So gelingt Upselling und Cross-Selling in Ihrem E-Commerce-Shop erfolgreich (mit Beispielen)

Jedes Mal, wenn ein Kunde auf „In den Warenkorb“ klickt, eröffnen Sie sich eine neue Chance. Es ist der Moment, in dem der Kunde bereits von seinem Kauf begeistert ist und der perfekte Zeitpunkt, ihm etwas zu zeigen, das seinen Einkauf noch besser machen könnte. Das ist der Kern von Upselling und Cross-Selling.

Anstatt ständig neuen Kunden hinterherzujagen, können Sie sich darauf konzentrieren, Ihren Bestandskunden ein umfassenderes und zufriedenstellenderes Einkaufserlebnis zu bieten. Gut umgesetzt, wirken diese Techniken überhaupt nicht wie Verkaufstaktiken. Sie wirken wie durchdachte Vorschläge, wie sie Ihnen ein hilfsbereiter Verkäufer machen würde, wenn Sie persönlich einkaufen würden.

In diesem Artikel erklären wir den Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling, zeigen, warum beide so erfolgreich sind, und zeigen Ihnen anhand von Beispielen, wie Sie diese für Ihr Geschäft adaptieren können. Das Ziel ist einfach: Wir möchten Ihnen helfen, einzelne Käufe in größere und bessere Angebote zu verwandeln, ohne dass Ihre Kunden sich unter Druck gesetzt fühlen.

Was ist Upselling?

Beim Upselling bieten Sie Ihren Kunden ein bestimmtes Produkt zu einem erhöhten Preis oder eine verbesserte Version desselben Produkts an.

Diese Taktik wird normalerweise verwendet, um Kunden dazu zu bringen, mehr Geld in Ihrem E-Commerce-Shop auszugeben, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten.

Dies geschieht beispielsweise, wenn Sie einen Kunden an der Kasse anhalten, nachdem der Kaufvorgang für ein Produkt bereits begonnen hat, und ihm ein weiteres ähnliches Produkt anbieten, allerdings mit 20 % Rabatt.

Was ist Cross-Selling?

Kreuzen-Verkauf bedeutet, Kunden dazu zu bringen, in Ihrem Geschäft Artikel zu kaufen, die eine Ergänzung zu dem sind, was sie bereits gekauft haben.

Diese Taktik basiert darauf, Ihren Kunden verwandte Produkte anzubieten und auf diese Weise den Umsatz zu steigern.

Dies geschieht beispielsweise, wenn Sie einem Kunden etwas anbieten, das zusammenpasst oder zusammen mit dem verwendet wird, was er bereits gekauft hat.

Der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling
Bevor wir uns mit den Taktiken befassen, sollten wir uns genau ansehen, worin sich diese beiden Strategien unterscheiden. Obwohl beide darauf ausgelegt sind, den Wert des Einkaufs eines Kunden zu steigern, tun sie dies auf unterschiedliche Weise.

Upselling	Cross-Selling
Ermutigt den Kunden, eine höherpreisige oder verbesserte Version des Produkts zu wählen, das er in Betracht zieht.	Ermutigt den Kunden, zusätzliche Produkte zu kaufen, die das von ihm gekaufte Produkt ergänzen.
Beispiel: Ein Kunde kauft eine Kaffeemaschine und Sie schlagen Filter, eine Kaffeemühle oder ein Tassenset vor.	Beispiel: Ein Kunde kauft eine Kaffeemaschine und Sie schlagen Filter, eine Kaffeemühle oder ein Tassenset vor.
Konzentriert sich auf die Verbesserung der Qualität oder Leistung des Hauptprodukts.	Konzentriert sich auf die Erstellung einer vollständigen Lösung oder eines vollständigen Sets.

Warum diese Strategien funktionieren
Upselling funktioniert, weil es das Konzept der Verankerung nutzt. Sobald ein Käufer einen Preis im Kopf hat, kann ihm die Präsentation eines etwas teureren Produkts mit zusätzlichem Wert das Gefühl vermitteln, dass die teurere Option ein besseres Angebot ist.

Cross-Selling funktioniert, weil es den menschlichen Wunsch nach Bequemlichkeit und Vollständigkeit anspricht. Käufer fügen eher verwandte Artikel hinzu, wenn sie alles, was sie brauchen, an einem Ort finden, ohne woanders suchen zu müssen. Das schafft auch Vertrauen, da Sie ihnen das Gefühl geben, ihnen zu helfen, das Beste aus ihrem Hauptkauf herauszuholen.

Wenn Sie diese Unterschiede verstehen, können Sie für jede Phase des Einkaufserlebnisses den richtigen Ansatz wählen und dafür sorgen, dass Ihre Empfehlungen natürlich und hilfreich wirken.

Warum diese Strategien im Kopf des Kunden funktionieren

Damit Upselling und Cross-Selling natürlich und nicht aufdringlich wirken, ist es hilfreich zu verstehen, was während des Kaufs im Kopf des Kunden vorgeht. Jede Kaufentscheidung wird von einer Mischung aus Logik und Emotionen beeinflusst. Wenn Sie wissen, welche Auslöser Sie nutzen sollten, sind Ihre Empfehlungen deutlich effektiver.

1. Wahrgenommener Wert
Käufer sind bereit, mehr auszugeben, wenn sie glauben, dafür mehr zu bekommen. Das bedeutet nicht immer, dass zusätzliche Artikel oder Funktionen erforderlich sind. Manchmal reicht es schon aus, den Unterschied in Qualität, Haltbarkeit oder Komfort zwischen der Basisvariante und der verbesserten Variante aufzuzeigen. Sieht ein Kunde klare Vorteile wie eine bessere Leistung oder eine längere Lebensdauer, erscheint ihm der höhere Preis gerechtfertigt.

2. Knappheit
Wenn Kunden befürchten, dass ein Produkt oder Angebot später nicht mehr verfügbar sein könnte, handeln sie eher schnell. Zeitlich begrenzte Pakete oder Hinweise auf niedrige Lagerbestände können Kunden dazu bewegen, einen Kauf sofort abzuschließen, anstatt ihn aufzuschieben. Dies funktioniert besonders gut bei saisonalen Angeboten oder exklusiven Produktkombinationen.

3. Social Proof
Die meisten Käufer fühlen sich sicherer, wenn sie etwas kaufen, das andere bereits gekauft und geschätzt haben. Bewertungen, Beurteilungen und sogar kleine Labels wie „Bestseller“ oder „Kundenliebling“ reduzieren das Risikogefühl. Wenn Sie Social Proof für Upselling nutzen, zeigen Sie, dass das höherpreisige oder ergänzende Produkt von anderen Käufern geschätzt und geschätzt wird.

4. Verlustaversion
Menschen versuchen natürlich, nicht auf etwas zu verzichten, das sie hätten haben können. Deshalb funktionieren kostenlose Versandgrenzen oder zeitlich begrenzte Zusatzangebote so gut. Liegt der Warenkorb eines Käufers beispielsweise nahe dem Mindestbetrag für kostenlosen Versand, ist es wahrscheinlicher, dass er ein zusätzliches Produkt hinzufügt, um die Versandkosten zu vermeiden. Dadurch fühlt sich das Upselling oder Cross-Selling eher wie eine kluge Entscheidung an als wie eine zusätzliche Ausgabe.

Lesen Sie diesen Artikel weiter und erfahren Sie, welche Tipps und Tricks Sie anwenden müssen, um mit diesen beiden Verkaufsstrategien erfolgreich zu sein.

1. Machen Sie empfohlene Produkte relevant

Sie können Ihren Kunden nicht einfach alles anbieten.

Es wirkt egoistisch und geldorientiert statt kundenorientiert, Sie müssen also etwas anbieten, das zu den ursprünglichen Einkäufen passt.

Und am wichtigsten ist, dass Sie etwas anbieten, das Interesse sie und bringen sie dazu, es auch zu kaufen.

Ein Kunde muss den natürlichen Zusammenhang zwischen diesen Produkten erkennen:

Quelle: Lancome

Wie in diesem Beispiel können Sie empfohlene Produkte in die Seitenleiste des Mini-Warenkorbs einfügen.

Nutzen Sie diese Gelegenheit, während sich Ihre Besucher noch im Kaufprozess befinden, um ihnen die Vorteile des Upsellings aufzuzeigen und ihnen zu zeigen, warum dies möglicherweise genau das ist, was sie brauchen.

Dadurch wird der Wert Ihres Warenkorbs erhöht, die Zufriedenheit Ihrer Kunden verbessert und Ihr Geschäft erzielt höhere Gewinne.

 2. Seien Sie nicht zu aufdringlich und überwältigend

Sie möchten das Interesse Ihrer Besucher wecken und ihnen eine tolle Gelegenheit bieten, die Ihnen beiden Vorteile bringt, und sie nicht verärgern oder abschrecken.

Seien Sie also nicht zu aufdringlich und gierig, wenn Sie nicht möchten, dass diese Verkaufsstrategien nach hinten losgehen.

Sie müssen klug sein und sie sorgfältig und zur richtigen Zeit am richtigen Ort einsetzen.

Niemand fühlt sich gerne getäuscht, seien Sie also vorsichtig kein Frontalunterricht. Folgendes üben:

• Bieten Sie Produkte als Upsells oder Cross-Sells an, noch bevor ein Kunde die Möglichkeit hat, sich für ein Originalprodukt zu entscheiden
• Bieten Sie zu viele Upsells und Cross-Sells an und gleichzeitig
• Bieten Sie unrealistische Upsells und Cross-Sells an

Dies sind die größten Fehler, die ein Ladenbesitzer machen kann, wenn er nicht subtil vorgeht.

Überfordern Sie Ihre Kunden auch nicht mit zu vielen Auswahlmöglichkeiten, sondern finden Sie die Balance Das wird ihre Benutzererfahrung wirklich verbessern:

Quelle: ProFlowers

Dies ist eine nette Möglichkeit, Produkt-Upgrades anzubieten, und wir sehen, dass es nur ein paar Empfehlungen gibt, aus denen ein Kunde auswählen kann.

Wählen Sie die ansprechendsten Empfehlungen aus und begrenzen Sie Ihre Up- und Cross-Sells.

So erleichtern Sie den Kunden die Entscheidung und setzen auch ihre Interessen zuerst.

3. Nutzen Sie das Potenzial von Produktbündeln

Produktpakete sind mehrere Kombinationen verwandter Produkte.

Durch die Bündelung von Artikeln, also durch die Gruppierung mehrerer Artikel, die für den Verbraucher von Interesse sein könnten, ermöglichen Sie ihm den bequemen und zeitsparenden Kauf mehrerer Produkte auf einmal.

Es gibt zwei Arten der Bündelung:

• Reine Bündelung
• Gemischte Bündelung

Bei der reinen Bündelung kann ein Kunde keine einzelnen Produkte aus dem Bundle kaufen, bei der gemischten Bündelung besteht diese Möglichkeit.

Manchmal kann eine reine Bündelung den Kunden einen kleinen Anreiz geben, das Gesamtpaket zu kaufen, insbesondere wenn Sie es günstiger verkaufen, als das Paket kosten würde, wenn Sie die tatsächlichen Einzelproduktpreise addieren.

Betonen Sie das Bündel Einsparungen zu erzielenund machen Sie Ihren Kunden klar, warum Sie sich für die Bündelung dieser spezifischen Produkte entschieden haben.

Quelle: sag

Sie erzielen einen Anstieg des durchschnittlichen Bestellwerts, und Sie können auch klug sein und einige nicht so beliebte Produkte in das Paket aufnehmen, um es mehr zu verkaufen.

Ein Bundle kann ein Set, ein Kit oder etwas Ähnliches sein.

Unterschätzen Sie nicht das Potenzial von Paketen, denn sie können Ihr Unternehmen in den Augen der Kunden zuverlässig machen und die Loyalität fördern.

4. Befolgen Sie die Upselling-Regel „Nicht mehr als 25 %“.

Versuchen Sie nicht das Unmögliche und seien Sie angesichts steigender Preise unrealistisch.

Verkaufen Sie niemals mehr als 25 % der ursprünglichen Bestellung.

Sie möchten Kunden nicht mit einem Up- oder Cross-Selling abschrecken, das viel teurer ist als das zuvor gewählte Produkt.

Diese Preiserhöhung muss sorgfältig ausbalanciert werden, damit sie nicht so stark zu spüren ist und Sie dennoch eine deutliche Umsatzsteigerung erzielen.

Quelle: Wayfair

Sie können auf der Checkout-Seite ein Cross-Selling mit einigen verwandten Artikeln anbieten, die Ihre Kunden möglicherweise auch benötigen.

Auch das Wort „Bedürfnis“ wird hier geschickt eingesetzt, um auf einer persönlicheren Ebene mit den Kunden in Kontakt zu treten und sie zu überzeugen.

Mit dieser „25 %-Regel“ können Sie Ihre Chancen auf mehr Verkäufe erhöhen, da die Empfehlung höher erscheint logisch zu Menschen.

5. Zeigen Sie Wert, indem Sie soziale Beweise vorlegen

Es hat etwas an sich, wenn einem klar wird, dass jemand anderes bereits Artikel in einem bestimmten Geschäft gekauft hat, an denen man interessiert ist, und dass er/sie nur nette Dinge dazu zu sagen hat.

Es gibt den Kunden die nötige Bestätigung und sorgt dafür, dass sie sich beim Kauf wohler fühlen.

Deshalb kann Social Proof bei richtiger Anwendung sehr hilfreich sein.

Um den Wert durch Social Proof zu demonstrieren, können Sie Folgendes tun:

• Kundenrezensionen anzeigen
• Fügen Sie Erfahrungsberichte hinzu

Mundpropaganda ist ein wirkungsvolles Instrument in der Welt des E-Commerce. Integrieren Sie daher unbedingt einige davon in Ihren Online-Shop und ermutigen Sie Besucher, ein oder zwei Produkte zu kaufen.

Sie können auch die Gesamtzahl der Kundenbewertungen, die durchschnittliche Bewertung des Produkts, die Anzahl der bereits verkauften Produkte und Ähnliches hinzufügen:

Quelle: Amazon

Überzeugen Sie Ihre Kunden davon, dass sie nicht misstrauisch sein und keine Angst haben müssen, dass Ihre Produkte keinen Nutzen bringen.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, sie an das Upselling von Produkten heranzuführen, die sehr empfehlenswert sind, und sie dazu zu bringen, diese zu kaufen und diese phänomenale Gelegenheit zu nutzen.

6. Bieten Sie Ihren Kunden kostenlosen Versand an

Das ist eine nette Geste, aber Der effektivste Weg, einen Anreiz für kostenlosen Versand zu nutzen, besteht darin, ihn als Möglichkeit zu nutzen, Kunden zu überzeugen, die bereits gekauft haben um einen weiteren Kauf zu tätigen.

Kunden lieben kostenlosen Versand und dies ist oft der entscheidende Grund, warum sie sich für den Kauf eines Artikels entscheiden.

Sagen Sie Ihren Kunden einfach, wie viel mehr sie in Ihrem Shop ausgeben müssen, um eine Chance auf kostenlosen Versand zu haben, und fertig. 

Quelle: REI

Sie können beispielsweise Kunden, die Produkte bestellen, deren Gesamtwert mehr als 50 $ beträgt, kostenlosen Versand anbieten.

Dies kann als großartige Gelegenheit wahrgenommen werden, insbesondere wenn Sie ihnen Upsells anbieten, die relativ günstig sind.

Sie legen einfach weiterhin Artikel in den Warenkorb, und das ist der Sinn des Ganzen.

Um zusammenzufassen

Upselling und Cross-Selling sind mehr als nur Verkaufstaktiken. Richtig eingesetzt, sorgen sie für ein besseres Einkaufserlebnis, helfen Kunden, Produkte zu entdecken, die ihnen wirklich gefallen könnten, und steigern den Wert jeder Bestellung. Indem Sie Ihre Empfehlungen relevant halten, die Auswahl einschränken, um eine Überforderung zu vermeiden, Pakete strategisch einsetzen, die 25%-Upselling-Regel beachten, Social Proof einsetzen und kostenlose Versandgrenzen anbieten, können Sie Gelegenheitskäufer in treue Kunden verwandeln, die immer wiederkommen.

Wenn Sie nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, werfen Sie einen Blick auf Ihre aktuellen Produktseiten und den Checkout-Prozess. Identifizieren Sie eine Stelle, an der Sie ein einfaches Upselling-Angebot hinzufügen können, und eine Stelle, an der Cross-Selling sinnvoll wäre. Führen Sie diese Änderungen ein, beobachten Sie die Kundenreaktionen und verfeinern Sie Ihren Ansatz kontinuierlich.

Der Schlüssel liegt darin, Ihre Angebote als natürliche Erweiterung des Einkaufsprozesses und nicht als aggressive Verkaufsmasche zu präsentieren. Schon kleine, gut platzierte Vorschläge können Ihren durchschnittlichen Bestellwert mit der Zeit deutlich steigern und die Kundenbindung stärken.

Wenn Sie mit ansprechenden Popups experimentieren möchten, die diese Angebote im richtigen Moment präsentieren, können Sie Tools wie Poptin kann Ihnen helfen, schnell loszulegen. In Kombination mit den Strategien in diesem Artikel können Sie Upselling- und Cross-Selling-Erlebnisse schaffen, die durchdacht und nicht aufdringlich wirken und jeden Einkauf sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden lohnender machen.