Vor nicht allzu langer Zeit gab es den Glauben Outbound-Verkäufe sind keine Neuigkeit mehr. Viele Experten behaupteten, dass Inbound-Verkäufe die dominierende Vertriebslinie seien und dass eine starke Marke, die allein Kunden anziehen könne, die Zukunft sei.
Obwohl es wichtig ist, dass Sie eine attraktive und fesselnde Markenidentität aufbauen, ist dies keine Garantie dafür, dass Sie die richtige Zielgruppe erreichen, die Ihre Kunden werden könnte.
Ihr Unternehmen hängt davon ab, dass Sie mit der relevanten Zielgruppe in Kontakt treten. Sie können nicht immer darauf warten, dass die idealen Kunden zu Ihnen kommen – Sie können sie auch selbst ansprechen. Aus diesem Grund besteht eine geringe Chance, dass Outbound-Verkäufe in den Ruhestand gehen.
Um beim Outbound-Prospecting erfolgreich zu sein, benötigen Sie einen kalkulierten Ansatz. Sie sollten wissen, wem Sie mit welchen Tools einen Vorschlag machen, wann Sie nachfassen müssen und wie Sie verstehen, welche Methoden wirksam sind.
In diesem Artikel gehen wir die Schritte durch, die Sie unternehmen müssen, um ein positives Ergebnis zu erzielen!
Erstellen Sie Buyer-Persona-Profile
Der wichtigste Teil jeder Outbound-Verkaufsstrategie besteht darin, zu wissen, an wen Sie verkaufen.
Finden Sie heraus, wie Ihr durchschnittlicher Käufer ist, damit Sie wissen, welche Leads für Ihr Unternehmen geeignet sind. Sie können ein Bündel von Leads generieren, aber Sie verschwenden Zeit, wenn Sie es nicht auf eine kleinere Gruppe eingrenzen.
Dazu müssen Sie ermitteln, welche Leads Ihr Produkt am meisten benötigen. Analysieren Sie Ihre aktuellen Kunden und stellen Sie fest, welche von Ihrer Lösung am meisten profitieren.
Diese Unternehmen verfügen über bestimmte Eigenschaften, die sie mithilfe Ihres Produkts erfolgreich machen. Verstehen Sie, welche Ähnlichkeiten sie aufweisen, und Sie werden diese Merkmale auch in den von Ihnen generierten Leads erkennen können.
Sie können diese Attribute identifizieren, indem Sie Fragen wie die folgenden beantworten:
- Wie groß ist das Unternehmen?
- In welcher Branche sind sie tätig?
- Wie nützlich ist Ihr Produkt für sie?
- Welche Abteilung nutzt das Produkt?
- Was möchten Ihre Kunden erreichen?
Es gibt noch viele andere Fragen, die Sie sich stellen können, aber das hängt von Faktoren wie der Branche und der Art Ihres Produkts ab.
Dies wird Ihnen und Ihrem Vertriebsteam helfen, gute Leistungen zu erbringen. Sie können ein Muster zwischen Ihren Kunden erkennen und die besten Möglichkeiten erkennen, sie anzusprechen. Aber zunächst sollten Sie eine Liste der Merkmale Ihrer Kunden aufschreiben, damit Ihr Vertriebsteam weiß, welche Leads zu Conversions werden könnten.
Nehmen Sie sich unbedingt die Zeit, diese Personas richtig zu definieren, denn dies kann sich als entscheidend für den Erfolg einer Outbound-Sales-Strategie erweisen!
Erstellen Sie einen Verkaufsrhythmus
Laut IRC-VertriebslösungenNur 2 % der Verkäufe sind nach dem ersten Kontakt erfolgreich. Das bedeutet, dass Ihre Strategie verschiedene Methoden zur Kontaktaufnahme mit Ihren Leads umfassen sollte. Der erste Versuch wird wahrscheinlich erfolglos bleiben Nachfassen ist ein Muss.
Sie kennen die Vorteile Ihres Vertriebsteams. Wenn es sich also gut mit Kaltakquise auskennt, lassen Sie es den Lead mit einer E-Mail oder einer LinkedIn-Verbindungsanfrage aufwärmen, bevor Sie die großen Geschütze zum Einsatz bringen.
Um Ihre Chancen auf eine Konvertierung zu erhöhen, empfehlen wir Ihnen, einen detaillierten Plan zu erstellen, an welchem Tag Sie welche Methode anwenden. Wenn Sie also am ersten Tag eine LinkedIn-Anfrage senden (mit einer kurzen Einleitung in der Nachricht), warten Sie ein paar Tage, bevor Sie eine E-Mail senden. Wenn Sie keine Antwort erhalten, geben Sie nicht auf, warten Sie einen Tag und senden Sie eine weitere E-Mail mit einem anderen Wert.
Nach ein paar Tagen sollten Sie einen Anruf tätigen. Wenn Sie keine Antwort erhalten, können Sie eine Voicemail hinterlassen. Senden Sie am nächsten Tag eine weitere E-Mail usw.
Es geht darum, hartnäckig zu bleiben, aber nicht mit 20 Nachrichten zu spammen und in nur drei Tagen anzurufen.
Denken Sie daran, dass Ihr Kunde wahrscheinlich mit Angeboten anderer Unternehmen und Verkäufer bombardiert wird. Wenn Sie ihnen also einen Schritt voraus sein wollen, versuchen Sie, sich abzuheben. Versuchen Sie, Ihrer E-Mail personalisierte Videos hinzuzufügen Outbound-Prospektion Strategie. Es könnte sich von der Masse an Roboter-E-Mails abheben, die ihre Posteingänge füllen!
Wählen Sie die richtigen Werkzeuge
Wenn Sie für Ihre Outbound-Verkäufe keine Tools nutzen, hinken Sie Ihrer Konkurrenz hinterher. Wir können nicht genug betonen, wie nützlich einige Tools sein können. Beginnen Sie noch heute damit!
CRM oder Kundenbeziehungsmanagement ist die Grundlage und Basis der Tools für jedes erfolgreiche Vertriebsteam. Tatsächlich behauptet dies eine Studie von Innoppl Technologies 78 % der Vertriebsteams Wer kein CRM nutzte, erreichte seine Ziele nicht.
CRM-Tools sind großartig – sie helfen Ihrem Team, effizient und organisiert zu sein, unterstützen es bei der Einhaltung eines vordefinierten Verkaufsrhythmus und verhindern, dass wertvolle Zeit für den Verkauf verloren geht.
Sie können geplante E-Mails versenden, die gesamte Kommunikation verfolgen, SDRs an bestimmte Aufgaben erinnern und alle mit allen Informationen versorgen, sodass jedes Mitglied problemlos einspringen und seinem Team helfen kann. Es eignet sich hervorragend für Ihre Outbound-Verkaufsstrategie. Hier gehören zu den besten CRM-Tools auf dem Markt.
Neben CRM-Tools können E-Mail-Automatisierungstools eine große Hilfe bei Ihrer Outbound-Prospecting-Kampagne sein. Mailchimp ist eines der bekanntesten Tools auf dem Markt.
Hinweis: Einige CRM-Tools umfassen auch E-Mail-Automatisierung.
Auch für Ihr Vertriebsteam sind Social-Media-Tools eine große Hilfe. Es gibt Tools, wie z LinkedIn Automatisierungstools die Leads aus LinkedIn-Gruppen generieren oder viele automatisierte, aber personalisierte Nachrichten auf LinkedIn versenden kann.
Bereiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter vor
Ihr Vertriebsteam kennt vielleicht die Grundlagen des Vertriebs, Sie müssen jedoch sicherstellen, dass es weiß, wie es sich an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anpassen kann. Deshalb sollten Sie sie angemessen schulen und auf die Umsetzung Ihrer Outbound-Verkaufsstrategie vorbereiten.
Scheuen Sie sich nicht davor, sie zusätzlich über neue Tools, die neuesten Trends oder eine andere Branche, in die Sie einsteigen möchten, weiterzubilden. Dieser Vorgang wird auch genannt sales enablement.
Einfach ausgedrückt handelt es sich dabei um den Prozess, bei dem Sie Ihrem Vertriebsteam alle benötigten Informationen, Tools und Inhalte zur Verfügung stellen oder die Kommunikation mit dem Marketingteam erleichtern. Tun Sie grundsätzlich alles, was SDRs dabei helfen kann, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.
Sie benötigen einen Plan zur Umsetzung dieses Prozesses. Nehmen Sie sich also etwas Zeit, um sicherzustellen, dass Sie Ihrem Vertriebsteam alle diese Informationen zur Verfügung stellen können.
Setzen Sie Ziele und messen Sie den Erfolg Ihrer Outbound-Vertriebsstrategie
Das Festlegen von Quoten und Zielen ist ein untrennbarer Bestandteil davon Verkaufsstrategie. Unabhängig davon, wie viele Anrufe sie in einem Monat tätigen oder wie viele E-Mail-Antworten sie erhalten, ist es wichtig, diese Ziele festzulegen, damit Sie verstehen können, ob es Ihrem Team gut geht. Sie können sich das Ziel setzen, einen bestimmten Wert an Conversions zu erreichen.
Es ist auch gut, wenn das Vertriebsteam etwas hat, auf das es hinarbeiten kann. Durch das Setzen von Zielen wissen sie, in welche Richtung sie gehen, und das Erreichen einer bestimmten Quote kann zu einem Gefühl der Erfüllung und des Erfolgs beitragen.
Höchstwahrscheinlich besteht das Endziel darin, Ziele erfolgreich in Leads umzuwandeln. Auf dieser Grundlage können Sie entscheiden, welche Schlüsselkennzahlen Sie verfolgen möchten. Lassen Sie uns einige Beispiele durchgehen:
- Führt zur Conversion-Rate von Opportunities - Anhand dieser Kennzahl können Sie besser verstehen, wie gut Sie die Buyer-Persona für Ihre Outbound-Strategie erstellt haben.
-
- Anruf-zu-Conversion-Rate – Wenn Sie die Anzahl der Anrufe verfolgen, die zu Conversions oder Terminen führten, können Sie erkennen, wie effizient Ihre Vertriebsabteilung ist. Sie können analysieren, welche Verkäufer die Anrufquote erreicht haben, aber offenbar kein gutes Abschlussspiel haben. Das Anhören der Anrufaufzeichnungen kann Ihnen helfen zu verstehen, was möglicherweise eine Blockade auf der Straße darstellt.
- E-Mail-Klickrate – Diese Kennzahl ist ziemlich wichtig. Die meisten Outbound-Strategien beginnen mit einer E-Mail-Kampagne, und ein erfolgreiches Unternehmen hat einen Höhepunkt Öffnungs- und Klickrate. Durch die Verfolgung dieser Kennzahl können Sie Ihren ersten Kontakt mit Leads verbessern, was Ihnen bei der späteren Konvertierung zugute kommen kann.
- Verkaufsgeschwindigkeit – wir haben erwähnt, wie wichtig eine Buyer-Persona schmieden Ist. Wenn es richtig gemacht wird, kann es Ihrem Lead helfen, schnell durch den Verkaufstrichter zu gelangen. Sie können verfolgen, wie schnell sie die Schritte durchlaufen, und wissen schnell, ob Sie den ersten Schritt richtig ausgeführt haben.
Outbound-Verkäufe sind immer noch eine mächtige Waffe
In den richtigen Händen, ausgehende Verkäufe kann immer noch viel Umsatz bringen. Wer eine wirksame Strategie ausarbeitet, wird mit Sicherheit Erfolg haben.
Es geht nicht darum, viele Anrufe zu tätigen und eine Menge E-Mails zu verschicken – das war nie der Fall. Eine gut durchdachte Strategie, bei der die richtigen Leads klar definiert sind, erleichtert dem gesamten Team die Arbeit.
Wenn dieser entscheidende Teil erledigt ist, wird es einfacher sein, andere Schritte der Strategie zu befolgen. Mit den richtigen Tools und einem geplanten Vertriebsrhythmus können die Chancen Ihres Vertriebsteams drastisch erhöht werden.
Befolgen Sie unbedingt die Messwerte, um zu wissen, welche Teile quietschen und woran noch gearbeitet werden muss. Die Umsetzung Ihrer Strategie kann einige Zeit in Anspruch nehmen, kann aber auch Wunder für Ihr Unternehmen bewirken.
Des Autors Bio
Oliver Bridge. Oli ist der CMO bei Bonjoro, eine App zum Versenden personalisierter Videos, um Ihre Kunden zu konvertieren und zu unterstützen. Er kam 2016 zu Bonjoro und hat dazu beigetragen, Bonjoro zu einem der am schnellsten wachsenden Startups Australiens zu machen. Heute nutzen über 50,000 Kunden das Tool.
