Lograr un crecimiento estable para las empresas SaaS significa adquirir continuamente nuevos clientes y retenerlos durante el mayor tiempo posible.
Aunque esto puede parecer fácil, encontrar nuevas oportunidades para la adquisición de clientes en la concurrida industria SaaS puede ser un gran desafío.
Aquí es donde optimizar el embudo de conversión de SaaS puede ayudarle a desarrollar rápidamente su negocio SaaS. Sin embargo, el embudo de conversión a menudo se malinterpreta y se confunde con el embudo de ventas a veces.
Por eso es importante dividirlo en etapas. Esto ayuda a descubrir qué datos observar y qué optimizar de sus procesos de ventas existentes para obtener mejores conversiones.
El embudo de conversión de SaaS consta de las siguientes etapas:
- Conciencia: Esta es la etapa en la que los clientes recién se familiarizan con su marca.
- Compromiso: Esta parte del embudo es donde atrae clientes potenciales a su embudo de adquisición, los educa y es un recurso.
- la exploración: Esta es la etapa final del proceso de adquisición antes de que los clientes potenciales se conviertan en clientes.
- Retencion: Esta es la etapa posterior a la conversión, cuando los clientes potenciales ya se han convertido en clientes y el objetivo es retenerlos para que sigan siendo clientes de pago.
Importancia de un embudo de conversión SaaS
En el camino hacia una compra, los clientes llegarán a varios puntos de contacto diferentes como parte de su recorrido como cliente. La forma en que ofrezca contenido, anuncios y otras comunicaciones de marca a su público objetivo tendrá un efecto en la forma en que esos prospectos se convertirán.
A menudo, encontrará que no importa cuán grande o efectiva sea su empresa, hay al menos una ubicación que es un punto de obstrucción en su embudo de adquisición de consumidores.
Las obstrucciones representan escrúpulos que su base de clientes objetivo puede tener a la hora de comprar su SaaS. Abordar estas objeciones y resolverlas en el punto de contacto apropiado en el embudo es extremadamente necesario para las conversiones de ingeniería.
Optimizar su embudo SaaS lo ayudará a identificar estos obstáculos para que pueda llegar a más compradores, convertir más clientes potenciales y vender mejor.
1. Identificar la persona del usuario objetivo
Las personas objetivo o la persona compradora le ayudan a comprender las necesidades de sus clientes e identificar quiénes son y cómo llegar a ellos de manera más eficiente. Crear su personaje comprador no tiene por qué ser una tarea difícil para un próximo marketing digital o campañas de marketing por correo electrónico.
Unos cuantos consejos sobre quién debería ser su cliente ideal es todo lo que realmente necesita para reducir sus opciones e identificarlo. Para las empresas SaaS que desean impulsar su negocio de manera poderosa, es mejor comenzar planteándose las siguientes cuatro preguntas básicas.
- ¿Qué problema están tratando de resolver?
- ¿Qué características de un producto son más importantes para ellos?
- ¿Qué objeciones es más probable que planteen?
- ¿Cuál es su proceso de compra?
Una vez que tenga las respuestas a todas estas preguntas, tendrá un personaje comprador listo para apuntar y estará en una posición atractiva para dominar el mercado.
2. Integre Chatbot para filtrar clientes potenciales
La conversión de un cliente potencial de marketing a ventas y compra suele ser una cuestión de perseverancia o suerte; sin embargo, incluso eso requiere un posible comprador dispuesto a comprar su servicio o al menos considerarlo. Como tal, los clientes potenciales calificados son la mejor opción para lograr una alta tasa de conversión para los equipos de ventas de SaaS. Atender a clientes potenciales calificados a menudo significa que se dedica menos tiempo a clientes potenciales no calificados.
Afortunadamente, con el floreciente oleaje de soluciones de inteligencia artificial, hoy en día existen muchas opciones para ayudar a los equipos de ventas a separar los malos clientes potenciales de los buenos. A chatterbot es una de esas soluciones y es lo suficientemente inteligente como para responder a los clientes potenciales y filtrarlos según su valor y potencial.
Estos bots también pueden atender las consultas de los clientes simultáneamente sobre su servicio o producto y asignar una puntuación de clientes potenciales a los clientes potenciales en función de su sistema de puntuación de clientes potenciales existente. Luego, estos robots filtran los clientes potenciales en función de su puntuación y entregan los clientes potenciales elegibles a los representantes de ventas una vez que el cliente potencial ha demostrado que está dispuesto a avanzar más en el embudo.
Esto no solo garantiza que los clientes potenciales menos calificados se mantengan en el embudo para nutrirlos más adelante, sino que también hace perder menos tiempo a los representantes de ventas que de otro modo habrían ido detrás de un intento inútil de convencer a un cliente potencial no dispuesto.
3. Acortar el ciclo de ventas
Si bien es un viejo refrán, el tiempo realmente equivale a dinero. Y la forma más sencilla de optimizar el embudo de ventas es cerrar más rápido los acuerdos que tienes. Cuanto más corto sea su ciclo de ventas, menos le costará cerrar un trato, más rápido le ayudará a aprender, responder y mejorar y, en consecuencia, más éxito tendrá.
Para acortar el ciclo de ventas, en realidad sólo hay tres pasos que debes seguir.
Centrarse en las trampas del tiempo
Realiza reuniones con tu equipo de ventas de SaaS para identificar las brechas en las que pierden tiempo. ¿Hay algún problema en particular que crean que reduce su tiempo de ventas?
Libere algunas de sus preguntas mediante una lluvia de ideas para descubrir algunas ideas que puedan ayudar. Como si las presentaciones de demostración se pueden acortar o no, si el uso de propuesta de ventas y las plantillas de presentación tienen sentido o no, si es necesario almacenar la información del cliente de forma centralizada o no, entre otras cosas.
Usa el poder del ahora
Mientras habla con un cliente potencial, no espere para tomar decisiones y posponerlas para más adelante. ¿Hay algún otro paso que su cliente potencial deba tomar y necesita un pequeño empujón para hacerlo? Si es así, no esperes para ayudarlos.
Si cree que tendrán alguna pregunta o inquietud, respóndelas en ese mismo momento. Actúe al instante. Así que no lo demores para más tarde, cuando podrían distraerse fácilmente.
Promover una cultura de aprendizaje
Finalmente, utilice los datos a su disposición para promover una cultura de desarrollo continuo y edificación sobre el estado mental del cliente.
Intente obtener y acumular más datos sobre los tipos de clientes que compran más sus servicios para ver cómo puede posicionar mejor su proceso de ventas para satisfacer sus necesidades.
4. Aproveche las ventanas emergentes con intención de salida
¿Sabías que según Conversion Sciences, 10-15% de los visitantes perdidos ¿Se puede "guardar" mediante el uso de ventanas emergentes con intención de salida?
Ventanas emergentes de intención de salida ayudarle a determinar cuándo los usuarios pueden estar a punto de salir de su sitio. Estas ventanas emergentes agregan un script a su sitio web que monitorea los movimientos del mouse de sus invitados en función del marco de intención de salida. En las computadoras de escritorio, esta secuencia de comandos muestra una ventana emergente cada vez que los usuarios mueven el cursor al botón de salida. En los dispositivos móviles, el script de intención de salida muestra una ventana emergente cuando los visitantes presionan el botón Atrás o se desplazan hacia arriba para interactuar con la barra de direcciones.
Hay varias formas en que una ventana emergente con intención de salida puede aumentar su tasa de conversión. Sin embargo, estas son algunas de las circunstancias más comunes en las que se utilizan ventanas emergentes con intención de salida de apalancamiento:
- Para promocionar una oferta promocional.
- Como imán de leads.
- Para redirigir a los invitados.
- Para obtener comentarios sobre su marca, empresa o sitio web.
5. Invierta en un programa de defensa del cliente
A menudo, la creación de un programa de fidelización bien diseñado para usuarios frecuentes es la técnica más eficaz para retener a los clientes. Esto es especialmente importante considerando que 80% de los ingresos de una empresa SaaS proviene de sólo el 20% de sus clientes existentes.
Las empresas SaaS generalmente están nerviosas por las renovaciones. Como tal, la implementación de un programa de fidelización de clientes para impulsar el crecimiento se ha vuelto completamente esencial para las empresas de hoy. Crear un programa de fidelización puede ayudarle a captar la atención de sus clientes habituales. Además, impulse las conversiones en línea y, en última instancia, aumente el valor de vida del cliente (CLV).
Para conocer un excelente ejemplo de programa de recompensas, no es necesario buscar más allá de Dropbox. Conocido por el éxito de su programa de referencias, las recompensas por referencias de Dropbox eran espacio de almacenamiento adicional. Esto es algo que fue clave para el uso y disfrute de su producto.
Este programa de referencia sigue teniendo tanto éxito que 35% de las suscripciones diarias en Dropbox son a través del programa de referencia.
Conclusión
La optimización de SaaS es tan difícil o fácil como usted quiera.
Hay una serie de variables en evolución involucradas. Y dado que los equipos de optimización descentralizados son la norma en las empresas SaaS, a veces es difícil lograr una optimización holística.
Aquí es donde puede seguir los pasos descritos en el artículo anterior. Esto garantiza que la optimización sea muy sencilla y que usted esté por delante de su competencia en todo momento.
Autor Bio
Dhruv Mehta es un Profesional de Marketing Digital que trabaja en Adquirir y aporta soluciones en la era digital. En su tiempo libre, le encanta escribir sobre tecnología y marketing. Es colaborador frecuente de Tweak Your Biz. Conéctate con él en Twitter or Etiqueta LinkedIn.
