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Una guía rápida para el fomento de clientes potenciales omnicanal en la mitad del embudo

El marketing mid-funnel o mid-of-the-funnel se puede definir como un puente entre el contacto inicial de los prospectos con tu marca y la compra final. Es una etapa en el viaje del comprador que le ayuda a generar confianza y convencer a sus clientes potenciales sobre su producto o servicio. 

En esta etapa, los clientes potenciales se dan cuenta de los productos o servicios que usted ofrece y están dispuestos a saber más sobre los mismos. También están evaluando otros productos en el mismo nicho para entender cuáles se adaptan mejor a sus necesidades. 

El fomento de clientes potenciales es un aspecto importante del marketing de mitad del embudo. Le ayuda a llegar a los mejores clientes potenciales, nutrirlos lentamente y ayudarlos a tomar decisiones de compra bien pensadas. Por lo tanto, es fundamental crear contenido que ofrezca un valor único a sus clientes potenciales y resuelva sus problemas. 

A estudio de Invesp revela que sólo el 20% de los nuevos clientes potenciales suelen convertirse en clientes. Una de las razones de un número tan bajo se atribuye a la ausencia de fomento de clientes potenciales en la estrategia de marketing de la mitad del embudo. También se descubre que las empresas que nutren a sus clientes potenciales generan un 50% más de ventas que otras.

El marketing de mitad del embudo ofrece los siguientes beneficios a las empresas.

  • Ayuda a entregar clientes potenciales calificados al equipo de ventas.
  • Ofrece a las empresas la oportunidad de demostrar en profundidad sus productos o servicios a los clientes potenciales.
  • Ayuda a las empresas a construir una relación de confianza con sus clientes potenciales.
  • Permite a los clientes potenciales tomar una decisión de compra reflexiva.

Ahora, echemos un vistazo a los requisitos previos para el fomento de leads omnicanal. 

Requisitos previos para el fomento personalizado de leads omnicanal 

Para tener una estrategia exitosa de fomento de leads omnicanal, debes tener:

  • Un equipo de ventas estelar

A equipo de ventas motivado y comprometido puede hacer maravillas para las empresas. Al ser la columna vertebral de su negocio, sus equipos de ventas deben centrarse en construir relaciones significativas y ayudar a los clientes potenciales con sus consultas. De acuerdo a HubSpot Research, el 93% de los clientes tiene más probabilidades de repetir sus compras en empresas que ofrecen un excelente servicio al cliente.

  • Una rica base de datos de clientes potenciales

Tener una rica base de datos de clientes potenciales calificados es el siguiente requisito previo para una estrategia de fomento omnicanal exitosa. Su equipo de generación de leads también debería agregar periódicamente nuevos prospectos a esta base de datos. Además, puede aprovechar el SEO y el marketing en redes sociales para generar clientes potenciales y hacer crecer su base de datos.

  • Un perfil de cliente ideal

Un perfil de cliente es una descripción generalizada pero detallada de sus clientes actuales. Un perfil de cliente ideal menciona sus puntos débiles, datos demográficos, comportamientos de compra y otra información. Sirve como guía para categorizar sus clientes potenciales en varios segmentos para campañas de ventas y marketing. 

  • Una pila de tecnología de marketing

Enviar los mensajes correctos en el momento adecuado es uno de los elementos esenciales para una estrategia exitosa de fomento de clientes potenciales. Este proceso se puede impulsar mediante el uso de excelentes herramientas de fomento de clientes potenciales, especialmente CRM y herramientas de automatización de marketing. No sólo ahorrará tiempo a los equipos de ventas y marketing, sino que también les dará más tiempo para interactuar con los clientes potenciales.

La introducción de la tecnología en esta industria del marketing en constante cambio ha desencadenado una transformación digital en diversos procesos de negocio. Con las herramientas y tácticas adecuadas, las empresas pueden aprovechar las tácticas de fomento de clientes potenciales para atraer a los mejores clientes e impulsar sus ventas.

Ahora, echemos un vistazo a cinco tácticas efectivas para su estrategia omnicanal de fomento de clientes potenciales.

Cinco tácticas para mejorar la crianza de leads omnicanal en MOFU

1. Identifique las opciones ideales mediante perfiles profundos

No todos los clientes potenciales generados son ideales para comprar su producto o servicio. 

Según Laboratorio de información de ventas, alrededor del 50% de los clientes potenciales generados no son adecuados para productos o servicios. Es por eso que identificar a estos clientes potenciales es obligatorio para impulsar los esfuerzos de ventas y marketing. 

Obtenga una comprensión profunda de sus clientes potenciales. Conozca sus antecedentes, puntos débiles, desafíos y expectativas del producto o servicio. Esta información le ayudará a evaluar si su cliente potencial tiene o no un interés genuino en el producto o servicio.  

Definir un perfil de cliente ideal y comparar las características del cliente potencial con este perfil es un buen enfoque para identificar la opción adecuada. Estas son algunas de las tácticas probadas que puede seguir para perfilar a sus clientes potenciales y ver si coinciden con el perfil de cliente ideal.

  • Utilice el registro, la solicitud de demostración, la suscripción al boletín informativo, formularios emergentes del sitio web para recopilar números de teléfono, o cualquier otro formulario de suscripción para capturar información sobre clientes potenciales
  • Haga preguntas relevantes a los clientes potenciales a través de cuestionarios y encuestas. 
  • Utilice chatbots conversacionales o herramientas como Cottages para solicitar más información 

Eche un vistazo a esta captura de pantalla de un perfil de cliente potencial en Intercom, una aplicación de comunicación con el cliente. La información sobre el cliente potencial, como detalles de registro, región, industria, registro de actividad y otra información, se presenta en un perfil estructurado. 

Aquí hay una captura de pantalla del perfil de una empresa. Vea cómo la información de la cuenta de la empresa y los detalles de sus empleados se presentan en un diseño sencillo. 

2. Realice un seguimiento del compromiso para identificar la intención

Al comprar un producto o servicio, los clientes tienen la flexibilidad de elegir 

varias opciones disponibles en el mercado hoy en día. Por eso es importante saber dónde 

el líder está en el viaje de compra para involucrarlos aún mejor en su marca. 

Monitorear los clientes potenciales es esencial para rastrear su intención. Estos datos de intención son esenciales para aumentar la eficacia de sus campañas de marketing.  

Por ejemplo, cuando un cliente potencial visita la página de precios del sitio web de su producto, puede realizar un seguimiento de la actividad y diseñar su campaña para convertirlo en clientes. De manera similar, cuando un cliente potencial envía un formulario en el sitio web, puede conectarse con él por correo electrónico o mediante anuncios para alentarlo a interactuar con su marca.

Los datos de intención te dan conocimientos detallados sobre cómo sus clientes potenciales interactúan con diversos medios de marketing como sitios web, correo electrónico, redes sociales, etc. Además, también le ofrece una comprensión profunda de los tipos de contenido que podría aprovechar para aumentar las interacciones con sus clientes potenciales.

VentasViaje, un sistema de gestión de gastos y reserva de viajes, aprovecha esta excelente estrategia de fomento de clientes potenciales para volver a conectarse con clientes potenciales que quedaron en suspenso debido a la pandemia. 

Utilizan software de generación de leads para rastrear estos leads que visitan las páginas de su sitio web. Esta aplicación también obtiene acceso a información crucial como el nombre de la empresa, el tamaño de la empresa, la ubicación y la cantidad de veces que el cliente potencial ha visitado el sitio web. Utilizan estos conocimientos para dirigirse a estos clientes potenciales y convertirlos en clientes.

Fuente

Esta estrategia les ha ayudado a aumentar sus tasas de conversión de clientes potenciales en un 10%. 

3. Adaptar el contenido según el recorrido del comprador

Identificar los clientes potenciales que mejor se adaptan es útil para el equipo de ventas. Además, los equipos de contenido pueden aprovechar estos clientes potenciales para diseñar una estrategia de contenido excepcional. Estos datos pueden ayudar a los equipos de contenido a identificar las ideas para crear activos de contenido, como publicaciones de blogs, artículos, libros electrónicos y videos para nutrir a los clientes potenciales.

Además, el equipo de ventas también puede hablar con los clientes para comprender qué tipo de contenido les resultó más útil y proporcionar los hallazgos al equipo de contenido. Esto ayudará a planificar una estrategia de contenido eficaz. 

Adaptar el contenido en función del estado del cliente potencial en el recorrido del comprador es de gran ayuda 

para involucrarlos con la marca. Ayuda a educar e inspirar a los clientes potenciales a tomar medidas. 

Además, promocionar este contenido en varios canales de redes sociales también puede ayudar a 

capturar nuevos clientes potenciales también.

Este informe de DemandGen Report reveló que el contenido dirigido puede aumentar las oportunidades de ventas en más del 20%.

Oz Content, una empresa de software de creación de contenidos, organizó una serie de seminarios web muy específicos para obtener una lista de clientes potenciales que encajaban mejor. Esta campaña de correo electrónico experimentó un aumento de 3 veces en las tasas de apertura.

4. Fomente los clientes potenciales a través de múltiples canales

Cuando se trata de clientes potenciales, emplear una estrategia de fomento de clientes potenciales multicanal les ayuda 

para descubrir tu marca. Si se exagera, la crianza multicanal puede parecer spam para sus clientes potenciales. Asegúrese de que su contenido ayude a los clientes potenciales a tomar la decisión de comprar su producto. 

Al limitar sus esfuerzos de fomento de clientes potenciales únicamente al correo electrónico, está perdiendo muchos otros canales de marketing para la generación de leads como redes sociales, foros comunitarios y muchos otros. 

Por ejemplo, si se dirige a clientes potenciales a través de campañas de marketing por correo electrónico, puede aprovechar los anuncios de retargeting para captar su atención. 

MoEngage es una herramienta ampliamente utilizada para la participación del cliente. además de enviar mensajes de correo electrónico a los clientes potenciales, también están aprovechando los anuncios de retargeting en muchas plataformas, incluidas las redes sociales, las plataformas de transmisión de música y otros sitios web similares.  

5. Interactuar tanto a nivel empresarial como personal

En el espacio B2B, es importante recordar que el producto o servicio que vendes es una persona que representa a una empresa. El protagonista podría ser cualquiera. Podría ser una persona que esté probando el producto o alguien que se haya suscrito a su newsletter.

La empresa podría entrar en escena cuando el cliente potencial se suscriba a un plan. Por tanto, es necesario comprender con quién estás interactuando.

No todas las herramientas de marketing disponibles tienen esta función para dirigirse a clientes potenciales. Existe la posibilidad de que envíe mensajes incorrectos a sus clientes potenciales.

Por eso el uso de plataformas de datos de clientes es fundamental. Este software ayuda a categorizar clientes potenciales en diferentes segmentos según su etapa en el recorrido del comprador. 

Fuente

Resumen

Identificar los clientes potenciales más adecuados y maximizar la participación a través de mensajes y contenido dirigidos a través de varios canales puede ayudar a las empresas a obtener más conversiones. 

Si sigue las tácticas mencionadas anteriormente, podrá entregar clientes potenciales calificados a su equipo de ventas y, al mismo tiempo, mantenerlos interesados ​​con contenido relevante. Esto mejorará las tasas de conversión y le ofrecerá una imagen clara de qué estrategias funcionan para su negocio.

Biografía del autor
Lucy Manole es redactor de contenido creativo y estratega en Marketing Digest. Se especializa en escribir sobre EdTech, productividad, carrera, tecnología y emprendimiento. Cuando no escribe o edita, pasa tiempo leyendo libros, cocinando y escuchando música.

Ella es la Gerente de Marketing de Poptin. Su experiencia como redactora de contenido y comercializadora gira en torno al diseño de estrategias de conversión efectivas para hacer crecer los negocios. Cuando no trabaja, se entrega a la naturaleza; creando aventuras únicas en la vida y conectando con personas de todo tipo.