Mid-Funnel- oder Mid-of-the-Funnel-Marketing kann als Brücke zwischen dem ersten Kontakt potenzieller Kunden mit Ihrer Marke und dem endgültigen Kauf definiert werden. Es handelt sich um eine Phase der Käuferreise, die Ihnen hilft, Vertrauen aufzubauen und Ihre Leads von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen.
In dieser Phase werden Leads auf die von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam und sind bereit, mehr darüber zu erfahren. Sie bewerten auch andere Produkte in derselben Nische, um herauszufinden, welche ihren Anforderungen am besten entsprechen.
Lead-Nurturing ist ein wichtiger Aspekt des Mid-Funnel-Marketings. Es hilft Ihnen, die besten Leads zu erreichen, diese potenziellen Kunden langsam zu pflegen und ihnen dabei zu helfen, durchdachte Kaufentscheidungen zu treffen. Daher ist es wichtig, Inhalte zu erstellen, die Ihren Leads einen einzigartigen Mehrwert bieten und deren Probleme lösen.
A Studie von Invesp zeigt, dass normalerweise nur 20 % der neuen Leads in Kunden umgewandelt werden. Einer der Gründe für diese niedrige Zahl ist das Fehlen von Lead-Nurturing in der Mid-of-the-Funnel-Marketingstrategie. Es wurde außerdem festgestellt, dass die Unternehmen, die ihre Leads pflegen, 50 % mehr Umsatz generieren als andere.
Mid-Funnel-Marketing bietet Unternehmen die folgenden Vorteile.
- Es hilft bei der Bereitstellung qualifizierter Leads für das Vertriebsteam.
- Es bietet Unternehmen die Möglichkeit, den Leads ihre Produkte oder Dienstleistungen ausführlich vorzustellen.
- Es hilft Unternehmen, eine vertrauensvolle Beziehung zu ihren potenziellen Kunden aufzubauen.
- Es ermöglicht Leads, eine wohlüberlegte Kaufentscheidung zu treffen.
Werfen wir nun einen Blick auf die Voraussetzungen für das Omnichannel-Lead-Nurturing.
Voraussetzungen für personalisiertes Omnichannel-Lead-Nurturing
Um eine erfolgreiche Omnichannel-Lead-Nurturing-Strategie zu haben, sollten Sie Folgendes haben:
- Ein hervorragendes Verkaufsteam
A motiviertes und engagiertes Vertriebsteam kann für Unternehmen Wunder bewirken. Als Rückgrat Ihres Unternehmens sollten sich Ihre Vertriebsteams darauf konzentrieren, sinnvolle Beziehungen aufzubauen und Leads bei ihren Fragen zu helfen. Entsprechend HubSpot-Forschung93 % der Kunden wiederholen ihre Einkäufe eher bei Unternehmen, die einen hervorragenden Kundenservice bieten.
- Eine umfangreiche Datenbank mit Leads
Eine umfangreiche Datenbank mit qualifizierten Leads ist die nächste Voraussetzung für eine erfolgreiche Omnichannel-Nurturing-Strategie. Ihr Lead-Generierungsteam sollte dieser Datenbank auch regelmäßig neue Interessenten hinzufügen. Darüber hinaus können Sie SEO und Social-Media-Marketing nutzen, um Leads zu generieren und Ihre Datenbank zu erweitern.
- Ein ideales Kundenprofil
Ein Kundenprofil ist eine allgemeine und dennoch detaillierte Beschreibung Ihrer aktuellen Kunden. Ein ideales Kundenprofil erwähnt ihre Schwachstellen, demografische Daten, Kaufverhalten und andere Informationen. Es dient als Leitfaden für die Kategorisierung Ihrer Leads in verschiedene Segmente für Vertriebs- und Marketingkampagnen.
- Ein Marketing-Tech-Stack
Das Versenden der richtigen Nachrichten zur richtigen Zeit ist eine der Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Lead-Nurturing-Strategie. Dieser Prozess kann durch den Einsatz einiger hervorragender Lead-Nurturing-Tools, insbesondere CRMs und Marketing-Automatisierungstools, beschleunigt werden. Dadurch sparen Vertriebs- und Marketingteams nicht nur Zeit, sondern haben auch mehr Zeit für die Interaktion mit den Leads.
Die Einführung von Technologie in dieser sich ständig verändernden Marketingbranche hat einen ausgelöst Digital-Transformation in verschiedenen Geschäftsprozessen. Mit den richtigen Tools und Taktiken können Unternehmen Lead-Nurturing-Taktiken nutzen, um die besten Kunden zu gewinnen und Ihren Umsatz zu steigern.
Werfen wir nun einen Blick auf fünf effektive Taktiken für Ihre Omnichannel-Lead-Nurturing-Strategie.
5 Taktiken zur Verbesserung des Omnichannel-MOFU-Lead-Nurturing
1. Identifizieren Sie ideale Passungen mithilfe von Deep Profiling
Nicht jeder generierte Lead eignet sich ideal zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
Laut Sales Insights LabEtwa 50 % der generierten Leads passen nicht gut zu Produkten oder Dienstleistungen. Aus diesem Grund ist die Identifizierung dieser potenziellen Kunden unerlässlich, um die Vertriebs- und Marketingbemühungen anzukurbeln.
Gewinnen Sie ein tiefes Verständnis Ihrer Leads. Erfahren Sie mehr über ihren Hintergrund, ihre Schwachstellen, Herausforderungen und Erwartungen an das Produkt oder die Dienstleistung. Anhand dieser Informationen können Sie beurteilen, ob Ihr Lead ein echtes Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung hat.
Die Definition eines idealen Kundenprofils und der Vergleich der Merkmale des potenziellen Kunden mit diesem Profil ist ein guter Ansatz, um die Passung zu ermitteln. Hier sind einige der bewährten Taktiken, mit denen Sie ein Profil Ihrer Leads erstellen können, um zu sehen, ob sie dem idealen Kundenprofil entsprechen.
- Nutzung von Registrierung, Demo-Anfrage, Newsletter-Anmeldung, Website-Popup-Formulare zum Sammeln von Telefonnummernoder ein anderes Abonnementformular zum Erfassen von Informationen über Leads
- Stellen Sie den Leads mithilfe von Fragebögen und Umfragen relevante Fragen.
- Verwenden Sie Konversations-Chatbots oder Live-Chat Werkzeuge wie Cottages um weitere Informationen anzufordern.
Sehen Sie sich diesen Screenshot eines Lead-Profils in Intercom an, einer App zur Kundenkommunikation. Informationen zum Lead, wie Anmeldedetails, Region, Branche, Aktivitätsprotokoll und andere Informationen, werden in einem strukturierten Profil dargestellt.
Hier ist ein Screenshot eines Firmenprofils. Sehen Sie sich an, wie Unternehmenskontoinformationen und Details ihrer Mitarbeiter in einem einfachen Layout dargestellt werden.
2. Verfolgen Sie das Engagement, um die Absicht zu identifizieren
Beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung haben Kunden die Flexibilität, zwischen ihnen zu wählen
Verschiedene Optionen sind heute auf dem Markt verfügbar. Daher ist es wichtig zu wissen, wo
Die Führung steht im Kaufreise um sie noch besser an Ihre Marke zu binden.
Die Überwachung von Leads ist wichtig, um ihre Absichten zu verfolgen. Diese Absichtsdaten sind unerlässlich, um die Effektivität Ihrer Marketingkampagnen zu steigern.
Wenn ein Lead beispielsweise die Preisseite Ihrer Produktwebsite besucht, können Sie die Aktivität verfolgen und Ihre Kampagne so konzipieren, dass er ihn in Kunden umwandelt. Ebenso können Sie, wenn ein Lead ein Formular auf der Website einreicht, per E-Mail oder über Anzeigen mit ihm in Kontakt treten, um ihn zur Interaktion mit Ihrer Marke zu ermutigen.
Absichtsdaten geben Ihnen detaillierte Einblicke Erfahren Sie, wie Ihre Leads mit verschiedenen Marketingmedien wie Websites, E-Mails, sozialen Medien usw. interagieren. Darüber hinaus erhalten Sie ein umfassendes Verständnis der Inhaltstypen, die Sie nutzen können, um die Interaktionen mit Ihren Leads zu steigern.
Verkaufsreise, ein Reisebuchungs- und Spesenmanagementsystem, nutzt diese hervorragende Lead-Nurturing-Strategie, um wieder mit Leads in Kontakt zu treten, die aufgrund der Pandemie auf Eis gelegt wurden.
Sie verwenden Software zur Lead-Generierung, um diese Leads beim Besuch ihrer Website-Seiten zu verfolgen. Diese App erhält außerdem Zugriff auf wichtige Informationen wie Firmenname, Unternehmensgröße, Standort sowie die Häufigkeit, mit der der Lead die Website besucht hat. Sie nutzen diese Erkenntnisse, um diese Leads gezielt anzusprechen und sie in Kunden umzuwandeln.
Diese Strategie hat ihnen geholfen, ihre Lead-Conversion-Raten um 10 % zu steigern.
3. Passen Sie Inhalte entsprechend der Reise des Käufers an
Für das Vertriebsteam ist es hilfreich, die am besten geeigneten Leads zu identifizieren. Darüber hinaus können Content-Teams diese Leads nutzen, um eine herausragende Content-Strategie zu entwickeln. Diese Daten können Content-Teams dabei helfen, Ideen für die Erstellung von Content-Assets wie Blogbeiträgen, Artikeln, E-Books und Videos zu identifizieren, um die Leads zu pflegen.
Darüber hinaus kann das Vertriebsteam auch mit den Kunden sprechen, um herauszufinden, welche Art von Inhalten sie am hilfreichsten fanden, und die Ergebnisse dem Content-Team zur Verfügung stellen. Dies wird bei der Planung einer effektiven Content-Strategie hilfreich sein.
Die Anpassung von Inhalten basierend auf dem Status des Leads in der Käuferreise ist ein langer Weg
indem wir sie mit der Marke verbinden. Es hilft, Leads aufzuklären und zu inspirieren, Maßnahmen zu ergreifen.
Darüber hinaus kann es hilfreich sein, diese Inhalte auf verschiedenen Social-Media-Kanälen zu bewerben
auch die Gewinnung neuer Leads.
Dieser Bericht von DemandGen Report ergab, dass gezielte Inhalte die Verkaufschancen um mehr als 20 % steigern können.
Oz Content, ein Softwareunternehmen für Content-Ideen, führte eine Reihe hochfokussierter Webinare durch, um eine Liste der Leads zu erstellen, die am besten zu ihnen passten. Bei dieser E-Mail-Kampagne konnten die Öffnungsraten um das Dreifache gesteigert werden.
4. Pflegen Sie Leads über mehrere Kanäle hinweg
Wenn es um Leads geht, hilft ihnen der Einsatz einer Multi-Channel-Lead-Nurturing-Strategie
um Ihre Marke zu entdecken. Wenn es übertrieben wird, kann sich Multi-Channel-Nurturing für Ihre Leads als Spam anfühlen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte Leads bei ihrer Kaufentscheidung für Ihr Produkt helfen.
Indem Sie Ihre Lead-Nurturing-Bemühungen nur auf E-Mails beschränken, gehen Ihnen viele andere verloren Marketingkanäle zur Lead-Generierung wie soziale Medien, Community-Foren und viele andere.
Wenn Sie beispielsweise Leads ansprechen über E-Mail-Marketing-Kampagnen, können Sie Retargeting-Anzeigen nutzen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen.
MoEngage ist ein weit verbreitetes Tool zur Kundenbindung. Zusätzlich zum Senden E-Mail-Nachrichten an die LeadsDarüber hinaus nutzen sie Retargeting-Anzeigen auf vielen Plattformen, darunter soziale Medien, Musik-Streaming-Plattformen und andere ähnliche Websites.
5. Interagieren Sie sowohl auf Unternehmens- als auch auf persönlicher Ebene
Im B2B-Bereich ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass es sich bei dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, um eine Person handelt, die ein Unternehmen repräsentiert. Der Anführer könnte jeder sein. Es könnte sich um eine Person handeln, die das Produkt ausprobiert, oder um jemanden, der Ihren Newsletter abonniert hat.
Das Unternehmen könnte ins Spiel kommen, wenn der Lead einen Plan abonniert. Daher ist es wichtig zu verstehen, mit wem Sie interagieren.
Nicht alle verfügbaren Marketingtools verfügen über diese Funktion zur Lead-Ansprache. Es besteht die Möglichkeit, dass Sie Ihren Leads falsche Nachrichten senden.
Deshalb ist der Einsatz von Kundendatenplattformen unerlässlich. Diese Software hilft bei der Kategorisierung von Leads in verschiedene Segmente basierend auf ihrer Phase auf der Käuferreise.
Fazit
Die Identifizierung der am besten geeigneten Leads und die Maximierung des Engagements durch gezielte Nachrichten und Inhalte über verschiedene Kanäle hinweg können Unternehmen dabei helfen, mehr Conversions zu erzielen.
Wenn Sie die oben genannten Taktiken befolgen, können Sie qualifizierte Leads an Ihr Vertriebsteam übergeben und die Leads gleichzeitig mit relevanten Inhalten beschäftigen. Dadurch werden die Konversionsraten verbessert und Sie erhalten ein klares Bild davon, welche Strategien für Ihr Unternehmen funktionieren.
Autor Bio
Lucy Manole ist kreativer Content-Autor und Stratege bei Marketing Digest. Sie ist auf das Schreiben über EdTech, Produktivität, Karriere, Technologie und Unternehmertum spezialisiert. Wenn sie nicht gerade schreibt oder redigiert, verbringt sie ihre Zeit damit, Bücher zu lesen, zu kochen und Musik zu hören.
