Ein stabiles Wachstum für SaaS-Unternehmen bedeutet, kontinuierlich neue Kunden zu gewinnen und diese möglichst lange zu binden.
Auch wenn dies einfach klingt, kann es eine große Herausforderung sein, in der überfüllten SaaS-Branche neue Möglichkeiten zur Kundenakquise zu finden.
Hier kann Ihnen die Optimierung des SaaS-Conversion-Funnels bei der schnellen Entwicklung Ihres SaaS-Geschäfts helfen. Der Conversion-Trichter wird jedoch oft missverstanden und mit dem verwechselt Verkaufstrichter manchmal.
Deshalb ist es wichtig, es in Etappen zu unterteilen. Auf diese Weise können Sie herausfinden, welche Daten Sie im Auge behalten und was Sie aus Ihren bestehenden Vertriebsprozessen optimieren sollten, um bessere Conversions zu erzielen.
Der SaaS-Conversion-Funnel besteht aus den folgenden Phasen:
- Bewusstsein: Dies ist die Phase, in der Kunden Ihre Marke gerade erst kennenlernen.
- Engagement: In diesem Teil des Trichters locken Sie Leads in Ihren Akquise-Trichter, schulen sie und stellen eine Ressource dar.
- Erkundung: Dies ist die letzte Phase im Akquiseprozess, bevor aus Leads ein Kunde wird.
- Aufbewahrung: Dies ist die Phase nach der Konvertierung, in der Leads bereits zu Kunden geworden sind und das Ziel darin besteht, sie zu binden, damit sie weiterhin zahlende Kunden sind.
Bedeutung eines SaaS-Conversion-Funnels
Auf dem Weg zum Kauf treffen Kunden im Rahmen ihrer Customer Journey auf unterschiedliche Touchpoints. Die Art und Weise, wie Sie Ihrer Zielgruppe Inhalte, Anzeigen und andere Markenkommunikation bereitstellen, wirkt sich darauf aus, wie diese Interessenten konvertieren.
Sie werden oft feststellen, dass es, egal wie groß oder effektiv Ihr Unternehmen ist, mindestens einen Standort gibt, der ein Hindernis in Ihrem Kundenakquise-Trichter darstellt.
Hindernisse stellen Bedenken dar, die Ihr Zielkundenstamm möglicherweise gegenüber dem Kauf Ihres SaaS hat. Bei technischen Konvertierungen ist es äußerst wichtig, auf diese Einwände einzugehen und sie am entsprechenden Berührungspunkt im Trichter zu lösen.
Durch die Optimierung Ihres SaaS-Trichters können Sie diese Hindernisse erkennen, sodass Sie mehr Käufer erreichen, mehr potenzielle Kunden gewinnen und besser verkaufen können.
1. Identifizieren Sie die Persona des Zielbenutzers
Die Zielpersonen bzw. Buyer Persona helfen Ihnen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und zu erkennen, wer diese sind und wie sie effizienter erreicht werden können. Die Erstellung Ihrer Buyer-Persona muss für ein bevorstehendes digitales Marketing keine schwierige Aufgabe sein E-Mail-Marketing-Kampagnen.
Ein paar Hinweise darauf, wer Ihr idealer Kunde sein sollte, sind alles, was Sie wirklich brauchen, um Ihre Optionen einzugrenzen und ihn zu identifizieren. Für SaaS-Unternehmen, die ihr Geschäft wirkungsvoll vorantreiben möchten, ist es am besten, sich zunächst die folgenden vier grundlegenden Fragen zu stellen.
- Welches Problem versuchen sie zu lösen?
- Welche Eigenschaften eines Produkts sind ihnen am wichtigsten?
- Welche Einwände werden sie am ehesten vorbringen?
- Wie läuft ihr Kaufprozess ab?
Sobald Sie Antworten auf alle diese Fragen haben, verfügen Sie über eine Buyer-Persona, die Sie gezielt ansprechen können, und sind attraktiv positioniert, um den Markt zu dominieren.
2. Integrieren Sie Chatbot, um Leads zu filtern
Die Umwandlung eines Leads vom Marketing zum Verkauf zum Kauf ist oft eine Frage der Beharrlichkeit oder des Glücks; Allerdings setzt auch das einen potenziellen Käufer voraus, der bereit ist, Ihre Dienstleistung zu kaufen oder dies zumindest in Betracht zu ziehen. Daher sind qualifizierte Leads die beste Wahl für eine hohe Conversion-Rate für SaaS-Vertriebsteams. Die Betreuung qualifizierter Leads bedeutet oft, dass weniger Zeit für unqualifizierte Leads aufgewendet wird.
Glücklicherweise gibt es angesichts der zunehmenden Verbreitung von KI-Lösungen heute viele Möglichkeiten, Vertriebsteams dabei zu helfen, schlechte Leads von guten zu trennen. A Chatbot ist eine solche Lösung und intelligent genug, um auf Leads zu reagieren und sie nach ihrem Wert und Potenzial zu filtern.
Diese Bots können auch gleichzeitig Kundenanfragen zu Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt bearbeiten und potenziellen Kunden einen Lead-Score auf der Grundlage Ihres bestehenden Lead-Scoring-Systems zuweisen. Diese Bots filtern Leads dann anhand ihres Lead-Scores und übergeben geeignete Leads an Vertriebsmitarbeiter, sobald der Lead gezeigt hat, dass er bereit ist, den Trichter weiter nach unten zu verschieben.
Dadurch wird nicht nur sichergestellt, dass weniger qualifizierte Leads für die spätere Pflege im Trichter gehalten werden, sondern es wird auch weniger Zeit von Vertriebsmitarbeitern verschwendet, die andernfalls einen vergeblichen Versuch unternommen hätten, einen unwilligen Interessenten zu überzeugen.
3. Verkürzen Sie den Verkaufszyklus
Obwohl es ein altes Sprichwort ist, ist Zeit in Wirklichkeit gleichbedeutend mit Geld. Und der einfachste Weg, den Verkaufstrichter zu optimieren, besteht darin, die abgeschlossenen Geschäfte schneller abzuschließen. Je kürzer Ihr Verkaufszyklus ist, desto geringer sind die Kosten für den Abschluss eines Geschäfts, desto schneller können Sie lernen, reagieren und sich verbessern und desto erfolgreicher werden Sie.
Um den Verkaufszyklus zu verkürzen, müssen Sie eigentlich nur drei Schritte befolgen.
Konzentrieren Sie sich auf Zeitfallen
Halten Sie Besprechungen mit Ihrem SaaS-Vertriebsteam ab, um die Lücken zu identifizieren, durch die Zeit verloren geht. Gibt es bestimmte Probleme, von denen sie glauben, dass sie ihre Verkaufszeit in Anspruch nehmen?
Lösen Sie einige ihrer Fragen, indem Sie ein Brainstorming durchführen, um ein paar Ideen zu finden, die hilfreich sein könnten. Zum Beispiel, ob die Demo-Präsentationen gekürzt werden können oder nicht, wenn die Verwendung von Verkaufsvorschlägen und Präsentationsvorlagen sinnvoll sind oder nicht, ob unter anderem die Notwendigkeit besteht, Kundeninformationen zentral zu speichern oder nicht.
Nutzen Sie die Kraft des Jetzt
Warten Sie im Gespräch mit einem Interessenten nicht mit der Entscheidungsfindung und verschieben Sie sie auf später. Gibt es einen weiteren Schritt, den Ihr potenzieller Kunde unternehmen muss, und braucht er dazu einen kleinen Anstoß? Wenn ja, warten Sie nicht damit, ihnen zu helfen.
Wenn Sie glauben, dass sie Fragen oder Bedenken haben werden, beantworten Sie sie sofort. Handeln Sie sofort. Verschieben Sie es also nicht auf später, wenn sie leicht abgelenkt werden könnten.
Fördern Sie eine Kultur des Lernens
Nutzen Sie schließlich die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten, um eine Kultur der kontinuierlichen Weiterentwicklung und Aufklärung über den Geisteszustand des Kunden zu fördern.
Versuchen Sie, mehr Daten über die Arten von Kunden zu sammeln, die Ihre Dienstleistungen häufiger kaufen, um herauszufinden, wie Sie Ihren Verkaufsprozess besser auf ihre Bedürfnisse ausrichten können.
4. Nutzen Sie Exit-Intent-Popups
Wussten Sie, dass laut Conversion Sciences 10-15 % der verlorenen Besucher kann durch die Verwendung von Exit-Intent-Popups „gespeichert“ werden?
Popups mit Exit-Intent Mithilfe dieser Funktion können Sie feststellen, wann Benutzer Ihre Website möglicherweise verlassen werden. Diese Pop-ups fügen Ihrer Website ein Skript hinzu, das die Mausbewegungen Ihrer Gäste basierend auf dem Exit-Intent-Framework überwacht. Auf Desktops löst dieses Skript jedes Mal ein Popup aus, wenn Benutzer ihren Cursor auf die Schaltfläche „Beenden“ bewegen. Auf Mobilgeräten löst das Exit-Intent-Skript das Popup aus, wenn Besucher die Zurück-Taste drücken oder nach oben scrollen, um mit der Adressleiste zu interagieren.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie ein Exit-Intent-Popup Ihre Conversion-Rate steigern kann. Hier sind jedoch einige der häufigsten Umstände, unter denen Hebel-Exit-Intent-Popups verwendet werden sollten:
- Um ein Werbeangebot zu bewerben.
- Als Lead-Magnet.
- Um Gäste umzuleiten.
- Um Feedback zu Ihrer Marke, Ihrem Unternehmen oder Ihrer Website zu erhalten.
5. Investieren Sie in ein Customer Advocacy-Programm
Oft ist die Erstellung eines gut konzipierten Treueprogramms für Vielnutzer die effektivste Technik zur Kundenbindung. Dies ist vor diesem Hintergrund besonders wichtig 80 % des Umsatzes eines SaaS-Unternehmens kommt von nur 20 % seiner bestehenden Kunden.
SaaS-Unternehmen sind bei Vertragsverlängerungen im Allgemeinen nervös. Daher ist der Einsatz eines Kundenbindungsprogramms zur Förderung des Wachstums für Unternehmen heutzutage absolut unerlässlich. Durch die Erstellung eines Treueprogramms können Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Stammkunden gewinnen. Steigern Sie außerdem die Online-Conversions und steigern Sie so letztendlich den Customer Lifetime Value (CLV).
Um ein hervorragendes Beispiel für ein Prämienprogramm zu kennen, muss man nicht weiter als bis Dropbox suchen. Dropbox ist bekannt für den Erfolg seines Empfehlungsprogramms und erhielt als Belohnung durch zusätzlichen Speicherplatz zusätzlichen Speicherplatz. Dies war der Schlüssel zur Nutzung und Freude an ihrem Produkt.
Dieses Empfehlungsprogramm ist immer noch ein großer Erfolg 35 % der täglichen Anmeldungen bei Dropbox erfolgen über das Empfehlungsprogramm.
Zusammenfassung
Die SaaS-Optimierung ist so schwierig oder einfach, wie Sie es sich wünschen.
Es gibt eine Reihe sich entwickelnder Variablen. Und da dezentrale Optimierungsteams in SaaS-Unternehmen die Norm sind, ist eine ganzheitliche Optimierung manchmal schwierig zu erreichen.
Hier können Sie die im obigen Artikel beschriebenen Schritte ausführen. Dadurch wird sichergestellt, dass die Optimierung ein Kinderspiel ist und Sie Ihrer Konkurrenz jederzeit einen Schritt voraus sind.
Des Autors Bio
Dhruv Mehta ist ein Digital-Marketing-Experte, der bei arbeitet Erfassen und bietet Lösungen im digitalen Zeitalter. In seiner Freizeit schreibt er gerne über Technik und Marketing. Er schreibt regelmäßig Beiträge für Tweak Your Biz. Verbinde dich mit ihm Twitter or LinkedIn.
