Inicio  /  Todasventas  / Cómo utilizar el comportamiento del cliente para crear un embudo de marketing

Cómo utilizar el comportamiento del cliente para crear un embudo de marketing

Veremos cómo modelar embudos de marketing basados ​​en datos de comportamiento del cliente.

Cuando piensas en un embudo de marketing, ¿es esta la imagen que te viene a la cabeza?

Fuente de la imagen

Los especialistas en marketing suelen pensar en un embudo como algo lineal y simple, tal como se muestra en la imagen de arriba. Las personas desarrollan una conciencia de sus problemas. Empiezan a considerar una solución y luego haga clic en una llamada a la acción y comprar el producto.

Sólo si fuera así de simple.

En el mundo real, casi nunca funciona de esta manera. Un recorrido de cliente realista es más complejo cuando las personas entran y salen del embudo. Hay docenas de puntos de contacto diferentes, hay etapas de consideración y reconsideración antes de que alguien se convierta.

Veremos esto con más detalle a continuación.

Etapa 1: reconocer el problema

Darse cuenta de que tiene un problema inicia el proceso de compra. Si no tienes ningún problema, no sería necesario que busques una solución. Si su automóvil funciona con gasolina, rápidamente comenzará a buscar surtidores cercanos. Quedarse sin gasolina es un problema apremiante. Quiere una solución inmediata.

No todos los problemas justifican soluciones inmediatas. Tres son una serie de productos en los que necesitas educar a tu audiencia durante más tiempo.

Digamos que estás vendiendo una droga. Digamos que la persona muestra síntomas físicos. Pero sólo cuando los síntomas hayan persistido durante algún tiempo, tomarán alguna medida y comenzarán a buscar el problema y las posibles soluciones.

Etapa 2 – Búsqueda de información

Una vez que sepa que tiene un problema, EL SEGUNDO paso es buscar el problema. En esta etapa, estás haciendo todo lo posible para comprender mejor el problema.

Tus clientes potenciales están haciendo lo mismo. Creando contenido para esta etapa trae clientes potenciales antes de transferirlos a la segunda etapa del embudo.

La estrategia que utilice para recopilar información depende tanto del tamaño de la empresa como de a quién se dirige.

Un informe de Google dice que más del 51% de los clientes utilizará Google para investigar y encontrar más información sobre sus compras antes de comprar.

La gente no pasa todo este tiempo buscando contenido promocional. Quieren soluciones potenciales.

En esta etapa, la gente sabe que debe tener una solución. Sin embargo, es posible que no sean plenamente conscientes de cuál podría ser la solución.

Están buscando respuestas que puedan ayudarles a pasar a la siguiente etapa. Están desarrollando una mejor comprensión del problema y analizando cómo pueden ayudar diferentes productos.

Su objetivo en esta etapa es generar conciencia de marca dirigiéndose a los clientes adecuados. Para hacer esto con éxito, comience brindando contenido educativo e informativo, ofrézcales una prueba del producto o diríjase a ellos a través de seminarios web informativos.

Lo ideal sería no obligar a los clientes a mirar su producto. En su lugar, concéntrese en brindar el mayor valor posible a los clientes potenciales con la ayuda del contenido. Para comprender mejor las necesidades de sus clientes, también puede utilizar un software de seguimiento de llamadas que ayude a analizar las llamadas entrantes de los consumidores que comparten sus puntos débiles con su equipo de atención al cliente. En base a esto puedes empezar a segmentar a los clientes potenciales.

Además, ayude a las personas a encontrarle a través de motores de búsqueda y redes sociales. Aquí es donde la optimización de motores de búsqueda puede ayudar.

  1. Generar conciencia a través del SEO

La mayor parte del tráfico orgánico a cualquier sitio proviene de Google. Genere conocimiento de su marca a través de publicaciones de blog, videos o imanes de clientes potenciales investigando las palabras clave de los imanes de clientes potenciales.

Imagina esto. Alguien está buscando consejos de marketing por correo electrónico. Más adelante, es posible que también desee comprar herramientas de marketing por correo electrónico. Crear contenido para la palabra clave le ayuda a captar al cliente desde el comienzo del embudo y animarlo a aprender más sobre lo que se ofrece.

Aquí hay un ejemplo de Mailchimp sobre los mismos consejos de marketing por correo electrónico con palabras clave.

Fuente de la imagen

También puede generar conciencia sobre SEO mediante publicaciones como invitado en otros sitios de alta autoridad relevantes para su nicho.

Proporcionar al lector contenido valioso. Esto establece que su sitio es de alta calidad y usted se presenta como un experto en el tema ante el público objetivo.

  1. Generando conciencia a través de PPC

Para generar conciencia con PPC, la clave es centrarse en el tráfico de búsqueda de alta intención y trabajar cómo estas palabras clave figuran en la etapa de consideración.

Considere siempre las palabras clave de alta intención porque con ellas multiplica las probabilidades de conversión.

¿Qué son las palabras clave de alta intención?

Las palabras clave de alta intención se pueden clasificar como tales:

  • La intención de navegación se basa en llegar a una o varias páginas específicas, por ejemplo, la página de prueba o la página de demostración del producto.
  • La intención transaccional gira en torno a la intención de compra.

Comprender estos desencadenantes de comportamiento le ayudará a crear una estrategia de trabajo.

Por ejemplo, cuando busco algo como el mejor CRM, el anuncio me invita a comenzar su prueba gratuita hoy.

Al hacer clic, aparece una página de destino que solicita solo mi correo electrónico para iniciar la prueba gratuita.

Con PPC, efectivamente estás pagando por cada clic que genera el anuncio. Es por eso que debe dar los siguientes pasos de la manera más sencilla posible. Así es como maximizas la cantidad de clientes potenciales que obtienes.

  1. Generar conciencia a través de las redes sociales

Para generar mayor conciencia, lo ideal es estar presente donde está su audiencia. según Statista, Facebook es excelente para dirigirse a audiencias B2B y B2C. Instagram es ideal para dirigirse a audiencias B2C.

He aquí un ejemplo.

Aquí hay otro anuncio. Este anuncio de AppMaster está dirigido a cualquier persona que quiera crear aplicaciones funcionales pero que no sepa nada sobre codificación.

Este tipo de anuncios dirigidos a personas cuando buscan información sobre el problema pueden mejorar el conocimiento de la marca, tentando a cualquiera que esté en la etapa de consideración.

Centrarse en el compromiso. Esta es la moneda que utilizan los canales de redes sociales para seleccionar feeds. Publica contenido atractivo. Debe apuntar a lograr un crecimiento de la participación en las redes sociales. Cuantos más me gusta, comentarios y acciones compartidas tenga el contenido, más ojos se fijará en su marca. Para lograr el crecimiento, puedes 

Etapa 3- Evaluación de alternativas

Una vez que los consumidores conozcan las alternativas, las compararán en función de los productos que ya encontraron. 

En esta etapa, rebotarán o procederán a verificar las opciones para poder evaluar diferentes soluciones.

El mensaje debería tratar menos de educar a la audiencia sobre el punto débil y más de por qué su solución es la mejor opción para ellos. ¿Como hacer esto? 

Comience enumerando las características únicas de su producto o comience compartiendo el precio del producto que lo convierte en una solución preferida para elegir.

A continuación se muestra un ejemplo de Brevo (anteriormente Sendinblue), una herramienta de marketing por correo electrónico.

La página de destino no pierde el tiempo en describir por qué Brevo (anteriormente Sendinblue) es superior a otros programas de marketing por correo electrónico.

Digamos, por ejemplo, que alguien quiere programas de automatización de correo electrónico a nivel empresarial y sabe que un software de este tipo puede costarle fácilmente entre 500 y 1000 dólares al mes. Reducir a cero una solución requiere una investigación exhaustiva sobre diferentes soluciones. 

Un comprador potencial comparará soluciones y repasará cada característica de varios productos antes de encontrar una que se adapte perfectamente a sus necesidades. Con este fin, intentan educarse viendo videos, registrándose para demostraciones de productos e incluso hablando con otros usuarios del producto para comprender mejor cómo funciona cada producto.

Si tiene un negocio de contabilidad, lo más probable es que sus clientes busquen varios proveedores de servicios diferentes y necesiten guías de precios o guías detalladas sobre lo que requiere su negocio, digamos una agencia de contabilidad o un solo contador.

Lo que puede hacer en este punto es ofrecer recursos educativos dedicados que pueda utilizar para dirigirse al cliente potencial adecuado.

Con acceso a múltiples puntos de contacto, los prospectos están en una mejor posición para analizar las cosas y tomar decisiones. Siempre están mirando y comparando sus opciones antes de tomar la decisión de compra.

En esta etapa puedes utilizar:

  • Comentarios y testimonios
  • Estudios de casos para diferentes grupos demográficos de clientes
  • Seminarios web sobre productos o experiencia del cliente
  • Informes técnicos

Recuerde utilizar la personalización a su favor. En la etapa de consideración, a menudo tienes ante ti los datos del cliente. Esto proviene de visitantes del sitio o personas que se registraron en su lista.

Puede utilizar las interacciones previas del cliente para ejecutar anuncios de retargeting que atraigan a aquellos que se fueron sin realizar una conversión.

También puedes utilizar sus datos históricos para enviarles mensajes personalizados. correo.

Por ejemplo, con este correo electrónico de abandono del carrito, Adidas ofrece una serie de razones convincentes en forma de testimonios y reseñas de otros clientes.

Los prospectos en esta etapa se toman más en serio la compra que aquellos que están haciendo la investigación inicial y no tienen que comenzar en la parte superior del embudo.

Etapa 4 – Decisión de compra

La decisión de compra llega al final y ahora saben qué opción les conviene más.

Puede ofrecer pruebas o garantías sólidas de devolución de dinero para acercar a las personas a la decisión de compra.

Estas ofertas pueden hacer que probar su producto sea una obviedad.

En esta etapa, ya estás terminando el 100% del trabajo. 

Para lograr esto, puede implementar varias tácticas de CRO. 

Esto es lo que puede hacer para que sea una obviedad que un cliente potencial se convierta en cliente:

  • Una garantía de devolución de dinero de 30 días.
  • Una prueba gratuita por $1
  • Una estructura de precios de pago por desempeño
  • Chat de atención al cliente

¿Por qué falla el típico modelo de embudo de marketing?

El embudo de marketing piramidal supone una dirección lineal para el ciclo de vida del cliente. Un cliente se entera de su negocio. Visitan el sitio. Se registran para una demostración o completan un formulario. El equipo de ventas se pone en contacto con ellos y listo, es cliente.

La verdad es que los embudos de marketing rara vez son tan sencillos.

Un recorrido de cliente realista es más complejo. Tiene muchos puntos de contacto y obstáculos en el camino hacia la compra.

Es posible que su embudo no sea tan complejo como el que se muestra arriba. Lo importante que hay que recordar es que un consumidor no avanza linealmente por las diferentes etapas de un embudo de marketing.

Un cliente puede considerar y reconsiderar su decisión una y otra vez.

Piensa que cada etapa indica el estado actual de ánimo del consumidor. Diríjase a los clientes con el contenido que necesitan en cualquier lugar de su recorrido.

Puede mapear acciones basadas en las interacciones con los clientes y asignar estas acciones a las etapas del embudo de marketing.

Piensa en esta situación.

Hay una persona que ha estado visitando su sitio. Llamémoslo Persona 1.

La persona 1 ha visitado el sitio varias veces. Están en la etapa de consideración y saben qué es lo que están evaluando.

Las acciones que ha tomado lo acercan a cerrar el trato con usted y usted tiene la oportunidad de involucrarlos directamente con un seminario web centrado en el producto que muestra su marca como la mejor opción.

Puede optar por entregar contenido en función de lo que hicieron los clientes potenciales antes. Cada interacción los acerca a una compra o recompra.

A medida que el negocio sigue creciendo, puede seguir mapeando contenido para cada etapa del embudo en función de patrones o su actividad pasada. Realice un seguimiento de las acciones de los clientes desde su primera interacción.

Aquí hay cosas que puede comenzar a rastrear:

  • Las páginas de destino que visitaron y el orden de su visita.
  • La tácticas de marketing que los convirtió
  • Los correos electrónicos en los que hicieron clic

Estos son los diferentes caminos de conversión que alguien toma. Pero cada vez observe qué rutas utilizaron los clientes para realizar la mayor cantidad de conversiones para obtener las rutas más cortas y rentables.

Si no tiene los datos sin procesar con los que trabajar, cree estrategias basadas en las opciones de contenido más adecuadas para diferentes clientes.

Eliminar la fricción de conversión

Para aumentar las conversiones, haga que sea lo más fácil posible para las personas completar una compra. Hacer esto requiere algo de marketing de optimización de la tasa de conversión (CRO). 

Según lo que vende y sus transacciones, puede extraer recursos y puede resultar en pruebas a/b, pruebas de usuario y medición precisa de objetivos.

Si tiene los recursos, comience realizando pruebas para ver si puede mejorar su tasa de conversión.

Si su proceso de pago consta de varios pasos, lo ideal sería agilizar el proceso para que la experiencia sea más fluida. Si los costos de envío son altos, utilice métodos alternativos para reducirlos.

Sin datos ni recursos, necesita concentrarse en principios clave para que las cosas funcionen.

A continuación, se muestran algunas formas de hacerlo:

  • Reducir el tiempo de carga de la página
  • Tener un objetivo por contenido
  • Quitar distracciones
  • Liderar con beneficios
  • Utilice títulos que se dirijan directamente a la audiencia.
  • Utilice el deseo o el miedo.

Últimas palabras

Para crear un embudo de marketing basado en el comportamiento del cliente, piense en el cliente desde su punto de vista.

Piense en lo que él está pensando en cada paso del viaje que comienza desde la conciencia hasta la conversión.

El embudo de marketing tradicional puede ser un punto de partida, pero asegúrese de que haya varios puntos de contacto y de centrarse en cada uno de ellos.

Utilice datos para comprender qué tácticas funcionan en cada etapa y complete los vacíos trazando el camino.

Realice un seguimiento y mida lo que está haciendo. Las métricas de rendimiento impulsarán sus campañas.

Biografía del autor: George es un especialista en marketing y escritor que pasó los últimos 10 años escribiendo sobre marketing y CRO en blogs como CrazyEgg y Kissmetrics. Ahora bloguea en Kamayobloggers.com