Si estás leyendo este artículo, probablemente tengas problemas para generar clientes potenciales de calidad para tu negocio. No estás solo. Muchos especialistas en marketing consideran que la generación de leads es su mayor desafío.
Con tantos recursos que afirman tener las mejores estrategias de generación de leads, decidir qué hacer puede resultar confuso. Este artículo explorará siete técnicas efectivas de generación de leads que puedes utilizar para ayudar a generar más leads para tu negocio.
1. Utilice el remarketing en las redes sociales para volver a atraer a los visitantes del sitio web.
Se ha escrito mucho sobre el uso de las redes sociales como punto de contacto inicial para generar clientes potenciales. Si bien Facebook y otras redes sociales son muy eficaces para atraer la atención de los clientes, puedes utilizar el remarketing para llegar a clientes potenciales que podrían haberse salido del embudo.
Cuando hablamos de remarketing, nos referimos a una forma de marketing digital que muestra anuncios a los usuarios que visitaron su sitio web pero no realizaron la acción deseada. Es fácil configurar una campaña de remarketing para Facebook y otras plataformas.
Para crear una campaña de remarketing, Facebook le permite crear audiencias personalizadas basadas en tráfico del sitio web, actividad de aplicaciones u otros tipos de comportamiento. El código descargará automáticamente una cookie en el dispositivo del visitante y agregará al usuario a su lista de retargeting cada vez que un usuario visite su sitio.
Cuando el usuario accede a sus redes sociales, ve un anuncio de su empresa. Por ejemplo, cuando visita el sitio web de Vue Glasses, puede esperar ver el siguiente anuncio en su feed:
Al implementar una campaña de remarketing en las redes sociales, le brinda a su empresa una segunda (o más) oportunidad de llegar a los visitantes del sitio y convertirlos en clientes potenciales.
2. Sepa qué tipo de anuncios pagos utilizar para etapas específicas del embudo de ventas.
No puede confiar completamente en las búsquedas orgánicas o el marketing en redes sociales para generar tráfico y clientes potenciales para su negocio. Si desea ampliar su alcance mientras se dirige a clientes potenciales en varias etapas del recorrido del comprador, debe considerar el uso de anuncios pagos.
Sin embargo, independientemente de la ubicación de sus clientes potenciales en el embudo de ventas, el uso de anuncios pagados genéricos no le brindará los resultados que necesita. Por otro lado, el contenido de marketing que aparece en el momento adecuado le ayudará a generar los clientes potenciales que su empresa necesita.
Miremos el etapas del embudo de ventas y los tipos de anuncios pagados que puede publicar para cada uno. El embudo de ventas es un modelo de marketing comprobado que considera la psicología humana para ayudarlo a desarrollar campañas de marketing más efectivas.
Awareness
En la parte superior de la embudo de ventas, la gente no está al tanto de tu negocio ni de lo que haces. Probablemente necesiten ayuda con algo, pero no conocen ninguna solución a sus problemas. Debes crear conciencia sobre sus puntos débiles para esta etapa del embudo y presentar tu marca.
Muchos de estos clientes potenciales empiezan haciendo una pregunta en Google. Por ejemplo, alguien que quiera aprender un idioma extranjero realizará una búsqueda como esta:
El anuncio anterior no promociona las lecciones de español de BaseLang.com, sino que promociona un artículo sobre los diferentes métodos que utilizan sus estudiantes para aprender el idioma. Eso responde a la intención del usuario de Google, que es descubrir formas de aprender español.
Destacada plataforma de cría de perros, crianzanegocio.com, es otro gran ejemplo del uso de contenido para canalizar estratégicamente clientes potenciales a su sitio. El fundador, Lazhar Ichir, dice: “En Breeding Business, mantenemos el contenido de nuestra plataforma actualizado periódicamente con contenido enriquecido que responde a una amplia variedad de las principales preguntas buscadas en Google para responder directamente las consultas de nuestro público objetivo y dirigirlas a nuestro sitio. Es muy eficaz."
Interés
Una vez que el cliente potencial conoce su marca, debe hacer que se interese en su oferta. En este punto, se supone que todavía no debes vender nada. En cambio, necesita interactuar con sus futuros clientes.
Baselang continúa su embudo de clientes brindando a los futuros estudiantes algunas frases en español que podrían ser útiles en una conversación:
Puede utilizar Google Ads para mostrar su sitio en búsquedas de palabras clave que sean relevantes para su negocio. También puede utilizar el remarketing de Facebook junto con anuncios en sitios de terceros, especialmente para usuarios que hayan sentido curiosidad por su marca y hayan visitado su sitio una o dos veces.
deseo
Una vez que alguien muestra interés en su producto, debe ayudarlo a saber más sobre él. Puede utilizar una variedad de enfoques para hacer que sus clientes potenciales quieran probar su producto. Por ejemplo, puede utilizar el contenido de YouTube para promocionar testimonios de usuarios.
BaseLang utiliza testimonios para promocionar sus clases de prueba de una semana por solo $1:
A través de anuncios pagados, puedes promocionar no sólo tu producto sino también la experiencia del usuario.
la columna Acción
En la etapa de Acción del embudo de ventas, debe convertir al cliente potencial en un cliente de pago convenciéndolo de que su producto vale el precio. También puede reorientar a los clientes que visitaron su sitio web e iniciaron una compra pero no la llevaron a cabo.
En este ejemplo, Baselang presenta una reseña de uno de sus estudiantes. Lo interesante de esta revisión es que el estudiante hizo la revisión principalmente en español después de estudiarla durante sólo seis meses.
Al hacer clic en el anuncio, accederá a un vídeo de YouTube que incluye un enlace a un formulario de registro. El sitio web también notifica a los visitantes cada vez que alguien se inscribe en clases de español en línea:
El uso de anuncios pagos en diferentes plataformas le permitirá "guiar" a un cliente potencial a través del embudo de ventas y le brindará una mejor oportunidad de convertirlo en un cliente de pago.
3. Centrarse en SEO
La optimización de motores de búsqueda implica acciones dentro y fuera del sitio. construcción de enlaces. Debe identificar las palabras clave relevantes a las que desea dirigirse, escribir contenido optimizado para SEO y luego crear enlaces a ese contenido para clasificarlo.
Afortunadamente, cada vez es mucho más fácil hacer todo lo anterior, gracias a la gran variedad de herramientas de SEO que han desarrollado las empresas. En términos de investigación de palabras clave, herramientas como SEMrush, Ahrefs y otras son realmente útiles.
Un enfoque para la investigación de palabras clave es revisar las páginas de mejor rendimiento de las empresas de su nicho. Por ejemplo, con Ahrefs, puedes ver qué términos generan más tráfico a su sitio. Luego, Ahrefs proporciona un sistema de puntuación que le ayuda a evaluar qué tan difícil sería clasificar esos términos.
Puede utilizar esta estrategia para identificar palabras clave que quizás desee clasificar pero que no son tan importantes para su negocio. A continuación se muestra un ejemplo del tipo de resultados que proporciona Ahrefs.
Le recomendamos omitir un término como “ideas de nombres comerciales” a menos que sea realmente importante para su negocio. Simplemente tomará demasiado tiempo y esfuerzo lograr que su contenido se clasifique.
Una vez que haya creado una lista de palabras clave a las que apuntar, cree una calendario editorial para SEO.
A continuación, deberá escribir su contenido optimizado para SEO. Herramientas como Surfer, Clearscope y otras han facilitado mucho la creación de dicho contenido. Utilizan una llamada a la API de procesamiento del lenguaje natural de Google para identificar los términos y títulos más importantes que se deben incluir en su artículo.
Esos términos proporcionarán un marco que puede utilizar con respecto a la estructura del artículo y las palabras clave que debe incluir. Eso es realmente útil.
Finalmente, probablemente tendrás que crear vínculos de retroceso a tu sitio. Hay varias formas de hacer esto, desde la creación de enlaces rotos hasta la divulgación de publicaciones de invitados. Esta guía proporciona una buena descripción general de cómo publicar como invitado si desea investigar más este tema.
4. Inicie asociaciones de afiliados y referencias para ampliar su alcance
Básicamente, un programa de afiliados o de referencia de clientes convierte a sus clientes en su equipo de marketing. Es una excelente manera de generar clientes potenciales, ya que generalmente es más probable que las personas crean en un mensaje de un cliente existente que en uno de una empresa. Sin embargo, debe asegurarse de que sus productos e incentivos sean atractivos si desea utilizar el marketing de referencia para ampliar su alcance.
Chewy es un buen ejemplo de una empresa que utiliza asociaciones de afiliados y referencias para promocionar sus productos. Mantiene programas en algunas de las plataformas afiliadas más grandes y ofrece marcas reconocidas de alimentos y golosinas para mascotas.
Algunas marcas en el nicho de las mascotas ofrecen comisiones de hasta el 16% a sus socios afiliados y de referencia. Por otro lado, Chewy ofrece una comisión fija de hasta 20 dólares por nuevo cliente. La ventaja de Chewy es que cuenta con más de 2,000 marcas de cuidado de mascotas más conocidas y tiene una sólida comunidad de socios afiliados.
El programa de Chewy es eficaz porque sigue un conjunto de reglas fáciles de entender. Por ejemplo, define un cliente "nuevo" como aquel que no ha comprado en Chewy desde 2012. También está abierto a asociarse con creadores de contenido que cumplan con sus criterios.
Finalmente, permiten a los afiliados potenciales elegir entre dos redes de afiliados (Partnerize y CJ Affiliate), conocidas por sus interfaces de generación de informes y su facilidad de uso.
5. Establecer liderazgo en la industria con eventos en línea
Los eventos virtuales y seminarios web son algunas de las formas más efectivas de generar clientes potenciales para su negocio. Sin duda, son más rentables que los eventos fuera de línea.
Las marcas que organizan eventos en línea gastan menos en equipos técnicos, alquiler de locales, transporte, alojamiento y otros gastos. Los eventos en línea también son accesibles para más clientes potenciales que los eventos fuera de línea. Los asistentes no necesitan lidiar con el costo de los boletos de avión, las habitaciones de hotel y las comidas.
Aunque son más baratos, siguen siendo notablemente eficaces. Puede utilizar eventos en línea para establecer el liderazgo en la industria y generar oportunidades comerciales mediante el intercambio. tarjetas de visita digitales.
El proveedor de software de gestión del rendimiento Betterworks es un buen ejemplo de una empresa que se ha beneficiado del cambio a los eventos en línea. En 2020, decidieron organizar su Cumbre Goal anual en línea.
El evento de un día contó con oradores de diferentes industrias, como tecnología, consultoría y educación. Los asistentes registrados pudieron acceder a las sesiones y sesiones de trabajo.
Organizar eventos en línea es una estrategia muy eficaz para la generación de leads. Debes realizar eventos en línea junto con eventos fuera de línea para acceder a una amplia audiencia.
6. Experimente con pruebas gratuitas y de pago
Una de las mejores formas de generar nuevos clientes potenciales para su negocio es brindar su servicio de forma gratuita inicialmente. Muchas empresas de software utilizan este modelo. Las agencias también pueden utilizar este modelo para ganarse la confianza de clientes potenciales.
Si bien las pruebas gratuitas desempeñan un papel importante a la hora de convertir a los clientes potenciales en clientes de pago, muchas empresas luchan con el modelo de negocio. Un estudio realizado por Totango en 2016 descubrió que solo el 20% de los usuarios de prueba gratuita eventualmente actualizaban a un plan pago.
Eso significa que cuatro de cada cinco personas nunca invierten en el servicio.
Una alternativa al modelo de prueba gratuita es una prueba paga a un precio reducido. Ahrefs utiliza este modelo y cobra a las personas alrededor de 7 dólares por siete días. Eso es una fracción del precio normal. Es una buena estrategia porque atrae clientes potenciales calificados y al mismo tiempo disuade a las personas que solo buscan probar el servicio de forma gratuita.
7. Limpie y segmente su lista de correo electrónico para campañas más específicas.
Una lista de correo electrónico es una buena oportunidad para generar muchos clientes potenciales nuevos. Por cada dólar que gastes en marketing por correo electrónico, puedes obtener un retorno de la inversión de alrededor de $36. Sin embargo, es necesario adoptar el enfoque correcto para obtener este tipo de resultados.
Por ejemplo, enviar correos electrónicos a direcciones de correo electrónico falsas dará como resultado una alta tasa de rebote, lo que a su vez reduce la reputación del remitente. Esto significa que es más probable que los proveedores de correo electrónico de sus clientes potenciales marquen sus correos electrónicos como spam. Incluso si sus correos electrónicos pasan el filtro de spam, sus destinatarios probablemente los ignorarán si nunca tuvieron la intención de registrarse, lo que en última instancia podría llevar a que sus mensajes sean bloqueados.
Además, las personas dejan sus trabajos, cambian sus direcciones de correo electrónico o simplemente dejan de usar su correo electrónico por completo. Este fenómeno, conocido como decadencia de la lista de correo electrónico, también afecta la capacidad de sus campañas para llegar a los destinatarios previstos.
Puede emplear una variedad de medidas para mantener a raya los robots de spam y el deterioro de las listas de correo electrónico. El uso de un reCAPTCHA en los formularios de suscriptor le ayudará a verificar si el registro de correo electrónico fue realizado por un humano. También puedes utilizar una solución de verificación masiva de correo electrónico como Voila Norbert para comprobar si hay direcciones de correo electrónico falsas.
Una vez que haya limpiado su lista de correo electrónico, puede comenzar a trabajar en la segmentación de su lista. Su lista probablemente estará compuesta por personas con diferentes intereses y objetivos, especialmente si está intentando crear una base de clientes diversa. La segmentación del correo electrónico le permitirá crear campañas de correo electrónico personalizadas y dirigidas. Aquí hay algunas formas de segmentar su lista de correo electrónico:
- Segmentación geográfica: Esta es probablemente la forma más común de segmentar correos electrónicos. La creación de segmentos de lista de correo electrónico basados en la ubicación de sus suscriptores le permitirá enviar contenido de marketing específico de la ubicación, como invitaciones a sus eventos u ofertas para días festivos.
- Segmentación específica del comportamiento: Este tipo de segmentación requiere un poco de recopilación de datos. Por ejemplo, necesita conocer las páginas que visitaron en su sitio, el contenido que leyeron o descargaron, o las compras que realizaron. No enviarás una oferta de descuento a alguien que acaba de comprarte.
- Segmentación basada en roles: Si su empresa opera en el espacio B2B (empresa a empresa), encontrará personas que ocupan diferentes roles en sus lugares de trabajo. Lo que probablemente funcionaría con un ejecutivo de nivel C en una empresa de marketing no necesariamente funcionará con un gerente de ventas en el nicho de software, simplemente porque tienen objetivos diferentes.
Al limpiar y segmentar sus listas de correo electrónico, aumenta drásticamente las posibilidades de que sus clientes potenciales abran y lean su contenido de marketing.
Línea de fondo
Ahí lo tienes; Siete consejos esenciales para ayudar a aumentar los clientes potenciales para su negocio.
Tenga en cuenta que estos consejos no son una maravilla de nueve días. El truco consiste en ser coherente al implementar estas estrategias.
Muchas empresas exitosas han impulsado sus marcas utilizando exactamente estas estrategias. Si desea generar más clientes potenciales para su negocio, integrar estas estrategias en sus esquemas de marketing es el camino a seguir.
Autor Bio
Matt Caron es especialista en marketing de contenidos, escritor, editor, administrador, creador de comunidades y arquitecto de UX/UI. En Ardent Growth, ayuda a las empresas a crear contenido exitoso y a clasificarlo en Google.
