Nombre: Adán Hempenstall
Años: 32
¿Cómo se llama su SaaS? Mejores propuestas
Fundada: 2015
¿Cuántas personas hay en el equipo en este momento? 4 a tiempo completo, 8 más trabajando regularmente en el producto y con nosotros de forma independiente.
¿En qué te basas? Brighton, Reino Unido, pero nuestro equipo está disperso por todo el mundo.
¿Recaudó dinero? No y nunca lo haré.
¿Puedes decirnos qué es Better Proposals y cómo se gana dinero?
Better Proposals es un sistema de redacción de propuestas en línea para personas cansadas de pasar horas en Word/InDesign y simplemente quieren enviar una propuesta atractiva en minutos y ganar el proyecto. Ganamos dinero de 3 maneras: suscripciones al software, venta de créditos para usar el software (para remitentes de bajo costo) y una tarifa de transacción sobre los pagos.
¿Cómo se te ocurrió esta idea?
Como la mayoría, se trataba de un escenario de "rascarse la picazón". La primera versión de este software existe desde 2012. En ese momento estábamos realizando consultoría de automatización empresarial y desarrollo de software y dedicamos días a estas propuestas. Lo enviarías aaaaaa y nada. Agujero negro de la muerte de la propuesta. Le dije a Sabrina, mi cofundadora: "Mira, haz algo basado en la web para poder ver si estos cabrones simplemente lo abren, miran el precio y lo cierran". 2 semanas después, teníamos una versión a medio funcionar, pero hizo lo que quería e inmediatamente me ayudó.
¿Cuánto tiempo trabajaste en ello antes de lanzarlo?
¿Cuándo viste tu primer dólar? No tuvimos un gran lanzamiento con champán, strippers y poppers de fiesta; en ese momento, ya habíamos creado nuestra empresa CRM y la habíamos integrado en ella. La cuestión era que nuestro CRM no era muy bueno, pero el hecho de que estuviera conectado con este sistema de propuestas era el verdadero punto de venta, por lo que creamos aleatoriamente una página de destino en betterproposals.io en enero de 2015, creo, y obtuvimos más clientes potenciales en 24 horas que tuvimos en los 12 meses anteriores para el otro negocio. Comencé a enviar correos electrónicos en febrero y alguien me llamó por teléfono y lo compró el mismo día que envié el correo electrónico. Todavía están con nosotros hoy.
Número de clientes totales: 5,800 clientes.
¿Quiénes son tus clientes? ¿Cuál es su mercado objetivo?
Principalmente del tipo web/comercializador/digital/autónomo, pero estamos viendo que surgen otras industrias que son realmente buenas para nosotros y en las que buscaremos centrarnos en el futuro.
¿Cómo conseguiste tus primeros 100 clientes?
Envío de correos electrónicos en frío, anuncios en Facebook, marketing en Twitter y contacto con personas influyentes
¿Cuáles son los 2 o 3 canales de distribución principales que funcionan mejor para usted? ¿Qué canal no te funcionó?
El mejor canal, con diferencia, era entrar en una comunidad. No es ni remotamente escalable porque las mejores comunidades son grupos pequeños y muy unidos, pero si puedes encontrar solo 2 o 3 con los que realmente puedas profundizar, entonces serás un ganador.
¿Qué no funcionó? Marketing de contenidos. Es una completa pérdida de tiempo a menos que vayas a hacer todo lo posible.
Cuéntenos 2 o 3 desafíos de crecimiento que haya encontrado recientemente y, si tiene una estrategia, cómo resolverlos.
Una cosa de la que me estoy dando cuenta rápidamente es que lo que funciona hoy no funcionará mañana. Si encuentra una excelente combinación con los anuncios de Facebook, excelente, duplíquela, pero no crea que ha encontrado una píldora mágica. Sigue trabajando y creando cosas nuevas porque en unas 3 semanas se reducirá a nada. Sin embargo, la lección más importante es que una vez que has llegado a cierto punto en el que entra algo de dinero, tienes actividad, el crecimiento de alguna manera se soluciona solo.
Algunas de las tareas no valen la pena realizarlas internamente. ¿Qué subcontratas?
SEO, cierto desarrollo, creación de videos, redacción de plantillas (en nuestro caso). Creo que el problema con la subcontratación es que en realidad es muy difícil encontrar buenos profesionales de marketing porque todos son "estrellas de rock millonarias" de 21 años que no han gastado dinero. un centavo en anuncios en sus vidas, pero quieren un anticipo de 3 mil al mes de su parte. Entonces las personas que realmente pueden ayudar son tan jodidamente caras que es imposible contratarlas sin correr un riesgo grave. La forma en que lo hemos hecho es mantener todo el diseño/marketing/marca/contenido/soporte interno y subcontratar otras partes en las que no somos buenos. Chris Howard dijo una vez: "Nunca subcontrates tu competencia principal", que en nuestro caso es ayudar a las personas a enviar mejores propuestas a sus clientes. Para nosotros, eso significa que cualquier interacción con el cliente y marketing siempre se realiza internamente.
¿Cuáles son las 3 herramientas sin las que usted y su equipo no pueden vivir?
Obviamente, ciertas cosas integradas en el producto como Stripe, GoCardless, SendGrid, etc., pero en términos de administrar el negocio en sí, para nosotros, Intercom y Basecamp son las dos claves.
El último sería nuestro Panel de control interno, que hemos creado para mostrarnos todas las estadísticas y métricas sobre el negocio.
¿Qué fue lo más importante que te ayudó a reducir la deserción?
Creo que podemos hacerlo mucho mejor en este departamento y será un enfoque en el futuro, pero creo que buscar cuentas más grandes y menos trabajadores independientes es el camino a seguir aquí. Nuestro modelo de precios se basa en que las personas envíen una cantidad determinada de propuestas por mes. Si no envían nada, es una pérdida de dinero para ellos, por lo que batir. Esto será un dolor de cabeza constante hasta que este negocio ya no exista, pero será cuestión de mitigarlo tanto como sea posible.
Cuéntenos cuál fue el mayor error que cometió al crear y promocionar su SaaS y qué aprendió de él.
No hemos cometido ningún error grave, por lo que no hay nada que informar en ese frente. Para mí, personalmente, tal vez no trabajar lo suficiente en los momentos clave, pero es una cosa pequeña. Si tuviera que elegir algo, elegiría no darle al SEO la atención que merece con suficiente antelación.
Si tuvieras que empezar Mejores Propuestas hoy, ¿qué harías diferente?
En serio, nada. Todo lo que hemos hecho en el pasado nos ha llevado a este punto increíble. Cualquier otra combinación de cosas podría no haberlo hecho. Incluso una respuesta obvia como “comenzar antes”; ni siquiera diría eso porque todo lo que hicimos entre 2012 y 2015, cuando lanzamos, nos enseñó mucho sobre el proceso de propuesta para acuerdos 50/60k durante los 8 años anteriores de estar en negocio, solo habíamos estado haciendo 5 sitios web.
También aprendimos cómo abordar las solicitudes de los clientes a un nivel más profundo, sus demandas, etc. También nos dio la financiación para iniciar Better Proposals. Si hubiéramos empezado 3 años antes, sospecho que lo habríamos jodido de alguna manera. El tiempo lo es todo y realmente no creo que el mundo hubiera estado preparado para nuestro producto tan pronto. Sigo pensando que es demasiado pronto para el negocio de propuestas. Mucha gente todavía hace cosas en Word/Email y nosotros (nuestro mercado) todavía tenemos decenas de millones de clientes potenciales. Es por eso que realmente no veo a Bidsketch/Proposify/PandaDoc como competencia. Por supuesto que lo son, pero considero a Microsoft Word más como nuestra competencia.
Por último, no creo que sirva realmente analizar lo que se podría haber hecho de otra manera. Quiero decir, ¿qué puedo hacer al respecto ahora? Nada. Lo mejor que puedes hacer es mirar a dónde quieres llegar y seguir los pasos para llegar allí. Eso es todo. No des pasos laterales, simplemente camina directamente hacia lo que deseas.
