Nombre: Mike Griffin
Años: 33
Papel: Chief Revenue Officer
¿Cuándo te uniste a brand24 y qué hiciste antes?
Me uní a Brand24 en septiembre de 2014. Antes de Brand24, fui Director de Ventas de GetResponse Email Marketing durante 6 años. Antes de esto, básicamente aceptaba cualquier trabajo que involucrara ventas. Vendí soluciones de contratación, herramientas de marketing de afiliación, contenedores de reciclaje de cartuchos de impresión e incluso helados 🙂
¿Cómo se llama su SaaS? Brand24
Fundada: 2010
¿Cuántas personas hay en el equipo en este momento? 52
¿En qué te basas? Polonia
¿Recaudó dinero? Sí
¿Puedes decirnos qué es Brand24 y cómo se gana dinero?
Brand24 es una solución de monitoreo de Internet. Ayudamos a nuestros clientes a recopilar menciones de cualquier frase o palabra clave de toda la web. Básicamente, nuestros clientes rastrean sus propias marcas para poder entablar conversaciones y tener presencia en línea. Pero los clientes ahora están expandiendo y rastreando a su competencia, su industria, a sus líderes de opinión e incluso están recopilando oportunidades de ventas.
Obtenemos ingresos al permitir a nuestros usuarios recopilar y almacenar esos datos para su análisis en nuestra herramienta. Básicamente, les ahorramos tiempo y esfuerzo al saber qué se dice sobre ellos en línea.
¿Cómo se te ocurrió esta idea?
Creo que como el 90% de las startups. Valoramos lo que la gente decía sobre nosotros en línea y simplemente no pudimos encontrar una herramienta que se adaptara a nuestra capacidad de gasto. Por eso queríamos llenar ese vacío en el mercado.
¿Cuánto tiempo trabajaste en ello antes de lanzarlo? ¿Cuándo viste tu primer dólar?
Trabajamos desde mediados de 2010 hasta la versión beta privada a mediados de 2011. El lanzamiento comercial fue en octubre de 2011 y tuvimos el día 1 de ventas.
Número de clientes que pagan: 1900+
Tasa de conversión de prueba gratuita a usuario de pago: 3.4%
¿Quiénes son tus clientes? ¿Cuál es su mercado objetivo?
Nuestro público objetivo son empresas y agencias PYMES. El monitoreo de Internet no es una tecnología nueva, pero durante años solo estuvo disponible para clientes empresariales con mucho dinero. Tenemos una fuerte presencia tanto en el espacio SaaS como en el de Startup. Tenemos clientes de todos los tamaños, desde MIT y BriteVerify hasta IKEA y Landingi.
ARPU: $104 USD
¿Cómo conseguiste tus primeros 100 clientes?
Empezamos localmente. Recorrimos muchos kilómetros con nuestros coches y nuestras zapatillas de deporte y nos conectamos en red. Nos dio grandes frutos y logramos no solo tener una base sólida de clientes, sino que también nos convertimos en líderes de opinión a nivel nacional. A medida que esas empresas se expandieron internacionalmente, nos llevaron con ellas y nuestra base creció orgánicamente.
¿Cuáles son los 2 o 3 canales de distribución principales que funcionan mejor para usted? ¿Qué canal no te funcionó?
Aparte de la publicidad paga, nuestros mejores canales son el marketing comunitario en espacios en los que pretendemos ser líderes de pensamiento digital (quora, reddit, SaaS Growth Hackers en FB, etc.) y el marketing de influencers. Dedicamos mucho tiempo a conectarnos tanto con personas como con empresas en nuestro espacio con las que intentamos agregar valor y, a su vez, obtenemos resultados mutuamente beneficiosos.
El canal que no funcionó "todavía" pero que no perdimos la esperanza son las redes de afiliados de terceros. Cuando eres pequeño y comienzas tu programa de afiliados, quieres ser parte de una red de afiliados, por eso nos unimos a ShareASale y no generan buenas conversiones en comparación con nuestro tráfico orgánico. Sin embargo, ahora tenemos nuestra propia comunidad de usuarios de Brand3 y están comenzando nuevas redes orientadas a SaaS como Growsumo, este es un canal que esperamos mejore.
Mick, como director de ingresos de Brand24, ¿cómo es tu jornada laboral?
Básicamente, mi día habitual consiste en revisar nuestro embudo de recorrido del cliente y la conversión dentro de ese embudo. Por supuesto, comenzaré con nuestras conversiones de prueba a actualización. Pero también los promedios de puntuación de clientes potenciales, el rendimiento de nuestra automatización de marketing y el uso de la plataforma. Herramientas como Intercom, Google Analytics y Heap Analytics ocupan la mayor parte de mi día.
Cuéntenos 2 o 3 desafíos de crecimiento que encontró recientemente y cómo logró resolverlos.
Desde mi perspectiva específica de centrarme en nuestros ingresos y plan de negocios, un desafío constante es garantizar que nos atenemos a nuestra audiencia principal. Un buen ejemplo de esto es que ya no solicitamos licitaciones ni procesos de RFP. Por mucho que nos gustaría conseguir esos acuerdos montañosos, nuestro objetivo es escalar rápidamente como plataforma de autoservicio. El tiempo que mi equipo de ventas estuvo asumiendo las solicitudes de propuestas fue simplemente contraproducente para nuestro objetivo. Lo mismo ocurre con las solicitudes personalizadas de nuevas funciones, etc. Tenemos que asegurarnos de que la función beneficie a toda nuestra audiencia, incluso un cliente esté dispuesto a cubrir los costos de desarrollo.
En pocas palabras, tenemos que ser mejores a la hora de trasladar las ganancias de ingresos a corto plazo a la dirección del producto a largo plazo.
Algunas de las tareas no valen la pena realizarlas internamente. ¿Qué subcontratas?
Hasta hace poco subcontratábamos todos nuestros proyectos de marketing de resultados. Nuestras campañas de retargeting y CPC se diseñaron internamente, pero luego nuestra agencia gestionó la configuración y el seguimiento de las campañas. El próximo mes agregaremos un Gerente de Rendimiento a nuestro equipo. Hemos subcontratado la creación de contenido, el trabajo de diseño y el desarrollo de recursos humanos y lo más probable es que sigamos haciéndolo.
¿Cuáles son las 3 herramientas sin las que usted y su equipo no pueden vivir?
Intercomunicador, Google Analytics, Heap Analytics. Flojo. Sé que dijiste 3, pero literalmente no podría prescindir de estos 4.
¿Qué fue lo más importante que te ayudó a reducir la deserción?
Hicimos dos cosas simultáneamente. Contratamos a un administrador anti-abandono y nos cambiamos a Stripe/Recurly. Gran parte de nuestra rotación se debió a errores de pago que no se procesaban ni se daban seguimiento correctamente. Desde que hicimos esto, hemos reducido la deserción en más del 20 %.
Cuéntenos cuál fue el mayor error que cometió al crear y promocionar su SaaS y qué aprendió de él.
Creo que deberíamos haber tenido una estrategia más global desde el día 1. Ha sido fantástico para nosotros comenzar a nivel local y expandirnos, sin embargo, creo que al menos tener su producto disponible internacionalmente es algo en lo que podríamos habernos centrado desde el día 1.
Si tuvieras que iniciar Brand24 hoy, ¿qué harías diferente?
Como se indicó anteriormente, comenzaríamos con un enfoque más global. También aprendemos muchas lecciones sobre cómo priorizar el recuento de personal, la proporción de TI y, por ejemplo, el éxito del cliente/marketing. Sin embargo, probablemente cada empresa tenga un enfoque diferente al respecto.
¿Alguna vez le ofrecieron ser adquirido o invertido? Sí
¿Dónde ves a Brand24 dentro de 5 años?
Nuestro valor principal seguirá siendo ofrecer servicios al mercado de las PYMES.
