিত করার দিকে মনোনিবেশ করবেন, ততই ভাল ফলাফল আপনি আপনার বিক্রয় চক্রে দেখতে পাবেন এবং সুসংবাদ। আপনি প্রক্রিয়া সম্পর্কে যত বেশি সচেতন হবেন, এটি তত ভাল হবে। আপনার ব্যবসার অনেক প্রক্রিয়ার মতো, বিক্রয় প্রক্রিয়ারও সেরা ফলাফল পেতে বারবার পরীক্ষার প্রয়োজন হয়। আপনার জন্য কোনটি সবচেয়ে ভাল কাজ করে তা খুঁজে না পাওয়া পর্যন্ত সর্বদা নতুন জিনিস চেষ্টা করুন, কারণ প্রতিটি ব্যবসারই তার ডিএনএ এবং অনন্য পদ্ধতি রয়েছে যা এটিকে পরবর্তী স্তরে নিয়ে যায়।
আপনার কি ব্যবহারিক টিপস আছে যা বিক্রয় প্রক্রিয়া উন্নত করতে সাহায্য করতে পারে? আপনার মন্তব্য শেয়ার করুন!
