Nombre: rutger teunissen
Años: 34
Papel: CEO
Antecedentes: Lancé mi primer sitio web como un proyecto paralelo cuando trabajaba como consultor. Creció bastante rápido y se convirtió en uno de los sitios web líderes en su área específica. Lo adquirieron, me convertí en emprendedor a tiempo completo y fui dueño de otros dos negocios antes de lanzar 2sessions.
Nombre: Rick Brinca
Años: 24
Papel: Responsable de Pymes (pequeñas y medianas empresas)
Antecedentes: Me uní a 24sessions después de graduarme y trabajar a tiempo completo en mi propia tienda web durante un par de meses. Vender protectores de pantalla no era el sueño de mi vida, ya que trabajar en una startup disruptiva como lo era 24sessions. Me uní como growth hacker y rápidamente me convertí en gerente de la división de PYMES.
¿Cómo se llama su SaaS? 24sesiones
Fundada: 2015
¿Cuántas personas hay en el equipo en este momento? 13
¿En qué te basas? Amsterdam, Países Bajos
¿Recaudó dinero? Sí, recaudamos 400 €
¿Cómo usaste el dinero? La mayor parte actuó como un amortiguador para aumentar nuestro equipo de ventas y productos.
¿Puedes decirnos qué es 24sessions?
24sessions es la forma digital de conocer a los clientes cara a cara. Le ayudamos a ofrecer las interacciones más importantes con sus clientes a escala con nuestra tecnología de análisis y programación automatizada de video chat. Básicamente, estamos Calendario + Amplíe los esteroides en una solución simple de marca blanca.
El año pasado, Google, McKinsey & Rocket Internet nos nombraron una de las 10 mejores empresas emergentes B2B de Europa.
¿Cómo se te ocurrió esta idea?
Rutger: Cuando adquirieron mi empresa anterior, necesitaba todo tipo de asesoramiento especializado para ayudarme con los problemas financieros, fiscales y legales. Odiaba el hecho de que todos operaran de manera tan tradicional. Como cliente de pago, tuve que llamarlos, programar citas manualmente, esperar semanas y subirme a mi auto para tener una charla sencilla. Pero los necesitaba así que me vi obligado a pasar por este infierno. Lo que quería era A) poder reservar su tiempo directamente en su sitio y B) poder reunirme con ellos a través de un video chat en vivo para no tener que viajar. ¡Fue entonces cuando decidí que ésta se convertiría en mi próxima aventura empresarial!
¿Cuánto tiempo trabajaste en ello antes de lanzarlo? ¿Cuándo viste tu primer dólar?
Rutger: Pasé la mayor parte de los primeros días tratando de formar el equipo perfecto y construir un MVP. Eso tomó alrededor de 6 meses. Comenzamos oficialmente nuestra empresa en octubre de 2015 cuando nos unimos al Acelerador Startupbootcamp. En ese programa de 3 meses encontramos 2 clientes de lanzamiento y obtuvimos nuestros primeros ingresos en enero de 2016. Tuvimos la suerte de que esos 2 clientes de lanzamiento eran el banco y la compañía de seguros más grande de los Países Bajos, lo que nos dio mucha credibilidad desde el principio. comenzar.
¿Quiénes son tus clientes? ¿Cuál es su mercado objetivo?
Rick: Creemos que las empresas que dependen de la interacción personal para las ventas o el servicio son en las que debemos centrarnos.
Por un lado servimos a grandes multinacionales, bancos y compañías de seguros. Utilizan 24sessions para automatizar la programación de reuniones y hablar con sus clientes a través de video chat. Por ejemplo para dar asesoramiento hipotecario.
Por otro lado (y mucho más interesante 😉) nos centramos en pequeñas y medianas empresas que utilizan 24sessions para la interacción con el cliente. Principalmente, nos dirigimos a empresas de software que realizan demostraciones en línea. Te diré por qué.
Todo el mundo se esfuerza mucho en generar tráfico, gastando mucho dinero en SEA/SEO y optimizando las páginas de destino. Todo esto para que esos prospectos atractivos accedan a un formulario de contacto de "reservar una demostración" donde alguien se comunicará con ellos dentro de las 48 horas. Espera, ¿¡QUÉ!? Probablemente habrán perdido todo interés cuando respondas...
En nuestras mentes esto no tiene sentido. Con 24sessions, puedes automatizar y optimizar tu proceso de demostración en línea. Sus clientes potenciales programan una demostración directamente en su sitio y en la agenda de un representante de ventas. Luego tienen un video chat personal contigo en un entorno de marca y después de cada demostración pueden dejar comentarios al instante. Un método probado para potenciar tus demostraciones.
¿Eres rentable? Si no, ¿cuándo crees que llegarás allí?
Rutger: Hemos sido rentables durante los últimos 3 meses, pero estamos ampliando continuamente el equipo a medida que aumenta nuestro MRR. Actualmente estamos buscando talento para desarrolladores, ventas, marketing y éxito del cliente, así que consulte nuestra página de carreras!
MRR hoy: Alrededor de los 50 euros
Número de clientes que pagan: Actualmente tenemos 15 empresas y unos cientos de negocios más pequeños que utilizan 24sessions.
LTV
Rutger: Este realmente es diferente. En nuestros clientes empresariales tenemos diferentes contratos donde el LTV depende por empresa. A nivel de PYMES nuestro LTV ronda los 1000€, pero es un proceso continuo.
Mantequera
Rick: Somos muy afortunados de haber experimentado una tasa de abandono muy baja, de alrededor del 5 % al 6 % anual. Logramos esto gracias a nuestro increíble equipo de éxito del cliente. Incorporan y educan a cada cliente mediante el uso de Intercom y 24sessions (la incorporación personal es increíble).
Estamos obsesionados con la retroalimentación, que en nuestra opinión es la única manera de retener y hacer crecer su negocio de manera saludable. La suposición es la madre de todas las cagadas.
¿Cómo conseguiste tus primeros 100 clientes?
Rutger: Participamos en un programa acelerador llamado Startupbootcamp. Nos pusieron en contacto con algunas empresas de los Países Bajos que se convirtieron en nuestros primeros clientes. Posteriormente, la prensa y el boca a boca nos ayudaron a llegar a los primeros 100 clientes.
¿Cuáles son los 2 o 3 canales de distribución principales que funcionan mejor para usted? ¿Qué canal no te funcionó?
Rick: Estamos experimentando con bastantes canales de distribución: pequeños experimentos que nos dan indicaciones de qué funciona para nuestra audiencia y qué no. ¡Adwords todavía no es la combinación perfecta, por ejemplo!
Lo que funciona mejor es un enfoque extremadamente personal pero escalable utilizando LinkedIn y el envío de correos electrónicos en frío (aunque prefiero el envío de correos electrónicos tibios, no es frío) como primer paso. Es fantástico escribir mensajes y correos electrónicos divertidos, atractivos y genuinamente interesados y funcionan mucho mejor a largo plazo. Una vez que logramos que un cliente potencial se interese, lo enviamos a nuestra página "reservar una demostración", donde le permitimos comer nuestra propia comida para perros. Entonces, ¡usar el producto que realmente estás vendiendo hace que la venta sea mucho más fácil!
Cuéntanos 2 o 3 desafíos de crecimiento que hayas encontrado recientemente (y, si tienes una estrategia, cómo resolverlos).
Rick: Entonces, nuestra estrategia principal, usar LinkedIn y el envío de correos electrónicos en frío de una manera extremadamente personal, funciona muy bien pero también es un desafío. Todavía hay bastante manejo manual involucrado, lo que tiende a hacer que nuestro proceso sea menos escalable. El desafío es encontrar una manera de dirigirse al mismo cliente potencial a través de múltiples canales y lograr un flujo de clientes potenciales más constante.
Por otro lado, siento que deberíamos esforzarnos mucho más en una estrategia inbound. Estamos buscando un especialista en marketing entrante que pueda profundizar en los puntos débiles de nuestros grupos objetivo y escribir blogs y documentos técnicos relevantes/interesantes al respecto. Realmente estamos resolviendo problemas y ayudando a las empresas a sacar más provecho de su proceso de demostración, pero lo comunicamos muy poco.
Algunas de las tareas no valen la pena realizarlas internamente. ¿Qué subcontratas?
Rutger: En esta etapa intentamos hacer todo lo posible internamente porque creemos que es crucial que una empresa comprenda todos los aspectos del negocio y del cliente en la medida de lo posible. #hacercosasquenoescalan
¿Cuáles son las 3 herramientas sin las que usted y su equipo no pueden vivir?
Rick: Bueno, Slack, Trello e Intercom son una obviedad y funcionan bastante bien para nosotros.
Sin embargo, hemos incorporado algunos más especialmente para organizar nuestro nuevo proceso empresarial. Nos gusta mucho Mailshake para organizar y monitorear nuestras campañas de correo electrónico mientras nos aseguramos de que nadie reciba spam 🙂
Cuéntenos cuál fue el error más grande que cometió al crear y promocionar su producto y qué aprendió de él.
Rutger: Ser demasiado ingenuo en cuanto a los procesos de toma de decisiones en las grandes empresas. Realmente tuvimos que aprender lo que se necesita para hacer negocios con grandes empresas porque es fundamentalmente diferente a tratar con PYME. No se trata solo de convencer a una persona que toma decisiones impulsadas por el negocio, es necesario ocuparse de la arquitectura, los aspectos legales, el cumplimiento, las adquisiciones, etc., etc. Al final, ha sido fantástico para nosotros, pero definitivamente cometimos algunos errores en el camino.
Si tuvieras que empezar 24sessions hoy, ¿qué harías diferente?
Rutger: Hay muchas cosas que haría de manera diferente, pero creo que siempre es así. Una de las cosas más importantes que haría de manera diferente es celebrar el éxito. Hemos logrado tantas cosas maravillosas… Desde ser nombrados una de las 10 mejores startups de Europa según Google y McKinsey a contratar como clientes a algunas de las empresas más grandes de los Países Bajos. Creo que esto tiene que ver con ser holandés, está en nuestra naturaleza restar importancia a los logros (aunque creo que nuestros vecinos belgas no estarían de acuerdo ;-)). ¡Necesitamos manejar esto un poco más americano!
¿Dónde ves 24sessions dentro de 5 años?
Rick & Rutger: En 5 años seremos lo más importante en lo que respecta a la interacción cara a cara con el cliente en línea. Creo que se harán aún más cosas de forma digital, automatizada y mediante IA o bots. Los bots realizarán una interacción rápida y ágil con las empresas (con suerte, para entonces ya serán lo suficientemente inteligentes), pero cuando se necesita una interacción humana real, se necesita más que un bot. Ahí es cuando más se necesita 24sessions.
