L'une des méthodes les plus importantes pour développer l'entreprise consiste à organiser des événements, des séminaires ou en ligne. En revanche, si votre force de vente ne peut ou ne veut pas donner suite aux leads générés en ligne, vos efforts seront vains.

Afin d'évaluer les performances d'une campagne de marketing Internet, les spécialistes du marketing examinent le nombre de prospects générés sur les sites Web. Bien que cela puisse prendre des semaines, voire des mois, à une personne pour atteindre cet objectif, elle peut perdre tout intérêt plus tôt que prévu.

Recherche du Dr James Oldroyd en 2011, «La courte durée de vie des prospects de vente en ligne" a conclu que la plupart des organisations ne parviennent pas à suivre les pistes assez rapidement. Selon l'enquête, seules 46 % des 2,240 24 organisations ont répondu aux prospects dans les 2 heures. L'objectif majeur d'un spécialiste du marketing dans les ventes BXNUMXB est de trouver de nouvelles sources de clients potentiels.

En règle générale, la plupart de vos prospects ne deviendront pas des clients simplement parce qu’ils ont été poussés dans votre entonnoir de vente. La conversion peut nécessiter une aide supplémentaire. Vous pouvez utiliser ces huit méthodes pour augmenter le nombre de prospects qui se transforment en clients.

En règle générale, la plupart de vos prospects ne deviendront pas des clients simplement parce qu’ils ont été poussés dans votre entonnoir de vente. La conversion peut nécessiter une aide supplémentaire. Vous pouvez augmenter vos ventes en suivant ces idées.

1. Ne faites pas attendre les prospects

Lorsqu’il s’agit de leads, il n’y a pas de temps à perdre. Au bout d'une heure, le niveau d'intérêt du prospect diminue considérablement et il se peut qu'il soit déjà passé à un rival. Par conséquent, il est essentiel d’établir des procédures internes pour traiter les nouveaux prospects.

En raison d'une surcharge de courrier électronique, d'un oubli, d'une maladie ou de vacances, le transfert des prospects vers une boîte de réception personnelle peut être négligé. Vous pouvez soit utiliser un logiciel de support client, soit envoyer vos prospects Web vers un courrier professionnel auquel de nombreux membres du personnel ont accès pour garantir un traitement rapide.

La traçabilité et la rapidité sont les mêmes pour les leads marketing que pour les requêtes d'assistance. De plus en plus d'entreprises reconnaissent la valeur des logiciels de service client (GRC), qui est désormais utilisé dans divers départements plutôt que dans le simple support client. Signification CRM: signifie Gestion de la Relation Client.

2. Qualifiez d'abord le prospect

Les leads qualifiés pour les ventes sont plus susceptibles de demander un rendez-vous que les leads qualifiés pour le marketing. téléchargez un livre blanc gratuit. Il y a de fortes chances qu’ils aient des qualités distinctes et qu’ils se trouvent à un stade différent du vôtre dans le cycle d’achat.

Cependant, chaque prospect peut potentiellement devenir une opportunité de vente. Après avoir qualifié le prospect, vous pouvez avoir un impact positif sur lui. Cela peut être fait soit par un organisateur désigné, soit par l'équipe commerciale. Si vous contactez un prospect qui n'est pas prêt à acheter, vous n'effectuerez pas de transactions.

Il est également possible que vous les effrayiez avec un départ trop agressif. Recherchez la personne ou l'entreprise sur Google, ou si vous utilisez Logiciel CRM, saisissez le nom de l'entreprise. Déterminez si le prospect a déjà pris des mesures, comme assister à une conférence, plutôt que de le contacter et de découvrir qu'il est actuellement engagé dans une conversation commerciale avec quelqu'un d'autre.

3. Structurez les équipes commerciales pour plus de rapidité

Il est courant que certaines entreprises divisent leur force de vente en deux groupes, l'un pour les clients actuels et l'autre pour les nouveaux clients. La structure de l'équipe n'est pas aussi critique que les méthodes que vous mettez en place pour permettre à votre équipe commerciale de travailler efficacement. Cela est vrai pour toutes les phases du processus de vente, pas seulement pour les nouveaux prospects.

• Quelles questions faut-il se poser pour se lancer ?
• Comment pouvons-nous entrer en contact les uns avec les autres pour la première fois ?
• Qui pourra accéder aux coordonnées ?
• Comment enregistrer une transaction ?
• Quelles sont nos options pour donner suite au travail que nous avons accompli jusqu’à présent ?

4. Gardez les prospects au chaud

Un client potentiel n'est peut-être pas prêt à continuer dans le entonnoir de vente B2B même après avoir terminé un formulaire Web en 10 minutes. Malgré cela, gardez à l’esprit qu’ils ont manifesté leur intérêt pour le produit ou le service tout au long du contact téléphonique. Une façon de les aider à se développer est de leur demander s'ils seraient intéressés à figurer sur votre liste de diffusion.

Avant qu'une transaction soit effectuée, le service client commence. Ils reviendront lorsqu'ils seront prêts à passer à l'étape suivante puisque vous les avez tenus informés et leur avez montré que vous vous souciiez de vous.

5. Surveillez votre pipeline de ventes

Votre entonnoir de vente offre une perspective unique sur les prospects avec lesquels vous traitez. Utiliser un système CRM, vous pouvez garder un œil sur la progression des prospects tout au long du cycle de vente et sur les actions qu'ils ont réalisées. Pour obtenir une image complète, cela peut être fait par le directeur commercial et par chaque vendeur individuel.

Une excellente Logiciel CRM pour entreprise propose des rapports de vente et de business intelligence. Vos données de ventes peuvent être visualisées sous forme de graphiques et peuvent être personnalisées pour répondre à vos besoins spécifiques. A la fin de chaque réunion commerciale hebdomadaire, vous pourrez examiner le cas de chaque vente et évaluer où elle en est en termes d'avancement. Il est facile de comprendre sur quelles situations vous devez vous concentrer si le pipeline est constamment mis à jour.

6. Offrez un incitatif

Il n’y a pas un seul individu au monde qui n’aime pas recevoir des cadeaux gratuits. Afin d'encourager les clients à acheter, vous pouvez offrir un cadeau ou offrir une remise à durée limitée pour une période limitée.

Les réductions et les cadeaux ne doivent pas nécessairement être excessifs ni avoir une grande valeur. Un cadeau ou une remise à durée limitée ne peut être ignoré par le client type.

7. Demandez la vente

Quelle partie de la « demande d’achat » constitue un conseil marketing révolutionnaire ? Ce n'est pas un gadget ; c'est simple, mais de nombreuses entreprises ne parviennent pas à le mettre en œuvre. Et si vous demandiez à vos leads s’ils étaient prêts à acheter ? Ils sont devenus des leaders en raison de leur intérêt pour les produits ou services proposés par votre entreprise. Considérez ceci : vos concurrents demanderont la vente si votre entreprise ne le fait pas.

8. Balancez la carotte du retour sur investissement potentiel

Votre produit ou service doit être mentionné s'il a le potentiel d'augmenter le retour sur investissement de votre prospect. « Alors, quand êtes-vous prêt à augmenter vos revenus ? » c'est ce qu'on leur demande. Les gens sont plus susceptibles d’acheter chez vous lorsque vous leur rappelez les avantages de votre produit ou service.

9. Développez une excellente page FAQ sur votre site Web

Lorsque des clients potentiels ont des questions, ils sont moins susceptibles d’acheter chez vous. Aidez vos visiteurs à obtenir facilement les réponses qu'ils recherchent sur votre site en répondant aux questions fréquemment posées. Faites une liste des questions les plus fréquemment posées par votre personnel de vente et de service client. Pour voir à quoi devrait ressembler une fantastique page FAQ ; vérifier L'incroyable site FAQ de Poptin.

10. Fixez une limite de temps

Un délai « sans communication » doit être fixé pour éliminer les prospects qui ne répondent pas de votre entonnoir marketing. En voici un exemple : « Cela fait 30 jours que nous n'avons plus eu de vos nouvelles. Bien qu'il s'agisse de notre dernière correspondance, si vous avez d'autres questions, n'hésitez pas à nous contacter. Votre personnel commercial ne perdra pas de temps ni de ressources sur un prospect mort si vous procédez ainsi, ce qui aboutit généralement à une réponse.

11. Suivi simple

Vous pouvez réengager vos prospects avec un email de suivi ou un appel téléphonique qui leur demande s'ils ont d'autres questions. Il y a plusieurs avantages à utiliser cette méthode pour transformer rapidement des prospects en ventes. Une fois que notre site Web a généré un prospect, mon organisation contacte instantanément la personne et lui propose de répondre à toutes ses questions. Presque tous les secteurs peuvent bénéficier d’un simple suivi.

12. Assurez-vous que votre marketing par e-mail se démarque

Vous devez vous assurer que vos emails se démarquent des emails excessivement promotionnels qui risquent de remplir les boîtes de réception de vos clients potentiels. N'oubliez pas de rester léger et de ne pas ressembler à un argumentaire de vente en incluant des informations intéressantes sur votre entreprise ou la région environnante dans vos e-mails. Votre entreprise se démarquera des autres si vous envoyez des e-mails créatifs.

13. Posez des questions à vos prospects

Vos prospects répondront généralement si vous posez une question. Un exemple de ceci pourrait être : « Nous n'avons pas eu de vos nouvelles depuis plus d'une semaine. Dans la négative, quand aurez-vous le temps d’examiner les informations et de prendre une décision ? « Aide à appliquer la pression tout en vous permettant également de trouver d'autres questions ou problèmes que votre prospect pourrait avoir.

Conclusion

L’idée selon laquelle les vendeurs sont nés avec la capacité de vendre a été largement répandue pendant de nombreuses années, mais la vérité est que la vente est une science qui s’apprend. Une approche commerciale bien structurée et bien organisée est essentielle au succès.

Bien sûr, maintenir une touche humaine est crucial, mais un système CRM permet de rationaliser les opérations quotidiennes telles que le suivi de l'activité, la livraison d'offres et le rappel des suivis, tout en vous permettant également d'examiner l'historique des clients.

Aidez votre personnel commercial à transformer les prospects Internet en clients en suivant ces étapes. Contactez-nous si vous souhaitez en savoir plus sur Super Office CRM et comment il peut vous aider à organiser votre processus de vente.

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