Eine der wichtigsten Strategien zur Erzielung höherer Umsätze besteht darin, Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf die richtigen Kunden zu konzentrieren. Um dies zu erreichen, gehört die Kundensegmentierung zu den Standardpraktiken von Unternehmen.
Die Segmentierung hilft Marken dabei, ihren Kundenstamm in verschiedene Kategorien einzuteilen und sie effektiv anzusprechen. Es wurde jedoch beobachtet, dass Unternehmen häufig Hilfe bei der Definition der Segmente in Bezug auf Branchen wie Finanzen, Gesundheitswesen, Technologie usw. benötigen. Um den Umsatz anzukurbeln, müssen Unternehmen einen detaillierteren Ansatz bei der Marktsegmentierung verfolgen, der sogenannten Mikrosegmentierung.
In diesem Artikel erfahren Sie anhand einiger Beispiele, was Mikrosegmentierung ist, welche Rolle sie in der B2B-Branche spielt, welche Implementierungsstrategien es gibt und welche Vorteile es bietet.
Was ist Mikrosegmentierung?
Unter Mikrosegmentierung versteht man den Prozess der Aufteilung von Kunden oder Märkten in kleinere Gruppen. Diese Gruppen oder Segmente weisen gemeinsame Merkmale auf und werden normalerweise auf der Grundlage von Kriterien wie Demografie, Prioritäten, Bedürfnissen und Kaufpräferenzen erstellt.
Ähnlich wie die Makrosegmentierung beginnt die Mikrosegmentierung mit den traditionell definierten Gruppen, die Unternehmen zu Marketingzwecken erstellen. Die Mikrosegmentierung geht jedoch bei der Identifizierung noch einen Schritt weiter Möglichkeiten zur Bindung potenzieller und bestehender Kunden innerhalb dieser Segmente. Dies hilft Unternehmen dabei, mehr über die von Kunden bevorzugten Produkte oder Dienstleistungen, ihre Kaufhistorie und die Häufigkeit, mit der sie bei der Marke einkaufen, zu erfahren Verbesserung des Kundenserviceund Kapitalrendite.
In der Regel bestehen im Rahmen der Mikrosegmentierung erstellte Gruppen aus einer Handvoll Kunden und unterstützen Marken bei hochgradig personalisierten prädiktiven Analysen und Marketingoptimierungen. Dadurch wird es einfacher, die Wirksamkeit von Vertriebs- und Marketingstrategien für die verschiedenen Mikrosegmente oder Kunden vorherzusagen.
Variablen der Mikrosegmentierung
Die Variablen der Mikrosegmentierung beziehen sich auf die verschiedenen Kategorien, nach denen Kunden in kleine Gruppen eingeteilt werden. Dazu gehört die Segmentierung nach Demografie, Produktnutzung, Kaufverhalten und Situationsfaktoren. Lassen Sie uns verstehen, was diese Variablen bedeuten.
#1. Demographische Aufteilung
Bei der demografischen Segmentierung geht es darum, Ihren Kundenstamm nach demografischen Merkmalen wie Standort, Alter, Geschlecht, Berufsprofil, Einkommen usw. zu segmentieren. Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, können Sie Ihre Kunden anhand von Parametern wie Branche, Unternehmensgröße und geografischem Standort segmentieren.
Der Grund für die Segmentierung von Verbrauchern auf der Grundlage des demografischen Ansatzes besteht darin, dass Kunden aufgrund ihrer demografischen Merkmale von Natur aus dazu neigen, Waren und Dienstleistungen zu kaufen. Die Aufteilung Ihres Kundenstamms nach demografischen Merkmalen ermöglicht Ihnen auch Marketingteams bei der Entwicklung von Strategien die auf die Bereiche zugeschnitten sind, die Sie bedienen sollten. Wenn beispielsweise die meisten Ihrer Kunden in New York City wohnen, sollten Ihre Marketingstrategien auf die Expansion in New York City ausgerichtet sein.
#2. Segmentierung der Produktnutzung
Die Segmentierung der Produktnutzung bezeichnet die Segmentierung Ihrer Kunden basierend auf den von ihnen verwendeten Produkten oder Dienstleistungen und ihrem Benutzer- oder Nichtbenutzerstatus. Wenn Sie beispielsweise eine Kosmetikmarke sind, können Sie Ihre Kunden danach segmentieren, welche Art von Produkten sie am häufigsten kaufen, z. B. Hautpflegeprodukte, Haarpflegeprodukte, Make-up-Produkte usw.
Sie können Ihre Kunden auch danach segmentieren, ob es sich um aktive Kunden handelt oder nicht. Dementsprechend können Sie erstellen und versenden Marketinginhalte an aktive Kunden und führt oder inaktive Kunden.
#3. Segmentierung des Kaufverhaltens
Der Kauf bzw. das Einkaufsverhalten ist eine weitere Möglichkeit, mit der B2B-Unternehmen ihre Kunden segmentieren. In dieser Kategorie erfolgt die Segmentierung nach der Kaufhäufigkeit der Kunden, ob sie Monats- oder Jahrespläne bevorzugen oder ob sie einen zentralen oder dezentralen Kaufansatz verfolgen.
#4. Segmentierung situativer Faktoren
Die auf Situationsfaktoren basierende Kundensegmentierung umfasst die Trennung Ihrer Kunden nach Variablen wie Kaufdringlichkeit, Bestellgröße, Produktanwendungsfällen usw. In solchen Fällen unterteilt die Segmentierung die Käufer weiter in kleinere Gruppen, da die Situation jedes Kunden einzigartig ist.
Makrosegmentierung vs. Mikrosegmentierung
Sowohl Makrosegmentierungs- als auch Mikrosegmentierungsstrategien teilen ihre Kunden anhand bestimmter Merkmale in kleine Gruppen ein. Wie unterscheiden sie sich?
Im Hinblick auf B2B-Marketing bezieht sich Makrosegmentierung auf die Aufteilung des Kundenstamms oder Marktes eines Unternehmens in kleinere Segmente. Diese Segmente werden basierend auf den organisatorischen Merkmalen des Unternehmens wie Standort, Branche und Größe erstellt.
Die Mikrosegmentierung geht dagegen noch einen Schritt weiter und klassifiziert die Kunden anhand ihres Kaufverhaltens. Die Klassifizierung kann auf der Grundlage demografischer Merkmale erfolgen, zu denen Alter, Geschlecht, Bildungsniveau, Einkommen, Berufsprofil, Lebensstil, Kaufhäufigkeit, Produktnutzung und Situationsfaktoren gehören.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich die Makrosegmentierung auf die Kategorisierung von Kunden auf einer breiteren Ebene konzentriert – auf der Grundlage ihres Standorts und ihrer Unternehmensgröße –, während die Mikrosegmentierung diese Segmente entsprechend der Persönlichkeit des Käufers weiter in kleinere Gruppen aufteilt. Dies hilft Unternehmen, ihre Zielgruppe besser zu verstehen, ihre einzigartigen Merkmale zu definieren und Marketingstrategien entsprechend zu entwickeln.
Arten der Kunden-Mikrosegmentierung
Der Prozess der Mikrosegmentierung trennt Kunden auf der Grundlage von Kategorien wie Verhalten, geografische, demografische und psychografische Kategorien. Lassen Sie uns jeden von ihnen im Detail verstehen.
#1. Verhaltenssegmentierung
Die Segmentierung Ihrer Kunden anhand ihrer Kaufpersönlichkeit gilt als eine der effektivsten Klassifizierungstechniken. Bei der Verhaltenssegmentierung identifizieren Unternehmen Kunden und ordnen sie anhand ihrer Kaufhistorie, ihrer Kaufhäufigkeit, der von ihnen am häufigsten gekauften Produkte, ihrer Präferenz für Online- oder Ladeneinkäufe, ihrer Kaufabsicht usw. in Kategorien ein.
#2. Geografische Segmentierung
Bei der geografischen Segmentierung werden Kunden nach Standort unterteilt. Dazu gehören Kategorien wie Land, Bundesland oder Provinz, Stadt, Bezirk, Postleitzahl usw. Darüber hinaus werden die Kunden danach segmentiert, ob sie in einer städtischen oder ländlichen Gegend wohnen, ob es sich um einen kalten oder tropischen Ort handelt, ob das Geschäft alleinstehend ist oder sich in einem Einkaufszentrum oder Einkaufskomplex befindet und so weiter.
#3. Demographische Aufteilung
Hier werden Käufer anhand von Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Religion, Bildungsniveau, Beschäftigungsstatus, Name des Arbeitgebers, Einkommen, Interessen und Vorlieben usw. klassifiziert. Vereinfacht ausgedrückt konzentriert sich die demografische Segmentierung mehr auf die sozioökonomischen und persönlichen Merkmale der Kunden.
#4. Psychographische Segmentierung
Bei der psychografischen Segmentierung werden Verbraucher anhand ihrer Persönlichkeitsmerkmale in kleinere Gruppen eingeteilt. Wenn Sie beispielsweise eine Modemarke betreiben, können Ihre Kunden als Einzelpersonen in ethnische Mode, Sportbekleidung, westliche Kleidung usw. eingeteilt werden.
Mikrosegmentierungsstrategien
Nachdem wir uns nun mit der Mikrosegmentierung und ihren verschiedenen Kategorien befasst haben, ist es an der Zeit zu lernen, wie man einige Mikrosegmentierungsstrategien umsetzt.
#1. Erstellen Sie Ihre Segmente
Die Definition Ihrer Segmente ist der erste und wichtigste Schritt zur Entwicklung einer effektiven Marketingstrategie für die Mikrosegmentierung. Dazu müssen Sie zunächst Daten über Ihren Kundenstamm sammeln. Die Daten können aus mehreren Quellen stammen, beispielsweise aus den Daten Ihrer Kunden. Social Media Profile, Kundenumfragen, Webformulare und Transaktionsdaten.
Sobald Sie die Daten gesammelt haben, sollten Sie sie auf Trends, Muster oder Beobachtungen untersuchen, die Ihnen dabei helfen können, Ihren Kundenstamm in kleinere Gruppen aufzuteilen.
#2. Entwickeln Sie für jedes Segment eine Persona
Sobald Sie die Segmente definiert haben, ist es an der Zeit, für jedes Segment eine Persona zu erstellen. Eine Kundenpersönlichkeit ist eine hypothetische Person, die ein bestimmtes Segment repräsentiert. Um eine Kundensegment-Persona zu erstellen, müssen Sie gemeinsame Merkmale definieren, die alle Mitglieder des Segments teilen, wie z. B. Demografie, Kaufverhalten und mehr. Der beste Ansatz besteht darin, Benutzerpersönlichkeiten auf einer ordnungsgemäßen Benutzerrecherche zu basieren.
#3. Erstellen Sie gezielte Marketingkampagnen
Nach der Personas erstellen Für jedes Segment müssen Sie Marketingkampagnen erstellen. Diese Kampagnen sollten auf die Bedürfnisse und Vorlieben jedes Segments zugeschnitten sein und Taktiken oder Techniken beinhalten, mit denen jeder Kunde in einem Segment angesprochen wird. Von dort aus können Sie jedes Segment Mitgliedern Ihres Teams zuweisen. Erwägen Sie den Einsatz einer Projektmanagement-Software mit Gantt-Diagramme So sind Fristen, Meilensteine und Projektfortschritte leicht zu visualisieren.
#4. Modifizieren und bewerten
Nachdem Sie Ihre Mikrosegmentierungs-Marketingstrategien implementiert haben, sollten Sie wichtige Kennzahlen verfolgen, um deren Leistung zu bewerten. So können Sie beurteilen, ob Ihre Bemühungen in die richtige Richtung gehen, Verbesserungsmöglichkeiten finden und Ihre Marketingstrategien entsprechend anpassen.
Beispiele für Mikrosegmentierungsmarketing
Schauen wir uns einige Beispiele für Mikrosegmentierung im Marketing an, die Ihnen den Einstieg erleichtern werden.
#1. Pfeffergehalt
Pepper Content ist eine Content-Marketing-Plattform, die Unternehmen die Inhalte liefert, die sie benötigen. Mit einem großen Netzwerk von freiberufliche Schriftsteller und Redakteuren hat Pepper Content seinen Content-Service in verschiedene Unterkategorien mikrosegmentiert, um seine Interessenten oder Leads weiter zu filtern. Es umfasst Blog-Übersetzung, E-Mail-Design, Website-Übersetzung usw.
Darüber hinaus hat Pepper seinen Kundenstamm mikrosegmentiert, indem es zwei verschiedene Pläne für Unternehmen und Kreative anbietet. B2B-Unternehmen können Details wie Firmennamen und -größe, gefolgt von ihrem Marketingbudget und der Art der benötigten Inhalte angeben. Sobald dies erledigt ist, stellt Pepper Abonnementpläne entsprechend den Anforderungen Ihres Unternehmens bereit.
Und für die Ersteller haben sie es weiter auf verschiedene Arten der Inhaltsspezialisierung reduziert – Text, Design und Sprachen.
#2. Vorstellung
Notion ist eine Notizen-Softwareplattform, mit der Unternehmen ihre Arbeit effizienter teilen und verwalten können. Notion bietet nicht nur unterschiedliche Vorlagen für Unternehmen und Einzelpersonen, sondern segmentiert diese auch nach Branche, Unternehmensgröße und Berufsprofil.
Daher finden Sie Vorlagen für Startups, gemeinnützige Organisationen, Fernarbeit und Bildung. Darüber hinaus können Sie eine individuelle Vorlage für Notizen erstellen, je nachdem, wann Sie im Designteam oder in der technischen Abteilung tätig sind. Wenn Sie nach anderen Optionen als Notion suchen, gibt es mehrere Begriffsalternativen stehen zur Verfügung, um Ihren speziellen Notizenanforderungen gerecht zu werden.
#3. Zomato
Zomato ist ein indisches Lebensmittellieferungs- und Restaurant-Aggregator-Unternehmen, das 2008 gegründet wurde. Es praktiziert Mikrosegmentierung, indem es seinen Kunden Angebote und Angebote anbietet, die darauf basieren, ob sie lieber online bestellen oder lieber vor Ort speisen.
Auf der Grundlage ihrer vorherigen Bestellungen erstellt Zomato eine Liste von Restaurants oder Cafés, bei denen Verbraucher Essen bestellen oder essen gehen können. Darüber hinaus bietet die Plattform Empfehlungen basierend auf der bevorzugten oder am häufigsten bestellten Küche des Kunden.
Warum ist Mikrosegmentierung wichtig?
Aus diesem Grund ist Mikrosegmentierung für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung.
#1. Bietet ein hochgradig individuelles digitales Erlebnis
Heutzutage möchten Kunden nicht mehr durch eine Auswahl scrollen, um zu dem zu gelangen, was sie kaufen möchten. Wenn eine Marke ein Produkt empfehlen kann, das ihr gefallen wird, erhöht das ihre Kaufchancen. Durch die Segmentierung Ihrer Zielgruppe können Sie hochgradig individuelle Kampagnen basierend auf deren Persönlichkeit und anderen Aktivitäten durchführen.
#2. Erhöht die Effizienz im E-Mail-Marketing
E-Mail Marketing ist eine der ältesten und effektivsten Marketingstrategien von Unternehmen. Mit Mikrosegmentierung können Sie die Wahrscheinlichkeit der E-Mail-Öffnungsraten erhöhen. Dies liegt daran, dass die E-Mails entsprechend den Vorlieben und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe kuratiert werden, sodass sie für Ihr Kaufverhalten relevant sind.
#3. Hilft bei der Prognose der finanziellen Leistung
Bei vielen Marketingstrategien gibt es keine Gewinngarantie. Die Mikrosegmentierung kann Ihnen jedoch helfen, eine konkrete Gewinn- oder Umsatzspanne zu verstehen oder zu berechnen. Dadurch können Sie auch vorhersagen, wo Sie in Bezug auf Ihre finanzielle Situation stehen.
#4. Überwachen Sie Bewegungen innerhalb von Segmenten
Durch die Erstellung von Mikrosegmenten können Sie alle Veränderungen bei den Verbrauchern überwachen. Dazu können Änderungen der Kaufpräferenzen, der Kaufhäufigkeit, der Kundenerwartungen und mehr gehören. Basierend auf diesen Präferenzänderungen können Sie Ihre Kampagnen weiter improvisieren, um den ROI zu steigern.
Mikrosegmentierung im B2B
Im B2B-Bereich umfasst die Mikrosegmentierung die Aufteilung des Kundenstamms eines Unternehmens in kleinere Untergruppen. Diese Untergruppen weisen ähnliche Merkmale auf, die spezifisch für einzelne Verbraucher sind, aber nicht unbedingt das Unternehmen als Ganzes repräsentieren. Zu diesen Merkmalen können Jobprofile Ihrer Kunden, Branche, Unternehmensgröße und geografischer Standort gehören.
Eine gute Nachricht ist, dass die Technologie es einfach macht, Ihre Zielgruppe zu segmentieren und Kontaktlisten zu erstellen. Nehmen wir an, ein solides virtuelles Telefonsystem segmentiert Ihre Zielgruppen automatisch anhand vordefinierter Kriterien. Ihr Vertriebsteam kann unterschiedliche Gruppennamen erstellen wie Anbieter virtueller Telefonnummern, und sie können ohne Unterbrechung mit dem Anrufen ihrer Leads beginnen und so ihre Produktivität steigern.
Ebenso können Sie alle Ihre Geschäftssysteme integrieren und eine zentrale Datenbank erstellen, um alle Informationen an einem einzigen Ort zu speichern. Anschließend können Sie dieselben Listen verwenden, um verschiedene Kampagnen auf mehreren Kanälen durchzuführen.
Einpacken
Durch die Mikrosegmentierung Ihrer Zielgruppe in kleinere Gruppen können Sie die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden besser verstehen. Dies wiederum ermöglicht es Ihnen, Ihre Kunden durch Taktiken, die auf ihre Bedürfnisse und Erwartungen zugeschnitten sind, effektiver anzusprechen.
Autor Bio: Aditya ist für die Verbesserung der organischen Sichtbarkeit der Website verantwortlich. Er ist zertifizierter SEO-Trainer und hat mit SaaS-Unternehmen und Startups zusammengearbeitet, um deren digitale Marketingpräsenz zu verbessern. Er ist auch ein Ahref-Fan. Klicken Sie hier, um sich mit ihm zu verbinden Twitter und LinkedIn.
