Los clientes potenciales son miembros de su público objetivo que buscan información. Más específicamente, son personas que se encuentran en la etapa de querer aprender más sobre su producto. No están completamente vendidos, pero con la ayuda de los equipos de ventas y marketing, pueden convertirse en clientes leales.
Las empresas a menudo pierden clientes potenciales como este debido a esfuerzos deficientes de seguimiento de clientes potenciales. Entonces, veamos algunos consejos de seguimiento de clientes potenciales que le ayudarán a convertir más clientes potenciales.
Pero primero…
¿Qué es el seguimiento de clientes potenciales?
El seguimiento de clientes potenciales implica monitorear la actividad de los clientes potenciales mientras interactúan con su marca. El seguimiento debe comenzar desde el contacto inicial y durante todo el proceso de venta. En un estudio, el 91% de los especialistas en marketing dijeron que la generación de leads es su objetivo más importante.
El seguimiento de clientes potenciales puede ayudarle a categorizarlos. Por ejemplo, un cliente potencial entrante es alguien que se comunicó con su empresa. Un cliente potencial saliente es un cliente con el que se comunicó. Estos detalles le permiten crear estrategias para clientes específicos. Por ejemplo, un cliente potencial saliente requiere más aportes del equipo de marketing, mientras que un cliente potencial entrante puede acelerarse hasta el equipo de ventas.
El seguimiento de clientes potenciales también le ayuda a identificar sus enfoques de generación de clientes potenciales más eficientes. Verás patrones en lo que funciona mejor para convertir clientes potenciales en ventas. Lo que funcione mejor para usted dependerá de la demografía de su audiencia.
Con la ayuda del seguimiento de clientes potenciales, también puede identificar clientes potenciales de alto valor a los que dirigirse. Puede identificar los clientes potenciales con mayor probabilidad de convertirse e implementar estrategias específicas para acortar el ciclo de ventas. Por ejemplo, uno de sus clientes potenciales podría ser otro negocio. En ese caso, puedes buscar una LLC específica para recopilar información sobre su empresa antes de intentar cerrar una venta.
Además, los datos de seguimiento de clientes potenciales pueden informar sus operaciones de ventas y marketing. La información puede afinar los esfuerzos de marketing y guiar campañas futuras: sus canales más eficientes. Los datos de fuentes de clientes potenciales también le permiten evaluar la eficacia de sus iniciativas de marketing.
Cinco consejos que le ayudarán a realizar un seguimiento de los clientes potenciales
Ahora que sabe por qué el seguimiento de clientes potenciales es tan importante, la pregunta es: ¿cómo se puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales exactamente? Analicemos cinco consejos:
1. Identificar KPI
Identificar los indicadores clave de rendimiento (KPI) más relevantes es vital. Hay una gran cantidad de datos que puede generar a partir de sus clientes potenciales. Esto puede resultar abrumador. Cuando identifica sus KPI, puede seleccionar la información relevante que puede utilizar para un seguimiento eficaz de los clientes potenciales.
Dicho esto, aquí hay algunos KPI principales que las empresas deben seguir al monitorear clientes potenciales:
- Relación tráfico-clientes potenciales: mide la eficacia con la que su material de marketing convierte el tráfico en clientes potenciales.
- Proporción MQL a SQL: un cliente potencial calificado en marketing (MQL) ha interactuado con su material de marketing, pero es posible que todavía no esté interesado en hablar con un representante de ventas. Un cliente potencial calificado para ventas (SQL) expresa interés en su oferta y quiere hablar con un representante de ventas. Conocer esta proporción le permite evaluar qué tan bien su equipo de marketing mueve clientes potenciales a través del embudo de ventas.
- Relación de tiempo de conversión: mide cuánto tiempo le toma a un visitante pasar por cada etapa del proceso de ventas. Cuanto más corto sea el tiempo
- Ingresos mensuales recurrentes por cliente potencial, MQL o SQL: esto le da una idea de la calidad de sus clientes potenciales, MQL o SQL.
Las métricas financieras también son KPI esenciales a seguir. El valor de vida del cliente (CLV) se utiliza para proyectar los ingresos que generará un cliente a lo largo de su ciclo de vida. Esto le permite planificar su presupuesto de ventas y marketing y centrarse en clientes potenciales de alto valor.
Sería útil realizar un seguimiento del costo de sus campañas de ventas y marketing. Esto se puede hacer calculando la fórmula de costo por adquisición a continuación.
El seguimiento de esta métrica le permite proyectar su retorno de la inversión. Determinar la rentabilidad de las campañas de marketing es esencial, de modo que sepa si su seguimiento de clientes potenciales y otros esfuerzos de marketing están funcionando.
2. Especifique posibles fuentes de clientes potenciales
Una fuente de clientes potenciales es un canal que le trajo un cliente potencial por primera vez. Conocer esta información le permite determinar las herramientas para monitorear sus clientes potenciales.
Veamos algunas fuentes potenciales de clientes potenciales. El tráfico de búsqueda orgánica es un excelente lugar para comenzar. Quizás piense que los anuncios pagos proporcionarían más clientes potenciales de alta calidad. Sin embargo, la búsqueda orgánica le permite apuntar a palabras clave que atraen prospectos altamente calificados.
En una encuesta realizada a 30 expertos en ventas y marketing, el 44% dijo que la búsqueda orgánica era su mejor fuente de generación de leads. Puede utilizar datos de clientes potenciales orgánicos para hacer coincidir más su contenido con lo que están buscando.
Aquí hay otras posibles fuentes de clientes potenciales:
- Anuncios de pago por clic
- Boletines de correo electrónico
- Eventos
- Anuncios tradicionales
- Llamadas frías
- Referidos
Aunque puede realizar un seguimiento de sus fuentes de clientes potenciales manualmente, esto puede resultar todo un desafío. La mejor opción es utilizar herramientas, que analizaremos en la siguiente sección.
En esta etapa, primero debe identificar sus posibles fuentes de clientes potenciales. La mejor manera de hacerlo es trazar el recorrido del cliente para poder determinar todos los puntos de contacto potenciales iniciales de su comprador.
3. Elija las herramientas adecuadas y supervise los clientes potenciales
Una vez que haya identificado sus posibles fuentes de clientes potenciales, es hora de invertir en el software adecuado que pueda ayudarle a rastrear exactamente de dónde provienen sus clientes potenciales. Las herramientas que elija deben poder monitorear todas las fuentes potenciales de clientes potenciales que especificó.
Si es nuevo en el seguimiento de clientes potenciales, vale la pena invertir en un software completo que le brinde la mayor ayuda posible. También existen muchas herramientas con funciones específicas que puede utilizar para el seguimiento de clientes potenciales.
Puede, por ejemplo, asignar enlaces de seguimiento únicos a todas sus campañas que requieran generar clics en sus sitios, como correo electrónico, redes sociales y anuncios en línea. Luego podrá ver de dónde proviene su tráfico a través de Google Analytics. O, en cambio, sumérgete en la nueva tendencia de seguimiento del lado del servidor que es un nuevo enfoque para el seguimiento de datos que no depende de terceros como Analytics o HubSpot. Con este enfoque, los datos de su usuario y del sitio web se almacenan en un servidor seguro y centralizado y terceros no pueden hacer uso de los datos. Esto se convertirá en una necesidad a medida que los controles de las regulaciones de datos se vuelvan más estrictos.
También puedes usar Seguimiento de llamadas tecnología. Esto se hace asignando un número de teléfono de seguimiento único a cada fuente de marketing. Cuando una persona llama a un número, la llamada se dirige a la plataforma de seguimiento de llamadas, que recopila datos digitales y vincula la llamada con la actividad anterior de la persona que llama en el sitio.
También puede utilizar una herramienta de puntuación de clientes potenciales como la anterior para ver qué hacen sus clientes potenciales en su sitio. El software de enrutamiento inteligente, como RouteSmart, ayuda a que los clientes potenciales avancen sin problemas a través del proceso de ventas.
Los mapas de calor de sitios web también son excelentes para monitorear interacción de los clientes con su sitio web.
4. Analizar datos y actuar en consecuencia
Sin embargo, elegir las herramientas adecuadas y recopilar datos no le proporcionará todos los beneficios del seguimiento de clientes potenciales. Para generar consejos prácticos, necesita analizar los datos que obtiene de sus herramientas.
Por ejemplo, tu cliente potencial software de seguimiento puede identificar una disminución en la tasa de clics de su llamado a la acción. Entonces, para descubrir qué puede hacer para cambiar esto, puede consultar el mapa de calor de su sitio web.
Si ve que una parte de su sitio web recibe mucha atención de sus clientes potenciales, transferirá su CTA allí.
También puede utilizar estos datos de clics y los datos de los mapas de calor del sitio web para una gestión terminológica eficaz que ayude a aumentar las conversiones. Por ejemplo, si tiene una tasa de clics de CTA baja en una página, puede consultar los mapas de calor de otras páginas para ver qué CTA atraen la atención de sus clientes potenciales. Eliminarías la CTA que no genera resultados y conservarías la que funciona.
Si ve todos sus datos de seguimiento de llamadas y UTM, también puede determinar qué plataformas generan la mayor cantidad de clientes potenciales para usted y duplicarlos.
5. Compartir datos con otros departamentos
Debe compartir sus datos de seguimiento de clientes potenciales con otros departamentos de su empresa. Después de todo, los datos de seguimiento de clientes potenciales proporcionan información excelente para muchos departamentos de una empresa. En general, compartir datos puede ayudar a la empresa con las conversiones.
Por ejemplo, datos como las tasas de clics y los mapas de calor de los sitios web deben compartirse con los responsables de diseñadores web. Esto ayudará a garantizar que el equipo cree un sitio que genere conversiones.
Los datos de los mapas de calor del sitio web también se pueden compartir con el equipo de ventas. Por ejemplo, si el equipo de ventas sabe que los visitantes del sitio web frecuentan información sobre características específicas del producto en una página, pueden comenzar con esa información cuando hablen con clientes potenciales sobre el producto. Esto puede ayudar a aumentar sus posibilidades de convertir al cliente potencial.
De manera similar, los datos de otros departamentos pueden resultar beneficiosos para la generación y conversión de leads.
Por ejemplo, la información del departamento de atención al cliente sobre los problemas más frecuentes de los clientes puede ayudar a guiar futuras campañas de marketing y ventas.
Puede utilizar herramientas similares a las plataformas de seguimiento del progreso utilizadas por los equipos de ingeniería para facilitar este intercambio de datos.
Para concluir
El seguimiento de clientes potenciales debe ser una parte integral de su estrategia general de marketing. Cuando se utiliza en su totalidad, el seguimiento de clientes potenciales proporciona numerosos beneficios.
Pero es necesario realizar el seguimiento de clientes potenciales de la manera correcta.
Deberá identificar los KPI correctos para su negocio y determinar las fuentes potenciales de sus clientes potenciales. Sólo entonces podrá determinar el software adecuado para rastrear estas fuentes potenciales. Además, analice los datos que obtiene de sus herramientas para generar consejos prácticos. Comparta también su información de seguimiento de clientes potenciales con otros departamentos.
Si sigue estos consejos, usted y su empresa, en su conjunto, pueden aumentar sus posibilidades de conversión. ¡Obtenga seguimiento!
Bio del autor: Jon es el fundador de dos exitosas empresas de comercio electrónico y SaaS. Le apasiona compartir lo que ha aprendido al trabajar con propietarios de empresas a través de Venture Smarter.
