L’une des stratégies clés pour augmenter vos revenus consiste à concentrer vos efforts de vente et de marketing sur les bons clients. Pour ce faire, la segmentation de la clientèle fait partie des pratiques standards suivies par les entreprises.
La segmentation aide les marques à diviser leur clientèle en différentes catégories et à les cibler efficacement. Cependant, il a été observé que les entreprises ont souvent besoin d’aide pour définir les segments en termes de secteurs tels que la finance, la santé, la technologie, etc. Pour augmenter leurs ventes, les entreprises doivent adopter une approche plus granulaire de la segmentation du marché, connue sous le nom de micro-segmentation.
Dans cet article, nous apprendrons ce qu'est la micro-segmentation, son rôle dans l'industrie B2B, les stratégies de mise en œuvre et les avantages, ainsi que quelques exemples.
Qu’est-ce que la micro-segmentation ?
La micro-segmentation fait référence au processus de division des clients ou des marchés en groupes plus petits. Ces groupes ou segments partagent des caractéristiques communes et sont généralement créés sur la base de critères tels que les données démographiques, les priorités, les besoins et les préférences d'achat.
Semblable à la macro-segmentation, la micro-segmentation commence par les groupes traditionnellement définis que les entreprises créent à des fins de marketing. Cependant, la micro-segmentation va encore plus loin pour identifier opportunités de fidélisation des clients potentiels et existants au sein de ces segments. Cela aide les entreprises à en savoir plus sur les produits ou services que les clients préfèrent, leur historique d'achat et la fréquence à laquelle ils achètent auprès de la marque. améliorer le service clientet le retour sur investissement.
En règle générale, les groupes créés dans le cadre de la micro-segmentation sont constitués d'une poignée de clients, aidant les marques avec une analyse prédictive hautement personnalisée et une optimisation marketing. De ce fait, il devient plus facile de prévoir l’efficacité des stratégies commerciales et marketing sur les différents micro-segments ou clients.
Variables de micro-segmentation
Les variables de micro-segmentation font référence aux différentes catégories selon lesquelles les clients sont répartis en petits groupes. Cela inclut une segmentation basée sur les données démographiques, l'utilisation des produits, le comportement d'achat et les facteurs situationnels. Comprenons ce que signifient ces variables.
#1. Segmentation démographique
La segmentation démographique consiste à segmenter votre clientèle en fonction de données démographiques telles que l'emplacement, l'âge, le sexe, le profil professionnel, les revenus, etc. Si vous êtes une organisation B2B, vous pouvez segmenter vos clients en fonction de paramètres tels que le secteur, la taille de l'entreprise et la situation géographique.
La raison derrière la segmentation des consommateurs basée sur l’approche démographique est que les clients sont naturellement enclins à acheter des biens et des services en fonction de leurs caractéristiques démographiques. Diviser votre clientèle en fonction de données démographiques permet également à votre équipes marketing pour créer des stratégies qui sont adaptés aux zones que vous devez servir. Par exemple, si la plupart de vos clients résident à New York, vos stratégies marketing doivent être conçues pour se concentrer sur l'expansion à New York.
#2. Segmentation de l'utilisation des produits
La segmentation de l'utilisation des produits indique la segmentation de vos clients en fonction des produits ou services qu'ils utilisent et de leur statut d'utilisateur ou de non-utilisateur. Par exemple, si vous êtes une marque de cosmétiques, vous pouvez segmenter votre clientèle en fonction du type de produits qu'elle achète le plus, comme des produits de soins de la peau, des produits de soins capillaires, des produits de maquillage, etc.
Vous pouvez également segmenter vos clients selon qu'ils sont des clients actifs ou non. En conséquence, vous pouvez créer et envoyer contenu marketing aux clients actifs et conduit ou des clients inactifs.
#3. Segmentation du comportement d'achat
L'achat ou le comportement d'achat est une autre façon pour les entreprises B2B de segmenter leurs clients. Dans cette catégorie, la segmentation s'effectue en fonction de la fréquence d'achat des clients, selon qu'ils préfèrent des forfaits mensuels ou annuels, ou selon qu'ils ont une approche d'achat centralisée ou décentralisée.
#4. Segmentation des facteurs situationnels
La segmentation des clients basée sur des facteurs situationnels inclut la séparation de vos clients en fonction de variables telles que l'urgence d'achat, la taille de la commande, les cas d'utilisation du produit, etc. Dans de tels cas, la segmentation divise davantage les acheteurs en groupes plus petits, en raison du fait que la situation de chaque client est unique.
Macro-segmentation vs. Micro-segmentation
Les stratégies de macro-segmentation et de micro-segmentation divisent leurs clients en petits groupes en fonction de certaines caractéristiques. Alors, en quoi diffèrent-ils ?
En termes de marketing B2B, la macro-segmentation fait référence à la division de la clientèle ou du marché d'une organisation en segments plus petits. Ces segments sont créés en fonction des caractéristiques organisationnelles de l'entreprise, telles que l'emplacement, le secteur et la taille.
La micro-segmentation, quant à elle, va plus loin et classe les clients en fonction de leur comportement d'achat. La classification peut être basée sur des données démographiques comprenant l'âge, le sexe, le niveau d'éducation, le revenu, le profil d'emploi, le mode de vie, la fréquence d'achat, l'utilisation du produit et des facteurs situationnels.
En résumé, alors que la macro-segmentation se concentre sur la catégorisation des clients à un niveau plus large – en fonction de leur emplacement et de la taille de l'entreprise, la micro-segmentation divise davantage ces segments en groupes plus petits en fonction de la personnalité de l'acheteur. Cela aide les entreprises à mieux comprendre leur public cible, en les aidant à définir leurs caractéristiques uniques et à concevoir des stratégies marketing en conséquence.
Types de micro-segmentation client
Le processus de micro-segmentation sépare les clients sur la base de catégories telles que comportementales, géographiques, démographiques et psychographiques. Comprenons chacun d’eux en détail.
#1. Segmentation comportementale
La segmentation de vos clients en fonction de leur personnalité d'acheteur est considérée comme l'une des techniques de classification les plus efficaces. Dans le cadre de la segmentation comportementale, les entreprises identifient et classent les clients dans des catégories en fonction de leur historique d'achat, de la fréquence d'achat, des produits qu'elles achètent le plus, de leur préférence pour les achats en ligne ou en magasin, de leur intention d'achat, etc.
#2. Segmentation géographique
Dans le cadre de la segmentation géographique, les clients sont répartis en fonction de leur emplacement. Cela inclut des catégories telles que le pays, l'état ou la province, la ville, le district, le code postal, etc. En outre, les clients sont segmentés selon qu'ils résident dans une zone urbaine ou rurale, s'il s'agit d'un endroit froid ou tropical, si le magasin est autonome ou situé dans un centre commercial ou un complexe commercial, etc.
#3. Segmentation démographique
Ici, les acheteurs sont classés en fonction de caractéristiques telles que l'âge, le sexe, la religion, le niveau d'éducation, la situation professionnelle, le nom de l'employeur, les revenus, les intérêts et les préférences, etc. En termes simples, la segmentation démographique se concentre davantage sur les caractéristiques socio-économiques et personnelles des clients.
#4. Segmentation psychographique
Dans la segmentation psychographique, les consommateurs sont divisés en groupes plus petits en fonction de leurs traits de personnalité. Par exemple, si vous dirigez une marque de mode, vos clients peuvent être classés en tant qu'individus selon la mode ethnique, les vêtements de sport, les vêtements occidentaux, etc.
Stratégies de micro-segmentation
Maintenant que nous avons examiné la micro-segmentation et ses différentes catégories, il est temps d'apprendre à mettre en œuvre quelques stratégies de micro-segmentation.
#1. Créez vos segments
Définir vos segments est la première étape vers la création d’une stratégie marketing de micro-segmentation efficace. Pour ce faire, vous devrez d’abord collecter des données sur votre clientèle. Les données peuvent provenir de plusieurs sources, telles que celles de vos clients réseaux sociaux profils, sondages clients, formulaires Web et données de transaction.
Une fois que vous avez collecté les données, vous devez les examiner à la recherche de tendances, de modèles ou d'observations qui peuvent vous aider à diviser votre clientèle en petits groupes.
#2. Développer une personnalité pour chaque segment
Une fois que vous avez défini les segments, il est temps de créer un persona pour chacun d'eux. Un client est un individu hypothétique représentant un segment particulier. Pour créer une personnalité de segment client, vous devez définir des caractéristiques communes partagées par chaque membre du segment, telles que les données démographiques, le comportement d'achat, etc. La meilleure approche consiste à baser les personnalités des utilisateurs sur des recherches appropriées sur les utilisateurs.
#3. Créez des campagnes marketing ciblées
Après créer des personnages pour chaque segment, vous devez créer des campagnes marketing pour chacun d'eux. Ces campagnes doivent être personnalisées en fonction des besoins et des préférences de chaque segment et inclure des tactiques ou des techniques qui seront utilisées pour cibler chaque client d'un segment. À partir de là, vous pouvez attribuer chaque segment aux membres de votre équipe. Pensez à utiliser un logiciel de gestion de projet avec Les diagrammes de Gantt Ainsi, les délais, les jalons et l'avancement du projet sont faciles à visualiser.
#4. Modifier et évaluer
Après avoir mis en œuvre vos stratégies marketing de micro-segmentation, vous devez suivre les indicateurs clés pour évaluer leurs performances. Cela vous aidera à évaluer si vos efforts vont dans la bonne direction, à trouver des domaines d’amélioration et à ajuster vos stratégies marketing en conséquence.
Exemples de marketing de micro-segmentation
Examinons quelques exemples de micro-segmentation en marketing qui vous aideront à démarrer.
#1. Contenu du poivre
Pepper Content est une plateforme de marketing de contenu qui fournit aux entreprises le contenu dont elles ont besoin. Avec un large réseau de écrivains indépendants et éditeurs, Pepper Content a micro-segmenté son service de contenu en diverses sous-catégories pour un filtrage plus approfondi de ses prospects ou prospects. Cela comprend la traduction de blogs, la conception d’e-mails, la traduction de sites Web, etc.
De plus, Pepper a micro-segmenté sa clientèle en proposant deux forfaits différents pour les entreprises et les créateurs. Pour les entreprises B2B, elles peuvent fournir des détails tels que le nom et la taille de l'entreprise, suivis de leur budget marketing et du type de contenu dont elles ont besoin. Une fois cela fait, Pepper propose ensuite des plans d'abonnement selon les besoins de votre entreprise.
Et pour les créateurs, ils l’ont ensuite canalisé vers différents types de spécialisation de contenu : texte, conception et langues.
#2. Notion
Notion est une plateforme logicielle de prise de notes destinée aux entreprises pour partager et gérer leur travail plus efficacement. Non seulement Notion propose différents modèles pour les entreprises et les particuliers, mais les segmente également en fonction de leur secteur d'activité, de la taille de leur entreprise et de leur profil de poste.
Par conséquent, vous pouvez trouver des modèles pour les startups, les organisations à but non lucratif, le travail à distance et l'éducation. De plus, vous pouvez créer un modèle de prise de notes personnalisé en fonction du moment où vous faites partie de l'équipe de conception ou du service d'ingénierie. Si vous recherchez d'autres options que Notion, plusieurs Alternatives aux notions sont disponibles pour répondre à vos besoins spécifiques en matière de prise de notes.
#3. Zomato
Zomato est une société indienne de livraison de nourriture et d'agrégation de restaurants fondée en 2008. Elle pratique la micro-segmentation en proposant à ses clients des offres et des offres selon qu'ils préfèrent commander en ligne ou dîner sur place.
Sur la base de leurs commandes précédentes, Zomato établit une liste de restaurants ou de cafés où les consommateurs peuvent commander de la nourriture ou aller manger. De plus, la plateforme propose des recommandations basées sur la cuisine préférée ou la plus commandée du client.
Pourquoi la micro-segmentation est-elle importante ?
Voici pourquoi la micro-segmentation est cruciale pour votre entreprise.
#1. Fournit une expérience numérique hautement personnalisée
Aujourd’hui, les clients ne veulent pas parcourir une gamme de choix pour trouver ce qu’ils souhaitent acheter. Si une marque est en mesure de recommander un produit qui va lui plaire, cela augmente ses chances de l’acheter. La segmentation de votre audience vous permet de lancer des campagnes hautement personnalisées en fonction de sa personnalité et d'autres activités.
#2. Augmente l'efficacité du marketing par e-mail
Email Marketing est l’une des stratégies marketing les plus anciennes et les plus efficaces utilisées par les organisations. Avec la micro-segmentation, vous pouvez augmenter la probabilité de taux d'ouverture des e-mails. En effet, les e-mails sont organisés en fonction des préférences et des besoins de votre public, ce qui les rend pertinents par rapport à votre comportement d'achat.
#3. Aide à prévoir les performances financières
Avec de nombreuses stratégies marketing, il n’y a aucune garantie de profits. Cependant, la micro-segmentation peut vous aider à comprendre ou à calculer une fourchette concrète de bénéfices ou de revenus. En conséquence, vous serez également en mesure de prédire où vous en êtes en termes de situation financière.
#4. Surveiller les mouvements au sein des segments
En créant des micro-segments, vous pouvez surveiller tout changement parmi les consommateurs. Ceux-ci peuvent inclure des changements dans les préférences d’achat, la fréquence des achats, les attentes des clients, etc. Sur la base de ces changements de préférences, vous pouvez improviser davantage vos campagnes pour un retour sur investissement accru.
Micro-segmentation en B2B
En termes de B2B, la micro-segmentation consiste à diviser la clientèle d'une entreprise en sous-groupes plus petits. Ces sous-groupes partagent des caractéristiques similaires qui sont spécifiques aux consommateurs individuels mais ne représentent pas nécessairement l'entreprise dans son ensemble. Ces caractéristiques peuvent inclure les profils d'emploi de vos clients, le secteur d'activité, la taille de l'organisation et l'emplacement géographique.
Une bonne nouvelle est que la technologie facilite la segmentation de votre audience et la création de listes de contacts. Disons qu'un système téléphonique virtuel solide segmentera automatiquement vos audiences en fonction de critères prédéfinis. Votre équipe commerciale peut créer différents noms de groupe comme les fournisseurs de numéros de téléphone virtuels, et ils peuvent commencer à appeler leurs prospects sans aucune interruption, augmentant ainsi leur productivité.
De même, vous pouvez intégrer tous vos systèmes d'entreprise et créer une base de données centralisée pour stocker toutes les informations en un seul endroit. Vous pouvez ensuite utiliser les mêmes listes pour lancer diverses campagnes sur plusieurs canaux.
Emballer
La micro-segmentation de votre audience en groupes plus petits vous permet de mieux comprendre les besoins et les préférences de vos clients. Ceci, à son tour, vous permet de mieux cibler vos clients plus efficacement grâce à des tactiques adaptées à leurs besoins et attentes.
Auteur Bio: Aditya est chargé d'améliorer la visibilité organique du site. Il est formateur certifié SEO et a travaillé avec des entreprises SaaS et des startups pour améliorer leur présence en marketing numérique. C'est aussi un fanboy d'ahref. Cliquez pour vous connecter avec lui sur Twitteret LinkedIn.
