Las llamadas en frío han sido una forma eficaz de conseguir nuevos clientes desde que se realizó la primera llamada en frío en la corporación NCR a finales del siglo XIX.
Desde entonces, las empresas de SaaS han utilizado diversas estrategias y tácticas de ventas para llegar a clientes potenciales y convencerlos de los beneficios de sus soluciones.
Sin embargo, las llamadas en frío no siempre se han asociado de forma muy positiva. Como seres humanos, estamos acostumbrados a hablar con nuestra familia, amigos y personas que conocemos a diario sobre casi cualquier tema.
Sin embargo, cuando se trata de contactar con desconocidos de la nada e invitarlos a suscribirse a nuestra plataforma, puede que no resulte tan cómodo como si se suponía que tuviéramos que hablar de la solución dentro de nuestro círculo de red.
¿Cómo podemos garantizar que las actividades diarias de llamadas en frío realizadas por los equipos de ventas de todas las organizaciones brinden los resultados que desea y, al mismo tiempo, sigan siendo una actividad divertida para sus equipos?
Consejo 1. Establece una relación
Le sorprenda o no este hecho, los responsables de la toma de decisiones en las empresas SaaS reciben diariamente más de 3000 mensajes de marketing de diversas fuentes. Por lo tanto, en lugar de centrarse en vender su plataforma SaaS, piense en el proceso como una forma interesante de ampliar su red profesional al educar a sus clientes potenciales sobre una solución de la que no han oído hablar antes.
De esta manera, podrá convertir las llamadas en frío en una experiencia cálida y amigable que le permitirá aprender más sobre las formas en que operan otras empresas, las soluciones que utilizan y, en última instancia, construir nuevas relaciones comerciales.
Consejo 2. Haz tu tarea
Nadie ha logrado nunca grandes resultados sin preparación. Por más fácil que parezca, una investigación adecuada significa la mitad de su éxito. Antes de marcar su número de teléfono del cliente potencial, dedique algún tiempo a investigar los datos de su empresa.
¿Alguna vez otro miembro del equipo se ha puesto en contacto con la persona? ¿Está activo en las redes sociales? Cualquier información que puedas obtener de tu base de conocimientos o cualquier otra plataforma puede ser una forma de conectarse con su cliente potencial.
Tal vez le guste cierto deporte que practicas o tal vez tengas la misma banda favorita. Piense de manera innovadora y esté preparado para utilizar la información a su favor para encontrar algo que pueda tener en común.
Consejo 3. Asegúrese de que su conexión telefónica funcione bien
Ya sea que esté utilizando un teléfono fijo o en línea, siempre es útil tener en cuenta que no debe perder su tiempo y el de su cliente potencial al tener que explicar lo mismo varias veces porque su llamada se desconectó o la otra parte no puede escucharlo bien.
Por lo tanto, asegúrate de que tus auriculares estén conectados correctamente y de que no te distraiga ningún ruido que pueda bajar la calidad de nuestra llamada.
Consejo 4. Utilice un guión
Sonar como si fuera un tocadiscos no es una forma de buscar un nuevo cliente; sin embargo, usar plantillas puede ser una excelente manera de preparar de qué le gustaría hablar y cómo se debe estructurar su llamada.
Comience con una introducción atractiva y diga algunas palabras sobre la empresa que representa antes de pasar a presentar su trato. Si buscas inspiración para tu discurso, puedes descargar estos plantillas de llamadas en frio eso le brindará una gran visión sobre cómo estructurar mejor su llamada y, en consecuencia, cerrar más acuerdos.
Consejo 5. Proponer una promoción
Los consumidores y las empresas no suelen buscar ofertas y promociones especiales. Más bien, se proponen como una gran herramienta para despertar el interés de un cliente potencial. Si hay una manera de obtener un determinado servicio por un mejor precio de lo habitual, es más probable que sus clientes respondan a su oferta.
Piense en un período de tiempo durante el cual le gustaría que se realizara la promoción. ¿Es una oferta de primavera? venta de viernes negro? ¿Promoción navideña? Sea creativo y piense en formas de impresionar a la otra parte con una oferta que no pueda rechazar.
Consejo 6. Conozca su servicio
Tan pronto como haya superado la presentación inicial y haya logrado mantener el interés de su cliente potencial, ya podrá felicitarse por haber logrado calentar a su cliente potencial. En la siguiente etapa, su tarea será presentar su solución.
Asegúrese de saber todo sobre el servicio que está a punto de promover y hable sobre cómo cree que ayudaría a su cliente potencial con sus tareas diarias y al mismo tiempo contribuiría al éxito de su organización.
Si vende una solución de facturación electrónica en la nube, por ejemplo, concéntrese en los beneficios hablando de cómo ha ayudado a otros clientes a ahorrar tiempo al crear facturas en línea en lugar de sus métodos manuales habituales.
Utilice datos estadísticos y demuestre los beneficios concretos de su servicio asegurándose de aplicarlos a las necesidades de sus clientes potenciales.
Consejo 7. Sea abierto y honesto
Dejar algo de espacio para preguntas representa una oportunidad perfecta para continuar una conversación con su futuro cliente. Como ya ha logrado despertar su curiosidad y presentarle los beneficios, el siguiente paso es asegurarse de haber proporcionado toda la información necesaria respondiendo todas sus preguntas.
Tan pronto como termine de presentar su servicio, pregunte si hay alguna pregunta por parte de su cliente potencial. Después de responder preguntas relacionadas con el sistema en sí, es probable que esté a punto de comenzar a hablar sobre el precio, lo cual es una señal de que se está acercando a cerrar el trato.
Ten en cuenta que no se recomienda de ninguna manera intentar inventar cifras falsas o revelar información de la que no estés seguro. En caso de que necesite verificar algún detalle con su equipo interno, acepte continuar con la conversación otro día o una hora después de tener la información correcta y acuerde cortésmente con su cliente potencial una llamada de seguimiento.
Consejo 8. Maneja las objeciones como un profesional
Esté preparado para que sus clientes potenciales reaccionen a su propuesta de diferentes maneras. Algunos pueden estar interesados de inmediato; algunos pueden reaccionar de manera neutral y otros pueden estar buscando excusas para finalizar la llamada antes de que haya terminado con lo que quería decir.
¿Cómo asegurarse de estar siempre en la cima de la conversación? Demuestre que sabe escuchar y siempre busca ayudar a su futuro cliente en el camino hacia una gestión más eficiente del negocio. Si le dicen que no es el momento adecuado para hablar, por ejemplo, pregunte cuál es el mejor momento para hacer un seguimiento.
Si su cliente potencial le dice que ya existe una solución similar que la empresa está utilizando, muestre simpatía y averigüe si hay alguna manera de que su servicio pueda ofrecer algún beneficio adicional.
Consejo 9. Acuerde los próximos pasos
Cada llamada en frío exitosa debe terminar con una comprensión clara de lo que viene después. Tan pronto como termine de hablar sobre el servicio en sí, asegúrese de concluir lo que se ha discutido y acordar con su cliente potencial los próximos pasos.
¿Es una invitación por correo electrónico para suscribirse a su servicio? ¿Vas a tener una llamada de seguimiento con otra persona de la empresa? Antes de colgar la llamada, asegúrese siempre de que ambas partes tengan claro qué actividad se supone que debe seguir su conversación.
Consejo 10. Obtenga una referencia
Finalmente, en caso de que hayas hablado con alguien que no puede tomar la decisión o te informa que no es la persona adecuada para contactar, asegúrate de recopilar el número de teléfono y la dirección de correo electrónico de la persona con la que debes hablar. mientras toma nota sobre el mejor momento para comunicarse con él/ella.
Consejo 11. Evaluar
Recuerda que la práctica hace la perfección. No todas sus llamadas tendrán éxito y conducirán al cierre del trato. Por lo tanto, tomar notas y reflexionar sobre cómo fue tu llamada es parte de mejorar tus habilidades de ventas a lo largo del camino y cerrar más negocios en el futuro.
Espero que este artículo le haya brindado consejos y trucos útiles sobre cómo gestionar las llamadas en frío con éxito y convertir las llamadas en frío impopulares en una experiencia agradable, cálida y amigable.
Si sigue este consejo, debería poder cerrar más acuerdos y la incorporación de nuevos clientes debería ser una gran experiencia. Aunque las estrategias y técnicas de ventas pueden haberse ido desarrollando con el tiempo, los principios de las conexiones humanas siempre serán los mismos.
Autor Bio:
Michal Kouril es un growth hacker en NubeHablar, una empresa de software para centros de llamadas. Cuando no está inmerso en datos, contenido y campañas pagas, le gusta hacer ejercicio y ver nuevos programas de televisión.
