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INSIGHT: Entrevista sobre el crecimiento de Salesflare con Jeroen Corthout y Gilles De Clerck

Entrevista de ventas

Nombre: Jeroen Corthout
Años: 31
Papel: Co-Fundador
Antecedentes: Antes de Salesflare, Jeroen trabajó como vendedor, ayudando a los clientes a revisar su estrategia de CRM y marketing digital.

Nombre: Gilles De Clerck
Años: 26
Papel: Estratega de crecimiento
¿Cuándo te uniste a Salesflare y qué hiciste antes? Me uní en diciembre de 2016, después de aproximadamente un año de emprender mi propia startup, primero en la escuela y luego por mi cuenta. Me faltaban habilidades, experiencia y contactos, tres elementos clave que desde entonces pude desarrollar en Salesflare.
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¿Cómo se llama su SaaS? Salesflare
Fundada: 2014
¿Cuántas personas hay en el equipo en este momento? 6 (8 pronto)
¿En qué te basas? Amberes, Bélgica
¿Recaudó dinero? (Jeroen)
Salesflare está casi completamente iniciado por ahora. Llegamos hasta aquí en materia de ingresos, subsidios, préstamos y pagarés convertibles.

Página de inicio de Salesflare
Página de inicio de Salesflare

¿Puedes decirnos qué es Salesflare y cómo se gana dinero? (Jeroen)
Salesflare es un CRM inteligente creado para nuevas empresas y pequeñas empresas.
Ninguno de nosotros tiene tiempo para dedicarlo a todas las pequeñas tareas robóticas que conlleva un buen seguimiento del cliente. Hemos creado un CRM que resuelve esto. Nuestro objetivo es automatizar cada vez más el proceso de ventas para que puedas seguir vendiendo más con menos gente.
Ganamos dinero con las suscripciones, como cualquier producto SaaS, siguiendo la filosofía de la política de Facturación Justa de Slack.

¿Cómo se te ocurrió esta idea? (Jeroen)
Mi cofundador y yo estábamos trabajando en una puesta en marcha de software anterior. Regresamos de una conferencia y teníamos toneladas de pistas que seguir. Actualizar Google Sheets fue doloroso, al igual que trabajar con cualquier sistema CRM que probáramos.

Pensamos que todos los datos que estábamos introduciendo manualmente ya estaban disponibles en algún lugar: en nuestros correos electrónicos, calendario, teléfono, bases de datos de la empresa, en la red, en las redes sociales, firmas de correo electrónico,... "Simplemente" teníamos que extraerlos de todos estos lugares. y combinarlo de forma inteligente y automatizada. Ahí empezó nuestro sueño de la automatización.

¿Cuánto tiempo trabajaste en ello antes de lanzarlo? ¿Cuándo viste tu primer dólar? (Jeroen)
Inicialmente pasamos casi medio año con maquetas y un sistema de seguimiento muy básico, mientras hacíamos malabarismos con otros proyectos paralelos.

Desde el momento en que comenzamos a desarrollar, nos tomó aproximadamente un año lograr ganar el primer dólar de nuestro cliente. Crear un CRM normal es fácil, pero crear el sistema que teníamos en mente resultó ser más difícil. Automatizado pero controlable. Mágico pero fácil de entender. Lleno de posibilidades pero rápido de manejar.

Después de esto estuvimos un año más en un contacto muy cercano con los clientes, guiándoles durante todo el proceso. Sólo cuando logramos esto, lanzamos el negocio en línea y vimos cómo los ingresos se multiplicaban cada mes.

MRR: (Jeroen)
Hace unos meses superamos la marca de 10K MRR y ahora nos estamos preparando para una ampliación real.

Número de clientes que pagan: (Jeroen)
Dependiendo de si cuentas o no los suscriptores de AppSumo, son entre cientos y miles de clientes.

¿Quiénes son tus clientes? ¿Cuál es su mercado objetivo? (Jeroen)
Salesflare puede ser utilizado por cualquier empresa que venda B2B, esté en modo de prospección activa y envíe muchos correos electrónicos en el proceso.
Si nos fijamos en nuestra base de clientes, la mayoría son empresas de software las que encuentran más rápidamente software nuevo e innovador.

También creamos algunas características muy específicas para empresas SaaS, como la posibilidad de realizar un seguimiento de los ingresos por suscripción. No lo encontrará bien implementado en ningún CRM de la competencia.

¿Cómo conseguiste tus primeros 100 clientes? (Jeroen)
Al principio, nos concentramos en dar a conocer nuestro nombre con trucos de relaciones públicas. Además, nos centramos principalmente en la prospección y las ventas en frío.
Cuando éramos alrededor de 20 clientes de pago, lo lanzamos en línea. Desde entonces, mi colega Gilles ha estado desarrollando canales en línea.

¿Cuáles son los 2 o 3 canales de distribución principales que funcionan mejor para usted? ¿Qué canal no te funcionó? (Gilles)
No trabajamos el canal de distribución uno por uno. En cambio, creemos en la creación constante de valor a lo largo de un ecosistema de canales para generar crecimiento orgánico y construcción de relaciones a escala. Estos canales son principalmente LinkedIn, Facebook, Twitter y correo electrónico.

Quora merece una mención honorífica. La calidad y autoridad de la comunidad allí hace que las personas den mucho valor a las recomendaciones que encuentran y, por lo tanto, generan una alta tasa de conversión. Al principio, Quora era nuestro canal principal, con una tasa de conversión de prueba increíblemente alta, de alrededor del 12 %. Lo logramos respondiendo a las recomendaciones de CRM con Salesflare y el valor que puede brindar a los usuarios de una manera que aterrice suavemente. Después de un tiempo, también comencé a responder otras preguntas sobre diversos temas para aumentar orgánicamente mis seguidores y mi autoridad.

Cuando lanzamos Product Hunt, esperábamos una prueba y un aumento de tráfico el día del lanzamiento. Lo que no esperábamos era el tráfico constante generado por él en los meses siguientes, hasta el día de hoy. Resulta que la gente recurre a Product Hunt todos los días en busca de los mejores productos. Ayuda que Salesflare sea el CRM más votado en la historia de Product Hunt. Alrededor del 9% de los que visitan el sitio web se registran para nuestra prueba.

¡Tuvo un lanzamiento exitoso en la búsqueda de productos! ¿Cuáles son los consejos más efectivos que puedes darles a quienes están a punto de lanzar su producto allí? (Gilles)
Sólo apresúrate. No tienes que hacer nada para el lanzamiento en sí. Tu cazador te publica y eso es todo. Pero hay tantas cosas que puedes optimizar tanto antes como durante el revuelo. Título y eslogan llamativos, un vídeo de producto interesante, un logotipo animado que llama la atención en la página principal, un comentario de introducción convincente, etc.

Es de gran ayuda si cuenta con una comunidad que pueda ayudarlo a ganar tracción inicial. Personas que ya conocen y aman su producto. Después de eso, su producto y el valor que proporciona deben conquistar a la comunidad Product Hunt. En ese momento, todo lo que puede hacer es agradecer los comentarios y responder amablemente a los comentarios.
Es un cliché pero al final lo que más importa es tener un producto fantástico. Si tienes un producto increíble, no es difícil contar con una base de fans y crear material increíble que haga que tu página de lanzamiento se destaque.

Consulte nuestro Manual de estrategias de búsqueda de productos para obtener una guía detallada paso a paso sobre cómo concretar su lanzamiento aquí: https://blog.salesflare.com/the-ultimate-playbook-to-blowing-your-product-hunt-launch-out-of-the-water-238ebed90262

Gilles, como estratega de crecimiento de Salesflare, ¿cómo es tu jornada laboral? (Gilles)
De una forma u otra, principalmente estoy creando contenido. Quiero proporcionar material que realmente ayude a nuestro público objetivo y entregárselo de una manera que les permita implementarlo y ejecutarlo rápidamente.

Para tener una idea de sobre qué escribir, frecuento mucho las redes sociales, principalmente en grupos donde nuestro público objetivo es activo, como BAMF y SaaS Growth Hacks.

Las redes sociales son como una investigación de mercado en tiempo real.

Le brinda información en vivo sobre lo que su audiencia piensa y siente en cualquier momento. La gente saldrá directamente y te contará todos sus problemas, deseos y necesidades sin que usted se lo pregunte. Le brinda ideas de contenido gratuitas y muy relevantes.

No siempre es necesario estar contento. A veces, la mejor manera de resolver problemas es desarrollar una herramienta como una extensión de Chrome o idear una táctica ingeniosa. Luego podrás volver a escribir contenido al respecto. La distribución también lleva bastante tiempo. Creo que muchos especialistas en marketing no dedican suficiente tiempo a eso, lo cual es una pena. Hay algunas piezas excelentes que casi nadie lee.

Documento mucho. Exteriorizar mi mente e internalizar los procesos de marketing para Salesflare. Si no lo hace, enfrentará los mismos problemas una y otra vez y tendrá que pasar por el mismo tipo de pensamiento. Exteriorizar el conocimiento libera espacio para nuevas ideas y puedo usar la mayoría de las cosas para la creación de contenido.

Últimamente, paso mucho tiempo charlando individualmente con personas que tienen preguntas para mí, ya sea siguiendo una publicación que leyeron o simplemente en general porque creen que puedo ayudarlos con consejos. Intento mantenerme al día con esto tanto como sea posible, porque crea el tipo de conexión humana que disfruto y creo que es valiosa para Salesflare como marca. Sin embargo, le quita mucho tiempo a la creación y no ayuda a mantener la concentración durante todo el día.

Cuéntenos 2 o 3 desafíos de crecimiento que encontró recientemente y cómo logró resolverlos. (Gilles)
El principal problema al que nos enfrentamos actualmente es la incapacidad de atribuir adecuadamente el crecimiento orgánico. Nuestra estrategia de proporcionar valor constantemente a través de un ecosistema de canales impulsó el crecimiento orgánico, pero también hizo que nuestra principal fuente de tráfico ahora sea directa y la segunda, Google.

Es difícil identificar ese momento mágico en el que estas personas decidieron visitar nuestro sitio web y registrarse. Actualmente estamos trabajando en un sistema en el que podemos identificar personas en diferentes canales para obtener más información sobre cómo exactamente está despegando este crecimiento orgánico, de modo que sea más fácil de escalar y predecir.

La otra cosa que estoy encontrando es que necesitamos comenzar a establecer más canales de bajo esfuerzo pero predecibles que puedan funcionar sin que hagamos mucho al respecto. Hasta ahora, nuestro marketing se basaba principalmente en crear conciencia y reconocimiento de marca ofreciendo constantemente un gran valor y mostrando a las personas que estamos aquí para ayudarlos. Ese efecto ha sido saturado: la gente sabe quiénes somos ahora y crear valor todo el tiempo requiere mucho tiempo.

Para realmente crecer, deberíamos tener canales laterales que sean predecibles, buenos ejemplos son los anuncios de Facebook y Google Adwords, donde más o menos sabes que si pones x, obtendrás y. Actualmente estamos experimentando con diferentes anuncios, textos y páginas de destino para que esto despegue.

Algunas de las tareas no valen la pena realizarlas internamente. ¿Qué subcontratas? (Gilles)
Nada significativo realmente. Durante un tiempo subcontratamos la búsqueda de correos electrónicos que no podíamos obtener con nuestros propios métodos de bajo esfuerzo, pero nos deshicimos de ese costo mejorando nuestro proceso de búsqueda de correos electrónicos y haciéndolo completamente automático. Lo mismo ocurre con la limpieza de la lista de correo electrónico. Desarrollamos una herramienta que hace el trabajo sucio por nosotros.

En lugar de subcontratar tareas, buscamos formas de automatizarlas y dejar que el software se encargue de ellas por nosotros. El desarrollo de este software es algo que subcontratamos porque queremos que nuestros desarrolladores internos se concentren en mejorar Salesflare cada día, pero una vez creada la herramienta, hemos eliminado efectivamente la necesidad de subcontratar la tarea en cuestión.

Cuéntenos sobre el acuerdo con Appsumo que tuvo: cómo afectó a la empresa, el flujo de caja, etc. (Jeroen)
El acuerdo con AppSumo fue enorme para nosotros. Durante semanas nos bombardearon con nuevos registros, servicio al cliente, manejo de importaciones de datos, corrección de cada error en el sistema y aceptación de solicitudes de funciones. También fue una buena prueba para los sistemas. Lo bueno es que sobrevivimos y salimos más fuertes.

Recibimos una inyección de efectivo única y realmente agradable. Las ventas adicionales también han sido bastante buenas, pero no tan altas como hubiera esperado. Los usuarios de AppSumo son en su mayoría emprendedores individuales, lo que limita un poco las cosas.

Considerándolo todo una experiencia transformadora, eso es seguro.

¿Cuáles son las 3 herramientas sin las que usted y su equipo no pueden vivir? (Jeroen)
Nos encanta automatizar todo con herramientas de software en Salesflare. Difícil elegir tres.

Zapier es probablemente el número uno para nosotros. Es muy fácil conectar diferentes sistemas, extraer datos y activar algo en otro sistema. Incluso creamos un Sandwich Bot con Zapier que pide nuestros sándwiches en la sandwichería más cercana sin necesidad de hacer nada más que completar un formulario, incluyendo todos los recordatorios y notificaciones necesarios en Slack.

El intercomunicador también es sorprendente. Hace que sea mucho más fácil gestionar las conversaciones con los clientes, pero también automatizar y personalizar todos los puntos de contacto que tenemos con ellos. Simplemente no es comparable con otros. aplicaciones en absoluto.

El tercer lugar es demasiado difícil 🙂 Te sugiero que consultes esta publicación en nuestro blog con 36 herramientas increíbles. Todos merecen este lugar: https://blog.salesflare.com/36-killer-tools-to-turbocharge-your-startup-stack-465061f917b7

¿Qué fue lo más importante que te ayudó a reducir la deserción? (Jeroen)
Buen servicio al cliente. Si la gente sabe que estás ahí para escucharla, eso marca una gran diferencia.

Cuéntenos cuál fue el mayor error que cometió al crear y promocionar su SaaS y qué aprendió de él.
Hemos cometido muchos pequeños errores a lo largo del camino de los que hemos aprendido, y hasta ahora ninguno realmente grande.
Cuando lo pienso, cualquier momento en el que perdamos el foco en ofrecer más valor a nuestros clientes (y en automatizar y aumentar nuestra productividad mientras lo hacemos) es un gran error.

Si tuvieras que iniciar Salesflare hoy, ¿qué harías diferente? (Jeroen)
Me concentraría en hacer un MVP más pequeño para obtener validación. En retrospectiva, nos llevó mucho tiempo llegar a un producto vendible.

Las expectativas sobre los CRM son realmente altas y se necesita mucha disciplina y visión para superarlas y construir solo el verdadero MVP central.

¿Alguna vez le ofrecieron ser adquirido o invertido?  (Jeroen)
Adquisiciones: Sí, algunas personas se acercaron a nosotros, pero no creo que vendamos pronto.

Inversiones: Tenemos 11 business angels que han invertido en nosotros y en conversaciones con decenas de fondos. Todavía estoy empujando un poco la semilla en este punto para conseguir un buen trato con un fondo increíble.

¿Dónde ve Salesflare dentro de 5 años? (Jeroen)

En la torre Salesforce.
Es broma, no nos importan tanto las oficinas elegantes o las relaciones públicas esponjosas.

En 5 años, cada vendedor debería tener un robot Salesflare que se haga cargo de todo el trabajo informático, para que pueda trabajar en las relaciones, ayudar a las personas y ser humano.

No más trabajo de robots realizado por personas y un enfoque completo en las relaciones humanas con los clientes. Sería bueno, ¿no?

Emprendedor altamente dedicado, cofundador de Poptin y Ecpm Digital Marketing. Nueve años de experiencia en el campo del marketing digital y gestión de proyectos en Internet. Graduado en Economía por la Universidad de Tel Aviv. Gran aficionado a los tests A/B, optimización de campañas SEO y PPC, CRO, growth hacking y números. Siempre le encanta probar nuevas estrategias y herramientas publicitarias y analizar las últimas empresas emergentes.