জীবনে প্রায়শই আমরা এমন মুহুর্তে গুরুত্বপূর্ণ অন্তর্দৃষ্টিতে আসি যখন সবকিছু মসৃণভাবে চলছে না। এবং অনেক গুরুত্বপূর্ণ অন্তর্দৃষ্টির মতো, আমি এই পোস্টে আপনাকে যেগুলি সম্পর্কে বলব তা কীভাবে বড় সমস্যাগুলি সমাধান করা যায় সে সম্পর্কে প্রতিফলন এবং গভীর চিন্তার মুহুর্তে এসেছে, এবং এই ক্ষেত্রে: কীভাবে বিক্রয় উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি করা যায়। আমি একটি বেদনাদায়ক গল্প দিয়ে শুরু করব, যে মুহুর্তে আমি উপলব্ধি করেছি যে আরও বিক্রি করার জন্য, আমাদের অবশ্যই কাঠামোগত বিক্রয় প্রক্রিয়াগুলি সংজ্ঞায়িত করতে হবে, অন্যথায় চুক্তি গুলি বন্ধ করার সম্ভাবনা উল্লেখযোগ্যভাবে হ্রাস পায়। একটি গুরুত্বপূর্ণ বিষয় উল্লেখ করার মতো - এই পোস্টের বেশিরভাগ অন্তর্দৃষ্টি বিক্রয় প্রক্রিয়াগুলির সাথে সম্পর্কিত যা বি২বি (অর্থ, ব্যবসায় থেকে ব্যবসা), প্রধানত পরিষেবাগুলির জন্য, এবং গ্রাহকদের জন্য বা এন্টারপ্রাইজ সংস্থাগুলির জন্য উদ্দিষ্ট বিক্রয় প্রক্রিয়াগুলির জন্য ডিজাইন করা হয়নি, যদিও আমি ধরে নিচ্ছি যে কিছু প্রক্রিয়া এন্টারপ্রাইজ সংস্থাগুলির ক্ষেত্রেও প্রয়োগ করা যেতে পারে।
একটি সংক্ষিপ্ত কিন্তু গুরুত্বপূর্ণ নোট: এই পোস্টে বর্ণিত প্রক্রিয়াগুলি আমাদের পণ্য পপটিন সম্পর্কিত নয়, তবে একটি ডিজিটাল এজেন্সির সাথে সম্পর্কিত যা আমাদের প্রতিষ্ঠিত প্রথম ব্যবসা ছিল। পপ্টিন এর বিক্রয় প্রক্রিয়াগুলি সম্পূর্ণ আলাদা কারণ এটি একটি এসএস পণ্য এবং কোনও পরিষেবা নয়।
এবং এখন, আমাদের গল্পে ফিরে যাও!
It was the summer of 2010. My partner, Tomer, and I were in the beginning stages of our first business. As part of the many roles we took upon ourselves, the role of sales was extremely important. We were the sales people, the professional people who carried out the core work, the bookkeepers, the administrative managers, and also the dish washers of our company 🙂
এটি আমাদের প্রথম ব্যবসা ছিল, এবং যেহেতু আমরা ব্যবসার অন্যান্য অনেক দিক গুলির সাথে জড়িত ছিলাম, আমরা বিক্রয় প্রক্রিয়ায় খুব বেশি চিন্তা করিনি এবং আমরা এটিকে বেশ হালকা ভাবে নিয়েছিলাম (একটি মনোভাব যা খুব দ্রুত পরিবর্তিত হয়েছিল)। আমরা একটি বিক্রয় কলের জন্য একটি স্ক্রিপ্ট প্রস্তুত ছিল, কিন্তু আমাদের পদ্ধতি ছিল "কলের সময় আপনার যথাসাধ্য করুন এবং সেরার আশা করুন"। আমরা লক্ষ্য করেছি যে আমরা আসলে ঘনিষ্ঠ চুক্তি করেছি, কিন্তু এটি তখনই ঘটেছিল যখন প্রথম কলের সময় ক্লায়েন্টের সাথে ভাল রসায়ন ছিল। অন্যান্য ক্ষেত্রে, একটি চুক্তি বন্ধ করার সম্ভাবনা খুব ক্ষীণ ছিল। যেহেতু আমরা আমাদের অ্যাকাউন্টিংয়ের দায়িত্বেও ছিলাম, আমরা শীঘ্রই উপলব্ধি করেছি যে একটি তরুণ ব্যবসা কে বৃদ্ধি এবং বিকাশের জন্য অবশ্যই বিক্রি করতে হবে। এই পর্যায়ে, আমরা আমাদের দৃষ্টিভঙ্গিতে একটি পরিবর্তন এনেছিলাম এবং ক্লায়েন্টদের দিকে মনোনিবেশ করার পরিবর্তে যাদের সাথে আমরা একটি চুক্তি বন্ধ করতে সক্ষম হয়েছি, আমরা কেন অন্যদের সাথে বন্ধ করতে ব্যর্থ হয়েছি তা বোঝার প্রচেষ্টায় মনোনিবেশ করেছি। আমরা আমাদের মাথা থেকে বের হতে পারিনি ক্লায়েন্টরা যারা আমাদের সাথে যোগাযোগ করেছিল, কিন্তু যাদের সাথে আমরা একটি চুক্তি বন্ধ করতে সক্ষম হইনি।
সুতরাং, প্রধান সমস্যাগুলি কী ছিল? ক্লায়েন্টের দৃষ্টিকোণথেকে এটি দেখার চেষ্টা করা যাক। ক্লায়েন্ট আমাদের দেওয়া পরিষেবাটি খুঁজছিল এবং আমাদের সংস্থাকে খুঁজে পেয়েছিল। কিছু অভ্যন্তরীণ চেক করার পরে, ক্লায়েন্ট সিদ্ধান্ত নিয়েছে যে আমাদের কল করার জন্য বা আমাদের ওয়েবসাইটে তাদের যোগাযোগের তথ্য ছেড়ে দেওয়ার জন্য আমরা যথেষ্ট ভাল বলে মনে হচ্ছে। এরপর কি হবে? ক্লায়েন্ট সেই উপায়গুলির মধ্যে একটিতে যোগাযোগ করে, এবং অবশেষে আমাদের একজনের সাথে কথোপকথন করতে পারে। কথোপকথনের সময়, তিনি প্রাসঙ্গিক বিবরণ পান এবং কলটি শেষ করেন। কলের পরে (এবং হয়তো আগে থেকেই), তিনি অন্যান্য সংস্থাগুলির সাথে কথা বলেন যা ঠিক একই পরিষেবা সরবরাহ করে। এই মুহুর্তে, তার মাথায় ইতিমধ্যে কিছুটা "মুশ" রয়েছে, এবং তার অনেক কিছু চিন্তা করার আছে। তিনি এমন একটি জায়গায় পৌঁছেছেন যেখানে তাকে অবশ্যই কিছু সিদ্ধান্ত নিতে হবে এবং বুঝতে হবে যে তার প্রয়োজনগুলি ঠিক কী। এই সময়ের মধ্যে, ক্লায়েন্ট সম্ভবত আমাদের কোম্পানির সঠিক নাম এবং কার সাথে তিনি কথা বলেছিলেন তা ভুলে গেছেন। তিনি অস্পষ্ট কিছু মনে রাখেন তবে নির্দিষ্ট কিছু মনে রাখেন না। এদিকে, সন্ধ্যার সময় তিনি প্রতিযোগী সংস্থাগুলির কাছ থেকে দুটি দামের প্রস্তাব পান। দুই দিন পরে তারা তাকে পরিস্থিতি পরীক্ষা করতে, উত্থাপিত প্রশ্নের উত্তর দিতে এবং বিক্রয় প্রক্রিয়া চালিয়ে যাওয়ার জন্য ফোন করে। একটি সংস্থা ইতিমধ্যে তার সাথে একটি বৈঠকের ব্যবস্থা করেছিল। সে ইতিমধ্যে আমাদের সম্পর্কে ভুলে গেছে; আমাদের কলটি তার অন্যান্য কলের সাথে মিশ্রিত ছিল। বর্তমানে ক্লায়েন্টের মনে যা আছে তা হ'ল সংস্থাগুলি যারা তার সাথে বিক্রয় প্রক্রিয়া চালিয়ে গেছে, এবং তিনি সম্ভবত তাদের মধ্যে একটির সাথে একটি চুক্তি বন্ধ করবেন।
সবচেয়ে খারাপ অনুমেয় বিক্রয় প্রক্রিয়াটি কেমন দেখায়? যদি আমাকে সবচেয়ে খারাপ বিক্রয় প্রক্রিয়ার বৈশিষ্ট্য নির্ধারণ করতে হয়, তবে এটি এমন দেখাবে: একজন ব্যবসায়ের মালিক একটি ফোন কল পান এবং ক্লায়েন্টকে অবাধে এবং অফহ্যান্ডে উত্তর দেন, একটি পূর্ব-লিখিত বিক্রয়-কল স্ক্রিপ্টের উপর নির্ভর না করে। ব্যবসায়ের মালিক ক্লায়েন্টের সাথে কথোপকথন শেষ করেন এবং এটিও বিক্রয় প্রক্রিয়ার শেষ। সম্ভবত একটি চুক্তি করা হয়, সম্ভবত নয়। বছরের পর বছর ধরে, আমাদের একজন ক্লায়েন্ট ছিলেন যিনি আমার বর্ণনা অনুযায়ী একইভাবে কাজ করেছিলেন, এমনকি তার ওয়েবসাইটে একটি যোগাযোগ ফর্ম ছেড়ে দিয়েছিলেন কারণ সক্রিয়ভাবে আগ্রহী ক্লায়েন্টদের সাথে কথা বলার শক্তি তার ছিল না।
উপরে বর্ণিত বিক্রয় প্রক্রিয়াটি ভুল, কারণ এটি এই ধারণার অধীনে পরিচালিত হয় যে বিক্রয় প্রক্রিয়াটি দ্রুত এবং সম্পূর্ণ করতে একটি ফোন কল নেওয়া উচিত, যখন বাস্তবে, বেশিরভাগ বিক্রয় প্রক্রিয়াসময় নেয় এবং কিছু চাষের প্রয়োজন হয়। একটি সেট বিক্রয় মডেল তৈরি করা আপনাকে একদিকে উল্লেখযোগ্যভাবে আপনার বিক্রয় বৃদ্ধি করতে সক্ষম করবে, যখন প্রক্রিয়াটি উন্নত করা এবং নতুন জিনিসগুলি পরীক্ষা করা চালিয়ে যাওয়া যা আপনাকে আপনার ব্যবসা বাড়াতে সহায়তা করবে।
আমি যে পদক্ষেপগুলি বিশদভাবে বর্ণনা করতে চলেছি, সেগুলিকে মোটামুটিভাবে দুটি প্রধান প্রকারে ভাগ করা যেতে পারে: এর একটি অংশ হল অপারেটিভ ব্যবস্থা যা আপনার পক্ষ থেকে ক্রিয়াকলাপের প্রয়োজন (উদাহরণস্বরূপ: প্রতি এক্স দিনে একবার ফলো-আপ কল পরিচালনা করা), এবং অন্য অংশটি এমন পদক্ষেপগুলির সমন্বয়ে গঠিত যা ক্লায়েন্টের উপলব্ধি সম্পর্কে একটি "মনস্তাত্ত্বিক" বোঝার প্রয়োজন এবং সেই চাহিদাগুলির সমাধান সরবরাহ করে যা আপনাকে এগিয়ে যেতে এবং চুক্তিটি বন্ধ করতে সক্ষম করবে। এবং অবশ্যই, এই পদক্ষেপগুলির মধ্যে কিছু তে দুই ধরণের একসাথে থাকে, যেহেতু তাদের আপনার পক্ষ থেকে একটি ক্রিয়াপ্রয়োজন তবে তারা ক্লায়েন্টের একটি নির্দিষ্ট প্রয়োজনও পূরণ করে।
এখন, আপনার বিক্রয় চক্র বাড়ানোর জন্য আপনি আপনার বিক্রয় ফানেলে যোগ করতে পারেন এমন 9 টি পদক্ষেপে ডুব দেওয়া যাক:
1. একটি বিক্রয় কল স্ক্রিপ্ট গঠন (কিন্তু নমনীয় থাকুন)
একটি বিক্রয়-কল স্ক্রিপ্ট গঠন করুন
প্রতিটি বিক্রয় কলকে সম্পূর্ণ নতুন প্রক্রিয়া হিসাবে বিবেচনা করবেন না; এটি গুরুত্বপূর্ণ যে আপনি আপনার ক্লায়েন্টকে যে বার্তাগুলি পৌঁছে দেন তা আপনার অন্যান্য ক্লায়েন্টদের কাছে বিক্রি করার আপনার অতীত অভিজ্ঞতার উপর ভিত্তি করে হবে। অনেক সময়, এটি স্বাভাবিকভাবে ঘটে এবং কল স্ক্রিপ্টটি নিজেই তৈরি হয়, তবে স্ক্রিপ্টটি আরও ভাল হবে যদি আপনি সক্রিয়ভাবে এর প্রণয়নে সময় দেন। একবার আপনি ক্লায়েন্টদের সাথে কথা বলা শুরু করলে, আপনি কিছু জিনিস লক্ষ্য করতে শুরু করেন যা বলা গুরুত্বপূর্ণ, এমনকি সঠিক ক্রম যাতে সেগুলি বলতে হয়। আপনি এমন কিছু জিনিস সম্পর্কে সচেতন হন যা বলা হয় যা ক্লায়েন্টদের কাছ থেকে ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া তৈরি করে। এটি খুব গুরুত্বপূর্ণ যে আপনি একটি স্পষ্ট কল স্ক্রিপ্ট তৈরি করেন যা ক্লায়েন্টের বেশিরভাগ চাহিদাগুলি সম্বোধন করে এবং তাদের সম্পর্কে স্পষ্ট, সহজেই বোঝা পদ্ধতিতে ব্যাখ্যা সরবরাহ করে। আমি আরও সুপারিশ করছি যে আপনি কাগজে স্ক্রিপ্টটি লিখুন এবং প্রতিটি বিশদ দেখুন। আপনি যা বলেন তার জন্য অবশ্যই একটি কারণ থাকতে হবে। সময়ে সময়ে আপনি ক্লায়েন্টদের সাথে কথোপকথনে আসা অন্তর্দৃষ্টির উপর ভিত্তি করে স্ক্রিপ্টটি উন্নত করবেন।
এবং তবুও, যদিও আপনার কাছে একটি কল স্ক্রিপ্ট রয়েছে, এটি গুরুত্বপূর্ণ যে আপনি নমনীয় থাকুন এবং ক্লায়েন্টকে আপনি যা বলেন তা মানিয়ে নিন। বিক্রয় কলের সময় কখনও 'অটোপাইলট'-এ স্যুইচ করবেন না। ক্লায়েন্ট যা বলে তার প্রতি প্রতিক্রিয়াশীল হন।
গুরুত্বপূর্ণ: এই পোস্টে, আমি বিক্রয় স্ক্রিপ্টের বিষয়বস্তু উল্লেখ করব না, যা একটি পৃথক পোস্টে হবে 🙂
2. ক্লায়েন্টকল করার আগে, একটি ব্যক্তিগত ই-মেইল পাঠান
এই টিপটি এমন ক্লায়েন্টদের সাথে যোগাযোগের জন্য প্রাসঙ্গিক যারা তাদের যোগাযোগের তথ্য ছেড়ে দিয়েছেন এবং আপনার কল পাওয়ার জন্য অপেক্ষা করছেন (ক্লায়েন্টদের জন্য নয় যারা আপনাকে সরাসরি ফোন করেছেন)। আপনার ক্লায়েন্টের জন্য একটি ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা তৈরি করার এবং আপনার প্রতিযোগীদের থেকে নিজেকে আলাদা করার একটি উপায় হ'ল ক্লায়েন্টের সাথে কথা বলার আগে তাকে একটি ব্যক্তিগত ই-মেইল পাঠানো। আপনার ই-মেইলে আপনার কী অন্তর্ভুক্ত করা উচিত? এটা গুরুত্বপূর্ণ যে আপনি নিজেকে পরিচয় করিয়ে দিন, ক্লায়েন্টকে জানান যে আপনি তার তদন্ত পেয়েছেন এবং আপনি শীঘ্রই তার সাথে যোগাযোগ করবেন তাকে আরও বলার জন্য। আপনি তাকে ই-মেইলের মাধ্যমে জিজ্ঞাসা করতে পারেন যখন তার পক্ষে কল টি করা সুবিধাজনক হয়, যাতে এমন পরিস্থিতি এড়ানো যায় যেখানে আপনি একটি অসুবিধাজনক সময়ে কল করেন। আপনার স্বাক্ষর এবং ব্যক্তিগত যোগাযোগের বিশদ ই-মেইলে অন্তর্ভুক্ত করা গুরুত্বপূর্ণ। এই পদক্ষেপের সুবিধা হ'ল এটি আপনাকে ক্লায়েন্টের কাছে আরও স্মরণীয় করে তুলবে, এবং ক্লায়েন্টের সাথে একটি উষ্ণ ব্যক্তিগত সম্পর্ক তৈরি করবে।
চ্যাম্পিয়নদের জন্য টিপ: আপনি জাপিয়ার মত সরঞ্জাম দিয়ে প্রক্রিয়াটি স্বয়ংক্রিয় করতে পারেন।
3. ক্লায়েন্টের সাথে প্রথম ফোনে কথোপকথন
এখন সময় সেই কল-স্ক্রিপ্টটি বের করার যা আপনি আগে থেকে প্রস্তুত করেছিলেন। মনে রাখবেন, প্রথম ছাপ ফেলার দ্বিতীয় কোনও সুযোগ নেই, তাই এটি গুরুত্বপূর্ণ যে আপনি যতটা তীক্ষ্ণ হতে পারেন প্রথম কথোপকথনে আসুন। আপনার একটি শান্ত জায়গায় থাকা উচিত, মনোনিবেশ করা উচিত এবং আপনি যা পেয়েছেন তা দেওয়ার জন্য প্রস্তুত থাকা উচিত। আপনার কাছে থাকা বেশিরভাগ গুরুত্বপূর্ণ তথ্য, সেই প্রথম কথোপকথনে ক্লায়েন্টকে জানানো হবে। স্ক্রিপ্ট অনুযায়ী কাজ করুন, তবে নমনীয় থাকুন। কথোপকথনের সময় মনোযোগ দেওয়ার জন্য গুরুত্বপূর্ণ বিষয়গুলি হ'ল: আপনার মক্কেল কে, কেন তিনি আপনার কাছে এসেছিলেন, আপনার ক্ষেত্রে সংস্থাগুলির সাথে কাজ করার ক্ষেত্রে তার অতীত অভিজ্ঞতা কী, তার প্রত্যাশা গুলি কী ইত্যাদি বুঝতে হবে। ক্লায়েন্টের কাছ থেকে তথ্য পাওয়ার পাশাপাশি, কলের উদ্দেশ্য হ'ল সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য ক্লায়েন্টকে তার প্রয়োজনীয় তথ্য পৌঁছে দেওয়া। কথোপকথনশেষে, ক্লায়েন্টকে জিজ্ঞাসা করুন কখন তিনি চান যে আপনি আবার কল করুন।
4. সর্বদা একটি মূল্য প্রস্তাব পাঠান!
একটি আয়রনক্লেড নিয়ম (বিশেষ ক্ষেত্রে ব্যতীত), সর্বদা নিশ্চিত করুন যে কল শেষ হওয়ার পরে ক্লায়েন্ট ই-মেইলের মাধ্যমে একটি লিখিত মূল্য প্রস্তাব পান, এবং কথোপকথনে আসা সমস্যাগুলির একটি সংক্ষিপ্ত সারাংশ, বিশেষত আপনি ক্লায়েন্টের সাথে কথা বলার দিনটিতে। এটা কেন গুরুত্বপূর্ণ? ক্লায়েন্ট আপনার কথোপকথন থেকে খুব বেশি মনে রাখবে না, আসলে, ক্লায়েন্ট কেবল আপনি তাকে যা বলেন তার একটি ভগ্নাংশ মনে রাখবেন, এবং একটি মূল্য প্রস্তাব প্রেরণ আপনাকে একটি নোঙ্গর সেট করতে সক্ষম করে যা ক্লায়েন্টকে কথোপকথনের সময় ঠিক কী বলা হয়েছিল, এবং দামের প্রস্তাবটি কী সম্পর্কে তা মনে করিয়ে দেবে। এবং যদি আপনার দামের প্রস্তাবটি সুপরিকল্পিত এবং দেখার জন্য মনোরম হয়, তবে এটি একটি দুর্দান্ত বোনাস!
5. সিআরএম সঙ্গে কাজ – একটি আবশ্যক
সম্ভবত এই পুরো তালিকার সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ আইটেম। সিআরএম একটি গ্রাহক ব্যবস্থাপনা ব্যবস্থা। আসলে, এটি একটি "মস্তিষ্ক" যা আপনার মাথার বাইরে, যেখানে ক্লায়েন্ট এবং ক্লায়েন্টের সাথে লেনদেনের সাথে সম্পর্কিত সমস্ত তথ্য স্থাপন করা হয়। আপনার কাজের পদ্ধতিতে একটি আদর্শ অনুশীলন বাস্তবায়ন করতে হবে - আপনি আপনার ক্লায়েন্টের সাথে কথা বলা শেষ করার সাথে সাথে, আপনাকে অবশ্যই ক্লায়েন্টকে সিআরএম সিস্টেমেযুক্ত করতে হবে। প্রতিটি ক্লায়েন্টের অধীনে প্রবেশ করার মূল পয়েন্টগুলি কী কী? ক্লায়েন্টের নাম, এর ক্রিয়াকলাপের ক্ষেত্র, পরবর্তী যোগাযোগের তারিখ, ক্লায়েন্টের সাথে চুক্তির সংক্ষিপ্তসার, ক্লায়েন্টের ওয়েবসাইটের একটি লিঙ্ক, লেনদেনের শ্রেণীবিন্যাস, বিক্রয়ের সম্ভাবনা এবং আরও অনেক কিছু। আপনার জন্য একটি বোঝা এবং অপ্রয়োজনীয় তথ্যের ওভারলোড তৈরি না করার জন্য খুব বেশি সিআরএম ক্ষেত্র তৈরি না করার চেষ্টা করুন। সিআরএম নিশ্চিত করবে যে আপনার বিক্রয় প্রক্রিয়া সামঞ্জস্যপূর্ণ।
6. সুবর্ণ নিয়ম: ফলো-আপ
ফলো-আপ হল ক্লায়েন্টের পরিস্থিতি পরীক্ষা করার জন্য আপনার সাথে থাকা যোগাযোগ। একটি ফলো-আপ আপনাকে এককালীন, ভুলভাবে করা বিক্রয় প্রক্রিয়ায় পড়তে বাধা দেবে (একটি প্রক্রিয়া যার মাধ্যমে আপনি কেবল একবার ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ করবেন)। আমি আগেই উল্লেখ করেছি, বিক্রয় প্রক্রিয়া টি তাৎক্ষণিক প্রক্রিয়ার পরিবর্তে একটি ধীরে ধীরে প্রক্রিয়া। অতএব, একটি ভাল ফলো-আপ নিশ্চিত করবে যে আপনি ক্লায়েন্টের পরিস্থিতি ট্র্যাক করবেন, তাকে তার আপত্তিগুলির রিয়েল-টাইম প্রতিক্রিয়া দেবেন এবং চুক্তিটি বন্ধ করবেন। প্রতিটি ফলো-আপের শেষে আপনাকে ক্লায়েন্টের কাছ থেকে পরের বার যোগাযোগ করতে চান সে সম্পর্কে তথ্য পেতে হবে। দ্রষ্টব্য: প্রতিদিন ক্লায়েন্টকে কল করবেন না কারণ এটি বৃথা হবে। আপনাকে যা করতে হবে তা হ'ল ক্লায়েন্টকে জিজ্ঞাসা করা, এবং তাই আপনি জানতে পারবেন যে ফলো-আপ কলের জন্য সঠিক সময়ের বিরতিগুলি কী, ক্লায়েন্টের সাথে পরবর্তী কথোপকথনটি যথেষ্ট হবে তা নিশ্চিত করতে।
7. যোগাযোগ চ্যানেল বৈচিত্র্য (বা: নিজেকে একটি যোগাযোগ পদ্ধতি সীমাবদ্ধ করবেন না)
অনেক ব্যবসায়িক মালিকদের দ্বারা করা একটি সাধারণ ভুল, তাদের ক্লায়েন্টদের সাথে একটি পদ্ধতি দ্বারা যোগাযোগ করার চেষ্টা করছে যা তাদের পক্ষে সুবিধাজনক, যোগাযোগের উপায়গুলি চিন্তা না করে যা ক্লায়েন্টের পক্ষে সুবিধাজনক হবে। উদাহরণস্বরূপ, ক্লায়েন্টের সাথে সমস্ত যোগাযোগকে ফোনে যোগাযোগের নির্দেশ দেওয়া, যদিও ক্লায়েন্ট একটি ভিন্ন ধরণের যোগাযোগ পছন্দ করতে পারে। যে ক্ষেত্রে আপনি লক্ষ্য করেন যে ক্লায়েন্ট আপনার সাথে ফোনে কথা বলতে স্বাচ্ছন্দ্যবোধ করেন না, আপনার অন্যান্য চ্যানেলগুলি যেমন ই-মেইল, হোয়াটসঅ্যাপ, এসএমএস ইত্যাদি পরীক্ষা করা উচিত। যোগাযোগ চ্যানেলবৈচিত্র্যের আরেকটি সুবিধা হ'ল একবার আপনি আরও ব্যক্তিগত যোগাযোগে স্যুইচ করার অর্থ হোয়াটসঅ্যাপের মতো, আপনি ক্লায়েন্টের কাছ থেকে ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া পাওয়ার সম্ভাবনা বাড়িয়ে দেন। মনে রাখবেন যে আপনি যদি কোনও না কোনও কারণে হোয়াটসঅ্যাপের মাধ্যমে আপনার ক্লায়েন্টদের সাথে যোগাযোগ করতে না চান, অবশ্যই হোয়াটসঅ্যাপের মাধ্যমে বিক্রয় প্রক্রিয়া পরিচালনা করার এবং তারপরে চুক্তি টি বন্ধ করার পরে হোয়াটসঅ্যাপের মাধ্যমে যোগাযোগের বিকল্পটি বন্ধ করার কোনও মানে নেই।
8. সময় মতো আপত্তিগুলি সনাক্ত করুন এবং উত্তর সরবরাহ করুন
আপনি যাই করুন না কেন এবং আপনার ক্লায়েন্টরা কে, ক্লায়েন্টের পক্ষ থেকে সর্বদা আপত্তি থাকবে যা তাদের চুক্তি বন্ধ করতে বাধা দেবে, এবং আপনাকে অবশ্যই এই সমস্ত ধরণের আপত্তির সাথে পরিচিত হতে হবে। আপত্তিকে পাশ কাটিয়ে যাওয়ার চেষ্টা করবেন না; এটি কথোপকথনের সময় আপনার পক্ষে সহজ করে তুলতে পারে, তবে ক্লায়েন্ট এটিকে একটি লাল পতাকা হিসাবে দেখবেন যা তাদের আপনার সাথে একটি চুক্তি বন্ধ করা থেকে বিরত রাখবে। আপত্তিগুলির একটি বড় অংশ পুনরাবৃত্তি করে, তাই পুনরাবৃত্ত আপত্তিগুলির একটি তালিকা তৈরি করা এবং ভাল উত্তর প্রস্তুত করা বেশ সহজ হবে। আপত্তিগুলি বিভিন্ন আকার এবং আকারে আসতে পারে, যেমন দামের আপত্তি, পরিষেবার প্রকৃতিসম্পর্কে আপত্তি, আপত্তি যা বিশেষভাবে আপনার সংস্থাকে এবং আরও অনেক কিছু নিয়ে উদ্বেগ প্রকাশ করে। আপত্তিগুলি এমন একটি বিষয়ের কারণেও উপস্থিত থাকতে পারে যা আপনাকে কোনওভাবেই উদ্বিগ্ন করে না, উদাহরণস্বরূপ এমন একটি ক্ষেত্রে যেখানে ক্লায়েন্ট আপনার সাথে এগিয়ে যাওয়ার আগে একটি নির্দিষ্ট পরিষেবা সম্পাদনের জন্য তৃতীয় পক্ষের জন্য অপেক্ষা করছে। উত্তর দেওয়ার আগে আপত্তির প্রকৃতি বোঝা গুরুত্বপূর্ণ। উদাহরণস্বরূপ, একজন ক্লায়েন্ট আপত্তি করতে পারে কারণ আপনার পরিষেবায় একটি নির্দিষ্ট উপাদানের অভাব রয়েছে যা তার জন্য গুরুত্বপূর্ণ; এই ধরনের ক্লায়েন্টকে মূল্য ছাড় দেওয়ার কোনও মানে নেই কারণ এটি তিনি খুঁজছেন না, এবং এটি আপনাকে একটি চুক্তি বন্ধ করার দিকে অগ্রসর করবে না।
9. কম কথা বলুন, বেশি শুনুন
সাধারণত যা ভাবা হয় তার বিপরীতে, যখন আপনি মানুষকে একজন ভাল বিক্রয়কর্মী বর্ণনা করতে বলেন, তারা সম্ভবত একজন ক্লাসিক বিক্রয়কর্মীকে বর্ণনা করে, তার চুল জেল দিয়ে বোঝাই করা, ক্লায়েন্টের সামনে দাঁড়িয়ে তাকে কিছু জাদু বাক্যাংশ বলা যা চুক্তিটি বন্ধ করে দেয়, তবে বাস্তবতা বেশ আলাদা। বিক্রয় কলের সময় বিশ্বের সেরা বিক্রয়কর্মীরা খুব কমই কথা বলেন। অন্যদিকে, তারা অনেক কিছু শোনে। ক্লায়েন্টকে মৌলিক বিষয়গুলি বলুন, তবে আপনি চালিয়ে যাওয়ার আগে, ক্লায়েন্টের কথা শুনুন এবং বুঝতে পারেন যে তিনি কী সমস্যার সমাধান করার চেষ্টা করছেন, তার অতীত অভিজ্ঞতা কী, এবং তিনি যে সংস্থার সাথে চুক্তিটি বন্ধ করবেন তার কাছ থেকে তিনি কী পাবেন বলে আশা করেন। আপনি যত আগে ক্লায়েন্টের উদ্দেশ্য গুলি বুঝতে পারবেন, তত বেশি আপনি সেগুলি সম্বোধন করতে সক্ষম হবেন এবং ক্লায়েন্ট আপনাকে বেছে নেওয়ার সুযোগ বাড়াতে সক্ষম হবেন।
10. আপনার কি এমন ক্লায়েন্ট আছে যারা আপনার সংস্থাকে সুপারিশ করে? ক্লায়েন্টকে তাদের সম্পর্কে বলুন
সবচেয়ে শক্তিশালী বিক্রয় সরঞ্জামগুলির মধ্যে একটি হ'ল অন্যান্য ক্লায়েন্টযারা আপনার সংস্থার সুপারিশ করে। এমনকি যে ক্ষেত্রে ক্লায়েন্টের পক্ষ থেকে কোনও আপত্তি নেই, সেখানে আপনার রেকর্ড এবং সত্যটি উল্লেখ করা গুরুত্বপূর্ণ যে আরও অনেক ক্লায়েন্ট আছেন যারা আপনাকে সুপারিশ করেন এবং প্রয়োজনে আপনি যাদের উল্লেখ করতে পারেন। আপনার মূল্য প্রস্তাবে ক্লায়েন্টের প্রশংসাপত্র যুক্ত করার কথা বিবেচনা করুন। আপনার ক্লায়েন্টরা এমন কোনও প্রমাণ খুঁজছেন যা আপনি সত্যিই দাবি করেন, এবং একবার একটি নির্দিষ্ট সামাজিক প্রমাণ থাকলে, এটি ক্লায়েন্টের পক্ষে সিদ্ধান্ত নেওয়া সহজ করে তুলবে। অনভিজ্ঞ সংস্থার প্রথম গ্রাহক হতে চায় না কেউ। 🙂
পরবর্তী পদক্ষেপ কি?
সমস্ত টিপস বাস্তবায়ন একদিনে করা হয় না, আসলে এটি ব্যবসার সারা জীবন জুড়ে করা হয়, কিন্তু আপনি যত বেশি আপনার বিক্রয় প্রক্রিয়া পরিশোধনের দিকে মনোনিবেশ করবেন, আপনার বিক্রয় চক্রে আপনি তত ভাল ফলাফল দেখতে পাবেন, এবং সুসংবাদটি হ'ল আপনি প্রক্রিয়াটি সম্পর্কে যত বেশি সচেতন হবেন , এটা যত ভাল হবে। আপনার ব্যবসায়ের অনেক প্রক্রিয়ার মতো, বিক্রয় প্রক্রিয়ার সর্বোত্তম ফলাফল পেতে বারবার পরীক্ষারও প্রয়োজন। সর্বদা নতুন জিনিস চেষ্টা করুন যতক্ষণ না আপনি জানতে পারেন যে আপনার জন্য সবচেয়ে ভাল কী কাজ করে, কারণ প্রতিটি ব্যবসায়ের ডিএনএ এবং অনন্য পদ্ধতি রয়েছে যা এটিকে পরবর্তী স্তরে নিয়ে যায়।
আপনার কি ব্যবহারিক টিপস আছে যা বিক্রয় প্রক্রিয়াউন্নত করতে সহায়তা করতে পারে? আপনার মন্তব্য শেয়ার করুন!
