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So gelingt Upselling und Cross-Selling in Ihrem E-Commerce-Shop erfolgreich (mit Beispielen)

Als E-Commerce-Inhaber besteht Ihre Aufgabe darin, sich um die Bedürfnisse Ihrer Besucher zu kümmern, unabhängig davon, ob es sich um neue Besucher handelt oder diese bereits Ihre Website besucht haben, denn der Gesamterfolg Ihres Unternehmens hängt von ihnen ab.

Nutzen Sie Produktempfehlungen, um Ihren Kundenstamm zu nutzen und Ihren Umsatz zu steigern.

Ziel ist es hier im Klartext, Ihre Kunden dazu zu bringen, möglichst viel Geld auszugeben, indem Sie zwei eng miteinander verbundene, aber dennoch unterschiedliche Taktiken anwenden.

Diese sind bekannt als:

  • Upselling
  • Cross-Selling

Ihr Unternehmen braucht immer eine neue Verkaufsstrategie, um Ihre Kunden zu halten und den Umsatz Ihres E-Commerce-Shops zu steigern.

Lassen Sie uns also ohne weitere Umschweife den Unterschied zwischen diesen beiden Verkaufsstrategien erklären und dann zeigen wir Ihnen, wie Sie in Ihrem E-Commerce-Shop erfolgreich Upselling und Cross-Selling durchführen können!

Was ist Upselling?

Beim Upselling bieten Sie Ihren Kunden ein bestimmtes Produkt zu einem erhöhten Preis oder eine verbesserte Version desselben Produkts an.

Diese Taktik wird normalerweise verwendet, um Kunden dazu zu bringen, mehr Geld in Ihrem E-Commerce-Shop auszugeben, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten.

Dies geschieht beispielsweise, wenn Sie einen Kunden an der Kasse anhalten, nachdem der Produktkaufprozess bereits begonnen hat, und ihm ein weiteres solches Produkt anbieten, jedoch mit 20 % Rabatt.

Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling bedeutet, Kunden dazu zu bringen, in Ihrem Geschäft Artikel zu kaufen, die eine Ergänzung zu dem sind, was sie bereits gekauft haben.

Diese Taktik basiert darauf, Ihren Kunden verwandte Produkte anzubieten und auf diese Weise den Umsatz zu steigern.

Dies geschieht beispielsweise, wenn Sie einem Kunden etwas anbieten, das zusammenpasst oder zusammen mit dem verwendet wird, was er bereits gekauft hat.

Lesen Sie diesen Artikel weiter und erfahren Sie, welche Tipps und Tricks Sie anwenden müssen, um mit diesen beiden Verkaufsstrategien erfolgreich zu sein.

1. Machen Sie empfohlene Produkte relevant

Sie können Ihren Kunden nicht einfach alles anbieten.

Es wirkt egoistisch und geldorientiert statt kundenorientiert, Sie müssen also etwas anbieten, das zu den ursprünglichen Einkäufen passt.

Und am wichtigsten ist, dass Sie etwas anbieten, das tatsächlich funktioniert Interesse sie und bringen sie dazu, es auch zu kaufen.

Ein Kunde muss den natürlichen Zusammenhang zwischen diesen Produkten erkennen:

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Quelle: Lancome

Wie in diesem Beispiel können Sie empfohlene Produkte in die Seitenleiste des Mini-Warenkorbs einfügen.

Nutzen Sie diese Gelegenheit, während sich Ihre Besucher noch im Kaufprozess befinden, um ihnen die Vorteile des Upsells zu zeigen und zu zeigen, dass dies genau das sein könnte, was sie brauchten.

Dies erhöht den Wert Ihres Warenkorbs, erhöht die Zufriedenheit Ihrer Kunden und führt zu einem höheren Gewinn für Ihr Geschäft.

 2. Seien Sie nicht zu aufdringlich und überwältigend

Sie möchten Ihre Besucher interessieren und ihnen eine großartige Gelegenheit bieten, die Ihnen beiden einige Vorteile bringt und sie nicht verärgert und abweist.

Seien Sie also nicht zu aufdringlich und gierig, wenn Sie nicht möchten, dass diese Verkaufsstrategien nach hinten losgehen.

Sie müssen klug sein und sie sorgfältig und zur richtigen Zeit am richtigen Ort einsetzen.

Niemand fühlt sich gerne getäuscht, seien Sie also vorsichtig nicht Folgendes üben:

  • Bieten Sie Produkte als Upsells oder Cross-Sells an, noch bevor ein Kunde die Möglichkeit hat, sich für ein Originalprodukt zu entscheiden
  • Bieten Sie zu viele Upsells und Cross-Sells gleichzeitig an
  • Bieten Sie unrealistische Upsells und Cross-Sells an

Dies sind die größten Fehler, die ein Ladenbesitzer machen kann, wenn er nicht subtil vorgeht.

Überfordern Sie Ihre Kunden auch nicht mit zu vielen Auswahlmöglichkeiten, sondern finden Sie das Richtige Balance Das wird ihre Benutzererfahrung wirklich verbessern:

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Quelle: ProFlowers

Dies ist eine gute Möglichkeit, Produkt-Upgrades anzubieten, und wir sehen, dass es nur wenige Empfehlungen gibt, aus denen ein Kunde auswählen kann.

Wählen Sie die ansprechendsten Empfehlungen aus und begrenzen Sie Ihre Up- und Cross-Sells.

So erleichtern Sie den Kunden die Entscheidung und stellen ihr Interesse überhaupt erst in den Vordergrund.

3. Nutzen Sie das Potenzial von Produktbündeln

Produktpakete sind mehrere Kombinationen verwandter Produkte.

Durch die Bündelung von Artikeln, also durch die Gruppierung mehrerer Artikel, die für den Verbraucher von Interesse sein könnten, ermöglichen Sie ihm den bequemen und zeitsparenden Kauf mehrerer Produkte auf einmal.

Es gibt zwei Arten der Bündelung:

  • Reine Bündelung
  • Gemischte Bündelung

Bei der reinen Bündelung kann ein Kunde keine einzelnen Produkte aus dem Bundle kaufen, bei der gemischten Bündelung besteht diese Möglichkeit.

Manchmal kann eine reine Bündelung den Kunden einen kleinen Anreiz geben, das Gesamtpaket zu kaufen, insbesondere wenn Sie es günstiger verkaufen, als das Paket kosten würde, wenn Sie die tatsächlichen Einzelproduktpreise addieren.

Betonen Sie das Bündel einsparund machen Sie Ihren Kunden klar, warum Sie sich für die Bündelung dieser spezifischen Produkte entschieden haben.

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Quelle: sag

Sie erzielen einen Anstieg des durchschnittlichen Bestellwerts, und Sie können auch klug sein und einige nicht so beliebte Produkte in das Paket aufnehmen, um es mehr zu verkaufen.

Ein Bundle kann ein Set, ein Kit oder etwas Ähnliches sein.

Unterschätzen Sie nicht das Potenzial von Paketen, denn sie können Ihr Unternehmen in den Augen der Kunden zuverlässig machen und die Loyalität fördern.

4. Befolgen Sie die Upselling-Regel „Nicht mehr als 25 %“.

Versuchen Sie nicht das Unmögliche und seien Sie angesichts steigender Preise unrealistisch.

Verkaufen Sie niemals mehr als 25 % der ursprünglichen Bestellung.

Sie möchten Kunden nicht mit einem Up- oder Cross-Selling abschrecken, das viel teurer ist als das zuvor gewählte Produkt.

Diese Preiserhöhung muss sorgfältig ausbalanciert werden, damit sie nicht so stark zu spüren ist und Sie dennoch eine deutliche Umsatzsteigerung erzielen.

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Quelle: Wayfair

Sie können auf der Checkout-Seite ein Cross-Selling mit einigen verwandten Artikeln anbieten, die Ihre Kunden möglicherweise auch benötigen.

Auch das Wort „Bedürfnis“ wird hier geschickt eingesetzt, um auf einer persönlicheren Ebene mit den Kunden in Kontakt zu treten und sie zu überzeugen.

Mit dieser „25 %-Regel“ können Sie Ihre Chancen auf mehr Verkäufe erhöhen, da die Empfehlung höher erscheint logisch zu Menschen.

5. Zeigen Sie Wert, indem Sie soziale Beweise vorlegen

Es hat etwas an sich, wenn einem klar wird, dass jemand anderes bereits Artikel in einem bestimmten Geschäft gekauft hat, an denen man interessiert ist, und dass er/sie nur nette Dinge dazu zu sagen hat.

Es gibt den Kunden die nötige Bestätigung und sorgt dafür, dass sie sich beim Kauf wohler fühlen.

Deshalb kann Social Proof bei richtiger Anwendung sehr hilfreich sein.

Um den Wert durch Social Proof zu demonstrieren, können Sie Folgendes tun:

Mundpropaganda ist ein wirkungsvolles Instrument in der Welt des E-Commerce. Integrieren Sie daher unbedingt einige davon in Ihren Online-Shop und ermutigen Sie Besucher, ein oder zwei Produkte zu kaufen.

Sie können auch die Gesamtzahl der Kundenrezensionen, die durchschnittliche Bewertung des Produkts, die Anzahl der bereits verkauften Produkte und Ähnliches hinzufügen:

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Quelle: Amazon

Überzeugen Sie Ihre Kunden davon, dass sie nicht misstrauisch sein und keine Angst haben müssen, dass Ihre Produkte keinen Nutzen bringen.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, sie an das Upselling von Produkten heranzuführen, die sehr empfehlenswert sind, und sie dazu zu bringen, diese zu kaufen und diese phänomenale Gelegenheit zu nutzen.

6. Bieten Sie Ihren Kunden kostenlosen Versand an

Das ist eine nette Geste, aber der effektivste Weg, einen kostenlosen Versandanreiz zu nutzen, besteht darin, Kunden, die bereits einen Kauf getätigt haben, davon zu überzeugen, einen weiteren Kauf zu tätigen.

Kunden lieben den kostenlosen Versand und dies ist oft der entscheidende Grund, warum sie sich für den Kauf eines Artikels entscheiden.

Sagen Sie Ihren Kunden einfach, wie viel mehr sie in Ihrem Shop ausgeben müssen, um eine Chance auf kostenlosen Versand zu haben, und fertig. 

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Quelle: REI

Beispielsweise können Sie Kunden, die Produkte bestellen, die zusammen mehr als 50 US-Dollar kosten, kostenlosen Versand anbieten.

Dies kann als großartige Gelegenheit wahrgenommen werden, insbesondere wenn Sie ihnen Upsells anbieten, die relativ günstig sind.

Sie legen einfach weiterhin Artikel in den Warenkorb, und das ist der Sinn des Ganzen.

Um zusammenzufassen

Upselling und Cross-Selling sind bei Geschäftsinhabern beliebte Verkaufsstrategien, da sie dazu beitragen können, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu steigern und gleichzeitig Ihren Umsatz zu steigern.

Wir haben einige Tipps und Tricks für Sie zusammengestellt, die Ihnen helfen, diese Strategien in Ihrem eigenen Shop zu integrieren und erfolgreich umzusetzen.

Wenn Sie ansprechende Pop-ups verwenden möchten, um Ihre Kunden zu binden und noch mehr Verkäufe zu erzielen, verwenden Sie das Poptin-Tool.

Lassen Sie diese Strategien wie ein gutes Geschäft aussehen und verdienen Sie mehr Geld als je zuvor! 

Aazar Ali Shad ist ein Unternehmer, Wachstumsvermarkter (kein Hacker) und ein erfahrener SaaS-Typ. Er liebt es, Inhalte zu schreiben und das, was er gelernt hat, mit der Welt zu teilen. Sie können ihm auf Twitter @aazarshad oder aazarshad.com folgen