Le démarchage téléphonique est un moyen efficace d'attirer de nouveaux clients depuis le premier appel à froid jamais effectué dans la société NCR à la fin du 19e siècle.
Depuis lors, les entreprises SaaS utilisent diverses stratégies et tactiques de vente pour atteindre des clients potentiels et les convaincre des avantages de leurs solutions.
Néanmoins, le démarchage téléphonique n’a pas toujours été associé de manière très positive. En tant qu’êtres humains, nous avons l’habitude de parler quotidiennement de presque tout à notre famille, à nos amis et aux personnes que nous connaissons.
Cependant, lorsqu’il s’agit de contacter des inconnus à l’improviste et de les inviter à s’abonner à notre plateforme, cela n’est peut-être pas aussi confortable que si nous étions censés parler de la solution au sein de notre cercle de réseau.
Comment pouvons-nous garantir que les activités quotidiennes de démarchage téléphonique menées par les équipes commerciales dans les organisations apportent les résultats que vous souhaitez tout en restant une activité amusante pour vos équipes ?
Astuce 1. Établir une relation
Que cela vous surprenne ou non, les décideurs des entreprises SaaS reçoivent quotidiennement plus de 3000 XNUMX messages marketing provenant de diverses sources. Ainsi, au lieu de vous concentrer sur la vente de votre plateforme SaaS, considérez la démarche comme un moyen intéressant d’élargir votre réseau professionnel en sensibilisant vos prospects à une solution dont il n’a jamais entendu parler auparavant.
De cette façon, vous pourrez transformer le démarchage téléphonique en une expérience chaleureuse et conviviale qui vous permettra d'en apprendre davantage sur le fonctionnement d'autres entreprises, les solutions qu'elles utilisent et, à terme, de nouer de nouvelles relations commerciales.
Astuce 2. Faites vos devoirs
Personne n’a jamais obtenu d’excellents résultats sans préparation. Aussi simple que cela puisse paraître, une recherche appropriée représente la moitié de votre réussite. Avant de composer votre le numéro de téléphone du prospect, passez du temps à examiner les données de votre entreprise.
La personne a-t-elle déjà été contactée par un autre membre de l’équipe ? Est-il actif sur les réseaux sociaux ? Toute information que vous pouvez obtenir auprès de votre base de connaissances ou toute autre plateforme peut être un moyen de se connecter avec votre client potentiel.
Peut-être qu'il aime un certain sport que vous pratiquez ou peut-être que vous avez le même groupe préféré. Sortez des sentiers battus et soyez prêt à utiliser les informations à votre avantage pour trouver quelque chose que vous pourriez avoir en commun.
Astuce 3. Assurez-vous que votre connexion téléphonique fonctionne bien
Que vous utilisiez un téléphone fixe ou en ligne, il est toujours utile de garder à l'esprit de ne pas perdre votre temps et celui de votre prospect en devant expliquer la même chose plusieurs fois parce que votre appel a été déconnecté ou que votre interlocuteur ne vous entend pas bien.
Par conséquent, assurez-vous que vos écouteurs sont correctement branchés et que vous n'êtes pas distrait par des bruits qui pourraient nuire à la qualité de notre appel.
Astuce 4. Utilisez un script
Avoir l'air d'être un tourne-disque n'est pas une façon de poursuivre un nouveau client. Cependant, l'utilisation de modèles peut être un excellent moyen de préparer ce dont vous aimeriez parler et la manière dont votre appel doit être structuré.
Commencez par une introduction accrocheuse et dites quelques mots sur l’entreprise que vous représentez avant de présenter votre offre. Si vous cherchez de l'inspiration pour votre discours, vous pouvez les télécharger modèles de démarchage téléphonique cela vous donnera un bon aperçu de la meilleure façon de structurer votre appel et, par conséquent, de conclure davantage de transactions.
Astuce 5. Proposer une promotion
Les offres et promotions spéciales ne sont généralement pas recherchées par les consommateurs et les entreprises. Au lieu de cela, ils sont proposés comme un excellent outil pour susciter l’intérêt d’un client potentiel. S'il existe un moyen d'obtenir un certain service à un meilleur prix que d'habitude, vos clients seront peut-être plus susceptibles de répondre à votre offre.
Pensez à une période pendant laquelle vous souhaiteriez que la promotion ait lieu. Est-ce une vente de printemps ? Vente du vendredi noir? Promotion de Noël ? Soyez créatif et réfléchissez à des moyens d’impressionner l’autre partie avec une offre qui ne peut être refusée.
Astuce 6. Connaissez votre service
Dès que vous avez franchi la première introduction et que vous avez réussi à conserver l’intérêt de votre client potentiel, vous pouvez déjà vous féliciter car vous avez réussi à réchauffer votre prospect. Dans la prochaine étape, votre tâche sera de présenter votre solution.
Assurez-vous de tout savoir sur le service que vous êtes sur le point de promouvoir et expliquez comment, selon vous, il pourrait aider votre prospect dans ses tâches quotidiennes tout en contribuant à la réussite de son organisation.
Si vous vendez une solution de facturation électronique dans le cloud, par exemple, concentrez-vous sur les avantages en expliquant comment elle a aidé d'autres clients à gagner du temps en créant des factures en ligne au lieu de leurs méthodes manuelles habituelles.
Utilisez des données statistiques et démontrez les bénéfices concrets de votre service en veillant à les appliquer aux besoins de vos prospects.
Astuce 7. Soyez ouvert et honnête
Laisser un peu d'espace pour les questions représente une occasion idéale de poursuivre une conversation avec votre futur client. Comme vous avez déjà réussi à éveiller sa curiosité et à lui présenter les bénéfices, l'étape suivante consiste à vous assurer que vous avez fourni toutes les informations nécessaires en répondant à toutes ses questions.
Dès que vous avez fini de présenter votre service, demandez s'il y a des questions de la part de votre prospect. Après avoir répondu aux questions liées au système lui-même, il est probable que vous soyez sur le point de parler du prix, ce qui indique que vous êtes sur le point de conclure votre transaction.
Gardez à l’esprit qu’il n’est pas recommandé d’essayer d’inventer de faux chiffres ou de divulguer des informations dont vous n’êtes pas sûr. Au cas où vous auriez besoin de revérifier des détails avec votre équipe interne, acceptez de poursuivre la conversation un autre jour ou une heure après avoir obtenu les bonnes informations et acceptez poliment avec votre prospect un appel de suivi.
Astuce 8. Gérez les objections comme un pro
Soyez prêt à ce que vos clients potentiels puissent réagir à votre proposition de différentes manières. Certains pourraient être intéressés tout de suite ; certains peuvent réagir de manière neutre et certains peuvent chercher des excuses pour mettre fin à l'appel avant que vous ayez fini de dire ce que vous vouliez dire.
Comment s’assurer d’être toujours au top de la conversation ? Montrez que vous savez écouter et cherchez toujours à aider votre futur client à gérer une entreprise plus efficacement. Si on vous dit que ce n'est pas le bon moment pour parler, par exemple, renseignez-vous sur le meilleur moment pour faire un suivi.
Si votre prospect vous dit qu'il existe déjà une solution similaire que l'entreprise utilise, faites preuve de sympathie et découvrez s'il existe un moyen pour votre service d'offrir des avantages supplémentaires.
Astuce 9. Convenez des prochaines étapes
Chaque appel à froid réussi doit se terminer par une compréhension claire de la suite. Dès que vous avez fini de parler du service lui-même, assurez-vous de conclure ce qui a été discuté et d'être d'accord avec votre client potentiel sur les prochaines étapes.
S'agit-il d'une invitation par e-mail à vous abonner à votre service ? Allez-vous avoir un appel de suivi avec une autre personne de l'entreprise ? Avant de raccrocher, assurez-vous toujours que les deux parties savent clairement quelle activité est censée suivre votre conversation.
Astuce 10. Obtenez une référence
Enfin, si vous avez parlé à quelqu'un qui n'est pas en mesure de prendre la décision ou qui vous informe qu'il n'est pas la bonne personne à contacter, assurez-vous de récupérer le numéro de téléphone et l'adresse e-mail de la personne à qui vous êtes censé parler. tout en notant le meilleur moment pour le contacter.
Astuce 11. Évaluer
N'oubliez pas que la pratique rend parfait. Tous vos appels ne seront pas couronnés de succès et ne mèneront pas à la conclusion d’une transaction. Par conséquent, prendre des notes et réfléchir au déroulement de votre appel fait partie de l’amélioration de vos compétences commerciales en cours de route et de la conclusion d’autres transactions à l’avenir.
J'espère que cet article vous a fourni des trucs et astuces utiles sur la façon de gérer avec succès les appels à froid et de transformer les appels à froid impopulaires en une expérience agréable, chaleureuse et conviviale.
En suivant ces conseils, vous devriez être en mesure de conclure davantage de transactions et l'intégration de nouveaux clients devrait être une expérience formidable. Même si les stratégies et techniques de vente ont évolué au fil du temps, les principes des relations humaines resteront toujours les mêmes.
Auteur Bio:
Michal Kouril est Growth Hacker chez CloudTalk, une société de logiciels pour centres d'appels. Lorsqu'il n'est pas plongé dans les données, le contenu et les campagnes payantes, il aime faire de l'exercice et regarder de nouvelles émissions de télévision.
