Wir alle sind uns bewusst, dass der Bereich des Online-Shoppings vor unseren Augen ständig wächst. Einige Zahlen, um die Dinge ins rechte Licht zu rücken:
– In den USA machen Online-Verkäufe derzeit (nur) 8 % des gesamten Einzelhandelsumsatzes aus;
– in Europa liegt diese Zahl bei 14 %.
– 53 % aller Internetnutzer haben im Jahr 2016 mindestens einen Kauf getätigt (ca. 1 Milliarde Nutzer);
– Ein durchschnittlicher Nutzer in den USA gibt im Laufe eines Jahres durchschnittlich 1800 US-Dollar für Einkäufe aus, in Europa sind es 1600 US-Dollar.
– Die Hauptverkehrsquellen für E-Commerce-Websites: organisch, E-Mail und PPC.
Diese Infografik zeigt zusätzliche interessante Daten an, die Sie möglicherweise sehen möchten.
Besitzer von E-Commerce-Shops sind ununterbrochen damit beschäftigt, Wege zu finden, ihre Website zu verbessern und den Umsatz zu steigern. Es ist natürlich möglich, weiterhin mehr Traffic zu generieren, aber zunächst sollte man sich überlegen, wie man aus dem bestehenden Traffic die Conversion in Verkäufe steigern kann.
Die folgende Grafik zeigt die Hauptgründe für Warenkorbabbrüche laut der Website Statista:
Insgesamt würde ich sagen, dass die meisten Kurse, die ich im Rahmen meines Wirtschaftsstudiums an der Universität Tel Aviv belegt habe, überflüssig oder realitätsfremd waren, mit Ausnahme eines Kurses, der meiner Meinung nach wirklich auf den Punkt kam und den ich sehr genossen habe – ein Kurs in Verhaltensökonomie. Ja, Dan Ariely und der ganze Hype um rationale Entscheidungen und so weiter. Dies eröffnete mir die Möglichkeit, die Benutzer zu verstehen und herauszufinden, was die „elektrischen Ströme“ auslöst, die durch ihr Gehirn fließen, wenn sie eine Aktion oder eine Entscheidung der einen oder anderen Art ausführen.
Empfohlen: Neben Dan Arielys Buch empfehle ich auch die Lektüre des Buches Hooked von Nir Eyal, in dem es darum geht, wie man aus der Verwendung seines Produkts eine Gewohnheit macht und was Menschen dazu bringt, sich eher auf ein Produkt als auf ein anderes zu konzentrieren.
In diesem Artikel spreche ich über fünf bewährte psychologische Prinzipien, die die Entscheidungen von Surfern beim Online-Kauf beeinflussen:
Der Knappheitseffekt
Kennen Sie die Geschichte mit den Gläsern mit den Keksen? Dies ist eine der bekannteren Geschichten, die dieses Prinzip veranschaulichen, und sie geht so:
Stephen Worchel und seine Kollegen führten 1975 ein Experiment durch, bei dem sie Menschen zwei Gläser Kekse anboten. Ein Glas enthielt 10 Kekse und das andere enthielt nur 2 Kekse. Die Ergebnisse des Experiments zeigten, dass die meisten Menschen die Kekse im leeren Glas (das mit zwei Keksen enthielt) bevorzugten, obwohl die Kekse in den beiden Gläsern völlig identisch waren.
Wenn etwas knapp oder schwer zu bekommen ist, neigen wir dazu, es mehr zu wollen. Vielleicht haben Sie auch schon davon gehört FOMO - FOhr Of Mausstellen Out oder Verlustaversion. Wir verbringen die Hälfte unserer Zeit auf Facebook und in sozialen Medien oder verschwenden sie vielleicht auch, weil wir Angst haben, interessante Updates oder Neuigkeiten zu verpassen (obwohl wir wissen, dass dies nicht jede Minute geschieht). Ein weiteres Prinzip, das mit der Angst, etwas zu verpassen, einhergeht, ist die Dringlichkeit.
In dieser Kategorie findet man häufig Sätze oder Ausdrücke wie: am beliebtesten, meistverkauft, 12 Personen sehen sich dieses Produkt jetzt an, dieses Produkt wurde in der letzten Stunde 22 Mal gekauft, die letzten 5 Einheiten auf Lager, noch 3 Stunden vor Angebotsende, bestellen Sie innerhalb der nächsten 27 Minuten und Sie erhalten das Produkt morgen usw.
Gegenseitigkeit
Ich bin mir sicher, dass Sie das schon oft erlebt haben – Ihnen wird etwas kostenlos angeboten, etwa ein Reiseführer/ein E-Book in der digitalen Welt oder vielleicht eine neue Käsesorte im Supermarkt in der physischen Welt. Im Gegenzug werden Sie gebeten, Ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen (bezogen auf die erste Angebotsart) oder Sie fühlen sich verpflichtet, eine größere Packung Käse zu probieren (bezogen auf die zweite Angebotsart).
Andere Beispiele: Ein Online-Rechner zur Berechnung von etwas (z. B. einer Hypothek), eine App für maßgeschneiderte Kleidungsstücke, nachdem Sie ein Bild hochgeladen haben, hochwertige Inhalte in einem Blog usw.
Der Framing-Effekt
Mit einem Wort: Kontext. Wenn Jimi Hendrix heute noch am Leben wäre und Sie die Gelegenheit hätten, seine Show zu sehen, wären Sie wahrscheinlich bereit, einiges für eine Eintrittskarte zu bezahlen. Aber wenn er am Straßenrand aufgetreten wäre, wären Sie wahrscheinlich weitergegangen und hätten ihn überhaupt nicht bemerkt. Mit anderen Worten, es hängt alles vom Kontext und der spezifischen Situation ab.
Was würdest du bevorzugen? Fettarmes Eis mit 90 % weniger Zucker als durchschnittliches Eis? Oder ein Eis mit 10 % des durchschnittlichen Zuckergehalts? Die meisten Befragten würden sich für die erste Option entscheiden. Das Gleiche gilt für eine Frage wie: Eine plastische Operation mit einer Erfolgschance von 90 % oder eine plastische Operation mit einer Misserfolgswahrscheinlichkeit von 10 %. Wenn wir so etwas formulieren, ist es wichtig, über das Ergebnis (positiv oder negativ) und die Eigenschaften nachzudenken, die wir hervorheben möchten.
Der Ankereffekt
Das Ankerprinzip besagt, dass die Entscheidungen von Menschen durch die ersten Informationen beeinflusst werden, mit denen sie zu einem bestimmten Thema konfrontiert werden. Tatsächlich verlassen sie sich zu sehr auf diese Informationen und sie werden zu einem Anker, der schwer zu verschieben ist.
In unserem täglichen Leben begegnen wir häufig der Frage, wie viel ein bestimmtes Produkt kosten würde oder wie lange es dauern würde, an einen bestimmten Ort zu gelangen. Wir erhalten eine bestimmte erste Antwort, an der wir später wahrscheinlich festhalten werden. Wenn wir zu E-Commerce-Shops zurückkehren, sehen Sie vielleicht, dass dieses Prinzip umgesetzt wird, wenn Sie, sobald Sie eine Homepage betreten, einen bestimmten Artikel mit einem Rabattpreis daneben und einem durchgestrichenen Originalpreis sehen.
Wenn Sie auf dieser Website etwas weiter suchen, werden Sie wahrscheinlich ein ähnliches (vielleicht identisches) Produkt zum gleichen Preis oder sogar zu einem günstigeren Preis finden. Für alle, die mehr über dieses Prinzip erfahren möchten: Dieser Artikel ist sehr zu empfehlen.
Versicherung
In diesem Abschnitt geht es um Versprechen, Risiken und die Schaffung von Vertrauen bei potenziellen Käufern.
Wenn Sie sich das erste in diesem Artikel gezeigte Diagramm noch einmal ansehen, werden Sie feststellen, dass der zweite Grund, warum Benutzer ihren Online-Kauf nicht abschließen, darin besteht, dass sie ihm nicht genug vertrauen oder denken, dass es nicht sicher genug ist. Ein weiteres Beispiel: Sie gehen mitten am Arbeitstag zum Mittagessen aus und sehen eine lange Schlange vor einem der Restaurants. Was würdest du denken? Wahrscheinlich ist dieses Restaurant gut und deshalb hat es eine lange Schlange und die Leute sind bereit, draußen zu warten. Man kann es nennen Herdenverhalten in diesem Fall aber auch eine „Herde“ von verifizierte Bewertungen und Antworten könnten einen Kunden genauso überzeugen wie eine lange Schlange vor einem Restaurant.
Obwohl Amazon und eBay Obwohl es sich um riesige Websites handelt, die jeder kennt, werden sie immer noch mit Methoden ausgestattet, um das Vertrauen der Käufer zu erhöhen. Wie machst du das?
Wie Sie in der Tabelle oben sehen können – Bewertungen, Erfahrungsberichte und Kommentare, Glaubwürdigkeit des Verkäufers (z. B. bei Amazon und eBay), Social Proofs, verifizierte Testimonials mit echten Gesichtern, usw.
Und natürlich einige Beispiele:
Ein Beispiel von unserer Seite:
Ich würde gerne in den Kommentaren unten hören, wie Sie diese und andere Prinzipien in Ihren virtuellen Geschäften umsetzen 😃
