No hace mucho existía la creencia de que las ventas salientes son viejas noticias. Muchos expertos afirmaron que las ventas entrantes son la línea de ventas dominante y que tener una marca fuerte que pueda atraer clientes por sí sola era el futuro.
Si bien es importante crear una identidad de marca que sea atractiva y cautivadora, eso no garantiza que llegará a la audiencia adecuada que puede convertirse en sus clientes.
Su negocio depende de que usted se conecte con la audiencia relevante. No siempre puedes esperar a que los clientes ideales acudan a ti; puedes acercarte a ellos tú mismo. Es por eso que las ventas salientes tienen pocas posibilidades de retirarse.
Para tener éxito en la prospección saliente, es necesario tener un enfoque calculado. Debes saber a quién proponer, con qué herramientas, cuándo realizar el seguimiento y cómo entender qué métodos son eficaces.
En este artículo, analizaremos los pasos que debe seguir para obtener un resultado favorable.
Cree perfiles de persona compradora
La parte más importante de cualquier estrategia de ventas salientes es saber a quién le está vendiendo.
Descubra cómo es su comprador promedio para saber qué clientes potenciales son adecuados para su negocio. Puedes generar un conjunto de clientes potenciales, pero perderás tiempo a menos que lo reduzcas a un grupo más pequeño.
Para hacer eso, debe determinar qué clientes potenciales necesitan más su producto. Analice a sus clientes actuales y observe cuáles se benefician más de su solución.
Estas empresas tienen ciertas características que las hacen exitosas con la ayuda de su producto. Comprenda qué similitudes tienen y también podrá notar estas características en los clientes potenciales que generó.
Puede identificar estos atributos respondiendo preguntas como:
- ¿Cuál es el tamaño de la empresa?
- ¿En qué industria están?
- ¿Qué tan beneficioso es su producto para ellos?
- ¿Qué departamento utiliza el producto?
- ¿Qué buscan lograr sus clientes?
Hay muchas otras preguntas que puedes hacerte, pero depende de factores como la industria y la naturaleza de tu producto.
Esto le ayudará a usted y a su equipo de ventas a tener un buen desempeño. Pueden notar un patrón entre sus clientes y las mejores formas de acercarse a ellos. Pero primero, debes escribir una lista de los atributos de tus clientes para que tu equipo de ventas pueda saber qué clientes potenciales podrían convertirse en conversiones.
Asegúrese de dedicar tiempo a definir correctamente estas personas, ya que puede resultar crucial para el éxito de una estrategia de ventas salientes.
Crea una cadencia de ventas
Según la Soluciones de ventas IRC, sólo el 2% de las ventas tienen éxito tras el primer contacto. Eso significa que su estrategia debe tener diferentes métodos para ponerse en contacto con sus clientes potenciales. Es probable que el primer intento no tenga éxito, por lo que el seguimiento es imprescindible.
Usted conoce las ventajas de su equipo de ventas, así que si son buenos con las llamadas en frío, permítales preparar al cliente potencial con un correo electrónico o una solicitud de conexión en LinkedIn, antes de sacar a relucir los peces gordos.
Para aumentar sus posibilidades de realizar una conversión, le sugerimos que haga un plan detallado de qué día utilizará qué método. Entonces, si envías una solicitud de LinkedIn el primer día (con una breve introducción en el mensaje), espera un par de días antes de enviar un correo electrónico. Si no obtienes respuesta, no te rindas, espera un día y envía otro correo electrónico aportando un valor diferente.
Después de un par de días, debes realizar un seguimiento con una llamada y, si no obtienes respuesta, puedes dejar un mensaje de voz. Al día siguiente, enviar otro correo electrónico, etc.
La cuestión es ser persistente pero no hacer spam con 20 mensajes y llamar en sólo tres días.
Recuerde, su cliente probablemente sea bombardeado con propuestas de otras empresas y vendedores. Entonces, si quieres estar por delante de ellos, intenta destacar. Intente agregar videos personalizados en su correo electrónico prospección saliente estrategia. ¡Podría destacarse entre el montón de correos electrónicos robóticos que llenan sus bandejas de entrada!
Elige las herramientas adecuadas
Si no utiliza herramientas para sus ventas salientes, está detrás de su competencia. No podemos enfatizar lo suficiente lo beneficiosas que pueden ser algunas herramientas. ¡Empieza a usarlos hoy!
CRM o gestión de relaciones con los clientes es la base y la base de las herramientas para cualquier equipo de ventas exitoso. De hecho, un estudio de Innoppl Technologies afirma que 78% de los equipos de ventas Quienes no utilizaron CRM no lograron sus objetivos.
Las herramientas de CRM son excelentes: ayudan a su equipo a ser eficiente y organizado, les ayudan a seguir una cadencia de ventas predefinida y reducen la pérdida de tiempo valioso destinado a realizar ventas.
Pueden enviar correos electrónicos programados, realizar un seguimiento de todas las comunicaciones, recordar a los SDR determinadas tareas y proporcionar a todos toda la información, lo que permite a cada miembro participar fácilmente y ayudar a su equipo. Es excelente para su estrategia de ventas salientes. Aquí son algunas de las mejores herramientas de CRM que existen.
Además de las herramientas de CRM, las herramientas de automatización del correo electrónico pueden ser de gran ayuda en su prospección saliente. MailChimp Es una de las herramientas más famosas del mercado.
Nota: Algunas herramientas de CRM también incluyen la automatización del correo electrónico.
Las herramientas de redes sociales también son de gran ayuda para su equipo de ventas. Existen herramientas como Herramientas de automatización de LinkedIn que pueden generar clientes potenciales de grupos de LinkedIn o que pueden enviar muchos mensajes automatizados pero personalizados en LinkedIn.
Prepare a los representantes de su departamento de ventas.
Es posible que su equipo de ventas conozca los conceptos básicos de las ventas, pero debe asegurarse de que sepan cómo adaptarse a las necesidades de su negocio. Es por eso que debes brindarles la capacitación adecuada y prepararlos sobre cómo ejecutar tu estrategia de ventas salientes.
No deje de brindarles educación adicional sobre nuevas herramientas, las últimas tendencias o una industria diferente en la que desea sumergirse. Este proceso también se llama sales enablement.
En pocas palabras, es el proceso en el que proporciona a su equipo de ventas toda la información, herramientas y contenidos necesarios o facilita la comunicación con el equipo de marketing. Básicamente, haga todo lo que pueda ayudar a los DEG a vender su producto o servicio.
Necesita un plan sobre cómo implementar este proceso, así que dedique algo de tiempo a asegurarse de poder proporcionar toda esta información a su equipo de ventas.
Establezca objetivos y mida el éxito de la estrategia de ventas salientes
Establecer cuotas y objetivos es una parte inseparable de cualquier estrategia de ventas. Ya sea la cantidad de llamadas que realizan en un mes o las respuestas por correo electrónico que reciben, establecer estos objetivos es importante para que puedas saber si a tu equipo le está yendo bien. Puede establecer el objetivo de alcanzar un determinado valor en conversiones.
También es bueno que el equipo de ventas tenga algo por lo que esforzarse. Establecer objetivos les permite saber en qué dirección van, y alcanzar una determinada cuota puede contribuir a una sensación de satisfacción y logro.
Lo más probable es que el objetivo final sea convertir con éxito los objetivos en clientes potenciales. En base a eso, puede decidir qué métricas clave desea realizar un seguimiento. Veamos algunos ejemplos:
- Conduce a la tasa de conversión de oportunidades - Esta métrica es buena para comprender qué tan bien creó la personalidad del comprador para su estrategia de salida.
-
- Tasa de llamadas a conversiones — realizar un seguimiento de la cantidad de llamadas que se convirtieron en conversiones o citas puede ayudarlo a reconocer qué tan eficiente es su departamento de ventas. Puede analizar qué vendedores han cumplido con la cuota de llamadas, pero no parecen tener un buen juego de cierre. Escuchar las grabaciones de las llamadas puede ayudarle a comprender cuál podría ser un obstáculo en el camino.
- Tasa de clics en correo electrónico - Esta métrica es bastante importante. La mayoría de las estrategias salientes comienzan con una campaña de correo electrónico y un negocio exitoso tiene un alto tasa de apertura y clics. El seguimiento de esta métrica le permite mejorar su contacto inicial con los clientes potenciales, lo que puede beneficiarle a la hora de realizar conversiones más adelante.
- Velocidad de ventas — hemos mencionado lo importante forjando una personalidad compradora es. Si se hace correctamente, puede ayudar a que su cliente potencial avance rápidamente a través del embudo de ventas. Puede realizar un seguimiento de la rapidez con la que se mueven a través de los pasos y sabrá rápidamente si ha realizado el primer paso correctamente.
Las ventas salientes siguen siendo un arma poderosa
En las manos correctas, ventas salientes todavía puede generar muchos ingresos. Quienes preparan una estrategia eficaz seguramente tendrán éxito.
No se trata de recibir muchas llamadas y enviar muchos correos electrónicos; nunca lo fue. Una estrategia bien pensada, en la que los leads adecuados estén claramente definidos, facilitará el trabajo a todo el equipo.
Cuando se atienda esa parte crucial, será más fácil seguir otros pasos en la estrategia. Con las herramientas adecuadas y una cadencia de ventas planificada, las posibilidades de su equipo de ventas pueden aumentar drásticamente.
Asegúrese de seguir las métricas para saber qué partes chirrían y en qué aún hay que trabajar. Ejecutar su estrategia puede llevar tiempo, pero también puede hacer maravillas para su negocio.
Autor Bio
Puente Oliver. Oli es el CMO de Bonjoro, una aplicación para enviar vídeos personalizados para convertir y apoyar a tus clientes. Se unió a Bonjoro en 2016 y ayudó a convertir a Bonjoro en una de las nuevas empresas de más rápido crecimiento de Australia, con más de 50,000 XNUMX clientes que utilizan la herramienta en la actualidad.
