La demanda de bienes y servicios es la premisa económica básica en torno a la cual gira todo el sistema de comercio mundial.
Los países comercian entre sí en función de la demanda de sus propios bienes y servicios, y los diferentes países satisfacen esa demanda con su propia oferta.
Este mismo principio también se puede aplicar al marketing: si hay demanda para su producto y servicio en el mercado, puede crear una plan de marketing monetizar esa demanda.
Para las nuevas empresas, la demanda es, por supuesto, clave para su supervivencia, ya que sin demanda los bienes y servicios no se pueden vender ni comercializar y, como consecuencia, las empresas quebrarán.
Un sector que ha disfrutado de una demanda creciente es la industria del software; los datos de Statista indican que la demanda alcanzará 608.70 millones de dólares en el 2022.
Es más, según estos statistics, cada año se fundan alrededor de 305 millones de nuevas empresas, de las cuales 1.35 millones son de base tecnológica. Esto subraya el hecho de que la demanda general de software se ve confirmada por el gran número de empresas emergentes de base tecnológica.
Por supuesto, la alta demanda de cualquier producto o servicio suele ir acompañada de una alta competencia, ya que las empresas compiten por clientes en un mercado abarrotado.
Entonces, cuando las empresas multinacionales de software establecidas, como IBM o Microsoft, ya están monopolizando el mercado, ¿cómo puede una empresa emergente generar demanda para su nuevo software?
La respuesta es la creación de un embudo de generación de demanda. Este es un embudo que creará el interés de los usuarios en su producto de software y lo ayudará a construir una fuente saludable de clientes potenciales calificados.
Pero, ¿cómo puede exactamente un embudo de generación de demanda ayudar a la puesta en marcha de su software? Vamos a averiguar…
¿Qué es un embudo de generación de demanda?
La generación de demanda es un proceso de creación de interés y conciencia sobre su producto o servicios. El embudo de generación de demanda es un canal detallado que define actividades que ayudan a estimular el interés de los usuarios en su negocio.
Según la Gartner, "Un programa sólido de generación de demanda genera conciencia y autoridad de marca, y produce contenido reflexivo y atractivo que genera interés y cultiva clientes potenciales".
Es un término amplio que afecta a múltiples puntos de venta durante el recorrido de un cliente. La generación de demanda no es un término superficial como Lead generación de AHSS; que solo se enfoca en aumentar el número de leads. En cambio, un embudo de generación de demanda enfatiza la construcción de una relación a largo plazo con los clientes potenciales para motivarlos a seguir regresando y repitiendo compras.
Esta presentación gráfica le ayudará a comprender cómo se comporta la generación de demanda:
¿Por qué la puesta en marcha de su software necesita un embudo de generación de demanda?
Al ser una startup de software, es probable que su público objetivo sean otras empresas (B2B). Como se mencionó anteriormente, ya existen miles de empresas SaaS, por lo que, a menos que ofrezca algo verdaderamente único, será difícil convencer a otras empresas de que vale la pena invertir en su producto.
Por lo tanto, la generación de demanda es importante para que las nuevas empresas de software encuentren las estrategias adecuadas y para crear conciencia de marca.
Crea conciencia de una necesidad.
La generación de demanda ayuda a crear “conciencia de una necesidad”, ya que le brinda diferentes oportunidades para informar a los usuarios potenciales. porque Necesitan su producto. Por ejemplo, puede crear contenido dirigido a los puntos débiles de su cliente potencial utilizando medios como el blog de la empresa, correos electrónicos fríos o publicaciones en las redes sociales. Estos se pueden utilizar para decirles a los clientes potenciales cómo su producto de software puede resolver sus problemas particulares.
Aquí mire esta publicación de blog de CloudTalk:
CloudTalk es una empresa SaaS que ayuda a agencias y empresas con una solución de automatización de centros de llamadas. Por lo tanto, el blog titulado “Guía compleja sobre la automatización de centros de llamadas” es la mejor manera de abordar los puntos débiles de los lectores y presentar su producto como la mejor solución.
Canalizar la demanda existente
Una de las mejores cosas de ingresar al sector de startups tecnológicas es que ya existe una gran demanda en la industria en una multitud de subnichos diferentes. Cada año que pasa, aparecen más y más soluciones de software/online para una gran cantidad de tareas diferentes, desde hacer una declaración de IVA hasta gestionar las imágenes de su empresa con una herramienta de gestión de activos de marca, la lista es casi interminable.
Las nuevas empresas pueden aprovechar esta demanda mediante el uso de un embudo de generación de demanda mediante el cual puede dirigirse a los usuarios que ya están interesados en sus productos.
Para ello, puede dirigirse a la audiencia de sus principales competidores y comercializarlos utilizando marketing de generación de leads.
Además de esto, también puedes trabajar para mejorar tu rendimiento de SEO. De acuerdo a un este informe, el 48% de las personas inicia su recorrido como comprador utilizando motores de búsqueda, por lo que tener una fuerte presencia orgánica es una parte vital para tener éxito en línea. Por lo tanto, sólo podrá entrar en el radar de posibles compradores en línea cuando su sitio web aparezca en los primeros puestos de los resultados de búsqueda de Google. A continuación se ofrecen algunos consejos básicos para obtener mejores clasificaciones orgánicas...
- Busque las palabras clave que buscan los clientes de su industria.
- Comparta blogs invitados en sitios web con alto DA en su nicho comercial.
- Cree un sitio web hermoso y de carga rápida que tenga un diseño intuitivo y adaptable al dispositivo.
Aumente su ROI
El flujo de caja es casi siempre un problema para las nuevas empresas, ya que a menudo las empresas simplemente nunca tienen fondos suficientes para implementar estrategias de marketing agresivas y utilizar herramientas de marketing sólidas de la misma manera que lo hacen las empresas establecidas. Por lo tanto, a menudo tienen dificultades para encontrar estrategias de generación de leads que puedan generar un retorno de la inversión positivo. Sin embargo, esto se puede superar utilizando un embudo de generación de demanda, ya que permite una estrategia integrada que combina los recursos de su empresa con lo que quieren sus clientes.
Al aprovechar los datos de intención de compra, puede comprender cómo se comportan sus clientes potenciales en cada etapa del ciclo de compra. También puedes utilizar un marketing basado en cuentas estrategia para comprender y segmentar a sus compradores en diferentes grupos.
Con esta estrategia, puede gastar los recursos de la empresa que tanto le costó ganar en esfuerzos de generación de leads que realmente generen un retorno positivo y generen leads calificados.
Genere más ventas
La generación de demanda es el primer paso hacia las ventas. Al utilizar estrategias de generación de demanda centradas en el cliente, puede aumentar el interés de las personas que están listas para realizar compras.
Cuando mantiene conversaciones e interactúa con usuarios interesados en su producto, le ahorrará tiempo y energía. Esto, a cambio, generará más ventas e ingresos a su manera. Para obtener mejores resultados, puede utilizar herramientas de CRM de ventas para gestionar mejor sus clientes potenciales.
6 consejos para crear un embudo de generación de demanda
Por lo tanto, un embudo de generación de demanda es esencialmente un boleto de oro para generar clientes potenciales calificados, hacer ventas y satisfaciendo a tus clientes. Pero para todo esto, debe crear un embudo de generación de demanda dinámico alineado con su negocio de software.
Y eso es más fácil decirlo que hacerlo. Aquí, múltiples factores afectan sus estrategias de generación de demanda, como la competencia, el presupuesto, el producto, etc.
Por lo tanto, puede seguir estos consejos para crear un embudo de generación de demanda basado en resultados:
1. Desarrolle la personalidad de sus compradores
Para generar demanda para su producto, primero debe definir los problemas que su producto puede resolver. Luego, debes decirles a los usuarios qué pueden ganar al usar tu producto.
Para ello, debe comprender los puntos débiles y las áreas de interés de su comprador potencial. Crear una personalidad de comprador puede proporcionar una visión analítica en profundidad de sus clientes potenciales.
Una persona compradora es una caracterización ficticia de su cliente ideal. Esto resaltará todos los factores básicos para ayudarlo a comprender a sus clientes. Puede consultar a los equipos de ventas y marketing para crear una identidad de comprador perfecta.
Imagine que desea vender software de seguimiento del tiempo a pequeñas y medianas empresas. En este caso, su cliente ideal podría ser alguien que dirija una empresa con una facturación de 1 millón de dólares y más de 25 empleados. Es posible que su cliente potencial tenga dificultades para administrar la productividad de su personal manualmente y, por lo tanto, necesita un paquete de software de seguimiento del tiempo potente y asequible para poder asumir la responsabilidad. Una vez que pueda identificar personas como esta, podrá integrarlas en su estrategia de generación de demanda.
2. Comprenda cada una de las etapas del embudo de demanda.
El embudo de generación de demanda tiene diferentes etapas por las que debe pasar un cliente potencial para convertirse en cliente. Y en cada etapa, una persona se comportará de manera diferente.
Por lo tanto, debe adoptar una estrategia de generación de demanda diferente para estimular los prospectos específicos en cada etapa.
Por ejemplo, puede crear contenido diferente para los usuarios que aún están descubriendo su producto y para alguien que ya ha expresado interés en su solución.
Para la etapa de descubrimiento, puede crear contenido que muestre las características y beneficios de su software. Por otro lado, para aquellos que ya están interesados en su marca, pueden crear contenido atractivo e informativo, quizás relacionado con las funciones más avanzadas, por ejemplo.
3. Cree contenido relevante y exclusivo
El contenido es una de las mejores formas de generar conciencia e interés en su producto. Además, el contenido puede ayudarle con la optimización de los motores de búsqueda y establecer su marca como líder intelectual dentro del nicho elegido.
Una forma de obtener perspectivas de ventas valiosas a partir de su contenido es bloquearlo, de modo que solo se pueda acceder al contenido cuando los usuarios envían su dirección de correo electrónico. Aunque no debe hacerlo en cada contenido que escriba, para publicaciones o libros electrónicos de formato más largo esta práctica es común.
Para acceder al contenido privado, los usuarios deben proporcionar información básica como dirección de correo electrónico, nombre, nicho comercial, etc.
Por ejemplo, Backlinko publica blogs privados en su sitio para obtener las direcciones de correo electrónico de sus visitantes.
4. Utilice imanes de plomo
Imanes de plomo Son regalos que las empresas ofrecen para generar demanda y atraer clientes potenciales. Los imanes de clientes potenciales siempre han sido una forma popular para que las empresas de software creen demanda.
Hoy en día, casi todas las empresas de software utilizan ideas de lead magnet, como una demostración gratuita, un período de prueba gratuito, servicio de atención al cliente gratuito, etc.
Por ejemplo, Grammarly ofrece una versión gratuita con funciones básicas. Esto les ayuda a captar el interés de nuevos clientes y los motiva a suscribirse a planes premium para corregir más errores gramaticales.
5. Defina sus objetivos
Antes de crear un canal de generación de demanda, primero debe definir qué desea lograr con él. ¿Quiere generar demanda entre nuevos clientes o simplemente quiere volver a dirigirse a sus clientes existentes?
Una vez que tenga objetivos claros en mente, podrá utilizar las estrategias adecuadas de generación de demanda para alcanzarlos.
Por ejemplo, para reorientar a los clientes existentes, debe utilizar métodos de marketing como anuncios PPC, correos electrónicos fríos, etc.
6. Controle su progreso
Tener un objetivo claro y establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) le ayudará a determinar el progreso de su embudo de generación de demanda. Debe monitorear constantemente su canal de generación de demanda para asegurarse de que está logrando los resultados deseados.
Si no obtiene los resultados que esperaba, puede realizar cambios inmediatos en su embudo de demanda y evitar que se desperdicien sus recursos.
¡Creemos su embudo de generación de demanda hoy!
¡Ahí tienen, gente! Ahora ha aprendido por qué el embudo de generación de demanda es importante para su negocio de inicio de software, así como algunos consejos interesantes para crear una estrategia dinámica de generación de demanda. Entonces, ahora está todo listo para atraer clientes a su nuevo producto de software.
Sin embargo, como nota final, nos gustaría agregar que debes seguir mejorando y monitoreando tu embudo constantemente.
La industria del software es uno de los sectores de más rápido movimiento en el mundo. Las tendencias de marketing y las preferencias de los clientes cambian a un ritmo casi desconcertante, por lo que las empresas deben ser conscientes de ello y ser lo suficientemente ágiles para adaptarse a las circunstancias cambiantes.
Biografía del autor
Sumeet Anand es experto en marketing B2B y fundador de marveta. Ayuda a marcas y empresas a generar clientes potenciales con sus estrategias de contenido de primer nivel. Ha aparecido en varias publicaciones de medios importantes de todo el mundo. ¡Conéctate con él en las redes sociales!
