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Tout ce que vous devez savoir sur le suivi des leads

suivi des leads

Les leads sont des membres de votre public cible qui recherchent des informations. Plus précisément, ce sont des personnes qui sont au stade où elles souhaitent en savoir plus sur votre produit. Ils ne sont pas entièrement vendus, mais avec l’aide des équipes commerciales et marketing, ils peuvent devenir des clients fidèles. 

Les entreprises passent souvent à côté de clients potentiels comme celui-ci en raison de mauvais efforts de suivi des prospects. Passons donc en revue quelques conseils de suivi des prospects pour vous aider à convertir davantage de prospects.

Mais d'abord…

Qu’est-ce que le suivi des leads ?

Le suivi des prospects consiste à surveiller l'activité des clients potentiels lorsqu'ils interagissent avec votre marque. Le suivi doit commencer dès le premier contact tout au long du processus de vente. Dans une étude, 91 % des spécialistes du marketing ont déclaré que la génération de leads est leur objectif le plus important. 

Le suivi des prospects peut vous aider à catégoriser les prospects. Par exemple, un prospect entrant est une personne qui a contacté votre entreprise. Un prospect sortant est un client que vous avez contacté. Ces détails vous permettent d’élaborer des stratégies pour des personnalités clients spécifiques. Par exemple, un prospect sortant nécessite davantage d’interventions de la part de l’équipe marketing, tandis qu’un prospect entrant peut être acheminé rapidement vers l’équipe commerciale.

Le suivi des leads vous aide également à identifier vos approches de génération de leads les plus efficaces. Vous verrez des modèles dans ce qui fonctionne le mieux pour conversion des prospects dans les ventes. Ce qui vous convient le mieux dépendra de la démographie de votre public. 

Avec l’aide du suivi des leads, vous pouvez également identifier les leads de grande valeur à cibler. Vous pouvez identifier les leads les plus susceptibles d'être convertis et mettre en œuvre des stratégies spécifiques pour raccourcir le cycle de vente. Par exemple, l’un de vos prospects pourrait être une autre entreprise. Dans ce cas, vous pouvez rechercher une LLC spécifique pour recueillir des informations sur leur entreprise avant d'essayer de conclure une vente.

De plus, les données de suivi des prospects peuvent éclairer vos opérations de vente et de marketing. Ces informations peuvent affiner les efforts marketing et guider les futures campagnes : vos canaux les plus efficaces. Les données sources des prospects vous permettent également d'évaluer l'efficacité de vos initiatives marketing. 

Cinq conseils pour vous aider à suivre les leads

Maintenant que vous savez pourquoi le suivi des prospects est si important, la question est : comment pouvez-vous exactement suivre les prospects ? Discutons de cinq conseils : 

1. Identifiez les KPI

Identifier les indicateurs clés de performance (KPI) les plus pertinents est essentiel. Il existe de nombreuses données que vous pouvez générer à partir de vos prospects. Cela peut être accablant. Lorsque vous identifiez vos KPI, vous pouvez sélectionner les informations pertinentes que vous pouvez utiliser pour un suivi efficace des prospects. 

Cela dit, voici quelques KPI principaux que les entreprises devraient suivre lors du suivi des prospects :

  • Ratio trafic/lead : il mesure l'efficacité avec laquelle votre matériel marketing convertit le trafic en leads. 
  • Ratio MQL/SQL : un prospect qualifié en marketing (MQL) a interagi avec vos supports marketing, mais n'est peut-être pas encore intéressé à parler à un représentant commercial. Un prospect qualifié comme commercial (SQL) exprime son intérêt pour votre offre et souhaite parler à un commercial. Connaître ce ratio vous permet d'évaluer dans quelle mesure votre équipe marketing progresse vers les prospects tout au long de l'entonnoir de vente.
  • Ratio temps/conversion : il mesure le temps nécessaire à un visiteur pour parcourir chaque étape du pipeline de ventes. Plus le temps est court
  • Revenus mensuels récurrents par lead, MQL ou SQL : cela vous donne une idée de la qualité de vos leads, MQL ou SQL. 

Les indicateurs financiers sont également des KPI essentiels à suivre. La valeur à vie du client (CLV) est utilisée pour projeter les revenus qu'un client générera tout au long de son cycle de vie. Cela vous permet de planifier votre budget commercial et marketing et de vous concentrer sur les prospects à forte valeur ajoutée.

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Cela aiderait à suivre le coût de vos campagnes de vente et de marketing. Cela peut être fait en calculant la formule du coût par acquisition ci-dessous. 

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Le suivi de cette métrique vous permet de projeter votre retour sur investissement. Déterminer la rentabilité des campagnes marketing est essentiel, vous saurez ainsi si votre suivi des prospects et vos autres efforts marketing fonctionnent. 

2. Spécifiez les sources potentielles de prospects

Une source de leads est un canal qui vous a apporté un lead pour la première fois. Connaître ces informations vous permet de déterminer les outils pour suivre vos leads.

Examinons quelques sources potentielles de prospects. Le trafic de recherche organique est un excellent point de départ. Vous pensez peut-être que les publicités payantes fourniraient davantage de prospects de haute qualité. Cependant, la recherche organique permet de cibler des mots-clés qui attirent des prospects hautement qualifiés.

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Dans une enquête menée auprès de 30 experts en vente et en marketing, 44 % ont déclaré que la recherche organique était leur meilleure source de génération de leads. Vous pouvez utiliser les données organiques des prospects pour faire correspondre plus étroitement votre contenu à ce qu’ils recherchent. 

Voici d’autres sources de prospects potentielles :

  • Annonces au paiement par clic
  • Lettre d'information par courrier électronique
  • Évenements
  • Publicités traditionnelles
  • Appels à froid
  • Parrainages

Bien que vous puissiez suivre manuellement vos sources de prospects, cela peut être assez difficile. La meilleure option consiste à utiliser des outils, dont nous parlerons dans la section suivante. 

À ce stade, vous devez d’abord identifier vos sources potentielles de leads. La meilleure façon de procéder est de cartographier le parcours client afin que vous puissiez déterminer tous les points de contact potentiels initiaux de votre acheteur. 

3. Choisissez les bons outils et surveillez les prospects

Une fois que vous avez identifié vos sources de prospects potentielles, il est temps d'investir dans le bon logiciel qui peut vous aider à suivre exactement d'où viennent vos prospects. Le ou les outils que vous choisissez doivent être capables de surveiller toutes les sources de prospects potentielles que vous avez spécifiées. 

Si vous débutez dans le suivi des leads, cela vaut la peine d'investir dans un logiciel complet pour vous apporter autant d'aide que possible. Il existe également de nombreux outils dotés de fonctionnalités spécifiques que vous pouvez utiliser pour le suivi des prospects.

Vous pouvez, par exemple, attribuer des liens de suivi uniques à toutes vos campagnes qui nécessitent de générer des clics vers vos sites, comme les e-mails, les réseaux sociaux et les publicités en ligne. Vous pouvez ensuite voir d'où vient votre trafic grâce à Google Analytics. Ou plutôt, lancez-vous dans la nouvelle tendance du suivi côté serveur il s'agit d'une nouvelle approche du suivi des données qui ne repose pas sur des tiers comme Analytics ou HubSpot. Avec cette approche, vos données d'utilisateur et de site Web sont stockées sur un serveur sécurisé et centralisé et des tiers ne peuvent pas utiliser ces données. Cela deviendra une nécessité à mesure que les contrôles en matière de réglementation des données se durciront.

Vous pouvez également utiliser Suivi des appels technologie. Cela se fait en attribuant un numéro de téléphone de suivi unique à chaque source marketing. Lorsqu'une personne appelle un numéro, l'appel est acheminé vers la plateforme de suivi des appels, qui collecte des données numériques et relie l'appel à l'activité précédente de l'appelant sur le site.

Vous pouvez également utiliser un outil de notation de leads comme celui ci-dessus pour voir ce que font vos leads sur votre site. Un logiciel de routage intelligent, tel que RouteSmart, permet de maintenir les prospects en mouvement dans le pipeline des ventes.

Les cartes thermiques de sites Web sont également idéales pour la surveillance interactions avec les clients avec votre site web. 

4. Analyser les données et agir en conséquence

Cependant, choisir les bons outils et collecter des données ne vous offrira pas tous les avantages du suivi des prospects. Pour générer des conseils exploitables, vous devez analyser les données que vous obtenez de vos outils. 

Par exemple, votre prospect logiciel de suivi peut identifier une diminution de votre taux de clics d’appel à l’action. Ainsi, pour savoir ce que vous pouvez faire pour changer cela, vous pouvez consulter la carte thermique de votre site Web. 

Si vous constatez qu’une partie de votre site Web retient beaucoup l’attention de vos prospects, vous y transférerez votre CTA à la place. 

Vous pouvez également utiliser ces données de clics et les données des cartes thermiques de sites Web pour une gestion terminologique efficace qui contribue à augmenter les conversions. Par exemple, si vous avez un faible taux de clics CTA sur une page, vous pouvez vérifier vos cartes thermiques d'autres pages pour voir quels CTA retiennent l'attention de vos prospects. Vous supprimeriez le CTA qui ne génère pas de résultats et conserveriez celui qui fonctionne.

Si vous consultez toutes vos données de suivi des appels et UTM, vous pouvez également déterminer quelles plates-formes génèrent le plus de prospects pour vous et doubler celles-ci.

5. Partagez des données avec d'autres départements

Vous devez partager vos données de suivi des prospects avec d'autres services de votre entreprise. Après tout, les données de suivi des leads fournissent d’excellentes informations sur de nombreux départements d’une entreprise. Dans l'ensemble, le partage de données peut aider l'entreprise dans les conversions.

Par exemple, les données telles que les taux de clics et les cartes thermiques des sites Web doivent être partagées avec les responsables de conception de sites Web. Cela aidera à garantir que l’équipe propose un site qui convertit.

Les données des cartes thermiques du site Web peuvent également être partagées avec l'équipe commerciale. Par exemple, si l'équipe commerciale sait que les visiteurs du site Web fréquentent des informations spécifiques sur les caractéristiques d'un produit sur une page, elles peuvent utiliser ces informations lorsqu'elles parlent du produit à des clients potentiels. Cela peut contribuer à augmenter leurs chances de convertir le client potentiel.

De même, les données d’autres départements peuvent être bénéfiques pour la génération et la conversion de leads.

Par exemple, les informations du service client sur les problèmes les plus fréquents des clients peuvent aider à orienter les futures campagnes de marketing et de vente. 

Vous pouvez utiliser des outils similaires aux plateformes de suivi des progrès utilisées par les équipes d'ingénierie pour faciliter ce partage de données. 

En terminant

Le suivi des leads doit faire partie intégrante de votre stratégie marketing globale. Lorsqu'il est pleinement utilisé, le suivi des prospects offre de nombreux avantages.

Mais vous devez effectuer le suivi des prospects de la bonne manière.

Vous devrez identifier les KPI corrects pour votre entreprise et déterminer les sources potentielles de vos prospects. Ce n’est qu’alors que vous pourrez déterminer le bon logiciel pour suivre ces sources potentielles. Analysez également les données que vous obtenez de vos outils pour générer des conseils exploitables. Partagez également vos informations de suivi des prospects avec d'autres services. 

Si vous suivez ces conseils, vous et votre entreprise, dans son ensemble, pouvez augmenter vos chances de conversions. Obtenez le suivi !

Bio de l'auteur: Jon est le fondateur de deux entreprises prospères de commerce électronique et SaaS. Il est passionné par le partage de ce qu'il a appris en travaillant avec des propriétaires d'entreprise via Venture Smarter.

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