Name: Rutger Teunissen
Alter: 34
Rolle: CEO & Founder
Hintergrund: Ich habe meine erste Website als Nebenprojekt gestartet, als ich hauptberuflich als Berater arbeitete. Sie wuchs recht schnell und wurde zu einer der führenden Websites in ihrem spezifischen Bereich. Es wurde übernommen, ich wurde Vollzeitunternehmer und besaß zwei weitere Unternehmen, bevor ich 2sessions gründete.
Name: Rick Brink
Alter: 24
Rolle: Leiter SMB (kleine und mittlere Unternehmen)
Hintergrund: Nach meinem Abschluss kam ich zu 24sessions und arbeitete einige Monate lang Vollzeit an meinem eigenen Webshop. Der Verkauf von Displayschutzfolien war nicht mein Lebenstraum, sondern die Arbeit in einem disruptiven Startup wie 24sessions. Ich bin als Growth Hacker eingestiegen und habe mich schnell zum Leiter der KMU-Abteilung hochgearbeitet.
Wie heißt Ihr SaaS: 24 Sitzungen
Gründungsjahr: 2015
Wie viele Leute sind derzeit im Team? 13
Wo bist du? Amsterdam, Niederlande
Hast du Geld gesammelt? Ja, wir haben 400 € gesammelt
Wie haben Sie das Geld verwendet? Das meiste davon diente als Puffer zur Vergrößerung unseres Vertriebs- und Produktteams.
Können Sie uns sagen, was 24sessions ist?
24sessions ist die digitale Möglichkeit, Kunden persönlich zu treffen. Mit unserem Video-Chat, unserer automatisierten Planung und unserer Analysetechnologie helfen wir Ihnen, Ihre wichtigsten Kundeninteraktionen in großem Maßstab bereitzustellen. Im Grunde sind wir es Kräftig + Zoomen Sie auf Steroide in einer einfachen White-Label-Lösung.
Letztes Jahr haben uns Google, McKinsey und Rocket Internet zu einem der 10 besten B2B-Startups in Europa ernannt!
Wie sind Sie auf diese Idee gekommen?
Rutger: Als mein vorheriges Unternehmen übernommen wurde, brauchte ich alle Arten von Fachberatung, um mir bei den finanziellen, steuerlichen und rechtlichen Problemen zu helfen. Ich hasste die Tatsache, dass sie alle so traditionell arbeiteten. Als zahlender Kunde musste ich dort anrufen, manuell Termine vereinbaren, wochenlang warten und dann in mein Auto steigen, um ein einfaches Gespräch zu führen. Aber ich brauchte sie, also war ich gezwungen, durch diese Hölle zu gehen. Was ich wollte, war, A) ihre Zeit direkt auf ihrer Website buchen zu können und B) sie per Live-Video-Chat treffen zu können, damit ich nicht reisen musste. Damals beschloss ich, dass dies mein nächstes unternehmerisches Abenteuer werden würde!
Wie lange haben Sie vor dem Start daran gearbeitet? Wann haben Sie Ihren ersten Dollar gesehen?
Rutger: Ich habe die meiste Zeit meiner Anfangszeit damit verbracht, das perfekte Team zusammenzustellen und einen MVP aufzubauen. Das hat ungefähr 6 Monate gedauert. Wir haben unser Unternehmen offiziell im Oktober 2015 gegründet, als wir dem Startupbootcamp Accelerator beigetreten sind. In diesem dreimonatigen Programm haben wir zwei Erstkunden gefunden und im Januar 3 unseren ersten Umsatz erzielt. Wir hatten das Glück, dass diese beiden Erstkunden die größte Bank und Versicherungsgesellschaft in den Niederlanden waren, was uns von Anfang an große Glaubwürdigkeit verschaffte Start.
Wer sind Ihre Kunden? Was ist Ihr Zielmarkt?
Rick: Wir glauben, dass wir uns auf Unternehmen konzentrieren müssen, deren Vertrieb oder Service auf persönliche Interaktion angewiesen sind.
Einerseits betreuen wir große multinationale Unternehmen, Banken und Versicherungen. Sie nutzen 24sessions, um die Planung von Besprechungen zu automatisieren und per Video-Chat mit ihren Kunden zu sprechen. Zum Beispiel um Hypothekenberatung zu geben.
Andererseits (und viel spannender 😉) konzentrieren wir uns auf kleine und mittlere Unternehmen, die 24sessions für die Kundeninteraktion nutzen. Wir richten uns hauptsächlich an Softwareunternehmen, die Online-Demos anbieten. Ich sage dir warum.
Jeder gibt sich große Mühe, Traffic zu generieren, viel Geld für SEA/SEO auszugeben und Landingpages zu optimieren. All dies, um diese heißen Interessenten zu einem Kontaktformular „Demo buchen“ zu führen, wo sich jemand innerhalb von 48 Stunden mit ihnen in Verbindung setzt – Moment, WAS!? Wenn Sie antworten, werden sie wahrscheinlich jegliches Interesse verloren haben …
In unseren Augen ergibt das keinen Sinn. Mit 24sessions können Sie Ihren Online-Demo-Prozess automatisieren und optimieren. Ihre Interessenten vereinbaren eine Demo direkt auf Ihrer Website und in der Agenda eines Vertriebsmitarbeiters. Anschließend führen sie einen persönlichen Video-Chat mit Ihnen in einer Markenumgebung und können nach jeder Demo sofort Feedback hinterlassen. Eine bewährte Methode, um Ihre Demos aufzuladen.
Sind Sie profitabel? Wenn nicht, wann glauben Sie, dass Sie dort ankommen werden?
Rutger: Wir waren in den letzten drei Monaten profitabel, aber wir erweitern das Team kontinuierlich, da unser MRR steigt. Wir sind derzeit auf der Suche nach Talenten für Entwickler, Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg. Schauen Sie sich also unsere an Karriere-Seite (EN)!
MRR heute: Ungefähr die 50-Euro-Marke
Anzahl zahlender Kunden: Derzeit nutzen 15 Unternehmen und einige Hundert kleinere Unternehmen 24sessions.
LTV
Rutger: Das hier ist wirklich anders. Bei unseren Unternehmenskunden haben wir unterschiedliche Verträge, bei denen der LTV pro Unternehmen abhängt. Auf KMU-Ebene liegt unser LTV bei rund 1000 €, es handelt sich jedoch um einen fortlaufenden Prozess.
Butterfass
Rick: Wir haben großes Glück, dass die Abwanderungsquote nur bei etwa 5–6 % pro Jahr lag. Dies erreichen wir dank unseres großartigen Kundenerfolgsteams. Sie integrieren und schulen jeden einzelnen Kunden mithilfe von Intercom und 24sessions selbst (persönliches Onboarding ist großartig).
Wir sind besessen von Feedback, das unserer Meinung nach die einzige Möglichkeit ist, Ihr Unternehmen auf gesunde Weise zu halten und auszubauen. Annahme ist die Mutter aller Mistkerle.
Wie haben Sie Ihre ersten 100 Kunden gewonnen?
Rutger: Wir haben an einem Accelerator-Programm namens Startupbootcamp teilgenommen. Sie brachten uns mit einigen Unternehmen in den Niederlanden in Kontakt, die unsere ersten Kunden wurden. Danach haben wir durch Presse und Mundpropaganda die ersten 100 Kunden erreicht.
Welche 2-3 Hauptvertriebskanäle funktionieren für Sie am besten? Welcher Kanal hat für Sie nicht funktioniert?
Rick: Wir experimentieren mit einigen Vertriebskanälen – kleinen Experimenten, die uns Hinweise darauf geben, was für unser Publikum funktioniert und was nicht. Adwords ist zum Beispiel immer noch kein himmlisches Match!
Was am besten funktioniert, ist ein äußerst persönlicher und dennoch skalierbarer Ansatz mit LinkedIn und kaltem E-Mail-Versand (obwohl ich lauwarmes E-Mail-Versand bevorzuge, ist es nicht kalt) als ersten Schritt. Das Verfassen unterhaltsamer, ansprechender und aufrichtig interessierter Nachrichten und E-Mails ist großartig und funktioniert auf lange Sicht viel besser. Sobald wir das Interesse eines Interessenten geweckt haben, leiten wir ihn auf unsere Seite „Demo buchen“ weiter, wo wir ihn unser eigenes Hundefutter essen lassen! Dann macht die Verwendung des Produkts, das Sie tatsächlich verkaufen, den Verkauf viel einfacher!
Nennen Sie uns zwei bis drei Wachstumsherausforderungen, denen Sie in letzter Zeit begegnet sind (und ob Sie eine Strategie haben, wie Sie diese lösen können).
Rick: Unsere Hauptstrategie, LinkedIn und Kalt-E-Mails auf äußerst persönliche Weise zu nutzen, funktioniert großartig, ist aber auch eine Herausforderung. Es ist immer noch ein erheblicher manueller Aufwand erforderlich, der unseren Prozess tendenziell weniger skalierbar macht. Die Herausforderung besteht darin, einen Weg zu finden, denselben Lead über mehrere Kanäle anzusprechen und einen konstanteren Lead-Fluss zu erzielen.
Andererseits bin ich der Meinung, dass wir viel mehr Anstrengungen in eine Inbound-Strategie stecken sollten. Wir suchen einen Inbound-Marketer, der sich mit den Schwachstellen unserer Zielgruppen auseinandersetzt und relevante/interessante Blogs und Whitepapers darüber schreibt. Wir lösen wirklich Probleme und helfen Unternehmen, mehr aus ihrem Demo-Prozess herauszuholen, aber wir kommunizieren das zu wenig.
Einige der Aufgaben lohnen sich nicht, intern erledigt zu werden. Was lagern Sie aus?
Rutger: In dieser Phase versuchen wir, so viel wie möglich intern zu erledigen, weil wir glauben, dass es für ein Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist, jeden Aspekt des Geschäfts und des Kunden so gut wie möglich zu verstehen. #dothingsthatdontscale
Auf welche drei Tools können Sie und Ihr Team nicht verzichten?
Rick: Nun, Slack, Trello und Intercom sind ein Kinderspiel und funktionieren bei uns recht gut.
Speziell für die Organisation unseres neuen Geschäftsprozesses haben wir jedoch noch einige weitere eingebaut. Wir schätzen Mailshake sehr, weil es unsere E-Mail-Kampagnen organisiert und überwacht und gleichzeitig sicherstellt, dass niemand Spam erhält 🙂
Sagen Sie uns den größten Fehler, den Sie bei der Entwicklung und Vermarktung Ihres Produkts gemacht haben, und was Sie daraus gelernt haben.
Rutger: Zu naiv in Bezug auf die Entscheidungsprozesse in großen Unternehmen. Wir mussten wirklich lernen, was man braucht, um mit großen Unternehmen Geschäfte zu machen, weil es so grundlegend anders ist als der Umgang mit KMU. Es geht nicht nur darum, einen geschäftsorientierten Entscheidungsträger zu überzeugen, Sie müssen sich auch mit Architektur, Recht, Compliance, Beschaffung usw. befassen. Am Ende war es großartig für uns, aber wir haben auf dem Weg definitiv einige Fehler gemacht.
Wenn Sie heute mit 24sessions beginnen müssten, was würden Sie anders machen?
Rutger: Es gibt viele Dinge, die ich anders machen würde, aber das ist meiner Meinung nach immer so. Eines der größeren Dinge, die ich anders machen würde, ist das Feiern von Erfolgen. Wir haben so viel Großartiges erreicht … Von der Ernennung an eines der 10 besten Startups in Europa von Google & McKinsey einige der größten Unternehmen der Niederlande als Kunden zu gewinnen. Ich denke, das hat damit zu tun, dass wir Niederländer sind. Es liegt in unserer Natur, Erfolge herunterzuspielen (obwohl ich denke, dass unsere belgischen Nachbarn anderer Meinung wären;-)). Wir müssen das etwas amerikanischer angehen!
Wo sehen Sie 24sessions in 5 Jahren?
Rick & Rutger: In fünf Jahren werden wir führend sein, wenn es um die persönliche Online-Kundeninteraktion geht. Ich glaube, dass noch mehr Dinge digital, automatisiert und durch KI oder Bots erledigt werden. Eine schnelle und schnelle Interaktion mit Unternehmen wird von Bots übernommen (hoffentlich sind sie bis dahin schlau genug), aber wenn echte menschliche Interaktion erforderlich ist, braucht man mehr als einen Bot. Dann sind 5sessions am nötigsten.
